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1、ATLASapprovalID172803.011DateofPrepMay2014DateofExpiryMay2015PatientCentricSellingSkill（PCSS）以患者為中心的銷售技巧1不斷變化的形勢需要更深入、更加個性化的客戶互動銷售團隊的能力需要一場重大的變革需要重建我們的銷售優(yōu)勢銷售形勢發(fā)生了變化，醫(yī)療環(huán)境更為嚴峻和復雜。為什么要學習PCSS?2贏取市場并通過目標感和緊迫感占據(jù)主導地位戰(zhàn)略優(yōu)先我們將實現(xiàn)科學的領導力,恢復增長并成為一個理想的工作場所。3以患者為中心的銷售技巧的5個模
2、塊確立需求深入了解有效締結探詢聆聽處理異議4拜訪前準備阿斯利康——以患者為中心的銷售技巧深入了解確立需求有效締結探詢聆聽處理異議為患者、客戶及AZ創(chuàng)造價值拜訪后記錄與分享培訓目標了解PCSS對于我們、我們的客戶以及患者的重要性熟悉以患者為中心的銷售技巧強化PCSS技巧演練，并學習將其融入到你的工作中提高銷售拜訪的有效性我們的目標是：你能夠與你的客戶一起為患者創(chuàng)造更大的價值6PCSS的關鍵技巧深入了解確立需求有效締結處理異議探詢聆聽找到客戶的關注點確保跨職能團隊協(xié)作，共同推進業(yè)務進展從戰(zhàn)略高度和長遠考慮籌備一系列
3、拜訪強有力的開場明確與特定患者相關的需求給予正向壓力使用富有成效的問題探索和了解詳細內容積極傾聽根據(jù)客戶的反饋，調整行為恰當回應在平等交流中自信處理所有異議個性化定制訊息取得部分共識，請求承諾獲取相關信息并與你的阿斯利康團隊分享見解7深入了解確立需求有效締結探詢聆聽處理異議拜訪前準備為患者、客戶和阿斯利康創(chuàng)造價值第一模塊深入了解拜訪后記錄與分享“深入了解”的關鍵目標與核心技巧關鍵目標核心技巧通過跨部門協(xié)作和深入了解客戶及患者，以戰(zhàn)略高度籌備一系列拜訪。深入了解客戶和環(huán)境確保跨職能團隊協(xié)作，共同推進業(yè)務進展從戰(zhàn)略
4、高度和長遠考慮籌備一系列拜訪9深入了解深入了解客戶和環(huán)境客戶洞察力“就是要深入了解市場、客戶及其患者。核心關鍵是，我們只有了解了這些方面，才能使每一次與客戶的互動達到最佳效果。這是體現(xiàn)出我們的不同之處，為客戶、患者，歸根結底為AZ創(chuàng)造價值的基礎?！?1了解客戶信息思考：要全面了解客戶，需要掌握哪些信息？12客戶洞察力應用三個放大鏡，并運用AZKA戰(zhàn)略和跨職能團隊協(xié)作的知識來了解客戶的具體情況：醫(yī)療環(huán)境患者和治療方法客戶的角色、類型和情況AZKA戰(zhàn)略和跨職能團隊協(xié)作+13客戶洞察力——醫(yī)療環(huán)境醫(yī)療環(huán)境患者和治療方
5、法客戶的角色、類型和情況AZ大客戶戰(zhàn)略和跨職能團隊協(xié)作+14了解醫(yī)療環(huán)境...你需要了解哪些有關內容？…...這樣你可以理解：機會，并發(fā)現(xiàn)任何可能的風險和顧慮。醫(yī)療環(huán)境+15客戶洞察力——患者和治療方法16醫(yī)療環(huán)境患者和治療方法客戶的角色、類型和情況AZ大客戶戰(zhàn)略和跨職能團隊協(xié)作+關于患者和治療方法的舉例：PatientJourney（病人流）漏洞科室用藥目錄/方案產品在診療流程中的位置患者基本資料/人口統(tǒng)計資料為產品找到并把握機會你需要了解...以便你...17患者與治療+關鍵要了解——PatientJour
6、ney“PatientJourney是指從患者第一次接觸醫(yī)療保健系統(tǒng)直至治療結束的整個過程。漏洞是指產品可以使用但是卻沒有使用。PatientJourney揭示出漏洞，了解這些漏洞很關鍵，因為它們既是業(yè)務的阻礙，同時也是機會。”“...以患者為中心，將患者作為一個個體來了解，這是我們的核心工作?！?8患者與治療+CCU心內病房(85%)設置降脂方案選擇他汀冠脈造影(60%)排除CHDPCI/CABG(46%)確診CHD藥物保守治療CCU心內病房(74%)出院帶藥門診隨訪(55%)設置降脂方案選擇他汀有癥狀的患者
7、（急性胸痛、胸悶等）RXIRXII病房是生意的來源他汀患者中約有12.4%在急診科起始他汀治療CV診療路徑–病房15%50%43%7%35%15%11%10%31%18%70%64%評估與診斷患者來源治療方案選擇治療類別選擇品牌選擇配藥持續(xù)用藥可定舉例：問自己幾個問題：1.我的醫(yī)院PCI病人診療路徑是怎樣的？2.我的醫(yī)院急診PCI、擇期PCI病人比例是多少？3.哪些點可以起始用藥？哪些點是換藥的時機？4.哪些點、什么人會和病人藥物長期服用的問題？20CVpatientjourney-Out-patientsfo
8、rCHC品牌選擇STATINprescriptionSTATINprescriptionRXwRF,LDL-C>2.6RXICVriskfactors:HTN,smoking,obesity67%ofout-patientsarepotentialstatinpatientsPatientsongoalrateisonly20-25%Potentialstatinpatients80%
