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《個險營銷KPI指標(biāo)分析教學(xué)內(nèi)容.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、個險營銷KPI指標(biāo)分析目標(biāo)與指標(biāo)的關(guān)系KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動力動力促行動行動變現(xiàn)狀指標(biāo)是手段目標(biāo)是方向目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)是目的KPI目標(biāo)管理差距以業(yè)務(wù)為中心的指標(biāo)體系活動率業(yè)績件均保費人均件數(shù)人均保費人力驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素分析（一）保費業(yè)務(wù)員人數(shù)人均保費月初正式人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月試用人數(shù)本月脫落人數(shù)活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費++-×××驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素分析（二）保費人均保費人數(shù)戰(zhàn)斗力活動率人均產(chǎn)能拜訪量促成能力能力意愿自位度自我期許條款主顧開拓流程件均保費有效人均件數(shù)拜訪量拜訪量高額保單個人組合家庭組合增加選擇清退維護(hù)增加增加促成概率拜訪量影響關(guān)鍵指標(biāo)的關(guān)
2、鍵因素業(yè)務(wù)活動量活動量增員活動量輔導(dǎo)活動量績效分析（一）業(yè)績=愿望技能×績效表現(xiàn)的三種類型想要他做的他不要做的不是你想要的做你想要的卻未做好績效差不會做不愿做訓(xùn)練不夠訓(xùn)練方式不對市場實踐不夠信息反饋不及時個人素質(zhì)不高績效要求他認(rèn)為是一種懲罰他的方式比你的要求更好獎罰不公激勵導(dǎo)向錯誤績效差的原因分析績效差的解決方法績效差不會做足夠的訓(xùn)練改變訓(xùn)練方式足夠的市場實踐及時反饋信息不愿做設(shè)定懲罰標(biāo)準(zhǔn)鼓勵自我方式確定是否重要判定阻礙因素領(lǐng)導(dǎo)績效分析問題確定的步驟提出問題描述問題分析產(chǎn)生問題的原因找出原因的事實對比原因與支持事實是否相符重新敘述問題確定解決問題方案并立即執(zhí)行如何建立營業(yè)區(qū)的報
3、表系統(tǒng)， 并以此系統(tǒng)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展思路根據(jù)需要確定報表根據(jù)要求完成報表根據(jù)報表開展工作目錄營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用現(xiàn)狀分析（一）現(xiàn)狀報表繁雜，體系不健全報表工作缺乏LBS系統(tǒng)支持主要問題報表出處不一、口徑不一報表間相互重復(fù)，造成工作浪費報表無統(tǒng)一格式和要求，有的指標(biāo)設(shè)置較繁雜，不直觀大量的人工統(tǒng)計造成時間和精力的浪費很多統(tǒng)計報表或統(tǒng)計項目被迫取消現(xiàn)狀分析（二）現(xiàn)狀報表對業(yè)務(wù)支持不夠報表作用未真正體現(xiàn)主要問題報表多為管理服務(wù)，很少考慮業(yè)務(wù)員的需求，如客戶群分析、目標(biāo)市場分析報表時效性差，不能滿足工作要求，導(dǎo)致效用打折報表看得多，
4、用得少不知道如何運用報表來推動業(yè)務(wù)發(fā)展目錄營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用報表系統(tǒng)的建立流程列出現(xiàn)有報表一覽表逐一對比，去掉重復(fù)的、實用性不強的指標(biāo)或報表增設(shè)需要的報表將確定的所有報表項目按制式、非制式分成兩大類制式報表按要求確定相應(yīng)的內(nèi)容、格式、完成時間及負(fù)責(zé)人非制式報表的內(nèi)容、格式、完成時間及負(fù)責(zé)人能確定則確定、不能確定則根據(jù)需求臨時確定將報表的有關(guān)工作內(nèi)容寫入相關(guān)崗位的工作說明書中是否按時出表、送表完成質(zhì)量如何：是否按要求格式內(nèi)容、差錯率報表運用情況報表系統(tǒng)或指標(biāo)的修正確定報表項目明確報表內(nèi)容、要求檢查評估理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)
5、結(jié)構(gòu)圖制式報表系統(tǒng)經(jīng)營分析類計劃類傭金類日常管理類基本法預(yù)警類其他人力分析類計劃表預(yù)算表KPI報表經(jīng)營分析報表產(chǎn)能分布表掛零人員表預(yù)收日報表考勤日報表工作行事歷傭金預(yù)警表年終獎預(yù)警表傭金分析表增員報表增員追蹤表人力分析報表考核總結(jié)表考核預(yù)警表理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖非制式報表系統(tǒng)競賽類市場分析調(diào)查類其他競賽戰(zhàn)報競賽結(jié)果分析險種分析表客戶群分析表同業(yè)銷售分析……制式報表體系(一)報表種類計劃類經(jīng)營分析類人力分析類報表明細(xì)計劃表（年、季、月）預(yù)算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、月、周）經(jīng)營分析報表（年、季、月）產(chǎn)能分布表上月掛零人員報表預(yù)收快報（日、周）人力分析報表（年
6、、季、月）增員追蹤表增員快報（周、日）完成時間每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日每月8日每月8日每月5日每月6日每日下午5點每月8日前增員各環(huán)節(jié)每日下午5點責(zé)任人企劃企劃人管制式報表體系（二）報表種類傭金類基本法預(yù)警日常管理類其他報表明細(xì)各級人員上月傭金分析報表主任以上人員本月傭金預(yù)測表年終獎預(yù)警表各級人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表考勤日報表工作行事歷分公司要求上報…...完成時間每月12日每月15日1—11月每月一次，12月每周一次前兩月每月一次、最后一月每周一次考核結(jié)束后三日內(nèi)每日中午11點每月25日、每周五責(zé)任人人管人管人管企劃企劃非制式報表體系報表種類競賽
7、類市場調(diào)查類其他報表明細(xì)競賽戰(zhàn)報—時間點的小炒作—小時間段的競賽—月度競賽—季度以上競賽競賽結(jié)果分析分公司各類竟賽的上報及總、分公司各類競賽的反饋險種分析客戶群分析同業(yè)銷售對比分析…...待定完成時間競賽結(jié)束當(dāng)日每日一次每周—每日每月—每周—每日競賽結(jié)束后三日內(nèi)按總公司要求時間總、分公司反饋的次日按要求時間按要求時間責(zé)任人企劃企劃企劃目錄營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立報表的運用（一）報表名稱計劃表KPI報表經(jīng)營分析報表人力報表掛零人員報表產(chǎn)能分布表層次營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營
