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1、鴻茅藥酒營銷工作計劃 韓勇金秋送爽,是收獲和豐收的季節(jié)。我榮幸地成為了鴻毛藥酒公司的一分子,面對競爭激烈的市場,我有信心和能力在長治區(qū)域開拓市場,披荊斬棘,乘風(fēng)破浪,讓自己成為一個真正有實力的管理者,為自己創(chuàng)造一個美好的未來。在此,我訂立了本年度工作計劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。一、總體目標(biāo)通過對長治市場的前期調(diào)研和開拓,把貴公司的藥酒銷售在長治地區(qū)打開一片天地,進(jìn)而逐步在藥酒市場中占有一席之地,讓公司的藥酒的知名度更加大,銷售渠道更加寬廣,市場份額更加擴(kuò)大。二、工作重點(一)做好市場調(diào)研工作對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,對于長治市主城區(qū)大藥房
2、地毯式摸底,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)、位置,完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他藥酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個藥酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。(二)業(yè)務(wù)員的配備與管理以長治市百佳購物為圓心,向外輻射4個區(qū)域為原則,招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商,進(jìn)行支付。作為一名區(qū)域主管,在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時,還應(yīng)做到“為人之君,為人之親,為人之師”的表率作用,組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,共同學(xué)習(xí)公司的
3、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識,組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,充分發(fā)揮每個人的主觀能動性,并形成一個團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊。(三)市場開拓根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位,首先必須給產(chǎn)品定好方位,一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展,藥酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場,廠家要想在這部分市場站住腳,必須在服務(wù)與革新上有突破。我建議以點帶面,中心引爆,遴選4家大型有影響力的藥店開展促銷活動,然后逐步輻射滲透其他藥店。以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素,方法是第二要素,這二者不可分離,必須
4、有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。(四)產(chǎn)品銷售根據(jù)公司與藥店的具體情況制定年銷售任務(wù),月銷售任務(wù),再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個藥店,完成各個時段的銷售任務(wù),并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。對與完不成的員工和店面,要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展不同階段各種促銷活動,制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對大型藥店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。(五)客戶管理及維護(hù)針對現(xiàn)有的終端店和代理
5、商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對每一個客戶及代理商客戶建立客戶檔案,了解銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播,在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解藥店負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪,相互溝通,制定銷售計劃及促銷方案。(六)品牌及產(chǎn)品推廣促進(jìn)品牌的知曉度,培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度,通過電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。同時與藥店聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
6、廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主,應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源,以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。1)在廣告宣傳上應(yīng)以“鴻茅藥酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點,針對目標(biāo)消費群進(jìn)行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費資源。2)根據(jù)酒市場的一些特征,在宣傳上以“鴻茅藥酒”是XXX精釀的酒,是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。3)根據(jù)長治地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘o嬍沉?xí)慣,應(yīng)在“鴻茅藥酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。4)在市場導(dǎo)入期,為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,選擇適應(yīng)電視媒體,適當(dāng)時段進(jìn)行廣
7、告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點:a、先以“硬”性廣告為主,重點宣傳本產(chǎn)品是一種創(chuàng)新的酒,讓受眾知曉;b、隨著市場的推進(jìn)時間,組織一系列“軟”廣告文案,以介紹產(chǎn)品的由來傳說,鴻茅藥酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果,可舉行“看報紙廣告,回答問題,禮品奉送”活動。在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高,只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對“鴻茅藥酒”的宣傳應(yīng)重點放大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。6)在終端進(jìn)行宣傳,應(yīng)以提高“注目率”為基點,即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來,買不買“XX紅酒”是另外的一回事,先讓其看一眼“鴻
8、茅藥酒”,如何吸引顧客的目光,除了現(xiàn)場促銷員的解說外