大慶油田通信公司市場營銷策略創(chuàng)新探究

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1、大慶油田通信公司市場營銷策略創(chuàng)新探究　　【摘要】大慶油田通信公司伴著大慶油田的產(chǎn)生而建立，是國內(nèi)最大的企業(yè)通信網(wǎng)。面對激烈的市場競爭，要想在大慶通信市場中占有較大的市場份額，取得競爭的成功，關(guān)鍵在于市場營銷策略的創(chuàng)新，它可以使大慶油田通信公司在競爭中立足，保持企業(yè)的效益與活力，并獲得長期利益和發(fā)展。本文采用文獻(xiàn)研究和社會調(diào)查等方法，理論與實(shí)踐相結(jié)合，運(yùn)用市場營銷的基本理論分析了大慶油田通信公司的內(nèi)外部環(huán)境，闡述了了公司所處的競爭環(huán)境討論了大慶油田通信公司的優(yōu)勢劣勢，機(jī)會威脅，根據(jù)分析結(jié)果提出了適合

2、該公司市場營銷創(chuàng)新策略?！娟P(guān)鍵詞】SWOT分析；競爭戰(zhàn)略；產(chǎn)品組合創(chuàng)新；價(jià)格創(chuàng)新；渠道創(chuàng)新1.引言據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2012年11月底，中國電話用戶凈增783.3萬戶，總數(shù)達(dá)到13.8億戶。目前國內(nèi)電信行業(yè)屬于“三足鼎立”的格局，三網(wǎng)重組后，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信用戶數(shù)分別達(dá)到5972萬戶、7560萬戶和6686.3萬戶，呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)之勢。2011年，三大運(yùn)營商開放平臺陸續(xù)發(fā)布，分別為中國移動MM和飛信為核心的開放平臺、中國聯(lián)通WO開放體系和中國電信天翼開放平臺。132.大慶油田通信公司概況大慶油田

3、通信公司始建于1959年，經(jīng)過改革開放二十多年的發(fā)展取得了令人矚目的成績。并在國內(nèi)率先建設(shè)了擁有國家自主知識產(chǎn)權(quán)的SCDMA無線通信系統(tǒng)，建成了東北第一個(gè)萬兆城域網(wǎng)，是具有國際先進(jìn)水平、高帶寬、立體式、智能化的信息通信網(wǎng)絡(luò)，可以為客戶提供語音、ADSL、GPS、數(shù)據(jù)、視頻、衛(wèi)星通信等信息通信服務(wù)，是國內(nèi)最大的企業(yè)通信網(wǎng)。2.1主要產(chǎn)品類型通信公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要可以劃分為四部分，即：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、油田數(shù)字化業(yè)務(wù)和有線電視業(yè)務(wù)?；A(chǔ)業(yè)務(wù)包括：固話業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，小靈通業(yè)務(wù)，衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)。2.2客戶

4、總量及分布2009年油田通信擁有固話、寬帶、小靈通客戶總量56.7萬戶，2010年客戶總量達(dá)57.6萬戶。2011年有線電視網(wǎng)絡(luò)成功接收后，全網(wǎng)新增有線電視客戶數(shù)量19.5萬戶，全網(wǎng)客戶總量達(dá)77.1萬戶。為了滿足油田發(fā)展及市政建設(shè)對信息通信的需求，搭建了東至哈爾濱，西到齊齊哈爾，南連吉林松源，北延海塔油田的一體四翼、三縱五橫的網(wǎng)絡(luò)覆蓋架構(gòu)。目前公司有23家分公司，向東部地區(qū)、西部地區(qū)及南部地區(qū)等三大板塊不斷延伸。2.3主營業(yè)務(wù)收入132009年通信公司主營業(yè)務(wù)收入4.49億元，2011年主營業(yè)務(wù)

5、收入達(dá)5.05億元，主營業(yè)務(wù)收入年均提升6.22%。其中，2009年油田公司企業(yè)收入1.66億元，外部社會市場收入2.83億元，外部市場占主營業(yè)務(wù)總體收入的63%。2011年社會市場收入3.21億元，占主營業(yè)務(wù)總體收入的63.6%。2009年固話、小靈通等話音業(yè)務(wù)收入27132萬元，互聯(lián)網(wǎng)、GPS、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等非話音業(yè)務(wù)收入14839萬元。2011年固話、小靈通語音業(yè)務(wù)收入21709萬元，互聯(lián)網(wǎng)、GPS、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等非話音業(yè)務(wù)收入22104萬元。3.大慶油田通信競爭分析3.1大慶通信市場競爭激烈大慶移

6、動、大慶聯(lián)通、大慶電信都基本具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，三大運(yùn)營商利用各自優(yōu)勢在通信市場加大營銷力度，展開了激烈爭奪，通過多種手段增加在通信市場中的份額。為了快速搶占政企市場，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)的增長，采用低價(jià)向?qū)κ值暮诵氖袌霭l(fā)起猛攻是電信運(yùn)營商最常用手段，諸如移動的預(yù)存手機(jī)話費(fèi)免送寬帶，送等額油（購物）卡，存話費(fèi)贈話費(fèi)、存話費(fèi)贈終端等低價(jià)、高補(bǔ)貼政策等。所有這些營銷策略都是以價(jià)格競爭為主，雖實(shí)施簡單，短期效果好，但過度的價(jià)格戰(zhàn)不利于通信市場的良性發(fā)展和客戶的穩(wěn)定，一旦其他運(yùn)營商有更優(yōu)惠的政策，用戶可能又

7、會轉(zhuǎn)網(wǎng)，客戶忠誠度低。133.2競爭對大慶油田通信的影響（1）負(fù)面影響隨著競爭對手的進(jìn)攻，如：電信座機(jī)無月租、無保底、單價(jià)低至0.08元/分鐘，迫使我公司低價(jià)策略反擊，從而使公司的寬帶、電信業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)小幅下降。政企客戶也不再局限于一家接入，而是讓兩家以上運(yùn)營商共同進(jìn)入，引發(fā)通信公司之間的惡性競爭。（2）正面影響為了爭取更多的客戶，在激烈的市場競爭環(huán)境之下，油田通信必須采取一系列變革措施，如產(chǎn)品組合創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，加強(qiáng)了技術(shù)人員的培養(yǎng)和吸引。4.大慶油田通信公司SWOT分析“

8、三網(wǎng)融合”的趨勢，政策的支持和油田信息化，以及油田高層的重視使大慶油田通信公司面臨著巨大的機(jī)遇，但同時(shí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步萎縮的態(tài)勢不可逆轉(zhuǎn)，我們必須加快外拓市場步伐，加大數(shù)字油田、企業(yè)信息化業(yè)務(wù)推進(jìn)，使之盡快形成規(guī)模。同時(shí)，下力氣把社會市場份額穩(wěn)住，下功夫把客戶群體留住，為公司戰(zhàn)略調(diào)整、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間。因此在這個(gè)時(shí)期實(shí)施有效的市場營銷策略對于大慶油田通信公司來說極其重要。5.大慶油田通信公司市場營銷策略創(chuàng)新5.1產(chǎn)品組合創(chuàng)新13根據(jù)市場占有率和增長率，油田通信公司產(chǎn)品可分為四大類：一是