[精選]銷售代表系列培訓課程.pptx

《[精選]銷售代表系列培訓課程.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、銷售代表系列培訓課程5P執(zhí)行固定覆蓋入職培訓店內(nèi)拜訪程序5P執(zhí)行利益推銷（一）利益推銷（二）賣進分銷處理客戶顧慮賣進貨架陳列客戶關(guān)系的建立銷售代表系列培訓課程我們和經(jīng)銷商在做零售生意時會遇到……?零售生意會遇到：花了很多錢進場，可排面卻很小且很難維持！進場10個單品，可實際只有2個單品暢銷！進場了30個單品，排面也很大，可就是看著有點凌亂！做了促銷，量是上去了，可是卻沒錢賺！在賣場內(nèi)放了一個地堆，可一個周期下來，銷量就是沒有增長！適合大型賣場和小型超市的單品一樣嗎！促銷時選擇哪個單品！選擇什么價格！零售環(huán)境里充滿了各種各樣的競爭，價格戰(zhàn)！買排面！促銷小姐！

2、。。。。。終端銷售－－贏在5P執(zhí)行??！5P的定義Products統(tǒng)一的產(chǎn)品種類Price合理的價格體系Placement最佳的陳列排面Promotion有效的促銷活動POP有力的宣傳工具統(tǒng)一的產(chǎn)品種類根據(jù)各種零售環(huán)境，銷售市場上領(lǐng)導品牌中各功能分類/規(guī)格的牙刷產(chǎn)品--應(yīng)包括成人牙刷/兒童牙刷高/中/低檔牙刷單支裝和多支裝提高高檔產(chǎn)品的分銷以達到品類銷量的最大化合理的價格體系定價原則確保高露潔三笑牙刷的利潤達到渠道的平均水平必須嚴格執(zhí)行渠道定價最佳的陳列排面什么是陳列管理通過運用各種陳列技巧，改善產(chǎn)品在貨架上的位置，增加陳列面數(shù)量，并有效利用各種宣傳資料最大

3、限度地引發(fā)消費者的即興購買，甚至成為成熟購買，使有限的陳列空間獲得最大銷售效益。最佳的陳列排面為什么要做好陳列陳列是無聲的銷售員。如何在產(chǎn)品林立而空間有限的商場中突出自己的產(chǎn)品，吸引更多的消費者，對產(chǎn)品的成敗有舉足輕重的影響，陳列位置的爭奪是產(chǎn)品競爭對手永不停息的戰(zhàn)爭。最佳的陳列排面好的產(chǎn)品陳列能達到以下作用突出品牌的形象，增加即興購買；增加高檔產(chǎn)品的銷售機會，從而提高銷售利潤；方便補貨及減少次數(shù)，降低人工成本；有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列可以培養(yǎng)新顧客成為長期顧客。最佳的陳列排面陳列原則陳列于客流方向的前端，按品牌集中擺放；高露潔三笑牙刷貨架占有率不少于整體牙刷貨架

4、面積的25%；把熱銷產(chǎn)品陳列在視平線上，以增加可見度，提高客單價；由下至上：單支裝多支裝由左至右：高檔低檔兒童牙刷集中陳列最佳的陳列排面陳列的AIDA原理Attention吸引注意力Interest產(chǎn)生興趣Action實施購買行動Desire刺激購買欲有效的促銷活動促銷原則利用貨架外陳列和POP來突出促銷；促銷方案必須易于執(zhí)行。有效的促銷活動店內(nèi)活動基本要求產(chǎn)品：必須從三笑必賣SKU中選擇樣式、價格相似于甚至優(yōu)于競爭對手的牙刷產(chǎn)品。價格：經(jīng)銷商與零售商應(yīng)該同時讓利零售價格不能高于重點打擊品牌牙刷的零售價格。有效的促銷活動店內(nèi)活動基本要求陳列：所有的特別陳列

5、應(yīng)距離正常牙刷陳列架較近的位置。一定要適合消費者停留的地方，主通道是促銷位置的好選擇。加大正常陳列排面效果會更好。促銷：在零售商店內(nèi)針對本地最大的競爭品牌，每月一次特價促銷。有效的促銷活動店內(nèi)活動基本要求POP使用：一定要有醒目標志標識價格；海報促銷需與價格折扣、地堆、包柱促銷等相結(jié)合使用；海報的印刷需清晰；“三笑”產(chǎn)品在海報的位置需醒目。有效的促銷活動促銷員導購：促銷方式：促銷員促銷促銷時機：店內(nèi)銷售達到一定規(guī)模，排面需要維護時新品鋪市時重大節(jié)日，如五一，十一，零售商店周年慶等競爭對手在當?shù)厥袌龃黉N活躍時有效的促銷活動促銷員導購：促銷目的：維護，擴大三笑

6、牙刷的排面導購，推銷打擊競爭對手增加銷量,提升“三笑”品牌形象快速新品鋪市，加大“必賣SKU”的分銷促銷注意點：促銷小姐的管理和培訓配置“促銷小姐”的原則和方法有效的促銷活動地堆促銷促銷方式：地堆促銷，通常與海報促銷合并使用促銷時機：新品鋪市時重大節(jié)日，如五一，十一，零售商店周年慶等圍繞主力產(chǎn)品，安排促銷以增加銷量競爭對手在當?shù)厥袌龃黉N活躍時有效的促銷活動地堆促銷促銷目的：打擊競爭對手增加銷量提升“三笑”品牌形象快速新品鋪市，加大“必賣SKU”的分銷促銷注意點：盡可能張貼相應(yīng)的POP及其它助銷工具地堆上一定要有明顯的價格牌地堆上需保證足夠的貨源，并保持整潔

7、有序有效的促銷活動端架促銷促銷方式：端架促銷促銷時機：“三笑”正常排面較少，且很難快速改變時新品鋪市時競爭對手當?shù)卮黉N活動頻繁時重大節(jié)日，如五一，十一，零售商店周年慶時有效的促銷活動端架促銷促銷目的：增加“三笑”排面，提升貨架占有率快速新品上市打擊競爭對手，增加銷量提升“三笑”品牌形象促銷注意點：端架的排列需整齊，穩(wěn)固盡可能的張貼相應(yīng)的POP及其它助銷工具明顯的價格牌有效的促銷活動包柱促銷促銷方式：包柱促銷促銷時機：“三笑”正常排面較少，且很難快速改變時零售商店要求時柱子的位置較好，容易突出品牌形象，增加銷售機會時新品鋪市時有效的促銷活動包柱促銷促銷目的：

8、增加“三笑”牙刷的陳列機會提升品牌形象，增加銷售機會加快新品鋪市打