[精選]銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)講義.pptx

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1、銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)復(fù)旦大學(xué)正大管理發(fā)展中心成功是人們終生追求的目標(biāo)一.銷售是值得終生從事的職業(yè)——1.銷售工作富于刺激性和挑戰(zhàn)性；2.豐厚的經(jīng)濟(jì)收入和非經(jīng)濟(jì)回報(bào)；3.銷售提供晉升的機(jī)會(huì)和空間；4.銷售人員有良好的工作保障；5.銷售工作滿足和創(chuàng)造需求，造福社會(huì)；6.銷售工作的機(jī)動(dòng)性與獨(dú)立性。做自己喜愛的工作！它會(huì)使你更接近成功。銷售代表的角色與任務(wù)一.你是誰——銷售代表的角色:1.是公司形象的代表者；2.是公司與客戶之間的溝通者（橋梁）；3.是公司發(fā)展的推動(dòng)者；4.是客戶利益的創(chuàng)造者（實(shí)現(xiàn)雙贏，做好顧問）；5.是公司計(jì)劃的執(zhí)行者。銷售代表的角色與任務(wù)二.做什么——銷售代表的任務(wù)

2、：達(dá)成目標(biāo)突破目標(biāo)創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值你具備銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)嗎?1.刻苦耐勞,堅(jiān)忍不拔;2.自信,樂觀,良好的心理素質(zhì);3.誠信,可靠,具備職業(yè)道德;4.親和力與人格魅力;5.溝通技巧;6.職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)技能;7.勇于接受挑戰(zhàn)的主動(dòng)進(jìn)取精神.嚼得菜根百事可成艱難困苦玉汝于成勇氣突破障礙熱誠打動(dòng)顧客學(xué)習(xí)原一平!對(duì)銷售事業(yè)的認(rèn)知一.產(chǎn)品是什么1.產(chǎn)品是銷售代表創(chuàng)造價(jià)值的載體和道具;產(chǎn)品服務(wù)理念2.從公司和產(chǎn)品的FADBE找到公司產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)價(jià)值-----FeaturesAdvantagesDifferencesBenefitsEvidence3.公司提供的產(chǎn)品價(jià)值何在?品質(zhì)包裝

3、交易條件獎(jiǎng)勵(lì)保證技術(shù)服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)訓(xùn)練效率使用利益心理感受4.顧客需要的是什么----1)問題的解決2)愉快的感覺3)長久的承諾5.顧客心中的價(jià)值顧客心中的價(jià)值之演變------價(jià)值=品質(zhì)/價(jià)格(性能價(jià)格比)=(品質(zhì)+附加價(jià)值)/價(jià)格(品牌、服務(wù)、環(huán)境…...)=(品質(zhì)+附加價(jià)值+理念)/價(jià)格(文化、為顧客帶來的利益、觀念…..)當(dāng)今顧客的特點(diǎn)1.具備更多的產(chǎn)業(yè)知識(shí)和專業(yè)知識(shí);2.作出購買決策時(shí)更理智、更會(huì)分析;3.對(duì)新產(chǎn)品有更高的要求,要求具有更多的價(jià)值;4.權(quán)利意識(shí)更強(qiáng)-----上帝醒來了;5.信息掌握得更多,買方優(yōu)勢(shì)意識(shí)更強(qiáng);6.不滿足于被一視同仁,更希望被重視、被優(yōu)待

4、、被尊重;銷售實(shí)務(wù)的轉(zhuǎn)變考慮客戶的立場和利益;解決客戶問題的知識(shí)、技巧更為重要;4P’s---7P’s---4C’s,從“請(qǐng)顧客注意”向“請(qǐng)注意顧客”轉(zhuǎn)變;速度至上，銷售通路更短、更快，銷售網(wǎng)絡(luò)更廣更密，直銷+專銷；5.服務(wù)至上，服務(wù)已成為開發(fā)和維系顧客的最重要的手段；6.產(chǎn)品趨同化，必須不斷創(chuàng)造出新差異；7.人性因素（誠信、溝通、友情等）極為重要，甚至關(guān)系銷售成??；8.重視顧客的生命周期，研究顧客的價(jià)值鏈，保留顧客并為之提供長期有效的服務(wù)，為企業(yè)培育利潤增長點(diǎn)。優(yōu)秀de銷售代表1.踏上行程之前，你必須熟知：1）公司的政策、策略；2）公司的制度、組織機(jī)構(gòu)、作業(yè)流程；3）產(chǎn)品

5、特性及相關(guān)服務(wù)知識(shí)；4）誰是競爭對(duì)手，它的威脅、策略。2.自我設(shè)定目標(biāo);3.義無返顧,現(xiàn)在開始吧……推銷技巧:從AIDA到FADBE訪前準(zhǔn)備:以往拜訪的結(jié)果;他人的建議和意見;假定客戶的需求;預(yù)計(jì)可能的反對(duì)意見設(shè)計(jì)有效的開場.2.開場：1）推銷三步曲-----推銷自己推銷公司推銷產(chǎn)品2）完整有效的陳述展示自己描述你的產(chǎn)品或服務(wù)表明它的特點(diǎn)和與眾不同它將給顧客帶來的利益推銷/購買過程的AIDA法:Attention(注意力)-----引起注意Interest(興趣)-----激發(fā)興趣Desire(愿望)-----推引興趣轉(zhuǎn)化為愿望Action(行動(dòng))-----促成愿望變?yōu)樾?/p>

6、動(dòng)4.推銷技巧FADBE：Features------產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)；Advantages------它的優(yōu)越之處；Differences------它與同類產(chǎn)品或服務(wù)的差異或不同；Benefits------它將給顧客帶來的利益；Evidences------示例或?qū)嵶C。學(xué)會(huì)提問1.什么樣的問句容易使你陷入困境？封閉式問句……2.什么樣的問句使你有較大的回旋余地？開放式問句……成功的提問----------成功的探詢----學(xué)會(huì)聆聽1.盡量讓顧客多說，說出其內(nèi)心真實(shí)的想法……我愿意傾聽……2.用開放式問句探詢、引導(dǎo)對(duì)方,聆聽并從表象中歸納出真實(shí)意圖和需求；你到底要什么…

7、…3.打斷對(duì)方會(huì)打掉些什么？列出需求;還有別的需求嗎?按重要先后次序排列需求;善于分析消除誤解;確認(rèn)真實(shí)需求量.善于鑒定需求有效的演示1演示道具：產(chǎn)品、視聽材料設(shè)備2有效演示的技巧：1）演示最重要的，最易引起興趣的；2）吸引所有的感官；3）使顧客參與；4）訪問工廠；5）使用顧客熟悉的方式和語言；6）表現(xiàn)專業(yè)個(gè)性和對(duì)自己產(chǎn)品的尊重與信心；處理異議&反對(duì)意見當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。知道顧客的想法我才知道怎樣進(jìn)行推銷。沉默的顧客最難對(duì)付，因?yàn)槲也恢涝鯓映稣?。——推銷員札記1.異議的類型：1）對(duì)需求的異議