客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕處理.ppt

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1、客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕處理主講人：程斌面對(duì)拒絕我們?cè)撛趺崔k？你有的時(shí)候成功，有的時(shí)候失敗，有的時(shí)候甚至連參賽資格都沒(méi)有。無(wú)論如何你都會(huì)面對(duì)顧客拒絕，然而，總會(huì)有銷(xiāo)售發(fā)生，不是你用“是”把東西賣(mài)給顧客，就是顧客用“不”把東西賣(mài)給你。銷(xiāo)售從拒絕中開(kāi)始……在營(yíng)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)不同的拒絕。作為經(jīng)銷(xiāo)商，他們每天都遇到幾個(gè)業(yè)務(wù)員，無(wú)休止的接待，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，再加上同質(zhì)化的產(chǎn)品，他們著實(shí)難以招架。所以，我們?cè)诤涂蛻?hù)打交道時(shí)需謹(jǐn)慎，說(shuō)出的話(huà)，辦出的事一定要讓客戶(hù)舒服。庫(kù)存量太大，暫時(shí)不要貨庫(kù)存量太大，暫時(shí)不要貨老板，我從養(yǎng)殖戶(hù)那里得知你這里生意做的很好，今天來(lái)這是專(zhuān)門(mén)向你學(xué)習(xí)討教的。庫(kù)存越大，生意

2、越好。這一段確實(shí)行情不是太理想，如果你現(xiàn)在有時(shí)間我們能否共同探討下？(說(shuō)話(huà)時(shí)不宜過(guò)快，首先認(rèn)可對(duì)方)最近市場(chǎng)行情太差，暫時(shí)我們不要貨最近市場(chǎng)行情太差，暫時(shí)我們不要貨老板，這段時(shí)間我去了很多地方，市場(chǎng)行情的確很差，如果你不嫌我的水平差的話(huà)，我們針對(duì)這個(gè)問(wèn)題來(lái)交流一下，可以嗎？產(chǎn)品不錯(cuò)，我們需要時(shí)再給你聯(lián)系產(chǎn)品不錯(cuò)，我們需要時(shí)再給你聯(lián)系老板，我做業(yè)務(wù)這么常時(shí)間，您還是第一個(gè)這樣肯定我的工作，很感謝您對(duì)我工作的支持，我平時(shí)就對(duì)自己這樣要求：“做事先做人”，既然您對(duì)我這么好，我想如果我們合作的話(huà)，我一定全力支持您的工作，所以，我想問(wèn)一下你能否確定一個(gè)具體的時(shí)間，到時(shí)我再來(lái)拜訪您。（解釋不到位，重

3、新解釋?zhuān)┠憧次覀冞€有那些要改進(jìn)的地方？產(chǎn)品價(jià)格太高，養(yǎng)殖戶(hù)接受不了產(chǎn)品價(jià)格太高，養(yǎng)殖戶(hù)接受不了老板，是的，我也感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，同時(shí)我也認(rèn)為這樣的產(chǎn)品就是符合你的身份，為什么這樣說(shuō)，您不妨聽(tīng)一下我對(duì)產(chǎn)品的理解（既：產(chǎn)品價(jià)值分析）。信任您，有效果。貴確實(shí)有效果。桑塔納的錢(qián)買(mǎi)不來(lái)奔馳認(rèn)可對(duì)方，舉例子（效果不錯(cuò)）產(chǎn)品成分太普通，沒(méi)特點(diǎn)，賣(mài)不上價(jià)格產(chǎn)品成分太普通，沒(méi)特點(diǎn)，賣(mài)不上價(jià)格老板，是的，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品成分的確普通，同時(shí)我認(rèn)為給您交流這么長(zhǎng)時(shí)間我也學(xué)到了很多東西，您不妨把您的建議說(shuō)出來(lái)，回公司后我也好給公司匯報(bào)（下面交流時(shí)要把自己對(duì)產(chǎn)品藥理的分析給客戶(hù)說(shuō)清楚）。你是注重效果療效還是成分？老板

4、不在，你改天再來(lái)吧老板不在，你改天再來(lái)吧在你認(rèn)識(shí)老板時(shí)的回答：老板，您太謙虛了，我們業(yè)務(wù)員都知道您就是老板，您的生意做這么大，我們做業(yè)務(wù)的經(jīng)常提起您。在你不認(rèn)識(shí)老板時(shí)的回答：老板，看來(lái)今天我來(lái)的不是時(shí)侯，老板是不是有什么事，如果您的事方便的話(huà)，我可以給你幫幫忙，反正今天我也沒(méi)什么事。生意現(xiàn)在不好，我們不要貨生意現(xiàn)在不好，我們不要貨是的老板，現(xiàn)在生意普遍不好，我這段時(shí)間跑了這么多地方都這樣，生意不好歸不好，我還是有自己的理解，我想老板您也因?yàn)檫@件事考慮的不少，如果您不嫌我水平低的話(huà)，不妨我們交流一下，可以嗎？你要是不好，其他的更不好。（注：現(xiàn)在正是聯(lián)絡(luò)感情的好時(shí)機(jī)）做現(xiàn)金不欠帳，沒(méi)法做做現(xiàn)

5、金不欠帳，沒(méi)法做老板是這樣的，做現(xiàn)金是公司的規(guī)定。其實(shí)，公司這樣的規(guī)定對(duì)我本人講是一件好事，我剛出來(lái)跑業(yè)務(wù)時(shí)做欠款，被別人騙了（編故事），我想，在您經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，您是不是也遇到過(guò)類(lèi)似的養(yǎng)殖戶(hù)（讓客戶(hù)自己想），另外，我認(rèn)為做現(xiàn)金也對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)起一定的促進(jìn)作用，至少我們?cè)谶M(jìn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加小心，會(huì)想辦法盡快賣(mài)出去。為什么？（找出原因：市場(chǎng)保護(hù)，退貨還是其他）返點(diǎn)太低，沒(méi)法去做返點(diǎn)太低，沒(méi)法去做老板，是的，我們公司的返點(diǎn)的確不高，在市場(chǎng)上我們與30—40%返點(diǎn)公司向比較太低了，如果這樣的產(chǎn)品給您去做，您做不做都不一定；雖然我們的返點(diǎn)比較低，但我們的產(chǎn)品品質(zhì)很好，因?yàn)槲覀児臼窍朐谶@個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展

6、下去的，我們投入的研發(fā)費(fèi)用很高，所以，我們的返點(diǎn)就顯得有些低。你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，你先下去跑跑（或者你們先來(lái)個(gè)技術(shù)員），有養(yǎng)殖戶(hù)要貨（技術(shù)員到后）我就發(fā)貨。你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，你先下去跑跑（或者你們先來(lái)個(gè)技術(shù)員），有養(yǎng)殖戶(hù)要貨（技術(shù)員到后）我就發(fā)貨。老板，如果剛才在介紹產(chǎn)品時(shí)，那些地方您沒(méi)有了解清楚，我可以在給你進(jìn)一步的介紹，再加上您在這里的權(quán)威性影響，相信您在今后的產(chǎn)品使用中會(huì)更順手，如果是我去向下做，恐怕不及您的十分之一的影響。技術(shù)員不也同樣如此嗎？河南的產(chǎn)品，我們不要河南的產(chǎn)品，我們不要為什么？（找出來(lái)原因）溫州的例子人家原來(lái)最亂，但是現(xiàn)在做的最好那個(gè)地方都有好人和壞人產(chǎn)品兌水量太小產(chǎn)品兌

7、水量太小老板，是的，我們的產(chǎn)品兌水量的確不大，不過(guò)，我們的標(biāo)量是很真實(shí)的，并沒(méi)有虛夸?，F(xiàn)在很多公司產(chǎn)品的兌水量不真實(shí)，養(yǎng)殖戶(hù)在用起來(lái)很麻煩，這樣，對(duì)公司的誠(chéng)信度是一個(gè)損害。我給家里商量下再說(shuō)我給家里商量下再說(shuō)你給家人一商量就沒(méi)有了。（開(kāi)個(gè)小玩笑）在失敗中尋找機(jī)會(huì)，在拒絕中尋找成功。我們不怕失敗，只怕失敗了一蹶不振。失敗是成功之母！