零售藥店銷售技巧1ppt課件.ppt

《零售藥店銷售技巧1ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、零售藥店銷售技巧精選內(nèi)容培訓的目的柜臺銷售概況柜臺銷售技巧精選培訓目的幫助店員了解和掌握店內(nèi)柜臺基礎銷售技巧，以增加藥店銷售額及利潤精選零售藥店店員培訓意義有的人參加培訓課以前可能會想：“我的銷售一直都很成功，為什么還要上課？”增加20%再增加30%迄今為止您的潛力的50%性格和產(chǎn)品知識銷售技巧將來的培訓精選零售藥店店員培訓意義通過提高店員銷售的專業(yè)化水平，為顧客提供更為優(yōu)良的店內(nèi)服務，以提高藥店的市場競爭力，增加銷售額。精選銷售概論銷售是指銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程?！€精選銷售概論若作為消費者是什么驅(qū)使你購買？精選銷售概論*滿足想

2、要*滿足需要*解決問題以上理由之間的區(qū)別是購買的迫切性不同精選銷售過程指出對方的、、、想要需要問題提出特點利益提出解決方案與利益來針對；欲望、需要、問題提高利益、減少弊端精選銷售概論銷售的關鍵銷售就在于發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需要精選柜臺銷售柜臺銷售技巧1、店員的儀態(tài)2、了解你的顧客3、接待的語言與藝術4、柜臺銷售步驟5、處理柜臺矛盾的原則和方法精選柜臺銷售銷售人員通過接待顧客認真研究和體察顧客的購買心理，并根據(jù)不同類型顧客的特點，采取不同的接待方法。接待顧客是柜臺推銷成交的前提精選店員的儀態(tài)“第一印象”銷售的開端推銷活動的主題—營業(yè)員留給顧客的“第一印象”就是其服飾和姿態(tài)。

3、服飾：服裝穿著講究“健康”、“整潔”、“協(xié)調(diào)”姿態(tài)大方；抬頭挺胸，用自信來面對顧客。精選了解你的顧客中國消費者購買藥品時考慮的因素購買方便程度使用說明書是否清楚使用方便程度知名度廣告選出由朋友、家人推薦以往用藥經(jīng)驗由醫(yī)生、藥師推薦精選了解你的顧客美國消費者購買藥品時考慮的因素精選了解你的顧客顧客類型各不相同，要采用不同的接待方法@慎重型顧客-此類顧客選購商品往往猶豫不決店員應以關心得姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供他比較，幫他出注意。突出商品的特點，并把商品的使用價值同顧客需要結(jié)合起來，由顧客自己決定。精選了解你的顧客@挑剔型顧客-此類顧客較

4、注意店員的推銷，但對于商品和店員比較挑剔，喜歡吹毛求疪。店員應耐心的聽顧客講，必要時可適當?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，隨便穿插些妥當?shù)慕忉?，但絕不要與其發(fā)生爭執(zhí)。待顧客停止攻擊時，再伺機說理示范。有時也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔。精選了解你的顧客@傲慢型顧客*-這類顧客比較主觀，自尊心強，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒。店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情、友好的詢問和關心感化他們。通過詳細、耐心的介紹和說明打動顧客。精選了解你的顧客@謙虛型顧客-此類型顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對商品的介紹，但一旦發(fā)現(xiàn)上當受騙，會產(chǎn)生極大反感，并難以消除。

5、店員應要有禮貌、誠懇、謙虛使顧客感到自己在這里得到關心、理解、同情。介紹商品時要實事求是，以誠相待。精選接待語言藝術語言—情感溝通的工具基本準則：發(fā)音清晰，把握說話節(jié)奏，回答詢問要準確，語調(diào)平穩(wěn)，態(tài)度和藹，條理清晰，繁簡得當講好第一句話。貼切的問候，可產(chǎn)生賓至如歸的效果。最好使用：“您想看些什么？”善解人意，詢問高明：*邊出示商品邊詢問（單方面的詢問，會使顧客產(chǎn)生被審問的感覺）*從一般問題入手，逐步涉及中心。精選接待語言藝術語言—情感溝通的工具■針對不同年齡層次，靈活提問■不要打聽顧客的購買計劃■不要問涉及顧客隱私的問題巧妙回答顧客提問■向顧客透徹說明產(chǎn)品的質(zhì)量，使用

6、方法■針對顧客不同需求，從不同側(cè)面宣傳產(chǎn)品精選柜臺銷售步驟五個步驟出示商品激發(fā)興趣主動搭話積極接觸透徹說明誠懇回答報價收款迅速包裝遞交商品禮貌送空銷售準備精選柜臺銷售步驟銷售準備店面與產(chǎn)品*清潔店面*將產(chǎn)品擺放于適合的位置*保證產(chǎn)品不斷貨*將產(chǎn)品的介紹材料置于顧客易拿到的地方，便于查詢。銷售人員的準備*多學習產(chǎn)品的專業(yè)知識和市場知識*衣著整潔、干凈*以專業(yè)化的態(tài)度、熱情、大方的對待每一位顧客精選柜臺銷售步驟主動搭話，積極接觸*當顧客突然在柜臺前停止腳步的時候，店員應主動接近顧客，注意“無壓力”購貨原則*當顧客在柜臺前搜尋的時候要盡早的接近顧客*當顧客注意某一商品或商品

7、標簽時，店員應主動接近顧客*當顧客較長時間拿著某一商品思考時，店員應以關心的口吻接近顧客精選柜臺銷售步驟主動搭話，積極接觸*當顧客從商品上抬起頭，向店員方向看時，店員應精神飽滿地，熱情地接近，因為這是顧客想和店員商量的表現(xiàn)*當顧客對幾種商品進行比較時，應當以介紹商品特點的方式接近顧客*當顧客對商品的廣告認真觀看，或拿著筆記本對照商品觀看時，營業(yè)員應以關心和詢問的方式接近顧客精選柜臺銷售步驟當初步了解顧客所需時，店員應出示和介紹商品進一步激發(fā)顧客的購買興趣。出示商品時，應一邊望著顧客的臉，一邊用手拿著商品給顧客看，并且面帶笑容地向顧客介紹商品的特點、性