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1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：狼性營銷之大客戶營銷的項目管理明陽天下拓展培訓(xùn)主題：銷售項目執(zhí)行控制FAB產(chǎn)品陳述法則項目型營銷技巧天數(shù)：2天課程大綱:第一講重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2對客戶價值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價值分析模型4.2.2客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶采購的重要因素4.3.1大客戶常用的評判模式5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略第二講將大客戶營銷過程進(jìn)行項目化分解管控1、項目管理與營銷流程項目化1.1項目管理的基本概念與
2、技巧1.1.1全面項目化管理發(fā)展1.1.2項目生命周期與銷售生命周期1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的1.3大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成1.4.1客戶內(nèi)部采購流程□組織客戶的購買行為模型□大客戶采購的客戶內(nèi)部流程1.4.2項目管控推進(jìn)流程1.4.3大客戶銷售進(jìn)展里程碑1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則2、單頁紙流程項目管理3、大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定3.1項目立項與目標(biāo)確定3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目3.2.1內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS3.2.2項
3、目成員的組建發(fā)展過程3.2.3最著名的項目團(tuán)隊組建（西游記團(tuán)隊）3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人3.3.1了解客戶的采購流程3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談3.5銷
4、售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定4、大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進(jìn)行溝通計劃制定4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險
5、，并進(jìn)行可視化材料錄入4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理5、大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制5.1有效銷售過程介紹5.1.1有效銷售過程七大步驟5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備5.3銷售過程中良好的心態(tài)5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則□難點問題——如何高效使用難點問題□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機(jī)□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問
6、題的使用練習(xí)5.4.2NEADS銷售技巧與FORM□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識5.5.2FAB產(chǎn)品陳述法則5.5.3對客戶的完整理解□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述5.6對客戶異議的有效防范與處理5.6.1解除反對意見的四種有效策略5.6.2解除反對意見的兩大忌諱5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面5.6.4解除抗拒的有效模式5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧6、大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程6.2大客戶銷售的階
7、段晉級與成交6.2.1對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟6.2.3成交前的準(zhǔn)備6.2.4成交的關(guān)鍵用語第三講大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹分析：為什么銷售團(tuán)隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？1、大客戶銷售項目收尾必做工作1.1一頁紙項目總結(jié)報告1.2進(jìn)行大客戶銷售項目的SOP制定2、大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具2.1銷售團(tuán)隊進(jìn)行策略分
