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《只用四招-讓客戶心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹.docx》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、大家好，我是你們的好朋友李唐瀚玥！??很久沒來小豬導(dǎo)航和大家見面了，暑假兩個月你們過得好么？我?guī)鹤踊亓艘惶四锛?，都說陪伴是最好的愛，所以我暑假兩個月的時間，我完全是陪著兒子和母親，一起吃喝玩樂，一起開懷大笑，這樣的日子，是最幸福的。??好了，廢話不多說，畢竟我是實(shí)干家。在此，首先感謝小豬導(dǎo)航這個平臺，感謝工作人員的辛苦付出。今天，我們來談?wù)勅绾巫尶蛻粜母是樵笧槟戕D(zhuǎn)介紹的問題！??我們都知道，做銷售，提升業(yè)績的方法有很多。我認(rèn)為，最快最有效的方法應(yīng)該是客戶的轉(zhuǎn)介紹。很多優(yōu)秀的銷售人員僅靠這個方法就可擁有無數(shù)客戶！??試想：每個客戶轉(zhuǎn)介紹兩個新客戶給你，那么：兩個變四個，
2、四個變八個……當(dāng)重復(fù)12次后，你將擁有8400個客戶。這絕對不是一個簡單的數(shù)學(xué)題，它給你帶來的業(yè)績將是你無法估量的。??那么問題來了，雖然轉(zhuǎn)介紹是一個非常有效的方法，開發(fā)成本較低、溝通成本也低，而且效率高、建立的信任關(guān)系更快更牢固，但它有兩個關(guān)鍵問題：??第一，客戶是否心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹？??第二，轉(zhuǎn)介紹如何做才更有效？??而且，這兩個問題是緊密相連的。今天，我只分析第一個問題：如何讓客戶心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹？??首先，我們要明白一個事實(shí)，轉(zhuǎn)介紹一定是建立在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)之上的。你要想讓客戶心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹，必須先服務(wù)好這個客戶，我們都知道，服務(wù)是分階段的，售前服務(wù)，售
3、中服務(wù)，售后服務(wù)。其中，最重要的還是售后服務(wù)，很多微商都只注重開發(fā)客戶，不懂得維護(hù)客戶，以至于老客戶不斷的流失，沒有復(fù)購率，更談不上轉(zhuǎn)介紹了。??所以，如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹的問題，實(shí)際上就可以理解成如何維護(hù)老客戶的問題。那么，我們該怎么去做呢？其實(shí)，只需四招！看圖：??第一招：單獨(dú)分組，標(biāo)簽備注??首先，我們要明白，客戶不幫你轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？是你沒提醒呢？還是你沒給他好處？要知道，天底下沒有白費(fèi)的午餐。如果你既沒提醒，又不能給點(diǎn)好處，別人憑什么要幫你轉(zhuǎn)介紹？所以，這里我說的分組和標(biāo)簽，可不是你們平時理解的那種寫個某月某日某某客戶買了什么產(chǎn)品之類的。??這里我要講的分
4、組標(biāo)簽，實(shí)際上是對能不能幫你做轉(zhuǎn)介紹的老客戶進(jìn)行一個分類。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，大概有四種：??1、回報(bào)好處型——這一類老客戶，只要多和他溝通，給的好處能讓他滿意就不是問題了。??2、自身需求型——這一類是他本身也有地方需要我們的幫助，或者說是一種條件交換。無論是他幫你，還是你幫他，可以說這是一種雙贏模式，也是最容易達(dá)成協(xié)議的一類。??3、愛出風(fēng)頭型——這一類客戶通常比較喜歡表現(xiàn)自我，喜歡別人的贊美和吹捧。只要你多贊美他，讓他去表現(xiàn)，會有意外收獲。??4、純粹感情型——這一類客戶一般不會輕易幫任何人轉(zhuǎn)介紹，相比利益，他們更看重感情。對這類客戶，你一定要非常用心的和他做朋友，
5、打感情牌。只要感情到位，他們一旦幫你轉(zhuǎn)介紹，必定都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，一定一定要維護(hù)好。???第二招：定期回訪，互動交流??做銷售，最忌諱的一點(diǎn)就是：等客戶買完了產(chǎn)品，你就不聞不問了?；蛘?，等新產(chǎn)品出來了再去找客戶介紹新產(chǎn)品。我經(jīng)常說的一句話：每一個售后都是售前的開始。那么，如果你不定期回訪客戶，你不跟客戶互動交流，誰敢保證客戶還記得你是誰？更談不上讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹了。??所以，我們一定要定期回訪，找客戶聊天，談?wù)劰ぷ?，談?wù)勆睿P(guān)心一下客戶使用產(chǎn)品的情況等等。?這樣不僅能加深客戶對你的好印象，同時也能讓你多了解客戶，為后期轉(zhuǎn)介紹的分類做好標(biāo)簽備注。??有些微商因?yàn)楹ε驴?/p>
6、戶有問題要問，或者害怕客戶使用產(chǎn)品后有什么不適感，所以不敢回訪客戶。說到底，這也是一種不自信的表現(xiàn)，對產(chǎn)品沒有足夠的信任，對自己沒有足夠的信心。其實(shí)，根本沒必要害怕。因?yàn)?，無論是護(hù)膚品、保健品、食品或其他衣物首飾之類的，沒有任何一樣?xùn)|西能做到百分百讓所有客戶都滿意，總會有這樣那樣的問題，每個人的體質(zhì)不一樣，對產(chǎn)品的吸收不一樣。但是我們不能逃避問題，應(yīng)該要用積極正面的方式來為客戶解決問題。??其實(shí)，有問題的客戶才更值得你珍惜，因?yàn)楫?dāng)一個客戶還愿意向你提問題，提建議的時候，說明他是你的忠實(shí)客戶，你應(yīng)該感到慶幸才對。???第三招：策劃活動，回饋客戶??怎么策劃活動去回饋我們的
7、老客戶呢？??我簡單舉幾個例子：??1、最簡單，最直接的一種，就是給客戶更多的優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。??2、特殊客戶一定要特殊對待，根據(jù)二八定律，我們都明白公司的利潤80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對企業(yè)都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業(yè)具有更長期的戰(zhàn)略意義，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20%—85%的利潤。??所以，我們要根據(jù)客戶本身的價值和利潤率來細(xì)分客戶，并密切
