民宿盈利模式.pdf

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1、運(yùn)用“商業(yè)模式畫(huà)布法”淺析名宿運(yùn)營(yíng)民宿的類(lèi)型越來(lái)越豐富，主題民宿也越來(lái)越多，已經(jīng)有越來(lái)越多的人改變思想觀念，加入到民宿經(jīng)營(yíng)的行業(yè)中。那么，如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運(yùn)用“商業(yè)模式畫(huà)布”這一常用的“頭腦風(fēng)暴”法思維模型，談?wù)劽袼薜纳虡I(yè)模式。商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對(duì)商業(yè)模式曾經(jīng)有過(guò)這樣的描述“今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。如家酒店集團(tuán)將于3月正式啟動(dòng)民宿運(yùn)營(yíng)，將符合條件的民

2、宿業(yè)主納入旗下品牌“云上四季民宿”，算得上是2016年伊始酒店業(yè)界最大的新聞之一。筆者想就這一熱點(diǎn)新聞，聊聊民宿。何謂”民宿“，目前國(guó)家尚未對(duì)“民宿”做個(gè)清晰定義。筆者比較傾向：民宿是指經(jīng)營(yíng)者以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋摹⒆匀痪坝^、生態(tài)環(huán)境資源及農(nóng)林漁牧生產(chǎn)活動(dòng)，為游客提供住宿為主的場(chǎng)所。民宿所提供的服務(wù)是有限服務(wù)，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般較小，客房數(shù)在5~30間。民宿起源于歐洲鄉(xiāng)村，如今，不僅歐美地區(qū)流行民宿，在日本及臺(tái)灣等地民宿也日漸興起。大陸民宿起步較晚，目前還處于發(fā)展期。隨著房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，民宿的類(lèi)型已經(jīng)越來(lái)越豐富，

3、主題民宿也越來(lái)越多，已經(jīng)有越來(lái)越多的人改變思想觀念，加入到民宿經(jīng)營(yíng)的行業(yè)中。那么，如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運(yùn)用“商業(yè)模式畫(huà)布”這一常用的“頭腦風(fēng)暴”法思維模型，談?wù)劽袼薜纳虡I(yè)模式。商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理?，F(xiàn)代管理學(xué)大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對(duì)商業(yè)模式曾經(jīng)有過(guò)這樣的描述“今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。如何選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)摹吧虡I(yè)模式”，采用商業(yè)模式畫(huà)布不失為一個(gè)簡(jiǎn)單高效的方法?！吧虡I(yè)模式畫(huà)布”是銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)，被翻

4、譯成30種語(yǔ)言的暢銷(xiāo)書(shū)《商業(yè)模式新生代》的核心思想，其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂，是一個(gè)理解、描述、思考、構(gòu)建商業(yè)模式的可視化語(yǔ)言。主要用來(lái)幫助創(chuàng)業(yè)者測(cè)試自身商業(yè)模式可行性的一種分析工具。商業(yè)模式畫(huà)布”是一個(gè)“框架”。它將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化成9個(gè)模塊，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。下面，我就運(yùn)用這一思考分析工具，聊聊民宿，懇請(qǐng)方家指教。1/5【價(jià)值主張】?jī)r(jià)值主張用來(lái)描繪為特定細(xì)分客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。這是建立成功商業(yè)模式的關(guān)鍵，也是民宿最核心的內(nèi)涵。“真”、“善”、“美”應(yīng)該是所有民宿業(yè)主共有的價(jià)值趨同。所謂真，就是返樸歸真、回歸自然、融入自然;所謂善，就是尊重自然、

5、順應(yīng)自然、保護(hù)自然;美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩(shī)意的生活;既能實(shí)現(xiàn)身心內(nèi)外的平衡涵養(yǎng)，又能體驗(yàn)東方美學(xué)雅集。民宿其實(shí)就是一個(gè)可以使人產(chǎn)生感悟、醒悟、頓悟、參悟、領(lǐng)悟的地方，你來(lái)了就忘不了、離不開(kāi)、還想來(lái)的地方。當(dāng)然，價(jià)值主張不是虛無(wú)縹緲的，需要借助“關(guān)鍵資源”和“關(guān)鍵活動(dòng)”予以體現(xiàn)?！娟P(guān)鍵資源】關(guān)鍵資源是實(shí)現(xiàn)盈利的籌碼。包括2大類(lèi)，自然的和人文的。所謂自然資源，或風(fēng)光秀美，或歷史底蘊(yùn)深厚。因此民宿多選擇在擁有獨(dú)特地理地貌或是具有悠久東方文明地域載體的優(yōu)質(zhì)旅游資源區(qū)域，故民宿最初的發(fā)展基本也是從旅游目的地發(fā)展

6、起來(lái)的。筆者認(rèn)為人文資源才是核心競(jìng)爭(zhēng)力資源。民宿是以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，因此民宿主人的人文情懷和人文素養(yǎng)往往成為關(guān)鍵資源的核心要素，也是傳遞真善美核心價(jià)值主張最好載體。民宿主人才是民宿的魂。主人的個(gè)人魅力決定了民宿的魅力。修身養(yǎng)性齊家在民宿主人點(diǎn)滴間都能活靈活現(xiàn)的呈現(xiàn)在客戶(hù)眼前。民宿的發(fā)展，一般從單純的“旅游+住宿”簡(jiǎn)單的農(nóng)家樂(lè)開(kāi)始，到“旅游+住宿+幸福體驗(yàn)”為核心內(nèi)容的發(fā)展軌跡。幸福體驗(yàn)包括了人文民俗、傳統(tǒng)美食、歷史掌故、美學(xué)修養(yǎng)、環(huán)保健康等等?！究蛻?hù)細(xì)分】2/5精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)圈層，找出你的目標(biāo)客戶(hù)，不僅是一家民宿從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品和包裝、定價(jià)及銷(xiāo)售策略制

7、定的關(guān)鍵因素，也是民宿差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要?？蛻?hù)細(xì)分的原則，一是屬地原則，即根據(jù)你所擁有的核心資源，決定了你的客戶(hù)群體。二是吸附原則，即你的價(jià)值主張會(huì)聚集目標(biāo)客戶(hù)。【渠道通途】民宿因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模小，決定了其銷(xiāo)售渠道的局限性。如何接觸目標(biāo)客戶(hù)，“圈層營(yíng)銷(xiāo)”不失為一個(gè)有效方法，“圈層營(yíng)銷(xiāo)”作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，強(qiáng)調(diào)的一是品牌信息的有效傳遞和客戶(hù)面的擴(kuò)展;二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致;三是作為一種客戶(hù)維系手段促進(jìn)客戶(hù)長(zhǎng)期多次購(gòu)買(mǎi)。因此品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途?！叭訝I(yíng)銷(xiāo)”中一般有三個(gè)操作原則：第一，“圈層”可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動(dòng)?！叭訝I(yíng)銷(xiāo)”的目標(biāo)

8、客群在內(nèi)圈層，價(jià)值構(gòu)造也是圍繞內(nèi)圈層來(lái)