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1、企業(yè)姿態(tài)戰(zhàn)略選擇(1)2、改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)1)增強市場需求;2)提供第二貨源。3、協(xié)助市場開發(fā)1)分擔(dān)市場開發(fā)成本;2)降低買方風(fēng)險;3)促進(jìn)新技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和合法化;4)有利于改善產(chǎn)業(yè)形象。4、阻止進(jìn)入(劣質(zhì)競爭者的進(jìn)入)1)增加報復(fù)的可能性和強度;2)顯示成功進(jìn)入的困難;3)封鎖進(jìn)入的途徑。二、好競爭者的標(biāo)準(zhǔn)1、具有一定的活力,行為長期化;2、有明顯的、自己意識到的弱點;3、了解競爭規(guī)則,按照競爭規(guī)則辦事;4、有符合實際的假設(shè);5、了解自己的成本結(jié)構(gòu),有合理的成本行為、價格行為;6、有適當(dāng)?shù)耐顺稣系K;7、能夠接受目前(即適度)的利潤
2、率;8、有適度的戰(zhàn)略目標(biāo)。三、如何創(chuàng)造好的競爭者1、有選擇地進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓;2、有選擇地報復(fù);3、有選擇地限制進(jìn)入;4.聯(lián)合→以引入符合條件的新進(jìn)入者。第二節(jié):進(jìn)攻姿態(tài)目的:擴大市場份額。一、進(jìn)攻者的條件1、有明顯的競爭優(yōu)勢;2、在其他領(lǐng)域條件相當(dāng);3、競爭優(yōu)勢可以持續(xù)。二、進(jìn)攻對象的標(biāo)準(zhǔn)(信號)(一)、行業(yè)信號1、行業(yè)出現(xiàn)突發(fā)的技術(shù)變革;2、買方變化;3、渠道變化;4、投入品(成本/質(zhì)量)發(fā)生變化;(二)、企業(yè)信號1、企業(yè)沒有明顯的優(yōu)勢;2、出現(xiàn)了不滿的買方;3、現(xiàn)行技術(shù)的開拓者;4、高利潤率。三、如何進(jìn)攻1、重構(gòu)價值鏈;2、重新
3、界定競爭范圍;1)目標(biāo)集中用戶集中;產(chǎn)品集中;渠道集中。2)一體化或退出一體化3)區(qū)域市場的重新界定;4)橫向多元化的戰(zhàn)略;3、純投入:擴大生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模。第三節(jié)防御姿態(tài)目的:維持企業(yè)的市場份額,防御競爭對手的進(jìn)攻。一、競爭者進(jìn)攻的過程1、準(zhǔn)備期:市場研究,產(chǎn)品與工藝開發(fā)2、進(jìn)入期:投資產(chǎn)業(yè),市場開拓,3.持續(xù)期:向長期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,拓寬產(chǎn)品系列4、后進(jìn)入期:防御者二、防御戰(zhàn)略(一)提高結(jié)構(gòu)障礙,增加進(jìn)入的難度1、填補產(chǎn)品/營銷缺口拓寬產(chǎn)品系列,排除可能的產(chǎn)品空位增加與挑戰(zhàn)者產(chǎn)品特性、品牌定位相近的品牌與競爭對手相近的產(chǎn)品系列降價
4、鼓勵填補缺口的好競爭者2、封鎖銷售渠道與渠道簽訂排他性協(xié)議;填補產(chǎn)品系列空位,完整系列產(chǎn)品;捆綁式經(jīng)營累進(jìn)數(shù)量折扣;提供完善、周到的、及時的售后服務(wù)。3、增加買方的轉(zhuǎn)移成本加入買方的技術(shù)開發(fā);提供企業(yè)產(chǎn)品使用、維護(hù)低成本的培訓(xùn)加強與買方的溝通。4、提高進(jìn)入者的試探成本;有選擇地降低最可能受挑戰(zhàn)的產(chǎn)品的價格;向不堅定的用戶提供便利條件(即給其實惠,如:贈送產(chǎn)品);延長訂貨間隔或合同期限;有意識地透露企業(yè)的相關(guān)信息,讓買方推遲購買;5.企業(yè)防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求;如增加廣告費用,增加研發(fā)費用,縮短產(chǎn)品生命周期等。6、排除其他可選技
5、術(shù);獲得可選技術(shù)-冷凍;誘導(dǎo)對新技術(shù)的不信任7、增加投資,保護(hù)專用技術(shù)。自制關(guān)鍵設(shè)備,改進(jìn)人力資源管理政策,8.建立與供方的牢固關(guān)系:與供方簽訂排他性合同;部分甚至全部后向一體化;長期供貨合同9.支持旨在提高進(jìn)入障礙的政府政策(二)增加可預(yù)料的報復(fù)1.顯示防御意圖;強調(diào)業(yè)務(wù)單元或市場份額的重要性;宣布將建立超過需求的生產(chǎn)能力2.顯示早期障礙,如技術(shù)更新;3.提高退出成本:建立超需要的生產(chǎn)能力;長期合同;提高縱向一體化的程度;投資于專門化設(shè)備;公開退出成本高的合同。4、積累報復(fù)資源:資金儲備、技術(shù)儲備。(三)降低進(jìn)入的誘因1、降低利
6、潤目標(biāo);2、影響競爭者的假設(shè)→特別是發(fā)展趨勢的假設(shè);三、防御戰(zhàn)略的措施選擇1、對買方有意義(價值);2、成本不對稱;制造障礙的成本小于克服障礙的成本;3、效果要有持久性;4、信息清晰;5、可信性;6、針對性.四、防御戰(zhàn)略的制定1、了解現(xiàn)有障礙;2、估計(預(yù)見)可能的挑戰(zhàn)者;3、預(yù)測可能的進(jìn)攻路線;4、封鎖進(jìn)攻路線;5、塑造頑強防御的形象;6、確立現(xiàn)實的利潤期望。此課件下載可自行編輯修改,僅供參考!感謝您的支持,我們努力做得更好!謝謝