中小飼料企業(yè)營銷解決方案.doc

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1、中小飼料企業(yè)營銷解決方案屮國H前相當一部分屮小飼料企業(yè)，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業(yè)績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家小小飼料金業(yè)做過營銷方面的服務(wù)，積累了一些屮小飼料企業(yè)營銷經(jīng)驗?，F(xiàn)整理出來供大家參考。屮小飼料企業(yè)的營銷管理要點有五：1?做出好產(chǎn)品;2?建立好隊伍；3?制訂好策略;4?管理好市場；5.樹立全員營銷意識。同吋這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。一、做出好產(chǎn)品1、適銷對路市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也

2、就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：1.1消費者需求調(diào)研。就是搞清消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據(jù)消費者的要求來設(shè)計產(chǎn)殆，從根本上解決問題。1.2同類產(chǎn)品屮的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)詁設(shè)計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。1?3同類產(chǎn)品屮的非暢銷品牌調(diào)研。FI的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計產(chǎn)品吋回避這些問題，避免重蹈覆轍。1.4市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)晶前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或

3、市場不看好的產(chǎn)品，從一?開始就應(yīng)當回避，將問題解決在蔭芽狀態(tài)。1.5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。FI的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的牛命周期采取不同的策略。適銷對路這一概念應(yīng)該時刻存在于經(jīng)營者的腦海屮，只有有了適銷對路的產(chǎn)詁，下面的工作才能展開。2、質(zhì)量沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動的。除了對質(zhì)量的嚴格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當結(jié)合消費者的實際需求和成本來考慮，同吋，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭屮取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條

4、件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。3、價格產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手鋼。由于消費者選擇余地很大，而H前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具屮，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格，我們應(yīng)在制定營銷策略吋考慮如何巧妙運用價格。價格問題其實質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進步降低成本；三是擴大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實現(xiàn)成本管理。二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊伍有四個基本要索：核心、

5、素質(zhì)、管理、溝通,四者不可偏廢。1、優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領(lǐng)導人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內(nèi)部人心不齊,不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團隊力量，銷售工作會非常被動。2、優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一個經(jīng)過培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同R而語的。我們必須認識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊伍源H優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心

6、的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一-道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的屮堅力量。3、嚴格科學的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊伍的保障大多數(shù)飼料企業(yè)都認識到管理在業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)上的重要性，但是在實際工作屮，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業(yè)務(wù)隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方而：3.1建立營銷組織架構(gòu)

7、，明確各部門在組織屮的隸屬關(guān)系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通;3.2建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范;3.3建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為；3.4建立行動管理制度，利用制度和齊種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；3.5建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售H標的達成。通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴格性、科學性。4、建立例會溝通制度銷售例會在銷售管理屮很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、

8、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。銷售例會主要由營銷