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《零售藥店銷售服務(wù)策略與技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、主講：Mubalakel零售藥店的銷售服務(wù)策略與技巧回顧與我們有密切關(guān)系的幾個(gè)名詞總銷售額、銷售毛利額、毛利率、日客流量、客單價(jià)、顧客回頭率、平均客品數(shù)。我們只有真正明白了這幾個(gè)名詞的含義，才能在今后的工作中找出我們欠缺的、做得不到位的地方，并作出相應(yīng)的改正。比如我們現(xiàn)在由于流動(dòng)顧客相對偏多，現(xiàn)在主要欠缺的是顧客回頭率。一、商品管理1、經(jīng)營藥店，有沒有顧客需求的商品，特別是賣顧客需求的藥品是最重要的。因此，藥店要加強(qiáng)重點(diǎn)商品，也就是我們常說的A類商品（前300個(gè)暢銷品種）的貨源，要保證不斷貨。2、其次，藥店要增加品類，競爭對手有的貨我們要
2、有，競爭對手沒有的貨我們也要有，也就是排他性銷售。比如新特藥、臨床品種、代理品種等。一、商品管理3、要淘汰滯銷品種。對于藥店銷售排名末位的100名藥品及時(shí)淘汰或更換，以免造成積壓，成為近效期藥品。并影響資金的流通。4、為顧客緊急代購藥品或提供有效信息。藥店不可能滿足所有顧客的購買需求，但藥店應(yīng)該幫助有需求的顧客緊急代購藥品或提供有效信息，解決顧客的燃眉之急，增加顧客對藥店的親和力。一、商品管理5、收銀臺(tái)附近的關(guān)聯(lián)品種銷售。不要小看收銀臺(tái)，在它的附近擺放些小的商品，同樣有很大的商機(jī)。6、就是優(yōu)化商品的結(jié)構(gòu)與商品陳列。也就是我們常說的品類管理
3、了，用最合理的商品達(dá)到最大的銷售量。二、服務(wù)管理員工的素質(zhì)和態(tài)度決定了一切.員工對待顧客的態(tài)度和自身的藥品知識(shí)直接決定了顧客是否還會(huì)再來購買.并且當(dāng)沒有顧客的時(shí)候，員工的站姿，神態(tài)也一定要比較好一些，不能讓顧客一看就產(chǎn)生一些厭惡的感覺.二、服務(wù)管理對于一些經(jīng)常來的老顧客，店員心里一定要有個(gè)數(shù)兒，最好留個(gè)電話什么的，如果搞什么活動(dòng)或是藥要用完了，最好能主動(dòng)打電話回訪一下.雖然這項(xiàng)費(fèi)用不能低了，但是我覺得這樣比較好一些.二、服務(wù)管理藥店不同于其他商超，除了一般意義上的服務(wù)外，它需要有專業(yè)的服務(wù)。那么專業(yè)的培訓(xùn)是少不了的，每個(gè)店員要熟悉品種及店
4、內(nèi)商品分布，有非常扎實(shí)的專業(yè)技能和服務(wù)技巧?？梢酝ㄟ^以考代訓(xùn)，同每月的績效考核結(jié)合在一起實(shí)施。三、產(chǎn)品的陳列管理產(chǎn)品陳列，也是無形主推的一種形式，無形主推就是用貨品本身的刺激引起顧客的注意和牽動(dòng)需求。讓產(chǎn)品本身說話，這是比較高明的主推。一般不會(huì)引起顧客的反感，其中主要的策略就是產(chǎn)品陳列技巧，比如將毛利率高的品類（藥妝、保健等）擺在醒目的區(qū)位，將毛利率高的產(chǎn)品擺放在顧客視覺直觀的位置比如貨架的中上部，甚至將主推產(chǎn)品單獨(dú)做堆頭集中展示，等等。三、產(chǎn)品的陳列管理每隔一定時(shí)間就變換一下產(chǎn)品的陳列位置，造成顧客的新鮮感，是超市營銷的一種重要技巧，比
5、如在藥品超市的入口等顯著區(qū)域，一定時(shí)期擺放獨(dú)家代理、或OEM具有競爭優(yōu)勢的高毛利藥品，另一段時(shí)間可以擺放健康保健產(chǎn)品，再一段時(shí)間可以擺放電視購物健康產(chǎn)品、流行產(chǎn)品等，不斷變換高毛利產(chǎn)品的種類。三、產(chǎn)品的陳列管理產(chǎn)品陳列中需要處理的一個(gè)問題是品牌藥和非品牌藥的對比，品牌藥由于毛利貢獻(xiàn)不如非品牌藥品，所以一段時(shí)間以來受到很多藥店的阻擊；但為了藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展，藥店不能忽視品牌藥對客流的拉動(dòng)作用，將兩者兼顧起來，當(dāng)然可以縮小品牌藥的陳列面。四、藥品的關(guān)聯(lián)推薦根據(jù)開架藥店的實(shí)際，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)可以采取品牌藥+非品牌藥、藥品+保健品、藥品+醫(yī)療器械、保健品
6、+醫(yī)療器械、藥品+美妝產(chǎn)品等不同形式，可依據(jù)藥店采購的高毛利品種的不同進(jìn)行搭配，既可提高治療保健的功效，又可提高客單價(jià)、提高毛利率。關(guān)聯(lián)推介對店長和店員的考驗(yàn)，就是要具有寬泛的健康保健知識(shí)做基礎(chǔ)后盾，這對店長和店員自身素質(zhì)的提高起到推動(dòng)作用。四、藥品的關(guān)聯(lián)推薦在向顧客聯(lián)合推薦藥物時(shí)，不能夠盲目，要首先了解顧客的病情，看是不是有需要聯(lián)合用藥的必要。一般來說，單一藥物控制不理想，或是是顧客的病情較重，或是是患者用藥出現(xiàn)耐藥的情況，一直增加藥物劑量，而療效并不增加的情況下，是需要聯(lián)合推薦藥物的，所以我們必須把握住聯(lián)合推薦藥品的條件，不失時(shí)機(jī)地為
7、顧客聯(lián)合薦藥?！皢柌“l(fā)藥”是專業(yè)員工專業(yè)推銷的基本流程，既要讓顧客感受到“被尊重和被關(guān)心”，也要讓顧客體驗(yàn)到員工的專業(yè)服務(wù)。只有員工將自己推銷給了顧客，顧客才會(huì)相信你推銷的藥品。了解顧客的病情四、藥品的關(guān)聯(lián)推薦聯(lián)合用藥需要店員掌握豐富的藥理學(xué)知識(shí)，對所推薦的藥品能夠了如指掌，從藥品的性質(zhì)、用途、作用機(jī)理等多方面入手，對藥物進(jìn)行全方位的考慮，使自己為顧客推薦的藥物，能夠在聯(lián)合使用時(shí)，增強(qiáng)藥物的療效，或是能夠降低藥物的不良反應(yīng)，這樣的聯(lián)合薦藥才能夠贏得顧客的支持，才容易推薦成功。掌握豐富的藥理學(xué)知識(shí)四、藥品的關(guān)聯(lián)推薦在聯(lián)合薦藥時(shí)，能不能夠向顧
8、客講明聯(lián)合薦藥的原因是很重要的。有的店員由于難以說明原因，往往被顧客理解為忽悠，甚至是盲目推銷而導(dǎo)致失敗的情況很常見，所以我們必須在聯(lián)合推薦藥品前，能夠找到充足的理由，能夠向顧客解釋清楚，能夠
