營銷體系發(fā)展研究項(xiàng)目培訓(xùn)講學(xué).ppt

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1、營銷體系發(fā)展研究項(xiàng)目目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵(lì)6.財(cái)務(wù)改善7.行動(dòng)計(jì)劃頁數(shù)3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--861.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價(jià)值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是視頻制作設(shè)備提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂曨l制作系統(tǒng)集成商，以服務(wù)主導(dǎo)，甚至提供視頻節(jié)目采編播綜合解決方案。視頻制作設(shè)備提供商視頻制作系統(tǒng)集成商采編播綜合系

2、統(tǒng)集成商成功要點(diǎn)：敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點(diǎn)：單機(jī)技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計(jì)能力系統(tǒng)集成與增值服務(wù)能力項(xiàng)目資金支持新系統(tǒng)推廣的資金投入分模塊的業(yè)務(wù)體系成功要點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力……領(lǐng)先采用技術(shù)造就了***的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析（單機(jī)）－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)集成，但單機(jī)仍然是未來***的根本，單機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。單機(jī)的價(jià)值鏈可分

3、析如下：板卡研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售安裝調(diào)試售后降價(jià)試用賒銷客戶關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)***未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先對客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是***未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。板卡系統(tǒng)研發(fā)工程設(shè)計(jì)技術(shù)推廣工程競標(biāo)項(xiàng)目實(shí)

4、施系統(tǒng)維護(hù)以客戶公關(guān)為主來爭取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長期定點(diǎn)維護(hù)研發(fā)工作沒做細(xì)，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大客戶需求客戶驗(yàn)收***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3***營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：***在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開：財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水

5、平，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達(dá)成各大區(qū)域市場的相對均衡發(fā)展強(qiáng)化***品牌推廣，確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象價(jià)值鏈從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商，并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變通過掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立***的競爭地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價(jià)值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從單機(jī)銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主

6、導(dǎo)，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提高產(chǎn)品服務(wù)對客戶個(gè)別需求的滿足程度人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價(jià)值評價(jià)和價(jià)值分配的公理，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來通過培訓(xùn)提高市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮***所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及***自身的狀況，我們認(rèn)為以下八個(gè)方面是***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

7、成功要素。選擇有成長空間的市場***目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，***有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)***的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時(shí)地推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售

8、后服務(wù)非常重要，***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負(fù)。1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織***必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì)，必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)（共享的經(jīng)驗(yàn)、知識和資料檔案等），提高組織運(yùn)營效率。吸引并留住要員型人才