發(fā)問(wèn)的藝術(shù)課件.ppt

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1、發(fā)問(wèn)的藝術(shù)顧問(wèn)式銷售程序CSP高級(jí)進(jìn)階1開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題潤(rùn)滑句SPIN目的問(wèn)句6W3H人體樹(shù)漏斗式提問(wèn)2開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題--基本問(wèn)句13開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差異區(qū)別封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題表現(xiàn)是與否對(duì)于錯(cuò)需要很多話才能說(shuō)清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制例如你期望6月還是7月交貨呢？你對(duì)交貨期有什么要求呢？4封閉型問(wèn)題案例張軍：您現(xiàn)在使用什么牌子的車？用戶：江淮駿馬張軍：您已經(jīng)使用幾年了？用戶：四年了。張軍：對(duì)江淮駿馬滿意嗎？用戶：還可以。張軍：您是不是想看新車呢？用戶：是。（表情已經(jīng)有

2、一點(diǎn)不耐煩了?。堒姡耗谕礀|風(fēng)小霸王嗎？用戶：是的。（聲音突然大了起來(lái)?。堒姡耗谕嗌儋M(fèi)用的預(yù)算呢？用戶：我考慮考慮，你為什么那么煩啊？（臉色已經(jīng)比較僵硬了?。堒姡合壬瑢?duì)不起，我再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，您一般拉什么貨呢？用戶：你是警察嗎？（說(shuō)著，憤怒地離開(kāi)了，打開(kāi)的門(mén)還發(fā)出爆竹般的響聲）5開(kāi)放型問(wèn)題案例張軍：您現(xiàn)在使用什么牌子的車？用戶：江淮駿馬。張軍：張老板，您好有眼光啊，大品牌、大公司。（隱含東風(fēng)品牌也不錯(cuò)）用戶：是啊，還可以。張軍：有哪些方面需要改善的呢？特別是地盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)等？用戶：馬力小一些，地盤(pán)與大梁穩(wěn)定性欠缺了一些。張軍：馬力與發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)系非常密切，馬力小，動(dòng)力會(huì)有點(diǎn)不足，具體

3、有什么表現(xiàn)呢？用戶：在爬坡、提速方面有一些問(wèn)題。張軍:是啊，一聽(tīng)張老板講話，就知道您是一個(gè)老司機(jī)，對(duì)車的性能非常熟悉，至少有10年了吧？用戶：哪里，你過(guò)獎(jiǎng)了，不過(guò)已經(jīng)有12年了，以前生意做好，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈了，難啊！張軍：是啊，張老板！各個(gè)行業(yè)都比較難啊，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們賣車也是啊！用戶：我也聽(tīng)說(shuō)了，不容易??！張軍：哎，張老板，你當(dāng)初是做什么生意的？…………6用開(kāi)放型問(wèn)題控制話題7對(duì)剛從歐洲來(lái)的人“那里氣候怎么樣？”“你是怎樣做到和澳洲人交談的”“告訴我最難忘的事情”“你是怎樣訂到賓館房間的”“澳洲食品和我們的有些什么不同？”8對(duì)大公司的CFO“要從事這項(xiàng)工作，需要具備哪些條件？”“告訴我

4、這個(gè)CFO是什么意思？具體做什么工作？”“你對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常提供哪些支持呢？”“在大公司工作，對(duì)你的人生態(tài)度有什么樣的影響呢？”9問(wèn)的太寬，問(wèn)套話“今天怎么樣？”“沒(méi)什么，就跟平常一樣”10用封閉型問(wèn)題控制結(jié)果11潤(rùn)滑句--學(xué)好問(wèn)句212潤(rùn)滑句贊美與PMP(拍馬屁)13贊美點(diǎn)一過(guò)去的成就過(guò)去所屬物“哇！李總您真厲害，10年前您就做這行了！”“不會(huì)吧！10年前您都開(kāi)寶馬了??！”14贊美點(diǎn)二直呼其名“我感覺(jué)張總提出的這個(gè)觀念，非常有深度！”（張總二字提高音量）15贊美點(diǎn)三第三方稱贊“哇，上次我聽(tīng)劉德華說(shuō)，你唱的笨小孩很好聽(tīng)耶！”（對(duì)新出道的歌手）16贊美點(diǎn)四細(xì)節(jié)稱贊“李小姐，你的靴子很配你哦！在哪

5、買的?。俊?7贊美有四大原則語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。表達(dá)要簡(jiǎn)要、順暢，親和力要強(qiáng)。內(nèi)容要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。最好融入到客戶的公司和家庭。贊美中，最經(jīng)典的三句話：你xx，真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你，有xx品質(zhì)；我很佩服你身上x(chóng)x品質(zhì)，這是我沒(méi)有的！18對(duì)年輕的先生。有頭銜的：先生，這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)一定向您請(qǐng)教事業(yè)成功的秘訣。對(duì)無(wú)頭銜的：看先生相貌堂堂，儀表出眾，一定是公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使如此，相信不久的將來(lái)一定能成為大企業(yè)家。19對(duì)年輕的小姐。在家閑著，那您好福氣。有多少女孩子羨慕您，不必為生活而

6、奔波、發(fā)愁。那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的？20對(duì)中年的先生。先生，事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。21對(duì)中年的女士大姐，看您很和善，人緣一定很好，是不是做老師的，我最敬佩老師了。22對(duì)老年人。身體健康，紅光滿面，一定很有福氣，有幾個(gè)小孩子？23對(duì)一家人（帶小孩）。小妹妹，你今年幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)的跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對(duì)眼睛又大又漂亮。24夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)。在先生面前贊美太太；在太太面前贊美先生；在夫妻面前贊美小孩。先生實(shí)在很有福氣，能娶到這么賢惠的太太，還不到20吧。什么，快30且已經(jīng)是一個(gè)小孩子的媽媽了，實(shí)在是看不出來(lái)，真是駐顏有術(shù)，保養(yǎng)

7、有方。25針對(duì)職務(wù)特點(diǎn)對(duì)醫(yī)生：救死扶傷?，F(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不打折。對(duì)律師：最崇高的職業(yè)，醫(yī)生給人看病，律師給社會(huì)看病。我了解律師工作是從電視劇里了解的，專為社會(huì)打抱不平，您的工作是不是真如電視里那樣的。對(duì)會(huì)計(jì)：頭腦清醒，精明能干，思維敏捷。對(duì)生意人：無(wú)商不富，像您這樣有膽識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)，才會(huì)有今天的成功。對(duì)教師：“人類靈魂的工程師”，最神圣的職業(yè)，都是一些套話，但在我的一生中，我最感激的