以客戶為中心的銷售技巧.ppt

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1、以客戶為中心的銷售技巧以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀銷售人員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)的銷售技巧愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息市場(chǎng)營(yíng)銷形式分析--從數(shù)量到質(zhì)量市場(chǎng)在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營(yíng)銷數(shù)量營(yíng)銷的困境及質(zhì)量市場(chǎng)的生成質(zhì)量營(yíng)銷的內(nèi)涵及其需求質(zhì)量營(yíng)銷策略對(duì)于銷售人員的需求?在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問(wèn)題，所以質(zhì)量營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求是：營(yíng)銷策略的實(shí)施者；解決問(wèn)題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡

2、迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營(yíng)銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念的演變以社會(huì)滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購(gòu)部門打交道客戶個(gè)人決策成分大推銷人員依靠個(gè)人努力成功取決于具體指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問(wèn)、被動(dòng)銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動(dòng)銷售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總

3、體水平局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈掌握客戶需求、主動(dòng)銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的銷售員特征對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過(guò)分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動(dòng)讓人缺乏信任感低劣的銷售計(jì)劃新客戶開(kāi)發(fā)緩慢老銷售項(xiàng)目推進(jìn)力度緩慢以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信息實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)及策略他們是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮克麄兊馁?gòu)買頻率？他們的消費(fèi)特點(diǎn)？他們的購(gòu)買能力？他們的購(gòu)買決策人是誰(shuí)？他們的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)是？以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶客戶組織分析客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析跟據(jù)客戶心理的銷售行

4、為對(duì)接以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶客戶的組織構(gòu)成決策層運(yùn)作層使用層◆人員構(gòu)成決策者決定者使用者輔助決定者以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆決策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃◆決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定◆決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)◆確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員◆使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）◆使用者不容忽視◆發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖

5、以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶◆輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí)◆他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）◆他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線幫助了解客戶的真實(shí)需求了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋危險(xiǎn)信息提供方案的修改和指導(dǎo)意見(jiàn)介紹和疏通關(guān)系客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售客戶內(nèi)部的相信你及你所在的公司相信你能夠滿足他及其公司的需求盡量對(duì)于購(gòu)買決策有影響在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系

6、客戶組織中內(nèi)線應(yīng)該是描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售?親朋好友型:對(duì)于你本人和公司感興趣,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。?師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。?利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于其所在公司的益處。?個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)。?特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況。?夸口型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé)。?特殊興趣型：同你在某些愛(ài)好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心?？蛻艚M織中的非內(nèi)線人員描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的

7、銷售注意：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們的信息基本對(duì)你無(wú)用或由于他們太賣力以致引起別人的警惕！描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售?內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。?盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。?支持者最好不止一個(gè)。描繪目標(biāo)客戶銷售員對(duì)顧客的關(guān)心程度銷售員對(duì)完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接描繪目標(biāo)客戶事不關(guān)已型。即:銷售方格中的(1.

8、1型)強(qiáng)力銷售型。即:銷售方格中的(9.1型)顧客導(dǎo)向型。即:銷售方格中的(1.9型)銷售技巧型。即:銷售方格中的(5.5型)滿足需求型。即:銷售方格中的(9.9型)跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接描繪目標(biāo)客戶跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接顧客對(duì)銷售員的關(guān)心