戴比爾斯鉆石首飾銷售技巧.doc

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1、戴比爾斯鉆石首飾銷售技巧研究會(huì)內(nèi)容第一部分貨品………………………………3認(rèn)識(shí)你的貨品………………………………………3鉆石的物理特性…………………………………3-4鉆石的美麗………………………………………4出產(chǎn)鉆石的國家…………………………………4-5鉆石的形成與開采………………………………5-6鉆石胚與鉆石的切割……………………………6-9決定鉆石價(jià)格的四項(xiàng)因素——4C`s……………9-10鉆石供應(yīng)過程……………………………………10-11第二部分推銷認(rèn)識(shí)你的顧客………………………………………11為什么一般人要買鉆石？………………………11-12購買的活動(dòng)………………………………………1

2、2認(rèn)識(shí)成功的營業(yè)員所扮演的角色………………12-13認(rèn)識(shí)基本的推銷方法……………………………13ABCD推銷………………………………………13-14認(rèn)識(shí)自己…………………………………………15認(rèn)識(shí)能取得更好成績的推銷技術(shù)………………15貨品介紹…………………………………………15-16如何利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾……………16展示貨品…………………………………………16如何驅(qū)除顧客的疑慮……………………………16-17異議或者只是托詞………………………………17高質(zhì)推銷…………………………………………17-18珠寶培訓(xùn)資料第一部分貨品認(rèn)識(shí)你的貨品鉆石的物理特性鉆石是由純碳（像鉛筆芯的石

3、墨）在極高溫及高壓下結(jié)晶而成的一種透明寶石，也是最耀目的礦物。要了解鉆石恒久的美麗及它與其他寶石價(jià)值上的差異，就必須明白鉆石的物理特性。硬度鉆石是人類所知自然界中最堅(jiān)硬的物質(zhì)，亦是寶石中最持久耐磨的。它比次一級(jí)堅(jiān)硬的剛石要硬上許多倍。在十九世紀(jì)初，寶石學(xué)家一直依賴莫氏硬度級(jí)制來測量物質(zhì)的硬度。此級(jí)制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。鉆石高居莫氏硬度級(jí)制的首位，其硬度值為10，而剛石是9，吐柏斯石（黃玉）為8，水晶（石英）則為7。莫氏硬度級(jí)制沒有說明礦物之間的相對(duì)硬度，因?yàn)槠鹩捕戎档木幎ú⒎鞘前凑毡壤?。?duì)珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。由

4、于鉆石的質(zhì)地堅(jiān)硬，故能非常準(zhǔn)確地將其切割，獲得最佳的折射及反射光線的效果，此外堅(jiān)硬的質(zhì)地亦使鉆石表面較任何其他寶石為光亮，并使鉆石能真正永恒不朽。強(qiáng)韌度許多人以為硬度即強(qiáng)韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會(huì)破裂的，但這并不正確。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。對(duì)正鉆石的紋理方向施以重?fù)?，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開或破碎。這項(xiàng)特性對(duì)鉆石的切割相當(dāng)重要。故此，在從事粗重工作時(shí)，不應(yīng)穿戴鉆石指環(huán)。折射率折射率顯示當(dāng)光線由一個(gè)介體進(jìn)入另一個(gè)介體時(shí)折曲的程度。例如將半支鉛筆插入水里，整支鉛筆看似折曲了，這是由于水的折射率為1.333。鉆石的折射率為2.417，乃

5、所有寶石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即將光線分為光譜內(nèi)各種顏色的能力則越大。紅寶石的折射率為1.770，而祖母綠的折射率則為1.583。比重鉆石的比重為3.52，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。紅寶石的比重為4.03，而祖母綠的比重則為2.72。這項(xiàng)特性對(duì)把鉆石，從其他在自然界同時(shí)的礦物中，分隔出來的過程極為重要。熱膨脹許多礦物遇熱膨脹，遇冷收縮。鉆石對(duì)溫度的反應(yīng)極微，故此不易因溫度的聚變而產(chǎn)生裂痕。在攝氏875度左右，鉆石會(huì)燃燒起來，當(dāng)溫度達(dá)到3700度時(shí)，鉆石開始會(huì)熔解。傳導(dǎo)率鉆石是極佳的導(dǎo)熱體，所以接觸鉆石時(shí)會(huì)感到它的冰冷。大多數(shù)

6、鉆石是非導(dǎo)電體，但亦有些是半導(dǎo)電體，幾乎全部是在南非Premier鉆礦場內(nèi)發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內(nèi)含有硼的雜質(zhì)，而硼是導(dǎo)電體。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，光其實(shí)是由無數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線視作個(gè)別射線來看。當(dāng)射線照射在鉆石表面時(shí)，部分從表面反射出來。其余部分再射進(jìn)鉆石內(nèi)部時(shí)，向鉆石中部折曲，這稱為折射作用。射線在鉆石內(nèi)部的反射面，再反射回鉆石頂部，當(dāng)射線在在表層經(jīng)折射出來時(shí)，便分散為光譜內(nèi)各種不同的顏色。光澤鉆石的光澤，光彩（火）及閃光常被混淆。嚴(yán)格來說，光澤是白色光線從鉆石表面反射出來所見到的強(qiáng)度。鉆石的光

7、澤來自內(nèi)反射及外反射。鉆石的內(nèi)反射就是光線在鉆石內(nèi)部鉆腰以下的凌面進(jìn)行反射作用。由于鉆石異常堅(jiān)硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。光彩（火）鉆石將白色光線分散成光譜內(nèi)各種顏色的功能，令鉆石產(chǎn)生“火”。鉆石的色散功能較任何其他寶石為大。鉆石冠部32個(gè)瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。閃光閃光就是當(dāng)鉆石移動(dòng)時(shí)，從表面所見到的閃爍光芒。閃光的程度在于鉆石移動(dòng)時(shí)，肉眼所能看到的瓣