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《最新房源開發(fā)及獨家委托教學講義ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、房源開發(fā)及獨家委托房源開發(fā)的主要渠道直接渠道：門店接待，上門服務，溝通有房單位（得到信任，問出具體信息）；間接渠道：媒體廣告，網(wǎng)絡信息，同行信息共享等；房源開發(fā)的一般方法1、直接接觸：門店接待；上門拜訪；小區(qū)活動；2、通訊詢問：信函詢問;電話詢問；7、緊盯新交付的小區(qū)1.駐守新盤2.未雨綢繆（收買）8、“挖房源”鑰匙及產(chǎn)權復印件開發(fā)的渠道1.門店接待2.投資客3.老客戶4.公司內(nèi)部資源回訪5.同行信息拿鑰匙及產(chǎn)權復印件的持續(xù)性無論是鑰匙還是產(chǎn)權復印件的拿取，貴在持續(xù)和積累，積少成多，只要持續(xù)的去跟蹤拿取，就會
2、有豐厚的回報!獨家委托獨家房源委托的概念獨家委托又稱獨家代理，是指賣方授予經(jīng)紀機構(gòu)就其年委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權的經(jīng)紀機構(gòu)支付傭金的義務。目前，本市二手房交易的委托合同主要分為三種類型。第一種是獨家專任委托合同，即在委托期限內(nèi)，委托方不得將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否則將依法承擔違約責任，并支付違約金。第二種是一般委托合同，與第一種不同的是，委托方可將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租。獨家委托的優(yōu)勢獨家委托代理制具有
3、更多的優(yōu)勢，發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)市場都采用這種委托方式，它也將是未來本市二手房交易的發(fā)展方向，值得提倡。采取獨家委托方式，對房產(chǎn)中介公司而言，不僅提高了房源信息的準確度，增加了交易效率，還可有效掌握重點的銷售房源，提高帶看效率。同時，中介公司也愿意投入資金和精力包裝委托房源，并促使其開發(fā)出更好的銷售方法。而獨家委托的專人負責制，客觀上又增加了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的責任心，使其更加努力、更加專業(yè)，提升服務水準以吸引更多的消費者。對委托客戶來說，獨家委托方式有效地緩解了不同房產(chǎn)中介公司或經(jīng)紀人對客戶的騷擾，節(jié)約了客戶的時
4、間，提高交易安全系數(shù)。此外，還可有效培養(yǎng)委托客戶的忠誠度，避免客戶因為房產(chǎn)中介公司的相互拆臺而遭受損失，保證了委托客戶的根本利益不受侵害。獨家委托對消費者的好處1）避免多家中介代理為達成交易而迫使業(yè)主降價出售或出租，最大限度的保護業(yè)主的利益；2）消費者可更省心、更放心出租或出售房產(chǎn)，免受多家中介的打擾；3）更好的保護業(yè)主房產(chǎn)資料的私隱性；4）最大限度的調(diào)動經(jīng)紀人的積極性，從而加快房產(chǎn)銷售的速度；獨家委托對經(jīng)紀人的利益獨家委托對經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的利益可形成很好的保障，是對其辛勤勞動的最大尊重，也為從業(yè)人員自我價
5、值實現(xiàn)提供了良好的平臺。具體而言，它能給經(jīng)紀人帶來：1）服務進程中對時間、活動更多的計劃及控制，因面能帶來更高的成功率。2）減少同行競爭，提高磋商的成功率和傭金分成比例，因而能穩(wěn)定的增加收入。3）培養(yǎng)消費者的消費習慣，形成消費者對品牌的忠誠度。4）其它，如：有效的建立客戶基礎、掌握現(xiàn)代不動產(chǎn)客戶服務技能，提升專業(yè)化程度和專業(yè)形象，建立個人化營銷模式等。獨家委托業(yè)務流程第一步：獲取信任⑴獲得獨家委托權需要同業(yè)主建立牢固的關系。首先告訴業(yè)主：我從事這行業(yè)中，經(jīng)過專業(yè)的培訓，這本就是我個人文件夾，這里面有我的銷售業(yè)
6、績、團隊力量、相關證書以及獨家房源業(yè)務營銷資料，找到與業(yè)主的共同點幫助我們與業(yè)主建立信任關系。⑵告訴業(yè)主，DM制作和派發(fā)。派發(fā)DM是經(jīng)紀人開發(fā)獨家委托房源的有效方式，通過可視化、可控的銷售開發(fā)活動，實現(xiàn)與客戶的最直接接觸。第二步：收集信息①在與業(yè)主建立初步信任的基礎上，通過專業(yè)化的電話接聽、客戶面談和房產(chǎn)勘察，收集與業(yè)主和房產(chǎn)相關的信息，甄別出可做獨家委托的房源，并與業(yè)主建立友善的關系。②需要收集有關以下方面的信息：一）房產(chǎn)：房產(chǎn)本身、特點、融資狀況、其它開支、物品清單；二）業(yè)主：出售動機（及于變現(xiàn)、搬遷、以
7、舊換新、子女教育）期望、性格、以往的經(jīng)驗、對中介行業(yè)的看法以及交易流程，它可使你清楚了解業(yè)主的需求，也有利于與業(yè)主建立有善的關系。第三步：房產(chǎn)評估房產(chǎn)評估的目的是通過描述當前的市場狀況，從而使業(yè)主能夠確定一個有竟爭力的價格，并了解你的營銷策略。㈠了解房產(chǎn)所處市場行情，收集已成交的可比較房產(chǎn)信息，可從銷售報表、其它加盟店、合作評估機構(gòu)、房地產(chǎn)交易中心等處收集。㈡向業(yè)主解釋，確定房產(chǎn)的價格是他們自己的責任。房產(chǎn)評估中所提供的數(shù)據(jù)，可以指導他們確定房產(chǎn)的價格，具體步驟：A、解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的；B、首先從最近
8、的銷售情況來談起，這部分應當是通報的重點；C、詳細描述每一個房產(chǎn)，并將它們與業(yè)主的房產(chǎn)作對比；D、讓業(yè)主有充分的時間消化你提供的信息；E、為業(yè)主房產(chǎn)提供一個價格范圍；F、要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)的價格；第四步：營銷展示（獲得委托）營銷展示是成功獲得獨家委托的關鍵一步，經(jīng)紀人須熟練掌握,通過使用簡單而專業(yè)化的表格，更加容易地實現(xiàn)超過顧客愿望的目標。1）需運用的表格、表單、合同：《房產(chǎn)推廣計劃書》、《賣方顧
