汽車淡季營銷.doc

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1、汽車淡季如何做好促銷方案　　所謂“銷售淡季”是相對(duì)于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。每年的6--7月份，是傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)淡季。在這個(gè)時(shí)間周期，一般的汽車經(jīng)銷商都不得不采取相應(yīng)的市場策略面對(duì)所謂汽車消費(fèi)中的“冰凍期”。進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。雖然媒體推廣依然在做，電視、電臺(tái)、報(bào)紙，依然遵守上面的意思做了。但好像并沒有成效。廠家也布置的區(qū)域活動(dòng)推廣，但經(jīng)銷商并不感興趣。因?yàn)榘婷娴葍?nèi)容是遵守銷售公司布置的固定款式，只能把自己的地址和電話打上去，否則，不予核

2、銷。更重要的是，活動(dòng)內(nèi)容更像是自己做給自己看的，或者是給競爭對(duì)手看的，沒什么實(shí)際意義，根本無法提升自己的銷售情況。如果自己掏錢打廣告，不舍得這筆費(fèi)用不說，好像沒有非常好的情勢。其實(shí)，在面對(duì)銷售淡季時(shí)，汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了，市場競爭的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場營銷活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)成熟

3、的品牌來說，消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場營銷活動(dòng)來說，永遠(yuǎn)沒淡季。誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。銷售淡季的時(shí)候應(yīng)從以下幾點(diǎn)營銷策略入手：1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客

4、服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。2、開拓淡季渠道。進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實(shí)就是通過更加人性化的一種汽車營銷方式，讓消費(fèi)者在輕松的休閑過程中完成汽車的選購，這種方式取得了良好的銷售業(yè)績。這種良好的效果也說明，經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營銷活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。3、合理進(jìn)行促銷并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行有效使用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的

5、促銷費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷費(fèi)用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對(duì)促銷費(fèi)用降低的情況下，如何更加有效使用，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，是每個(gè)汽車經(jīng)銷商必修的課題。每個(gè)月不論廠家公司如何布置，都要有自己明確的目標(biāo)，失去了目標(biāo)，所有的工作都是事倍功半。所謂目標(biāo)，不僅僅是本月的銷售任務(wù)，而是本月該當(dāng)通過什么樣的法子去實(shí)現(xiàn)銷售。問題是，目前二三級(jí)市場，短缺的是真正能夠供給法子的人，所謂市場部經(jīng)理，做的雜事好像更多一些，也未必能夠拿出一套行之有效的法子和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理論的一套，隨便做做就交差完事。方案重視的是什么？重視的是銷售的亮點(diǎn)，即讓顧客感興趣的東西是什么。

6、如果顧客不感興趣，一切都是徒勞無益。亮點(diǎn)不是做給自己看的，是給顧客看的，不能閉門造車，因?yàn)樽约焊信d趣的東西，顧客不一定感興趣。4、鞏固客情關(guān)系。在銷售旺季的時(shí)候，很多經(jīng)銷商都忙于賣車，可能沒有時(shí)間和精力去顧及客戶關(guān)系的維系，銷售顧問也沒有時(shí)間去做客戶關(guān)系整理，甚至有時(shí)連電話都沒有時(shí)間打。那么在銷售淡季的時(shí)候，這些都是可以加強(qiáng)的地方，而且有可能進(jìn)一步鞏固客情關(guān)系，為銷售旺季的到來做好充分的準(zhǔn)備?？颓殛P(guān)系的強(qiáng)化不僅有利于經(jīng)銷商在淡季時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介，而且在消費(fèi)旺季到來的時(shí)候，借助于口碑傳播，可以帶來意想不到的客流。5、廣泛宣傳，創(chuàng)意性強(qiáng)。以報(bào)紙為例，即便在報(bào)紙上做，也要考究方

7、法。在哪個(gè)版面、做什么內(nèi)容，可能比版面的大小更為首要。如果相鄰的兩個(gè)版面做了四家及以上的整個(gè)是汽車的廣告，就失去意義了。如果非常無奈的只能與其他家一起在相鄰或者同一個(gè)版面，那么你的內(nèi)容和情勢就非常首要，這個(gè)時(shí)候，視覺沖擊力就顯得尤為首要。視覺沖擊力，簡而言之，就是讓讀者只要翻到這個(gè)版面，首先注意到的就是你的內(nèi)容，而且會(huì)留下深入的印象。這個(gè)時(shí)候并不建議內(nèi)容當(dāng)中都是車子的圖片，一句話，或者一個(gè)其他相關(guān)的圖片就會(huì)另讀者難忘。但重點(diǎn)要闡明的是，必然要在不同的媒體留