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《中國最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)23.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、<---分割線(tieku.org)--->作者:高級幕僚日期:2009-06-0511:43 02 就在各家旅游公司削尖腦袋、想方設(shè)法地推銷各種各樣的旅游路線的時候，攜程卻忙著推廣他們的訂房業(yè)務(wù)去了?！ ∑鋵?shí)，雖然說攜程也先后收購了商之行和時代運(yùn)通這兩家訂房公司，時代運(yùn)通也算是訂房公司的老大級企業(yè)。但是，憑這兩家公司的現(xiàn)有業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)養(yǎng)不起攜程這家“鯨魚級”的企業(yè)。所以，對于攜程來說，想在訂房業(yè)務(wù)的數(shù)量上有重大的突破，還是需要動腦筋的。 酒店預(yù)定的邏輯是這樣的：訂房公司必須給酒店帶來很多的客人，酒店才給訂房公司更低的折扣價；訂房公司有了更低的折扣價后，才能吸引到更多的客人；有了更多的客
2、人后，酒店預(yù)定公司就能夠從酒店方獲得更多的傭金?！ ‘?dāng)初攜程從旅游路線轉(zhuǎn)型酒店預(yù)定之后，花了三個月的時間，確實(shí)也跟1000多家酒店簽訂了合作協(xié)議。但是，簽了協(xié)議并不代表著就有了實(shí)際的業(yè)務(wù)量。三個月里，攜程每月的業(yè)務(wù)量都不到1000間夜，也就是說，攜程一個月里根本沒有給其中某個酒店帶來幾個客人。顯然，對酒店方來說，攜程對它的幫助不大，它們不可能給予攜程比較低的折扣價?！ ?yīng)該是促銷手段出現(xiàn)問題了，攜程在燒錢期間打了那么多的廣告，僅僅是提高了公司的知名度，卻沒有給攜程“忽悠”來多少訂房用戶，看來攜程必須另想別的辦法?！ 【驮跀y程四位創(chuàng)始人想破了腦袋，也想不道什么好辦法時，吳海卻有“獨(dú)門暗器”。吳
3、海加盟攜程的時候，曾經(jīng)對季琦說過：訂房不是這么玩的，想在數(shù)量上有飛躍的突破，現(xiàn)在所有的做法都要改?！ ∧菂呛５挠喎繕I(yè)務(wù)是怎樣推廣的呢？ 還在商之行的時候，吳海為了打開酒店預(yù)定的市場，曾經(jīng)嘗試過各種各樣的方法，效果都不明顯?！ ∮幸淮?，在周一的例會上，一位員工講了一個關(guān)于推銷牙刷的故事：我有一位朋友，代理了某個不出名牌子的牙刷。由于牌子不響亮，商超進(jìn)不了，小賣店又賣不出幾把。在沒路可走的時候，他采用了直銷模式，招聘了大量直銷人員，挨家挨戶去敲門推銷。想不到這個很不起眼的、最原始的、最笨拙的方法，一年之內(nèi)竟賺了3000多萬元?！ 呛Ｒ宦牐?？很有道理，非常有啟發(fā)。于是，他接著問：那我們應(yīng)該怎
4、么推銷呢？大家說一說自己的想法，好不好？ 有員工回答：酒店客房跟牙刷不一樣，可能沒有任何借鑒的地方哦。 吳海接著說：大家先說出自己的個人意見，先別說灰心話，也不要否定別人。要盡情地發(fā)揮自己的想法，要好好地暢想我們美好的未來?！ 〈蠹衣爡呛＿@么一鼓勵，興趣一下子就來了，真的是八仙過海、各顯神通，奇奇怪怪的點(diǎn)子和形形色色的創(chuàng)意都有： 有的員工說：要不，我們也到寫字樓去推銷，把我們公司的會員卡免費(fèi)送給別人？這個方法值不值得試一試？ 有的員工建議：在大街上或者車站站臺旁邊擺張桌子，給潛在客戶辦理我們的免費(fèi)會員卡，這個方法應(yīng)該有戲。 有的員工提議：最好在飛機(jī)場派發(fā)我們的會員卡，因?yàn)檫@樣，目標(biāo)
5、人員更加集中，效果應(yīng)該更加顯著。我個人認(rèn)為，不用多久，我們的業(yè)績肯定會很嚇人?！ ∵€有員工說，我認(rèn)為和酒店的銷售人員一起去推銷我們的會員卡，效果應(yīng)該還好些，因?yàn)檫@么做，對客戶來說，信任度會更高?！ ?3 上門、上街或者去機(jī)場發(fā)展會員，這些方法能行得通？吳海心中沒底，他也不敢確定去這些地方發(fā)卡是否真的有效，他說：“既然大家都提出了這么多的好方法，這樣吧，誰提的建議由誰去落實(shí)，好不好？” 于是，這些愿意接受挑戰(zhàn)的員工，開始分頭發(fā)卡去了?！ 」娴氖?，不試不知道，一試嚇一跳。特別是機(jī)場派卡，效果驚人。那位員工第一個月發(fā)了500張卡，第二個月發(fā)了3000張卡。這些卡發(fā)出去之后，很多接
6、過卡片的人在需要訂房時都會撥打卡片上的電話?！ 〉降子卸嗌偃藫艽蛄松讨械挠喎繜峋€呢？吳海驚呆了：發(fā)多少張卡都不出奇，出奇的是它的轉(zhuǎn)化率。商之行會員卡的轉(zhuǎn)化率最高可達(dá)到30%，也就是說，每100個接卡的機(jī)場旅客中，會有30個人通過商之行來訂房?！ C(jī)場發(fā)卡驗(yàn)證了市場的需求是確確實(shí)實(shí)存在的。于是，吳海決定大力去推廣這種促銷手段，他要求所有的派卡人員全部在機(jī)場“上班”。結(jié)果幾個月之后，商之行的訂房量不可理喻地上來了?！ ∈潞?，吳海連連感嘆：大道至簡啊，真經(jīng)一句話，假傳萬卷書。越是簡單的辦法越好用，推廣其實(shí)沒那么復(fù)雜，與其說我改變了這個行業(yè)，倒不如說是那位員工的點(diǎn)子幫助我改變了這個行業(yè)。 吳海離
7、開商之行后，他給攜程帶來了完整的隊(duì)伍，也把發(fā)卡這個“獨(dú)門暗器”復(fù)制到了攜程。雖然此時發(fā)卡的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)降低到了平均10%左右，但吳海認(rèn)為，它還沒發(fā)揮到極限。因?yàn)樵跀y程之前，已經(jīng)有多家訂房中心通過會員卡進(jìn)行市場推廣，但這些會員卡都是實(shí)行收費(fèi)制的?！ ∠旅媪信e兩家主要訂房中心來了解一下旅行卡的特點(diǎn)： 1、LOHOO卡 1）可提供酒店數(shù)：全國100多個城市、1000余家酒店?！ ?）入會手續(xù)：由藝龍網(wǎng)上填寫申請表
