推銷員如何避免失誤.doc

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1、第十章推銷員如何避免失誤失敗是推銷的老師，第一次失誤可以教育一個推銷員，而第二次失誤則可能葬送推銷員的前程。俗話說：“第一次失誤可以造就智者，而第二次失誤則只能造就傻瓜?！睘榱吮苊馔其N員犯同樣的錯誤，本章列舉了推銷員可能產(chǎn)生失誤的幾個方面，并給予分析，來作為推銷員的糾錯指南。第一節(jié)讓你的推銷更順利第二節(jié)靈活處理客戶意見第三節(jié)將推銷工作做到實處第一節(jié)讓你的推銷更順利一、推銷電話要避開高峰時間當推銷員的手機一直打不出去的時候，當手機總是顯示占線時，你要考慮如果在常規(guī)時間內(nèi)對顧客的開發(fā)不奏效，那么不妨考慮改

2、在非高峰時間里進行。一般來說，促銷電話的常規(guī)時間是上午9:00至下午5:00。每天這段時間里我們都應預留一個小時與顧客進行通話。如果這個期間并不奏效，那你不妨考慮改變或補充一下你的顧客開發(fā)時間，把它改在非高峰時間里進行，某些顧客較為可取的開發(fā)的時段是上午8:00到9:00，中午12:00到下午1:00，或下午5:30到6:30。我們發(fā)現(xiàn)那些真正成功的人士，包括那些真正成功的推銷員，從上午9:00到下午5:00并沒有在工作。確切地說，甚至相信你能在這段時間內(nèi)休息一下，因為要想獲得成功，你必須在這一工作時

3、段之外作出努力。更確切地說，你是“聰明地工作”而不是“費力地工作”。正如馬克·麥克科馬凱這位國際管理組織的主席所比喻的，它是100%的解決方法，它必須是等式中的一部分。你會發(fā)現(xiàn)那些決策者，那些像你一樣的勇于進取的人們，也經(jīng)常在非高峰時間工作。而在此時間段里，你會發(fā)現(xiàn)他們的秘書即那些經(jīng)常把你和你的目標分隔開的人可能也已經(jīng)下班了。你可以充分利用這段未設防的時間，但同時也要注意，在打電話時，你應該已經(jīng)作好了充分的準備。然而，我看到過許多類似這樣的情況：推銷員撥通了電話，找到了常規(guī)時間里花幾個月時間才能找到的

4、那位決策者，但卻一句話也說不出來，結(jié)果當然可想而知。非高峰時間的促銷電話不僅能增加你推銷的效果，而且能增加那些你要找的對方對你的尊敬。推銷中最重要的因素并不是發(fā)生在推銷以前，而是在推銷后的一系列活動中。假設你準備買一部轎車，你是希望推銷員在銷售前給你一盒糖果討你歡心，還是愿意在你這個昂貴的購買行為后仍為你提供服務?作為顧客，當然愿意選擇后者。在非常規(guī)時間段里打電話給潛在顧客一條信息，這就是你獻身于你的事業(yè)、你的公司以及你的產(chǎn)品，這表明你是那種盡其所能去幫助顧客收回他們投資的那類人，這也正是他們在決定購

5、買后所期盼的。建議你把非高峰時間的推銷電話作為常規(guī)顧客開發(fā)時間的一種補充，把它作為常規(guī)顧客開發(fā)時間內(nèi)未取得成效而采用的一種后備方法。有一個特別的一分鐘能產(chǎn)生驚人的收獲，那就是11:59。尚未弄清為什么這個時間對推銷員來說那么管用，或許這只是一種心理作用；或許這個時間公司正處于微妙的轉(zhuǎn)變過程當中，但不管怎樣，把這個秘密作為你最好的顧客開發(fā)技巧保存著，11:59將會給你最大的“黃金機會”。同時，一旦你已經(jīng)開始了與顧客的通話，那就不要掛斷電話，而應該繼續(xù)下去，從中午12:00直到下午1:00，你會得到滿意的

6、回報。二、推銷員電話推銷的六條禁忌（1）不要冒犯對方?？v使對方再無禮，也不能受影響而生氣，頂多不做這個生意。（2）不要隨便開玩笑。對準顧客來說，你是個陌生人，而且，有些人是開不得玩笑的，會留給對方不好的印象。（3）不要太過謙卑恭維。既是電話約訪，就要如同做生意般正式，講話要適宜得體，而太過于謙卑恭維會令對方覺得虛偽，反而適得其反。（4）不可語焉不詳。講話要清晰有重點，不要讓顧客不懂您打電話的目的是什么。（5）不可咄咄逼人。太過強勢的電話約訪，會讓準顧客避您如蛇蝎，下次再也不敢接您電話。（6）不可制造對

7、立。三、百聞不如一見百聞不如一見。在推銷事業(yè)中也是一樣，實證比巧言更具有說服力，所以我們?？匆姴蛷d前有的設置著菜肴的展示櫥窗；服飾的銷售方面，則衣裙洋裝等也務必穿在人體模型身上；建筑公司也都陳列著樣品屋，正在別墅區(qū)建房子的公司，為了達到促銷的目標，常招待大家到現(xiàn)場參觀?？谡f無憑，如果放棄任何銷售用具(說明書、樣品、示范用具等)，當然絕無成功的希望。有一位陳先生，曾在一家汽車修理廠工作，同時也是一位極活躍的推銷員，不管新車或舊車，總是自己開著去拜訪想買的顧客?！斑@部車子，我正要將它送到買主那里，張先生，

8、您也可以順便看一看如何?我想把有缺點的地方修理好了再送去，只要你張先生這樣有經(jīng)驗的人說一聲‘好’，我就可以更放心了?！币贿呎f著就一邊和張先生一起駕駛這輛車子，開了一兩公里路，征求顧客的意見：“張先生，怎么樣?您有沒有什么指教?”“有的!我覺得方向盤好像松了一點?！薄昂?您真是高明!我也注意到這個部分有問題，還有沒有其他意見?”“引擎很不錯，離合器也很好?！薄昂?好!您的確是很有經(jīng)驗，佩服!佩服!”“陳先生，這輛車子要賣多少，我不是想買，問問價錢，我只是打