第二章 商務(wù)談判原則與模式ppt課件.ppt

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1、第二章商務(wù)談判的原則與模式第一節(jié)商務(wù)談判的原則原則是什么？談判過程中遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則思考:沒有原則行不行？牽著鼻子走墻頭草談判中有沒有公正？如何實(shí)現(xiàn)公正？分蘋果的故事？？？？？？什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏談判雙方之間是什么關(guān)系？對手？敵手？朋友？合作伙伴？思考？如何利用法律？1935年《紐約堡法令》付諸實(shí)施，對猶太人進(jìn)行迫害，其中一條就是不準(zhǔn)猶太人把財(cái)產(chǎn)帶出國。到1936年德國邊境已對猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機(jī)智和本領(lǐng)，不僅從德國死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財(cái)產(chǎn)。其原因就是他仔細(xì)研究了德國和美國

2、有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。首先，他毅然變賣了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個(gè)比較可靠的瑞士代理商，要這個(gè)代理商為他在美國以一個(gè)新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購買了美國國債。辦完后，他記住了號碼連貫的債券編號，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買路錢之后，被允許“身無分文”地越過德國國境。一到美國，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報(bào)了債券焚燒的情況，并報(bào)上了全部債券，也就是說，他得到了他的全部財(cái)產(chǎn)。信用言必信行必果商業(yè)信譽(yù)1987年9月，上海第一百貨公司舉辦了一次特殊商品展覽會，展銷的商品來自街道小廠——上海大名羊毛衫廠。展銷會上，該廠的17個(gè)品種的上萬套套裙幾天內(nèi)就銷售一空

3、。上海市第一百貨公司單獨(dú)為一家街道小廠辦展銷會，是史無前例的，這樣一家小廠的產(chǎn)品，登上國內(nèi)外知名的上海市第一百貨公司的展銷會，更屬罕見。為什么這樣一家街道小廠能在生產(chǎn)經(jīng)銷上搞得轟轟烈烈呢？該廠的廠長不無感慨地說：“只有誠心地對待別人，才能得到別人的真誠對待”。一次，羊毛衫廠出現(xiàn)了“等米下鍋”的緊急情況，他們不得不向上海一家毛紡廠求援。但遭到拒絕，后來經(jīng)銷人員通過其他途徑了解到該廠有貨，只是不愿意賣給他們，于是他們再次登門求助，找到工廠的有關(guān)負(fù)責(zé)人，推心置腹地談出自家工廠的困難，以及請求兄弟廠對他們支援的重要性，經(jīng)過誠摯的懇談，激發(fā)了這家工廠負(fù)責(zé)人的同情心，應(yīng)該互相幫助，幫助他們解決困難，于是

4、當(dāng)場答應(yīng)給大名羊毛衫廠一些原料。真誠與信用的作用！求同存異尋覓共同點(diǎn)，求同容同；先易后難，逐步趨同；稍做變通，巧妙求同。如何讓對方認(rèn)同自己？精確數(shù)字日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計(jì)算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。運(yùn)用事實(shí)1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說：“你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)

5、理吧？”“認(rèn)識，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。事人有別談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上。盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方。使雙方都參與提議與協(xié)商。保全面子，不傷感情。第二節(jié)商務(wù)談判模式科學(xué)的程序！APRAM模式AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlanAppraisal進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估Plan制定正確的談判計(jì)劃Relationship建立談判雙方的信任關(guān)系A(chǔ)greement達(dá)成使雙方都能接

6、受的協(xié)議Maintenance協(xié)議的履行與關(guān)系的維持科學(xué)的項(xiàng)目評估沒有科學(xué)的評估就不要上談判桌?。?！正確的談判計(jì)劃信任關(guān)系相互信任是談判成功的基礎(chǔ)！協(xié)議甲方乙方協(xié)議關(guān)系要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。APRAM模式實(shí)施步驟進(jìn)行現(xiàn)象分解尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法構(gòu)思談判方案進(jìn)行模擬談判二、“輸”和“贏”的談判模式贏輸輸贏一次性合作一次性合作沒有達(dá)成協(xié)議；達(dá)成協(xié)議未履行合同雙贏實(shí)訓(xùn)題根據(jù)你周圍剛剛發(fā)生的同學(xué)之間的糾紛，運(yùn)用事人有別的原則要求，設(shè)計(jì)一份解決方案，并實(shí)施這一方案。