[精選]顧問式銷售技能.pptx

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1、顧問式銷售技能童雅麗2015年8月29日項目背景：西郊房地產(chǎn)公司地處成都市，是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商，以前和奧的斯合作，感覺品牌好，價格貴點也認了，但最近由于電梯故障多、售后服務(wù)不及時對奧的斯不太滿意。前段時間由于經(jīng)濟大環(huán)境的影響，民眾信心不足，成都的房地產(chǎn)銷售量下滑。最近情況開始好轉(zhuǎn)，新建房屋不論銷量和價格都比上半年有所上升，所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進展。該項目住宅部分需要電梯30臺、商業(yè)部分需要扶梯20臺、寫字樓用電梯20臺，還需要貨梯5臺。由于近期房地產(chǎn)銷售形式不好，資金較緊張；而且對目前的市場也把握不大，打造公司品牌優(yōu)勢、促進銷售、爭取較

2、快的資金回籠成為公司的策略。因此西郊公司希望項目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好、價格合理，還要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地產(chǎn)的采購經(jīng)理李廉潔主動要求舉行這次會談，目的是想了解巨人通力的產(chǎn)品能夠?qū)ξ鹘挤康禺a(chǎn)的品牌形象產(chǎn)生什么影響。討論：巨通銷售員在和李總見面前，需要做哪些準(zhǔn)備？總練習(xí)時間:15分鐘小組討論與角色演練－客戶的價值期望對于銷售員，客戶經(jīng)常想的問題是：我為什么需要你？32021/9/606/09/20214顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為06/0

3、9/20215顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為什么是顧問式營銷？顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見解決方案以及增值服務(wù)。專業(yè)角度客戶利益角度專業(yè)解決方案和增值服務(wù)目標(biāo)：建立感情和忠誠度，達到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系角色：朋友、銷售和顧問62021/9/6顧問式銷售是提供價值的系統(tǒng)顧問式銷售需要的能力分析能力綜合能力實踐能力創(chuàng)造能力說服能力預(yù)見能力建議能力72021/9/606/09/20218顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購行為看顧問式

4、銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為顧問式銷售：朋友、銷售者和顧問推銷式銷售理論顧客顧客上帝朋友、共同利益群體好商品好商品性能好、價格低客戶需要的產(chǎn)品競爭對手競爭對手同行客戶的同行服務(wù)目的服務(wù)目的更好的銷售本身就是產(chǎn)品方法方法產(chǎn)品和創(chuàng)意信息研究、反饋和處理對象對象采購經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理顧問式銷售理論06/09/202110顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售？什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為顧問式銷售–雙贏銷售策略給客戶帶來的好處項目比競

5、爭對手更成功減少購買支出：在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問情感收入：通過面對面的感情直接接觸，獲得情感收入給銷售帶來的好處引起消費需求，增加銷售顧客產(chǎn)品好的購后反應(yīng)，增加顧客忠誠度112021/9/612為加速發(fā)展業(yè)務(wù)，我們?yōu)?014–2016年的五大必贏之戰(zhàn)設(shè)立了全新的內(nèi)容行業(yè)領(lǐng)先的客戶忠誠度合作共贏的專業(yè)團隊最具競爭力的客流解決方案首選的維保合作伙伴一流的更新改造供應(yīng)商13培訓(xùn)的目的…142021/9/6分析客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和挑戰(zhàn),理解客戶面對挑戰(zhàn)的對策從“關(guān)注賣的過程”前進到“關(guān)注買的過程”；在客戶組織內(nèi)部，建立“層高面寬”的溝通渠道

6、；根據(jù)客戶需求，明確巨人通力價值定位與提供解決方案；運用客戶語言來了解業(yè)務(wù)處境,引起客戶購買的興趣;通過巨人通力產(chǎn)品價值和整體解決方案,而非單純的產(chǎn)品和服務(wù),幫助客戶的業(yè)務(wù)更加成功;為客戶創(chuàng)造購買需求,而不是簡單地滿足需求.小組討論：顧問式銷售要思考的三個問題第一、你想讓客戶比較什么？第二、你想給出什么定價？第三、你想讓誰來做出購買決定？152021/9/6練習(xí)時間：15分鐘06/09/202116顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售？什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為從客戶的采購行為看顧問式

7、銷售客戶采購的進程客戶的采購決策不是一種隨意的活動；客戶的采購進程是一個從業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)或機會，延伸至從特定供應(yīng)商獲取具體產(chǎn)品和服務(wù)的系列活動；問題是…我們與客戶的銜接緊密程度，是否足以使我們在他們的采購進程中理解并滿足他們的具體需求?172021/9/6客戶未覺察需求和要求客戶認識到自己有需求客戶權(quán)衡各種選擇采購決策采購后期支持客戶發(fā)出投標(biāo)/報價邀請在客戶的采購進程內(nèi)不斷前進…客戶面對快速變化的環(huán)境（政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)）；客戶的采購進程日益復(fù)雜與分工精細，導(dǎo)致其購買行為與進程也發(fā)生變化；需要根據(jù)客戶需求，提供針對性的巨人通力解決方案；客戶需要同舟共濟的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

8、伙伴關(guān)系，而非僅僅的買賣雙方關(guān)系；客戶