[精選]銷售管理概述-.pptx

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1、銷售管理考核方法平時(shí)成績20%小組作業(yè)成績（必做）自愿作業(yè)成績（加分）期中試卷成績30%期末試卷成績50%總評成績第一章銷售管理概述第一節(jié)知識準(zhǔn)備第二節(jié)銷售與銷售管理第三節(jié)銷售管理的內(nèi)容第一節(jié)知識準(zhǔn)備一、市場營銷組合二、價(jià)值鏈三、供應(yīng)鏈一、市場營銷組合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising市場營銷組合(Marke

2、tingMix)指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、互相依賴。在既定的細(xì)分市場上和既定的時(shí)間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising二、價(jià)值鏈（ValueChain）1、企業(yè)價(jià)值鏈2、價(jià)值系統(tǒng)3、虛擬價(jià)值鏈1、企業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈：按照

3、創(chuàng)造價(jià)值關(guān)系所形成的企業(yè)活動(dòng)體系。價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：基礎(chǔ)活動(dòng)和支持性活動(dòng)。價(jià)值鏈?zhǔn)侵麘?zhàn)略管理大師邁克爾·波特用來分析評價(jià)企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略工具。他認(rèn)為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是通過企業(yè)一系列的活動(dòng)，也就是價(jià)值形成的過程產(chǎn)生的。波特把企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)分為兩大類：基本活動(dòng)——包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務(wù)的各種活動(dòng)輔助活動(dòng)——為基本活動(dòng)提供原料、技術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面的支持支持性活動(dòng)基礎(chǔ)性活動(dòng)一個(gè)制造業(yè)企業(yè)的典型價(jià)值鏈技術(shù)開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎(chǔ)管理工作采購進(jìn)貨物流運(yùn)營生產(chǎn)發(fā)貨物流市場&銷售服務(wù)MARGINMARGIN2、價(jià)值系統(tǒng)價(jià)值

4、系統(tǒng)：前后相連的價(jià)值鏈所形成的價(jià)值鏈系統(tǒng)。價(jià)值系統(tǒng)上游公司下游價(jià)值鏈價(jià)值鏈價(jià)值鏈企業(yè)的活動(dòng)成本和收益用戶的價(jià)值鏈銷售商的活動(dòng)成本和收益供應(yīng)商的活動(dòng)成本和收益3、虛擬價(jià)值鏈虛擬價(jià)值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當(dāng)一些企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)市場空間將產(chǎn)品更快、更好并以更低的成本推向市場時(shí)，這就對傳統(tǒng)的運(yùn)營方式提出了挑戰(zhàn)。人們進(jìn)一步注意到，在實(shí)體價(jià)值鏈每步運(yùn)行過程中更好地運(yùn)用信息技術(shù)，可以改進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值增殖過程。信息技術(shù)與企業(yè)價(jià)值鏈輔助活動(dòng)基本活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購企業(yè)內(nèi)物流經(jīng)營活動(dòng)企業(yè)外物流營銷與銷售服務(wù)盈利規(guī)劃設(shè)計(jì)模型自動(dòng)人事管理電腦輔助設(shè)計(jì)電子市場調(diào)查在線零部件采購自

5、動(dòng)倉儲管理靈活生產(chǎn)制造自動(dòng)訂單處理網(wǎng)上營銷銷售終端機(jī)遠(yuǎn)程服務(wù)電腦輔助服務(wù)三、供應(yīng)鏈（SupplyChain）原材料設(shè)備供應(yīng)商產(chǎn)品制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者1234512工34商本課程主要是關(guān)于①②兩類企業(yè)的銷售管理①類比較簡單——銷售人員直接銷售②類企業(yè)要考慮渠道問題第二節(jié)銷售與銷售管理一、銷售的基本涵義二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系三、中外銷售管理的比較一、銷售的基本涵義一般來講，銷售（sales）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的過程。購買者企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營銷部門的

6、關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）推銷觀念（SellingConcept）市場營銷觀念（MarketingConcept）生態(tài)學(xué)市場觀念（EcologicalImperativeconcept）社會營銷觀念（SocialMarketingConcept）Marketing的原意為“銷售”?！诠I(yè)化初期階段，銷售管理構(gòu)成了營銷管理的主要內(nèi)容。當(dāng)社會進(jìn)入到工業(yè)化社會以后：產(chǎn)品供給量超過需求量；同時(shí)，消費(fèi)者的偏好出現(xiàn)個(gè)性化的趨勢此時(shí)，Marketing的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費(fèi)者需要所開展的一切活動(dòng)都被納入了“市場營銷”的范圍，銷售成為了市場

7、營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系（1）簡單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營銷職能階段（3）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營銷部門階段（1）簡單的銷售部門總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作主要的銷售手段為“人員推銷”銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍銷售部門負(fù)責(zé)一些簡單的“營銷”職能，例如市