顧問式行銷之客戶需求分析課件.ppt

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1、顧問式行銷之客戶需求分析1張曉明個(gè)人簡歷1993年大學(xué)金融專業(yè)畢業(yè)1993—2003年于銀行工作2003年始經(jīng)營藥品零售2005年6月加盟太平洋2007年參加PTT培訓(xùn)目前職級(jí)：高級(jí)專務(wù)2腦筋急轉(zhuǎn)彎6只青蛙站在池塘邊，有4只青蛙準(zhǔn)備跳下池塘，請(qǐng)問池塘邊剩下幾只青蛙？還有6只3我們是保險(xiǎn)顧問！我們是理財(cái)專家！什么是顧問？什么是專家？人們對(duì)待專家顧問的態(tài)度什么樣？人們對(duì)待我們的態(tài)度什么樣？why?4我是不是這樣呢？我是不是使用高壓手段讓客戶今天購買？我是不是一定要用苦肉計(jì)，說些行銷競賽啦，或賺人熱淚的故事來引誘準(zhǔn)

2、客戶購買？我是不是用老掉牙的行銷手法，還以為我的準(zhǔn)客戶會(huì)笨得不知道？購買者是不是懷疑我的居心？準(zhǔn)客戶回到家，有時(shí)間思考后，是不是取消了合同？5我有沒有做到在我開始行銷過程之前，我是不是已經(jīng)知道準(zhǔn)客戶的需求了？在行銷過程中，我有沒有和客戶討論過他們的需求？如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟自己購買？6給客戶一個(gè)理由客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要和您買？客戶為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？客戶為什么要這么多份？客戶為什么要交這么多錢？7銷售是什么？發(fā)現(xiàn)問題分析需求確定保障確定保額確定保費(fèi)險(xiǎn)種組合8客戶需求分析9財(cái)務(wù)安全需求分析表單位：

3、萬一、您已有的保障（HAVE）：三、家庭保障實(shí)際需求（NEED=WANT-HAVE）：想要保障－已有保障財(cái)務(wù)安全需求分析表單位：萬一、您已有的保障（HAVE）：二、您實(shí)際想要的保額（WANT）：三、家庭保障實(shí)際需求（NEED=WANT-HAVE)10找出客戶的身價(jià)家用基金=(元×12)÷2%住宅基金=元(房貸或租金)教育基金=元最后基金=元(含醫(yī)療與其它負(fù)債)社保、團(tuán)體險(xiǎn)=元商業(yè)保險(xiǎn)=元可變現(xiàn)資產(chǎn)=元（儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)）客戶的身價(jià)=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障不足已準(zhǔn)備11保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理計(jì)

4、算家庭保險(xiǎn)總需求額審視自身已有資源確定需求保障缺口需求額是指客戶各項(xiàng)支出的總和已有資源主要包括社保補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購買的壽險(xiǎn)等等。ABCC=A-B12保險(xiǎn)需求診斷的3大塊保險(xiǎn)需求診斷壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃對(duì)抗降低照顧死亡風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)13保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法案例：歐陽先生的幸福家庭＋歐陽夫婦小歐陽14壽險(xiǎn)規(guī)劃中涉及的項(xiàng)目費(fèi)用收入社保保障年限先生太太家庭++15保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽先生的壽險(xiǎn)保障需求其他歐陽太太的壽險(xiǎn)保障需求其他歐陽太太的年生活費(fèi)用×生存年限小歐陽的年生活費(fèi)用

5、×撫養(yǎng)年限房屋費(fèi)用小歐陽教育費(fèi)用其他費(fèi)用歐陽先生的年生活費(fèi)用×生存年限小歐陽的年生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限房屋費(fèi)用小歐陽教育費(fèi)用其他費(fèi)用16保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽先生的已有資源其他歐陽太太的已有資源歐陽太太的年收入×職業(yè)年限歐陽先生的已有壽險(xiǎn)保單其他資產(chǎn)歐陽先生的年收入×職業(yè)年限歐陽太太的社會(huì)收入×退休年限其他歐陽太太的已有壽險(xiǎn)保單其他資產(chǎn)歐陽先生的社會(huì)收入×退休年限17保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽先生的壽險(xiǎn)保障缺口=歐陽先生的壽險(xiǎn)保障需求歐陽先生的已有資源-歐陽太太的壽險(xiǎn)保障缺口=歐陽太太的壽險(xiǎn)保障需求歐陽

6、太太的已有資源-保障缺口比例＝壽險(xiǎn)保障缺口壽險(xiǎn)保障需求18壽險(xiǎn)規(guī)劃問題解答Q&A19保險(xiǎn)需求診斷的健康險(xiǎn)計(jì)算方法每日健康保險(xiǎn)缺口＝每住院日支付總額×（1－社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷％）－已有商業(yè)保險(xiǎn)每日保險(xiǎn)金額選擇不同等級(jí)的醫(yī)院，收費(fèi)可以參照國家和地方衛(wèi)生部門頒布的標(biāo)準(zhǔn)！20保險(xiǎn)需求診斷的健康險(xiǎn)計(jì)算方法重大疾病保險(xiǎn)缺口＝重大疾病治療費(fèi)用×（1－社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷％）－已有商業(yè)重大疾病保險(xiǎn)金額如果有專家提供重大疾病治療費(fèi)用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)就更準(zhǔn)確了！21健康險(xiǎn)規(guī)劃中涉及的項(xiàng)目需求估算住院費(fèi)用內(nèi)容重疾費(fèi)用社會(huì)保險(xiǎn)報(bào)銷額度歐陽先

7、生的健康險(xiǎn)保障缺口=歐陽太太的健康險(xiǎn)保障缺口=小歐陽的健康險(xiǎn)保障缺口=住院日額+重疾缺口住院日額+重疾缺口住院日額+重疾缺口22健康險(xiǎn)規(guī)劃問題解答Q&A23保險(xiǎn)需求診斷的養(yǎng)老險(xiǎn)計(jì)算原理家庭養(yǎng)老保障缺口＝家庭退休后總需求－家庭退休后總收入退休之后除了有社會(huì)保險(xiǎn)收入之外，還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，想保持退休前的生活水平，只能多買些商業(yè)保險(xiǎn)了！24養(yǎng)老規(guī)劃問題解答Q&A25心動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)你只可以引導(dǎo)人，讓他們改變自己的觀念。而不是由你去改變他們的觀念。所以你的目標(biāo)是，去聆聽及引導(dǎo)他們，使其自己為自己建立新

8、的觀念。26成功的業(yè)務(wù)員不急于要求客戶立即購買而是建議客戶采取下一個(gè)合理的行動(dòng)27結(jié)語我們的專業(yè),就是客戶幸福的保障。為客戶做好一生各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃,與客戶一起成長。28謝謝！29