物流場細(xì)分與目標(biāo)場的選擇71物流場細(xì)分72物流企業(yè)資料.ppt

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1、物流場細(xì)分與目標(biāo)場的選擇71物流場細(xì)分72物流企業(yè)7.1物流市場細(xì)分7.1.1物流市場細(xì)分的概念及作用1.物流市場細(xì)分的概念物流市場細(xì)分是指根據(jù)物流需求者的不同需求和特點，將物流市場分割成若干個不同的小市場的分類過程。通過物流市場細(xì)分，物流市場將區(qū)分為不同的子市場，而每個子市場的物流需求者都有類似的消費需求、消費模式等，而不同子市場的需求者則存在著需求和特點的明顯差異。9/2/20212董千里：市場營銷學(xué)2.物流市場細(xì)分的作用企業(yè)可針對不同的細(xì)分市場，采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，使物流企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)

2、）更符合各種不同特點的客戶需要，從而在各個細(xì)分市場上擴大市場占有率，提高產(chǎn)量和服務(wù)的競爭能力，通過市場細(xì)分對物流企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。1）有利于物流企業(yè)抓住市場機會2）有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略3）有利于物流企業(yè)占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場9/2/20213董千里：市場營銷學(xué)根據(jù)物流市場的特點，物流企業(yè)可按照客戶行業(yè)、地理區(qū)域、物品屬性、客戶規(guī)模、關(guān)聯(lián)程度、時間長短、服務(wù)方式和利潤回報等對物流市場進行細(xì)分。1.客戶所屬的行業(yè)性質(zhì):可將物流市場分為農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、商貿(mào)業(yè)等。2.地理區(qū)域:

3、可將物流市場分為區(qū)域物流、跨區(qū)域物流和國際物流。3.物品屬性:可將物流市場細(xì)分為投資品市場和消費品市場。4.客戶規(guī)模:可將物流市場細(xì)分為大客戶、中等客戶和小客戶。5.時間長短:可將顧客細(xì)分為長期客戶、中期客戶和短期客戶。6.服務(wù)方式:可將物流市場分為單一型物流服務(wù)方式和綜合型物流服務(wù)方式。7.利潤回報:可將物流市場細(xì)分為高利潤產(chǎn)品（服務(wù)）市場和低利潤產(chǎn)品（服務(wù)）市場。7.1.2物流市場細(xì)分的依據(jù)9/2/20214董千里：市場營銷學(xué)7.1.3物流市場細(xì)分的步驟1.選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進入什么行業(yè)

4、，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。2.列舉潛在顧客的基本需求。3.了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強調(diào)的側(cè)重點可能會存在差異。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。4.抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。9/2/20215董千里：市場營銷學(xué)5.根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。6.進一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上

5、決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進行合并，或作進一步細(xì)分。7.估計每一細(xì)分市場的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計每一細(xì)分市場的顧客數(shù)量、購買頻率、平均每次的購買數(shù)量等，并對細(xì)分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢做出分析。9/2/20216董千里：市場營銷學(xué)7.2物流企業(yè)目標(biāo)市場的選擇7.2.1目標(biāo)市場概述目標(biāo)市場就是企業(yè)決定為其提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場。企業(yè)在對整體市場進行細(xì)分之后，要對各細(xì)分市場進行評估，然后根據(jù)細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。

6、因此,物流企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，需要根據(jù)企業(yè)的本身條件和外在因素，確定產(chǎn)品即物流的服務(wù)對象。9/2/20217董千里：市場營銷學(xué)7.2.2目標(biāo)市場的類型和評估目標(biāo)市場是企業(yè)準(zhǔn)備進入和服務(wù)的市場。企業(yè)進行市場細(xì)分的目的就是選擇目標(biāo)市場。一般來說，企業(yè)選擇目標(biāo)市場的模式有以下五種：1.單一市場集中型:物流企業(yè)的目標(biāo)市場無論從市場角度還是從產(chǎn)品角度，都是集中在一個市場層面上，企業(yè)只提供單一形式的物流服務(wù)滿足單一客戶群的需要。2.產(chǎn)品專門化型:物流企業(yè)針對各類客戶的需要只提供一種形式的物流服務(wù)，滿足各

7、類顧客群的需要。9/2/20218董千里：市場營銷學(xué)3.市場專門化型:指物流企業(yè)向同一顧客群供應(yīng)不同種類的物流服務(wù)。4.選擇性專門化型:物流企業(yè)選擇幾個細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，針對各種不同的客戶群提供不同的物流服務(wù)。5.全面進入型:指物流企業(yè)決定全方位進入各個細(xì)分市場，為所有顧客群提供它們所需要的不同種類的系列物流服務(wù)。9/2/20219董千里：市場營銷學(xué)對物流市場的評估就是要運用“SWOT”等分析方法，對各個細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿?、增長率、競爭優(yōu)勢等進行評估。1.有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?.競爭者

8、未完全控制3.符合物流企業(yè)目標(biāo)和能力9/2/202110董千里：市場營銷學(xué)7.2.3目標(biāo)市場營銷策略及其影響因素目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中性市場營銷策略。9/2/202111董千里：市場營銷學(xué)無差異營銷策略指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。無差異營銷策略只考慮消費者或用戶在需求上