[精選]顧問(wèn)式銷(xiāo)售系統(tǒng).pptx

《[精選]顧問(wèn)式銷(xiāo)售系統(tǒng).pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：《如何完善企業(yè)的錢(qián)流系統(tǒng)》一只烏鴉口渴了，到處找水喝。烏鴉看見(jiàn)一個(gè)瓶子，瓶子里有水?？墒?，瓶子里水不多，瓶口又小，烏鴉喝不著水。怎么辦呢？四大生意理念1、用客戶(hù)的角度看待和策劃我們的生意！2、客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案3、客戶(hù)不關(guān)心你賣(mài)什么，而是關(guān)心自己要什么4、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最有價(jià)值的產(chǎn)品挖痛苦找到他的問(wèn)題讓他認(rèn)識(shí)到他有問(wèn)題認(rèn)識(shí)到有很?chē)?yán)重的問(wèn)題認(rèn)識(shí)到他的問(wèn)題急需解決這個(gè)問(wèn)題非得讓你解決不可急著和你建立密切關(guān)系輔導(dǎo)目的1、找到賺錢(qián)的感覺(jué)：生意模型2、找到加速的感覺(jué)：運(yùn)作系統(tǒng)3、找到解決問(wèn)題的方向：系統(tǒng)思維模式輔導(dǎo)的安排第一部份生意的內(nèi)核系統(tǒng)第二部份生意的拓

2、展系統(tǒng)第三部份生意的交付系統(tǒng)第一部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)核系統(tǒng)1、整體定位2、顧客需求3、競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5、創(chuàng)新升級(jí)一、整體定位基本定位（行業(yè)、區(qū)域、人群、細(xì)分）認(rèn)知定位（在顧客腦海中的定位）需求定位（以顧客心理需求定位）市場(chǎng)定位（是企業(yè)運(yùn)作的核心戰(zhàn)略）顧客層定位的一般性規(guī)律（不同消費(fèi)層次有不同的心理需求）1、在一個(gè)市場(chǎng)中一般存在五個(gè)層次的上量顧客群2、消費(fèi)量最大的消費(fèi)層之間一般相差一倍價(jià)格3、兩個(gè)消費(fèi)量最大的層級(jí)之間有一個(gè)中間層4、五個(gè)層次中第二、第四層最為賺錢(qián)5、不同時(shí)期、不同地點(diǎn)、不同事件，對(duì)同一性質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)預(yù)算是不一樣（只占少數(shù)，不會(huì)影響超過(guò)20%的市場(chǎng)份額）。（1-4條的規(guī)

3、律適合于80%的市場(chǎng)份額）顧客層定位：五級(jí)定位法AA、已經(jīng)不是單純解決此類(lèi)產(chǎn)品的基本功能A、達(dá)到一般人無(wú)法解決的層次B、具有某些特點(diǎn)，滿(mǎn)足某些特別需求C、品質(zhì)穩(wěn)定的需求：開(kāi)始有品牌意識(shí)D、生理或功能性需求自我實(shí)現(xiàn)尊重歸屬安全生理舉例：汽車(chē)市場(chǎng)變遷對(duì)定位的影響其中B、A、AA類(lèi)市場(chǎng)為成規(guī)模市場(chǎng)2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度；3、隨市場(chǎng)變遷，跟著高端顧客，順勢(shì)而為；4、堅(jiān)持C定位持續(xù)改進(jìn)。D類(lèi)市場(chǎng)C類(lèi)市場(chǎng)B類(lèi)市場(chǎng)A類(lèi)市場(chǎng)AA類(lèi)市場(chǎng)AAA√AA√A√ⅹB√ⅹ√C√√√√D√√×××××××二、顧客價(jià)值1、顧客的需求=顧客認(rèn)定的價(jià)值2、只有顧客價(jià)值充分才能賣(mài)得動(dòng)3、顧客價(jià)值分為商品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值商品價(jià)

4、值美容服飾、鞋、電腦AA美學(xué)、社群形體、社群品味A心理SPA、豐胸、減肥引領(lǐng)時(shí)尚B特效、特色特效治療、休閑流行、新人類(lèi)C穩(wěn)定、持久治療、護(hù)理品質(zhì)D生理功能清潔穿著功能服務(wù)價(jià)值圍繞為顧客創(chuàng)造價(jià)值而提供的除產(chǎn)品外的附加價(jià)值1、意外價(jià)值:預(yù)先排除，事后處理2、專(zhuān)業(yè)價(jià)值：分工化、深化導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)化；專(zhuān)業(yè)化會(huì)導(dǎo)致成本的降低3、便利價(jià)值：一站式服務(wù)，即同一個(gè)地點(diǎn)可以解決更多的問(wèn)題4、信任價(jià)值：品牌，一貫的品質(zhì)保證5、經(jīng)營(yíng)價(jià)值：有金錢(qián)回報(bào)；顧客的投資回報(bào)挖掘顧客需求基本需求----能生存核心需求----能做大核心隱性需求----能做無(wú)限大顧客是為解決他的問(wèn)題而買(mǎi)單的三、競(jìng)爭(zhēng)力分析1、不同級(jí)客戶(hù)層定位的

5、競(jìng)爭(zhēng)低一級(jí)無(wú)法跟一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)；無(wú)法贏得上一級(jí)顧客2、同一級(jí)顧客層定位的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)才是要考慮的重點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作的結(jié)果前二位是顧客的首選;前二位是總體競(jìng)爭(zhēng)力排第一第二位;4、基本競(jìng)爭(zhēng)力如果針對(duì)顧客決定購(gòu)買(mǎi)的4-6個(gè)主要因素達(dá)到平均中上水平,其中二到三項(xiàng)滿(mǎn)足顧客核心需求,有一到兩項(xiàng)排第一位;才能成為顧客首選的第一。5、核心競(jìng)爭(zhēng)力:針對(duì)兩到三項(xiàng)的顧客核心需求,透過(guò)持續(xù)性的策略性行為,創(chuàng)造出來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力不斷自我超越，從而產(chǎn)生領(lǐng)先于同行的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。6、競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作模型是以上因素的運(yùn)作過(guò)程中的作用關(guān)系模型。競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作模型顧客需求基本競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力定義競(jìng)爭(zhēng)力就是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)

6、的決策點(diǎn)也是顧客購(gòu)買(mǎi)的決策因素競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作:終端商基本競(jìng)爭(zhēng)力員工競(jìng)爭(zhēng)力：公司競(jìng)爭(zhēng)力：專(zhuān)業(yè)應(yīng)用環(huán)境服務(wù)技術(shù)服務(wù)特色服務(wù)溫馨服務(wù)超值服務(wù)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用:如何幫助顧客診斷出他的需求,并快速正確地為顧客選擇產(chǎn)品和服務(wù);提供專(zhuān)業(yè)的建議方案,協(xié)助顧客認(rèn)知到與其他商家方案的對(duì)比優(yōu)勢(shì);技術(shù)服務(wù):推動(dòng)與幫助顧客運(yùn)用產(chǎn)品及服務(wù),達(dá)到顧客目標(biāo)需求的能力;溫馨服務(wù):達(dá)到顧客舒服輕松地與商家接觸交流,并產(chǎn)生顧客黏性,愿意配合,敢于放心主動(dòng)地提出購(gòu)買(mǎi)需求,形成開(kāi)放的、信任的氛圍與關(guān)系;環(huán)境服務(wù):顧客感覺(jué)到的舒適愉悅安全的氛圍（重設(shè)計(jì)和裝飾，輕裝修）特色服務(wù):擁有只有這里才有,顧客喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)（獨(dú)有的、單一的部

7、分豐富到強(qiáng)）超值服務(wù):顧客消費(fèi)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),達(dá)到目的付出的總體成本最低基本競(jìng)爭(zhēng)力舉例一餐飲業(yè)+超值服務(wù)特色服務(wù)舒適服務(wù)溫馨服務(wù)享受服務(wù)美麗服務(wù)廚師與服務(wù)員飯店產(chǎn)品：款式：好；研發(fā)、設(shè)計(jì)；迎合市場(chǎng)、不間斷推陳出新；功能：特點(diǎn)突出；實(shí)用；滿(mǎn)足顧客不同需求質(zhì)量：品質(zhì)穩(wěn)定、耐用；合格率高；品質(zhì)有保障；價(jià)格：進(jìn)貨價(jià)低，毛利率高服務(wù)：庫(kù)存：周轉(zhuǎn)快，運(yùn)作好；協(xié)助低庫(kù)存；訂貨周期快；技術(shù)：正確使用、工作技能全面、熟悉、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練；策劃、推廣、傳播；經(jīng)營(yíng)管理