分銷渠道策略.doc

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1、第十章分銷渠道策略一、名詞解釋1、分銷渠道：指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和通道。2、實體分銷：是商品實體的轉(zhuǎn)移，包括商品的運輸和儲存。3、密集型分銷：在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，對經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，讓盡可能多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，積極擴大產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。4、集中分銷：企業(yè)有意識地限制經(jīng)營其產(chǎn)品的中間商戶數(shù)，實行獨家經(jīng)銷，即讓有數(shù)的幾家經(jīng)銷商，在他們各自的區(qū)域范圍內(nèi)，享有獨家銷售企業(yè)產(chǎn)品的權(quán)利。5、選擇性分銷：在一定的地區(qū)內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個中間商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品6、特許連鎖：是盟主和眾多加盟店之間的一種契約性的聯(lián)合，以合

2、同形式轉(zhuǎn)讓給加盟店，在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用，按合同繳納一定的特許使用費，承擔(dān)一定的義務(wù)。7、正規(guī)連鎖：是有歸屬于同一資本系統(tǒng)的若干制造、分銷機構(gòu)組合而成的。8、自由連鎖：是以自愿為原則組成的獨立的零售集團。二、填空題1、直接分銷渠道又可稱作零層渠道。2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略可分為三種，即密集型分銷、選擇性分銷和獨家分銷。3、影響渠道決策的因素很多，企業(yè)通常從目標(biāo)市場的情況、產(chǎn)品特點、企業(yè)特性—和環(huán)境特點等方面來考慮，作出適當(dāng)?shù)倪x擇。4、實體分銷也就是商品實體的轉(zhuǎn)移，包括商品的運輸、儲存?。5、產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利。6、產(chǎn)品組

3、合的關(guān)聯(lián)性越強，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道。7、可供企業(yè)選擇的運輸方式主要有五種：即鐵路運輸、水陸運輸、航空運輸、公路運輸、管道運輸8、經(jīng)紀(jì)行，俗稱掮客。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，促成買賣。三、單項選擇1、分銷渠道不包括（?A）。A、輔助商????B、生產(chǎn)者???C、代理中間商????D、商人中間商2、消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用（?D）。A、全面分銷???B、選擇分銷???C、定點分銷???D、密集分銷3、相對而言消費品中的選購品和特殊品，最宜于采取（C?）。A、定品發(fā)銷???B、密集分銷???C、選擇

4、分銷????D、獨家分銷4、下列說法有錯誤的是（D?）。A、易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營銷B、與價值相比，體積較大的產(chǎn)品需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道來分銷C、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常由企業(yè)推銷員直接銷售D、單位價值高的應(yīng)由中間商銷售?5、常用在服飾、家具和電器等產(chǎn)品線上的經(jīng)紀(jì)人和代理商是（?B）。A、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人????B、制造商代表?????C、銷售代理商????D、采購代理商6、下列不屬于一個真正的折扣商店特征的是（B?）。A、商店經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品??????B、商店由于產(chǎn)品價格低廉，故產(chǎn)品質(zhì)量較低C、店址趨向于在租金低的地區(qū)

5、，要能吸引較遠處的顧客D、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營四、多項選擇1、分銷渠道包括（BDEF?）。A、輔助商?B、生產(chǎn)者?C、供應(yīng)商?D、商人中間商?E、代理中間商?F、最終消費者和用戶2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略通常分為三種，包括（????ABD????）。A、密集分銷?????B、獨家分銷??????C、側(cè)翼分銷???????D、選擇分銷3、批發(fā)商的類型有（????ABD????）。A、商人批發(fā)商???B、經(jīng)紀(jì)人和代理商???C、工業(yè)分銷??D、制造商銷售辦事處4、倉儲商店一般具有以下特點（????ABD???）。A、以工薪階層和機關(guān)團體為主要服務(wù)

6、對象B、會員制且經(jīng)營成本低C、精選正牌暢銷品，故價格較高D、先進的計算機管理系統(tǒng)5、實體分銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面（?ABC）。A、促進銷售???????B、降低成本????????C、增加利潤??????D、訂單處理6、可供企業(yè)選擇的運輸方式主要有：（?ABCDE?????）。A、水路運輸??B、公路運輸??C、管道運輸?D、航空運輸?E、鐵路運輸7、一個真正的折扣商店具有以下特點（?ABCD）。A、商店經(jīng)常會低價銷售產(chǎn)品B、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營C、店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠處的顧客D、商店突出銷售全國性品牌，因此

7、價格低廉并不能說明產(chǎn)品的質(zhì)量低下五、簡答題1、通常從哪幾個方面對中間商進行評價？主要從以下幾個方面評價：經(jīng)商的年數(shù)、經(jīng)營的其他商店、成長盈利記錄、償付能力、合作態(tài)度、信譽。2、簡述實體分銷的職能。職能有：?（1）運輸?（2）倉儲（3）物資搬運?（4）存貨控制???（5）訂單處理（6）保護性包裝3、企業(yè)特性是影響渠道選擇的重要因素，簡述企業(yè)特性的主要內(nèi)容。企業(yè)特性的主要內(nèi)容有：（1）總體規(guī)模。決定了其市場范圍。（2）財務(wù)能力。決定了哪些營銷職能由自己執(zhí)行，哪些由中間商執(zhí)行。（3）產(chǎn)品組合。（4）渠道經(jīng)驗。（5）營銷政策。六、?案例分析當(dāng)?shù)氐氖袌觯捎?/p>

8、產(chǎn)品尚處于投入期，且產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，因此要求中間商具有豐富的知識，并且由于對產(chǎn)品維護、安裝的需要，也必須對中間商進行復(fù)