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《以客戶需求為導(dǎo)向定制終端潛在客戶挖掘模型探究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、以客戶需求為導(dǎo)向定制終端潛在客戶挖掘模型探究 【摘要】本文設(shè)計(jì)了以客戶需求為導(dǎo)向的定制終端潛在客戶挖掘模型，不僅要有效地挖掘出有換機(jī)需求的潛在客戶，同時(shí)根據(jù)各類用戶的特征，為其匹配相應(yīng)價(jià)位的終端，并通過市場部門在第一時(shí)間向用戶開展主動(dòng)營銷，提升終端銷量及用戶消費(fèi)能力?！娟P(guān)鍵詞】客戶需求；定制終端；模型ResearchontheModelofMiningCustomerDemandPotentialCustomersCustomizedTerminalWeiGuo-huaKangZhi-ying（ChinaMobileGroupInnerMongoliaCo.
2、Ltd.InnerMongoliaHohhot010010）【Abstract】Thispaperdesignedacustomerdemand-orientedpotentialcustomerscustomizedterminalminingmodel，notonlytoeffectivelyexcavatethepotentialcustomershaveareplacementdemand，accordingtothecharactersofallkindsofusers，matchedtotheterminalofthecorrespondingpr
3、ice，andthroughthemarketsectorforthefirsttimetotheusertoprovideactivemarketing，enhancethe7terminalsalesandconsumerability.【Keywords】customerdemand；thecustomizationterminal；model1引言隨著4G時(shí)代的到來，2G用戶勢必會(huì)慢慢過渡，牽引至3G乃至4G，使2G用戶享受更快速更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，同時(shí)提升終端的銷量及用戶的消費(fèi)能力。在過渡、牽引期間，要使運(yùn)營商有限的資源有效地配置給有需求及有購買力的客
4、戶身上，那么挖掘潛在客戶，并匹配適合的定制終端就至關(guān)重要。在這樣的背景下，本文設(shè)計(jì)、建設(shè)了潛在客戶與定制終端匹配模型，輸出潛在客戶清單、客戶類型和適合的終端價(jià)格檔次，幫助市場部準(zhǔn)確定位潛在終端購買客戶，輔助營銷人員為用戶推薦合適的終端，進(jìn)而提升一線營銷人員終端營銷能力，顯著提升內(nèi)蒙古移動(dòng)的終端銷量。2實(shí)現(xiàn)方案2.1建設(shè)思路7從用戶購買力及購買需求出發(fā)，構(gòu)建潛在客戶與定制終端匹配模型。首先，選定高價(jià)值用戶、高流量用戶和他網(wǎng)3G用戶作為首選目標(biāo)用戶，同時(shí)將該部分客戶群體納入重點(diǎn)要發(fā)展的3G用戶群。對于具有3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求但特征比較隱性的用戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，挖掘識別
5、出潛在客戶行為規(guī)則。通過對具有購買力及購買需求用戶的不同規(guī)則及算法，最終識別出定制終端潛在客戶。對潛在定制終端客戶進(jìn)行客戶細(xì)分，細(xì)分出商務(wù)客戶類型、娛樂客戶類型以及普通客戶類型，并對潛在客戶適合的定制終端價(jià)格檔次進(jìn)行識別，最終建立潛在客戶與定制終端的匹配關(guān)系。2.2建設(shè)內(nèi)容2.2.1定制終端潛在客戶識別從客戶購買力及營銷目的出發(fā)，排除移動(dòng)員工號碼、公免號碼、紅黑名單、虛號碼等特殊號碼外，符合以下條件的用戶直接納入定制終端潛在客戶范疇。a）它網(wǎng)3G潛在用戶：使用它網(wǎng)3G終端的移動(dòng)用戶，且其月使用流量大于70M。b）高價(jià)值潛在用戶：訂購全球通上網(wǎng)套餐、全球通商旅套
6、餐128、158、188、288、388、588、888，全球通本地套餐128以及ARPU值大于150元的正常通信且未在合約期內(nèi)的用戶。c）高流量潛在用戶：使用2G終端的移動(dòng)用戶，近3個(gè)月月均2G流量大于100M，用戶狀態(tài)正常且未在合約期內(nèi)。7識別出該部分潛在客戶后，剩余客戶采用數(shù)據(jù)挖掘算法識別。排除終端使用時(shí)長大于等于3個(gè)月的客戶（認(rèn)為剛換機(jī)的客戶不會(huì)再次購買移動(dòng)終端），對目標(biāo)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)預(yù)處理，數(shù)據(jù)清理，數(shù)據(jù)集成和轉(zhuǎn)換，數(shù)據(jù)歸約操作。根據(jù)變量信息增益，熵值，相關(guān)性取值，最終選擇7個(gè)變量，構(gòu)建模型。變量分別是市場類別、近3月月均ARPU、近3月月均DOU、近
7、3月月均交往圈個(gè)數(shù)、近3月月均本地消費(fèi)金額、近3月月均參與活動(dòng)次數(shù)。為了模型的總精確性，構(gòu)建了決策樹、邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策列表等7種模型，最終選擇模型效果最優(yōu)的決策樹算法作為定制終端潛在客戶識別算法。該模型算法準(zhǔn)確率為72%，命中率為65%。2.2.2潛在客戶細(xì)分對識別出的潛在客戶進(jìn)行客戶細(xì)分，根據(jù)用戶特征將潛在目標(biāo)客戶細(xì)分為商務(wù)類，娛樂類及普通類型。其中，商務(wù)類用戶主要指使用了全球通商旅套餐的客戶及與商旅客戶相似度較高的客戶；娛樂類用戶主要是訂購了彩鈴、MM、手機(jī)游戲、咪咕高級會(huì)員、手機(jī)動(dòng)漫中任意一種，且流量大于5兆的客戶；非商務(wù)類、娛樂類的其他用戶定義
8、為普通類用戶。2.2.3潛在客戶適合的
