四－5商超渠道操作.ppt

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1、商超渠道操作一、商超渠道概述及特征二、運作商超的意義和作用三、產(chǎn)品進(jìn)店與條碼費及其它費用四、產(chǎn)品陳列與價格標(biāo)識五、促銷六、商超渠道的經(jīng)銷商是關(guān)鍵七、如何進(jìn)行有效的商超巡場一、商超渠道概述及特征超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點終端客戶的合作。大型商超系統(tǒng)從業(yè)態(tài)來分，一般是指區(qū)域內(nèi)大賣場、購物廣場、量販店、倉儲超市、會員店等國際性商超、全國性商超或區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)，在不同的城市其面積不等，但最少也會大于300

2、0平米，如：國際性大賣場：如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、樂購、大潤發(fā)等。全國性KA：如上海華聯(lián)、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、北京物美等。區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)：如濟(jì)南銀座、濰坊家樂佳、威海家家悅、青島利群、煙臺振華等。商超渠道的特征：（1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。（2）統(tǒng)一采購、配送、經(jīng)營管理、財務(wù)結(jié)算、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范。（3）對于廠家來說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動的開展。（4）對于供應(yīng)商來說存在賬期風(fēng)險和一定的資金壓力。（5）對于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進(jìn)店費高，各項質(zhì)量要求嚴(yán)格。（6）消費者信賴度高。二、運作商超的意義和作用展示功

3、能：每一款產(chǎn)品好的展示，都是為品牌積淀服務(wù)；銷售產(chǎn)品：商超渠道原本就有固定的消費群，保真的信譽度比其他渠道好；價格標(biāo)識：商超渠道的價格表現(xiàn)是所有渠道價格的風(fēng)向標(biāo)；三、產(chǎn)品進(jìn)店與條碼費及其它費用公司所有的主導(dǎo)產(chǎn)品都應(yīng)在每個市場的商超渠道進(jìn)店銷售；條碼費根據(jù)市場類別和商超類別有較大的差異：A:省會城市(直轄市，計劃單列市)的國際賣場和地方性賣場：條碼費在800元-1000元/SKU，少量賣場的條碼會達(dá)到1500元/SKU,要根據(jù)其影響力和出貨情況決定；B:省會城市(直轄市，計劃單列市)的連鎖超市：條碼費在200元-500元/SKU,但這些超市一般還可以打包談判，價格還會下來；C：地級

4、市場的國際賣場和地方性賣場：條碼費在500元-1000元/SKU;D:地級市場的連鎖超市：一般是打包談判，條碼費在200元-500元/SKU;E:縣級市場的超市：一般是不需要條碼費，可結(jié)合促銷活動，返利方式綜合談判。?條碼費用有公司承擔(dān)；?開戶費、年節(jié)贊助、客情費、銷售扣點有商家承擔(dān)。四、產(chǎn)品陳列與價格標(biāo)識常規(guī)陳列和要求：A:貨架陳列：要求郎酒所有主導(dǎo)產(chǎn)品按品牌歸口集中陳列，每個產(chǎn)品單品3個陳列面，陳列高度在貨架的3-4層為最佳，（與人水平視覺平行，胸部與頭部之間）；B:名酒柜陳列：銷售價在200元以上的產(chǎn)品和部分形象產(chǎn)品，原則上要求在名酒柜顯著位置陳列，最好靠近茅臺，五糧液；C

5、:保持產(chǎn)品的整潔；付費陳列A:階段性付費陳列的時間：一般是兩節(jié)（中秋和春節(jié)）和新品牌上市推廣期，其他時間盡量不做；B:幾種付費陳列方式相對應(yīng)的產(chǎn)品及操作要求：端頭和貨架陳列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，貴賓郎（嘉賓郎）系列；原則上要求一排只能陳列一個單品，端頭只能選擇酒水端頭；地堆陳列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，貴賓郎（嘉賓郎）系列；原則上一個地堆不能超過兩個單品；地堆的位置要位于主通道，而且還能有站住顧客的空間；名酒柜專柜陳列：適合產(chǎn)品，紅花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎付費陳列的費用標(biāo)準(zhǔn)：各地差異比較大，與經(jīng)銷商的客情關(guān)系和品

6、牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥τ泻艽蟮年P(guān)系，可參考硬性標(biāo)準(zhǔn)：地級市場陳列費不能超過銷量的10%（陳列期間銷售的產(chǎn)品廠價金額）；省會城市（直轄市，計劃單列市）不能超過銷量的15%（同前面標(biāo)準(zhǔn)）。無論是付費陳列還是常規(guī)陳列，均要求產(chǎn)品的價格標(biāo)識清晰可見，業(yè)務(wù)人員在查店時要經(jīng)常關(guān)注。五、促銷商超渠道的常見促銷方式：人員導(dǎo)購：長期導(dǎo)購員：對于銷量較好的國際賣場和地方性賣場的門店，可考慮長期導(dǎo)購員，其主要工作內(nèi)容是：A.維護(hù)產(chǎn)品的正常陳列和銷售，B.補(bǔ)缺貨物，C.本店的客情關(guān)系維護(hù)。原則上單店年銷量在6萬元（廠價）以上的才可考慮長期導(dǎo)購員。短期促銷員：季節(jié)性促銷員，主要是完成節(jié)假日的促銷活動；階段性買贈

7、活動：主要是雙節(jié)時的針對產(chǎn)品的買贈活動，公司可考慮各事業(yè)部的促銷品嘗小酒，其他贈品原則上由商家在差價中支付。本品的“買一贈一”活動：針對局部區(qū)域市場，消費者或賣場習(xí)慣這種方式。經(jīng)銷商把供貨價拉高。在年節(jié)時進(jìn)行此項活動。適合這類操作的產(chǎn)品有：吉祥如意，享福郎，流通定制包銷產(chǎn)品，其它產(chǎn)品不允許此類操作。宴席促銷：公司各事業(yè)部的針對宴席促銷的政策可以結(jié)合商超渠道發(fā)布（POP）運作，此類活動要求賣場提供免費陳列.價格促銷：公司主導(dǎo)產(chǎn)品嚴(yán)禁價格促銷活動；但部分賣場自發(fā)行為，也要控制在公司的