[精選]攻心銷(xiāo)售概述.pptx

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1、攻銷(xiāo)售1，世界首富是誰(shuí)？2，世界首富怎樣產(chǎn)生的？3，讀了多年的書(shū)，為什么沒(méi)有人教你如何賺錢(qián)？4，“銷(xiāo)售”到底在賣(mài)什么？5，顧客到底在買(mǎi)什么？銷(xiāo)售的重要性---如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售---鐵棒為什么會(huì)磨成針----?同理可證：1，學(xué)習(xí)“銷(xiāo)售”，要不斷重復(fù)的使用----2，知識(shí)不在于學(xué)多少；而在于用多少----3，不是要學(xué)有道理的；而是要學(xué)有用的----了解銷(xiāo)售---產(chǎn)品美容師顧客了解銷(xiāo)售---產(chǎn)品愿意賣(mài)美容師顧客1，需求2，效果3，價(jià)格（值）愿意買(mǎi)1,顧客容易接受2，銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單3，銷(xiāo)售有獎(jiǎng)勵(lì)了解顧客心理活動(dòng)規(guī)律探

2、知顧客心理需求創(chuàng)造顧客心理需求擴(kuò)大新的需求攻心銷(xiāo)售四步法：一，銷(xiāo)售的第一步了解顧客心理活動(dòng)規(guī)律顧客在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品：是放松的時(shí)候還是緊張的時(shí)候？是高興的時(shí)候還是痛苦的時(shí)候？是舒服的時(shí)候還是難受的時(shí)候？1,顧客接受美容院的心理過(guò)程：存有戒心↓掉以輕心↓有點(diǎn)動(dòng)心↓感到開(kāi)心↓下定決心2，顧客接受產(chǎn)品的心理過(guò)程：知道↓了解↓興趣↓欲望↓購(gòu)買(mǎi)3，心理過(guò)程的時(shí)間分析：存有戒心知道↓↓……......(5分鐘)↓↓掉以輕心了解↓↓……........(3分鐘)↓↓有點(diǎn)動(dòng)心興趣↓↓…….......(一分鐘)↓↓感到開(kāi)心

3、欲望↓↓…..........(3秒鐘)↓↓下定決心購(gòu)買(mǎi)……….成交4，心理過(guò)程的轉(zhuǎn)化方式：存有戒心知道↓↓←←←←微笑（技巧溝通）掉以輕心了解↓↓←←←←專(zhuān)業(yè)有點(diǎn)動(dòng)心興趣↓↓←←←←描述感到開(kāi)心欲望↓↓←←←←促成下定決心購(gòu)買(mǎi)二,銷(xiāo)售的第二步：探知顧客心理需求探知顧客心理需求溝通聽(tīng)，問(wèn)，說(shuō)，答上帝生你兩個(gè)耳朵一張嘴,就是讓你多聽(tīng)少說(shuō)。聽(tīng)的最好的方法是用-----？在溝通的時(shí)間安排中：聽(tīng)50%問(wèn)25%答25%.1，聽(tīng)：傾聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)如:以前如何上當(dāng)…,哪一家服務(wù)不好…..,美容院都是騙人的……,上次買(mǎi)的

4、眼霜質(zhì)量不好……..,從這些話(huà)中可以發(fā)現(xiàn)：她的需求,…她的擔(dān)心,…她想達(dá)到的目的….我們?cè)诮檎佼a(chǎn)品時(shí)就可以有目的地說(shuō)出:1,她所需要的…….,2,打消她的擔(dān)心…….,3,達(dá)到她想要的目的…..,顧客說(shuō)話(huà)往往是------顧左右而言其它.找到了需求,就可一言中的.一言不中,萬(wàn)言無(wú)用2，問(wèn)：提問(wèn)是一門(mén)學(xué)問(wèn)我們不可能回答顧客的所有問(wèn)題，但我們可向顧客反問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)話(huà)的技巧：（1）問(wèn)筒單易答的問(wèn)題（2）問(wèn)封閉式的問(wèn)題最會(huì)問(wèn)話(huà)銷(xiāo)售的職業(yè)是---？（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)最專(zhuān)業(yè)）例：3，說(shuō)---說(shuō)話(huà)的目的是讓對(duì)方行動(dòng)（1）一言中的

5、，不講廢話(huà)；講廢話(huà)的例子：(補(bǔ)水)三個(gè)品牌----植美村，秀吉，源潤(rùn)，都有補(bǔ)水產(chǎn)品---？三個(gè)系列----植美村的保濕系列，抗皺系列，美白系列，都有補(bǔ)水產(chǎn)品---？三款產(chǎn)品----保濕系列的高保濕霜，保濕精華素，離子水--？（2）指令明確---？顧客不知道買(mǎi)什么…話(huà)術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)不統(tǒng)一口徑不統(tǒng)一指令不明確顧客不購(gòu)買(mǎi)（2）指令明確---？顧客不知道買(mǎi)什么…話(huà)術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)不統(tǒng)一口徑不統(tǒng)一指令不明確顧客不購(gòu)買(mǎi)顧客：想美白----美容師說(shuō)：嫩膚霜美白很好美白日霜也不錯(cuò)精華素效果明顯（3），點(diǎn)到為止該閉嘴時(shí)就閉嘴-

6、----例：1，“劉老根”----藥匣子-----2，顧客剛買(mǎi)完，已付錢(qián)。多說(shuō)一句話(huà)----4，答（1），太貴了---?（2），對(duì)品質(zhì)有懷疑---?（3），對(duì)服務(wù)有懷疑---?（1），太貴了------你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎？如果在同一時(shí)期有，便宜多少退你多少。（2），對(duì)品質(zhì)有懷疑-----不講廢話(huà)，不用證明，直接承諾----（3），對(duì)服務(wù)有懷疑-----你對(duì)服務(wù)有什么特殊要求？（全答應(yīng)---）三,銷(xiāo)售的第三步：創(chuàng)造顧客的需求！1，女性怕什么---？2，女性愛(ài)什么---？3，女性喜歡什么---？4，女性

7、關(guān)心什么---？了解女性特點(diǎn)---（1）女人怕老-----恐懼心（例一）“危機(jī)”化解法（三步曲）建立信任：“形象”、“服務(wù)”、“知識(shí)”↓制造“危機(jī)”：提出一個(gè)可能出現(xiàn)的“危機(jī)”?！狻拔C(jī)”：給予一個(gè)化解“危機(jī)”的方法。假如……，就會(huì)……,如果…..,就會(huì)……。用此法應(yīng)注意→把握時(shí)機(jī)三分鐘的等待在三分鐘內(nèi)用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言，道出“危機(jī)”所在。并讓對(duì)方感到“危機(jī)”的可怕。同時(shí)要暗示對(duì)方，你有解除“危機(jī)”的方法，引起對(duì)方進(jìn)一步的好奇心．三十秒的猶豫如果你感到對(duì)方已經(jīng)被你打動(dòng)了，比如詢(xún)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)她已進(jìn)入了第二階

8、段….（三十秒的猶豫）三秒鐘的沖動(dòng)顧客買(mǎi)與否，是在三秒鐘的沖動(dòng)下決定的。(不可畫(huà)蛇添足…….)（2）女人愛(ài)虛榮---虛榮心上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候,給了女人一張臉,但女人又給了自已一張“臉”.……..愛(ài)面子………投其所好……（例二）贊美中提建議1合理的贊美------不過(guò)分2巧妙的贊美------避實(shí)就虛3準(zhǔn)確的贊美------不虛偽4真誠(chéng)的贊美------發(fā)自?xún)?nèi)心5委婉的指出不足，提出建議。6狠抓一點(diǎn)，暫放其它。（3）女人喜歡攀比----攀比心