國際貨運(yùn)代理實(shí)務(wù)課件之： 國際貨運(yùn)代理攬貨

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1、?回本章?至下節(jié)一、國際貨代市場營銷的理論依據(jù)二、國際貨代市場供需特征第一節(jié)國際貨代市場營銷一、國際貨代市場營銷的理論依據(jù)（一）國際貨代市場營銷的定義1.國際貨代市場營銷含義市場營銷，本身包含著兩重意義：一是指一門研究企業(yè)如何以市場為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)潛在交換為目的，尋求最優(yōu)化途徑、策略和方法以占領(lǐng)市場的學(xué)科；二是專指一種社會性實(shí)踐活動，使企業(yè)和個(gè)人可以交換商品，換取價(jià)值，從而滿足雙方的欲望和需要。簡單地說，?2.國際貨代市場營銷分類宏觀市場營銷、微觀市場營銷?（1）國際貨代市場營銷對象“思想”就是為委托人準(zhǔn)備的貨運(yùn)解決方案；“貨物和勞務(wù)”就是國際貨運(yùn)代理企業(yè)提供的艙位以及如報(bào)關(guān)、報(bào)檢、倉儲、拖

2、車等附加貨代服務(wù)。（2）國際貨代市場營銷是包含調(diào)研、細(xì)分、定位、開發(fā)、設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷、促銷以及售后服務(wù)、信息反饋、在銷售等一系列過程。（3）國際貨代市場營銷核心是交換（4）國際貨代市場營銷不等于推銷或銷售3.國際貨代市場營銷特點(diǎn)1.發(fā)現(xiàn)和分析評價(jià)國際貨代市場機(jī)會2.研究和選擇國際貨代目標(biāo)市場3.確定國際貨代市場營銷組合4.管理國際貨代市場營銷活動。（1）制定市場營銷計(jì)劃；（2）市場營銷的實(shí)施過程；（3）市場營銷的控制系統(tǒng)。（二）國際貨代營銷管理過程?二、國際貨代市場供需特征（一）我國國際貨代市場的產(chǎn)生國際間的貿(mào)易活動涉面廣，環(huán)節(jié)多，情況復(fù)雜多變，任一貿(mào)易商，承運(yùn)人不可能親自到世界各地處理

3、每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)需要委托他人代為辦理。為適應(yīng)這一需要從事代理業(yè)務(wù)的代理人在國際貿(mào)易和運(yùn)輸領(lǐng)域迅速就產(chǎn)生了。國際貨運(yùn)代理是從國際貿(mào)易和國際運(yùn)輸這兩個(gè)關(guān)系密切的行業(yè)里分離出來而獨(dú)立存在的。這也是國際貿(mào)易和國際貨物運(yùn)輸業(yè)高度社會化和國際化的必然結(jié)果，成為國際服務(wù)貿(mào)易不可缺少重要組成部分。?在國際貨運(yùn)代理市場，委托人手中的貨源構(gòu)成總需求?？偣┙o即國際貨運(yùn)代理企業(yè)所控制的總艙量和所能提供的貨代服務(wù)。1.國際貨運(yùn)代理市場的需求特征（1）貨代需求的派生性（2）總體需求的潛在性（3）個(gè)別需求的差異性和總體需求的規(guī)律性2.國際貨運(yùn)代理市場的供給特征（1）貨代服務(wù)產(chǎn)品的非儲存性（2）總體供給儲存的必要性（3）

4、貨代服務(wù)產(chǎn)品使用的不充分性（二）國際貨代市場供需特征??回本章?至下節(jié)第二節(jié)國際貨代服務(wù)產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品的含義和分類二、產(chǎn)品組合決策三、品牌決策四、新產(chǎn)品開發(fā)一、產(chǎn)品的含義和分類（一）國際貨代服務(wù)產(chǎn)品含義1.攬貨、訂艙含租船、包機(jī)、包艙、托運(yùn)、倉儲、包裝；2.貨物的監(jiān)裝、監(jiān)卸、集裝箱拼裝拆箱、分撥、中轉(zhuǎn)及相關(guān)的短途運(yùn)輸服務(wù)；3.報(bào)關(guān)、報(bào)檢、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)；??4.繕制簽發(fā)有關(guān)單證、交付或收取運(yùn)費(fèi)、結(jié)算及交付或收取雜費(fèi)；5.國際展品、私人物品及過境貨物運(yùn)輸代理；6.國際多式聯(lián)運(yùn)、集運(yùn)含集裝箱拼箱；7.國際快遞不含私人信函；8.咨詢及其他國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。國際貨運(yùn)代理企業(yè)提供服務(wù)還包含定期對運(yùn)輸相

5、關(guān)指令和變更作出反應(yīng)；提供容易使用、先進(jìn)的貨運(yùn)IT技術(shù)；為客戶印制標(biāo)簽和掃描貨物包裝上的條碼以產(chǎn)生庫存、收貨清單；實(shí)力強(qiáng)的國際貨代企業(yè)甚至提供直接上貨架（Retail-Ready）的貨運(yùn)方案等。（二）國際貨代服務(wù)產(chǎn)品分類1.按航線來分2.按運(yùn)輸方式來分3.按服務(wù)環(huán)節(jié)來分4.按服務(wù)對象來分許多國際貨運(yùn)代理企業(yè)整合多類產(chǎn)品提供綜合性物流服務(wù)，包括對整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)管理，通過先進(jìn)的信息交換系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)資源整合，集跨區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、智能化于一體。?二、產(chǎn)品組合決策（一）產(chǎn)品組合、產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目的含義產(chǎn)品組合（ProductMix）是由若干產(chǎn)品大類組成的；每個(gè)產(chǎn)品大類又包含若干產(chǎn)品亞

6、類（ProductSubline）、產(chǎn)品項(xiàng)目（Item）。產(chǎn)品大類是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都能滿足某種需要，或者必須在一起使用，或者賣給相同的客戶群，或者屬于一定的價(jià)格幅度。產(chǎn)品項(xiàng)目是指在某種產(chǎn)品大類中不同裝貨地、卸貨地、截單時(shí)間、截貨時(shí)間、離到港時(shí)間、價(jià)格、客服、運(yùn)輸工具等等的產(chǎn)品。?（二）產(chǎn)品組合的寬度、長度和關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品組合的寬度是指一個(gè)國際貨代企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。產(chǎn)品組合的長度是指一個(gè)國際貨代企業(yè)中包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度是指一個(gè)國際貨代企業(yè)產(chǎn)品大類中每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目企業(yè)能提供相關(guān)貨代服務(wù)的多寡。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指一個(gè)國際貨代企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在貨源、承運(yùn)人等方

7、面的密切相關(guān)程度。?產(chǎn)品組合決定了企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略。可供企業(yè)選擇的擴(kuò)大業(yè)務(wù)的方法有：1.企業(yè)可以增加新的產(chǎn)品大類，增加其產(chǎn)品組合的寬度；2.企業(yè)可以增加現(xiàn)有產(chǎn)品大類中的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加其現(xiàn)有產(chǎn)品大類的長度；3.企業(yè)可以提供更多的附加服務(wù)以增加產(chǎn)品組合的深度；4.企業(yè)可增加其產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性或減少其產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。三、品牌決策品牌是指打算用來識別一個(gè)（或一群）賣主的貨物或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號、象征或設(shè)計(jì)，或其組合，并打算用