[精選]銷售技巧-客戶分析.pptx

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1、銷售技巧—顧客類型分析只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，提升銷售成功率!注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。顧客購買動機分析一、感情動機◆情緒動機:外部刺激廣告、展銷、表演、降價◆情感動機:商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價顧客購買動機分析二、理智動機質(zhì)量，實用、價格適當(dāng)、方便、設(shè)計合理，高效率喜好激情評價選擇決定顧客購買動機分析三、信任動機◆導(dǎo)購員禮貌周到◆商品品質(zhì)優(yōu)良、價格適當(dāng)、品種繁多◆信譽好、便利、店面布置美觀顧客消費需求

2、分析求實：追求使用價值—實用主義者求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導(dǎo)者求美：追求欣賞和藝術(shù)價值—審美主義者求廉：追求廉價—節(jié)約主義者求名：追求名牌—名利主義者求榮：追求高級、名貴—功利主義者求恒：滿足習(xí)慣—忠誠主義者顧客消費心理8階段注意興趣聯(lián)想需求比較實行決定滿足顧客消費心理8階段注意：吸引目光，注視觀看廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列興趣：產(chǎn)生、引發(fā)興趣廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列聯(lián)想：買時、買后的聯(lián)想廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列需求：想要擁有、購買廣告宣傳、商品陳列、店員說明比較：類似比較，選擇商品陳列、店員的接待和銷售技巧決定：思考下定決心執(zhí)行：購買滿足：達(dá)到需求強調(diào)售

3、后顧客類型分類(性格)老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）顧客類型—孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激顧客類型—孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客：拉關(guān)系、多稱贊探尋需求：嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹：適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答：體察顧客感情、不必解答問題促成：多稱贊、多建議顧客類型—老鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時

4、間第一顧客類型—老鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客：保持微笑、熱情招呼探尋需求：開門見山產(chǎn)品介紹：直截了當(dāng)，突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答：簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成：征求意見，讓其作主顧客類型—貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確顧客類型—貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊◆表現(xiàn)自己是一個專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員◆讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求：◆不要施加壓力，直接追問◆試探性詢問◆認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，從他的言辭中推測他心中的想法顧客類型—貓頭鷹型產(chǎn)

5、品介紹：◆介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率◆適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系◆讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持疑問解答：◆耐心細(xì)致解答，用事實說話促成：◆引發(fā)他對商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動出擊◆用事實說話，用產(chǎn)品的好處打動顧客，得到顧客的認(rèn)可◆直接法出擊顧客類型—鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)顧客類型—鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客：◆親切、誠心相待，爭取良好的第一印象◆聲音要溫和，不急不燥探尋需求：◆試探性詢問◆被拒絕時，態(tài)度要好，表示我隨時愿意提供幫助◆讓顧客

6、感覺所做的一切都是為了他顧客類型—鴿子型產(chǎn)品介紹◆耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能◆給顧客體驗的時間◆經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機會疑問解答◆耐心細(xì)致解答◆實事求是，不夸大事實促成◆不要施加壓力，示弱◆努力配合他的步調(diào)，踏踏實實地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，慢慢水到渠成◆使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他◆直接法顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅決強硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全

7、盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計從對別人品頭論足顧客判斷特征總結(jié)老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費時間遵守時間充分利用時間計算周詳形體語言使用頻繁豐富生動精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理顧客類型分類(愛好)創(chuàng)新型融合型主導(dǎo)型分析性創(chuàng)新型特征◆喜愛新貨品、追求潮流、注重時尚品牌表現(xiàn)◆穿著時尚、攜帶或使用最新最時髦用品