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1、VIP維護(hù)與管理培訓(xùn)部shiyong__________________________________________________《鵝卵石與鉆石》__________________________________________________潛在顧客VIP顧客概述現(xiàn)場狀況的顧客分類一般顧客一般會員3__________________________________________________VIP潛在顧客一般會員一般顧客顧客概述現(xiàn)實(shí)狀況中顧客的轉(zhuǎn)化4_____________________________________________
2、_____創(chuàng)造和留住顧客：創(chuàng)造和留住顧客！吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的5倍;企業(yè)提升5%的客戶保留率可以為其提升25%-75%的收入;20%的客戶創(chuàng)造超過80%的利潤;5%-10%的小客戶感到特別滿意的時(shí)候，可以立即上升成為大客戶;5__________________________________________________穩(wěn)定顧客非穩(wěn)定顧客年平均購買次數(shù)年平均購買次數(shù)15.112.3穩(wěn)定顧客銷售行為的特性說明6__________________________________________________從公司角度看：有利于保持
3、客戶和增加收益的有效過程從客戶角度看：這是一個(gè)好的產(chǎn)品，價(jià)格合適，有效而且友好的服務(wù)從兩個(gè)角度來看VIP7__________________________________________________一位男士，在下班回家的路上，走進(jìn)家附近的雜貨店，按太太吩咐來到醬油攤前，正要打電話給太太問需要哪一個(gè)品牌。這時(shí)雜貨店老板走過來“張先生，您太太平常買的是這種醬油，含有豐富的。。。?！薄傲硗?，您太太是我們的老顧客，可以用記帳消費(fèi)月結(jié)，百且都是打9.5折。您太太上次買醬油大概也有一個(gè)月了，應(yīng)該差不多用完了，您只要簽個(gè)名，就可以順道帶回去了，您太太一定會非常
4、高興。”張先生高興地大筆一揮，帶著醬油回家了，當(dāng)然，他順便也簽了幾聽啤酒！雜貨店的“VIP”案例8__________________________________________________VIP的開發(fā)Customer:顧客對于不同分類的顧客，管理方法也不相同綜合考慮各項(xiàng)因素，找到你的目標(biāo)顧客群9__________________________________________________VIP的開發(fā)VIP開發(fā)的兩個(gè)要素：Offer:禮遇（利益）新會員的歡迎與問候；生日，節(jié)日或紀(jì)念日的祝福；天氣等生活細(xì)節(jié)提示；生活課堂；party&salo
5、n；。。。視Offer類型而言，活動類型可分為情感型與物質(zhì)型積分換禮品；促銷或折扣；超值贈品；。。。情感物質(zhì)10__________________________________________________VIP的開發(fā)方法：分類管理，高效溝通VIP潛在顧客一般會員一般顧客11__________________________________________________VIP的開發(fā)會員的分類方法。。。按加入時(shí)間新會員老會員按最近購買日活躍休眠脫離按消費(fèi)習(xí)慣購買周期特定敏感產(chǎn)品按個(gè)人屬性年齡職業(yè)生日婚姻。。。。。。按階段游離進(jìn)階穩(wěn)定變化的，交叉的
6、12__________________________________________________VIP辦理和管理方法VIP卡分類銀玫瑰卡：當(dāng)您一次消費(fèi)2000元或半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)3000元，可向所消費(fèi)店鋪申請辦理銀卡；金玫瑰卡：當(dāng)您一次消費(fèi)3000元或半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)5000元，可向所消費(fèi)店鋪申請辦理金卡；鉆石玫瑰卡：當(dāng)您一次消費(fèi)6000元或半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)10000元，可向所消費(fèi)店鋪申請辦理鉆石卡__________________________________________________VIP貴賓卡辦理當(dāng)顧客任意購買一件服裝，即為客戶辦理并填
7、寫《普通客戶積分記錄卡》，同時(shí)告知客戶半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)3000元，可辦理VIP卡，并享受9折優(yōu)惠及更多的VIP服務(wù)項(xiàng)目。當(dāng)顧客一次性消費(fèi)2000元以上，我們應(yīng)主動給顧客辦理VIP卡，填寫顧客姓名、地址、電話、店鋪名稱，經(jīng)辦人等資料，缺一不可。并享受9折優(yōu)惠及更多的VIP服務(wù)項(xiàng)目。__________________________________________________VIP貴賓卡辦理個(gè)人VIP登記表VIP號碼：姓名（小姐/女士/先生）：加入日期：生日：手機(jī)：聯(lián)系地址：電話：郵編：E-mail：您適宜于尺寸：□S□M□L□XL您喜歡的服裝顏色：您喜
8、歡的服裝風(fēng)格：□職業(yè) □休閑 □時(shí)尚 □個(gè)性 □淑女您經(jīng)常穿著的品牌：填表人填表
