[精選]顧問式銷售(1).pptx

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1、顧問式銷售課程目的識(shí)別銷售的原則，并以它作為處理標(biāo)準(zhǔn)能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身識(shí)別顧客的要求激發(fā)出顧客的熱情提供面向顧客的產(chǎn)品介紹有效處理顧客的關(guān)心問題學(xué)習(xí)顧問式銷售過程成為一名成功的銷售人員銷售的原則最終目標(biāo)：雙贏建立起顧客的信任增強(qiáng)顧客的信任識(shí)別并理解顧客的要求支持顧客激發(fā)起顧客的熱情銷售的要素銷售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)購買周期無需求成交設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)想要購買有購買意識(shí)滿意改變帶來的益處需求選擇方案無需求階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對(duì)具有購買意識(shí)階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對(duì)想要購買階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對(duì)

2、設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對(duì)成交階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對(duì)決策群體看門人購買人使用者決策者影響者看門人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)購買人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)影響者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備超越顧客的期望值建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系更好地了解顧客的需求營造出雙贏的氣氛支持顧客更好地處理顧客的疑慮取得自信使用者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對(duì)決策者準(zhǔn)備己方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況顧客方的顧客方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況建立顧客的信心通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為

3、舉止處理顧客疑慮社交中的禮節(jié)作為一個(gè)客人/訪客展廳中的接待禮節(jié)交流你的話7%你的語音，語調(diào)35%你的身體語言58%疑慮滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事情沒有強(qiáng)迫征求顧客的同意顧客的行為類型主導(dǎo)型分析型社交型提問的順序一般性問題辨別性問題聯(lián)接性問題積極式的傾聽澄清闡明重復(fù)反射總結(jié)產(chǎn)品介紹謝謝獲得允許怎樣進(jìn)行謝謝第一輪結(jié)束抗拒處理的方法預(yù)防抵延回答否認(rèn)抗拒處理步驟明確抗拒所在同意并中立化提供解決方案抗拒處理技巧傾聽抗拒復(fù)述抗拒對(duì)抗拒提問對(duì)抗拒表示認(rèn)同轉(zhuǎn)化抗拒將抗拒引開衡量抗拒否認(rèn)抗拒購買信號(hào)提問敘述身體語言成交技巧正面假定式兩種選擇式提問后保持沉默如果式將來發(fā)生式試用式循序漸進(jìn)式報(bào)價(jià)三明治式

4、價(jià)格最小化價(jià)格比較法將價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資額制作資產(chǎn)負(fù)債表增加益處優(yōu)勢(shì)法三明治式益處價(jià)格益處9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。00:10:4800:10:4800:108/3/202112:10:48AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。八月-2100:10:4800:10Aug-2103-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。00:10:4800:10:4800:10Tuesday,August03,202113、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。八月-21八月-2100:10:4800:10:48Augus

5、t03,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。03八月202112:10:48上午00:10:48八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月2112:10上午八月-2100:10August03,202116、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2021/8/30:10:4800:10:4803August202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:10:48上午12:10上午00:10:48八月-219、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻

6、什么改變也沒有。。00:10:4800:10:4800:108/3/202112:10:48AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。八月-2100:10:4800:10Aug-2103-Aug-2112、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。00:10:4800:10:4800:10Tuesday,August03,202113、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。八月-21八月-2100:10:4800:10:48August03,202114、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。03八月202112:10:48上午00:10:48八月-2115、楚塞三湘接

7、，荊門九派通。。。八月2112:10上午八月-2100:10August03,202116、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2021/8/30:10:4800:10:4803August202117、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:10:48上午12:10上午00:10:48八月-219、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。