[精選]超市談判和管理-魏慶.pptx

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1、超市談判和管理超市內(nèi)幕超市談判江湖招數(shù)談判準(zhǔn)備節(jié)目預(yù)告談判技巧作用有限強(qiáng)勢(shì)品牌：高手不會(huì)硬碰硬、高手恰恰善于妥協(xié)弱勢(shì)品牌：做銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài)談判博弈的基本原則：賣場(chǎng)談判技巧——基本心態(tài)1、知己知彼2、兵來(lái)將擋3、準(zhǔn)備充足賣場(chǎng)談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——1、知己知彼參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手

2、中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人；不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了；在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員；不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一切，

3、而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)；——心理建設(shè)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判不停看手表、談判時(shí)間到立即離開(kāi)你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情

4、況，越相信我們。不要對(duì)供應(yīng)商講全部真話/講對(duì)自己有利的話/根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線/運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)得像真話；把自己和同類型競(jìng)爭(zhēng)超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。給對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步?！朴谠靹?shì)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他

5、肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求高開(kāi)低走、交易成本最小、綜合利潤(rùn)最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢(shì)尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件永遠(yuǎn)

6、把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步?！唧w談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件；隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。參考

7、資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材——具體談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉；要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道；毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件；不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定；不要

8、做低級(jí)的采購(gòu)、不要一味的無(wú)理強(qiáng)硬；不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)?！唧w談判技巧進(jìn)店時(shí)機(jī)超市：本品：競(jìng)品：代理商：談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。當(dāng)采購(gòu)關(guān)心不同指標(biāo)的時(shí)候你的談判利益點(diǎn)分組討論：站在超市角度談合作商品周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=站在超市角度談合作——新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市