《技術(shù)營銷培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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1、技術(shù)營銷培訓(xùn)技術(shù)營銷培訓(xùn)講師：譚小琥提綱1技術(shù)支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容3技術(shù)營銷的幾種武器4幾種常用的技術(shù)營銷策略及方法5如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營銷商務(wù)營銷特點(diǎn)：商務(wù)的角度，人際關(guān)系的角度看待市場對市場考慮的更多的是人的因素及采購流程，客戶內(nèi)部各個(gè)部門的利害關(guān)系，及競爭對手和客戶的關(guān)系技術(shù)營銷的特點(diǎn)：技術(shù)的角度，產(chǎn)品推廣的角度及客戶建網(wǎng)思路的角度看待市場對市場考慮的更多的是技術(shù)方面的東西，如產(chǎn)品如何推廣，方案如何推廣，競爭對手用什么產(chǎn)品進(jìn)入市場競爭對手產(chǎn)品應(yīng)用層面如何，用戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)況如何。技術(shù)營銷和關(guān)系營銷都是

2、比較片面的營銷方式，二者需要緊密結(jié)合，融合到用戶的采購流程中去技術(shù)支持也是一種營銷人員，技術(shù)支持采用的是技術(shù)營銷，市場銷售采用的是商務(wù)營銷技術(shù)支持的定位銷售技術(shù)支持階段一：敲門式營銷階段二：方案式營銷階段三：引導(dǎo)式營銷階段四：系統(tǒng)化營銷銷售為營銷主體，此階段營銷以關(guān)系營銷和灰色營銷為主處理故障，安裝，施工，售后培訓(xùn)，工作內(nèi)容以售后內(nèi)容為主體銷售為營銷主體，此階段營銷以關(guān)系營銷和灰色營銷為主，由銷售整合資源，但營銷的載體由產(chǎn)品變?yōu)榉桨赴殡S著產(chǎn)品多樣性的出現(xiàn)，技術(shù)就具有了書寫方案，技術(shù)交流等技術(shù)營銷手段，技術(shù)支持的作用在營銷的過程中逐漸重要起來銷售

3、在營銷中占有一定作用，銷售營銷的主體仍舊是關(guān)系營銷和灰色營銷，目的讓自己能參與市場競爭范疇技術(shù)支持在營銷過程中與銷售的工作平分秋色。技術(shù)支持的工作內(nèi)容逐漸多樣化，售前工作逐步健全，有多種營銷手段，其目的是推廣新產(chǎn)品和擴(kuò)大市場利潤及額度，提高項(xiàng)目的可控率技術(shù)支持各個(gè)階段的職能個(gè)體能力的強(qiáng)弱對區(qū)域市場的影響逐漸減弱，團(tuán)體協(xié)作的作用逐漸顯現(xiàn)出來。出現(xiàn)了電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)，展會，技術(shù)研討會等團(tuán)體營銷手段，一個(gè)項(xiàng)目或市場的把控程度取決多個(gè)部門的配合及系統(tǒng)化運(yùn)作提綱1技術(shù)支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容3技術(shù)營銷和關(guān)系

4、營銷的武器4幾種常用的技術(shù)營銷策略5如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營銷用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容發(fā)現(xiàn)需求分析自己的需求，進(jìn)行評估，比較選擇參與廠家比較方案比較廠家內(nèi)部協(xié)商內(nèi)部融合執(zhí)行實(shí)施資源探察用戶采購流程銷售摸清楚用戶采購流程及采購關(guān)鍵群體技術(shù)協(xié)助用戶分析可行性，并提供可行性思路銷售進(jìn)行關(guān)系營銷,實(shí)現(xiàn)參與項(xiàng)目關(guān)系營銷配合技術(shù)營銷建立適合我們的指標(biāo)，為其它廠家設(shè)置門檻關(guān)系營銷實(shí)現(xiàn)回報(bào)技術(shù)營銷實(shí)現(xiàn)回報(bào)1需求情況了解，分析用戶需求背后的需求2初始方案提交3思路溝通1最終方案提交（公開）2技術(shù)規(guī)范遞交（隱蔽）測試，技術(shù)演示，試用等項(xiàng)目跟蹤，參

5、與融合工作內(nèi)容及實(shí)體采購群體中的關(guān)鍵人物決策者：考慮的是這個(gè)方案可不可行？成本多少？能帶來什么好處？操作者：項(xiàng)目/網(wǎng)絡(luò)怎么做？用哪家的產(chǎn)品或方案最好？這個(gè)項(xiàng)目該怎么操作？維護(hù)者：設(shè)備穩(wěn)不穩(wěn)定？維護(hù)方便不方便？廠家培訓(xùn)和服務(wù)怎么樣？臥底：把你當(dāng)朋友，愛說又喜歡說的人。采購者：對設(shè)備進(jìn)行采購的。監(jiān)理者：對項(xiàng)目操作起監(jiān)督或公正作用的。競爭對手臥底采購者執(zhí)行者決策者維護(hù)者設(shè)置門檻圍殺出局改變用戶心里的產(chǎn)品及方案指標(biāo)用戶采購的關(guān)鍵角色市場銷售技術(shù)支持關(guān)鍵人物及群體用戶心里的技術(shù)指標(biāo)來源：1常規(guī)技術(shù)指標(biāo)來源于權(quán)威廠家或規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)提供。2特殊的技術(shù)指標(biāo)來源于

6、第一個(gè)進(jìn)行思想灌輸?shù)膹S家。3指標(biāo)的改變來源各廠家進(jìn)行技術(shù)演示和測試。監(jiān)理者注：用戶采購的角色不一定會是某個(gè)特定的部門和人物，會根據(jù)區(qū)域情況或項(xiàng)目采購的情況不同而改變。技術(shù)支持工作的對象及目的案例分析一某電信公司有公安項(xiàng)目需求，該電信在項(xiàng)目上選擇2個(gè)本地網(wǎng)廠家進(jìn)行參與------A公司和B公司，A公司和B公司在該電信公司商務(wù)關(guān)系相當(dāng)，A公司工程師得到該項(xiàng)目需求后，積極了解客戶需求，并調(diào)查了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)狀況，最終遞交了項(xiàng)目方案，方案得到電信客戶的極大認(rèn)可。半個(gè)月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項(xiàng)目已經(jīng)決定采用B公司提供的方案。問題：試從用戶的采購流

7、程上分析，該工程師工作疏忽的地方。給用戶遞交方案后，并不代表該工作告一段落。相反，真正的技術(shù)營銷工作才剛剛開始。用戶的內(nèi)部融合過程往往會是比較長的，而且項(xiàng)目越大，采用的設(shè)備越復(fù)雜，內(nèi)部融合的時(shí)間會更長，這時(shí)候應(yīng)該積極的進(jìn)行跟蹤，并想辦法參與用戶的內(nèi)部融合的過程當(dāng)中。對于新產(chǎn)品的應(yīng)用或者比較復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)進(jìn)行技術(shù)演示或者測試等手段，在客戶心理建立有利于我們的技術(shù)指標(biāo)，為競爭對手設(shè)置好門檻，也防止競爭對手為我們設(shè)置門檻。提綱1技術(shù)支持的定位與職能2用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容3技術(shù)營銷和關(guān)系營銷的幾種武器4幾種常用的技術(shù)營銷策略5如何

8、組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營銷商務(wù)營銷（銷售工作實(shí)體）技術(shù)營銷（技術(shù)工作實(shí)體）展會（讓用戶了解我們時(shí)間最短，覆蓋面最廣的方式）一般商務(wù)營銷灰色營銷范疇客戶拜訪