[精選]重點客戶銷售技巧.pptx

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1、銷售技巧ISellingSkillI你是BMW的職業(yè)銷售顧問銷售的美妙之處就象體育一樣，結(jié)果變化莫測。每一個運動員都知道沒有什么絕招能保證你一定勝利。而唯一的辦法就是把每一個動作盡可能做得更加標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定，形成一種職業(yè)習(xí)慣，從而提高自己的成功率！銷售顧問的任務(wù)關(guān)鍵點在銷售中，銷售顧問的目標(biāo)就是銷售汽車客戶購買汽車是一種沖動，這種沖動是由購買動機引起的不斷地激發(fā)和強化客戶的購買動機是我們最主要的任務(wù)我們要根據(jù)BMW的銷售流程來完成這個任務(wù)BMW銷售流程流程內(nèi)涵系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動機介紹產(chǎn)品銷售利益進行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789

2、101112詢問分析介紹咨詢堅持銷售關(guān)懷準(zhǔn)備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律BMW銷售流程關(guān)鍵點這是一種顧問銷售的方式，我們提供給客戶的是滿足其駕乘需要的解決方案。他是銷售和客戶關(guān)系的平衡它分為三個部分：挖掘，銷售，客戶關(guān)懷關(guān)鍵環(huán)節(jié)：了解客戶的需求和動機！歡迎客戶關(guān)鍵點一般有兩種人：開放型的/封閉型的開放型的人：動作多，表情放松，隨意，眼神找人，聲音大，快封閉型的人：眼神不看人，嚴(yán)肅，聲音小，慢，正規(guī)，動作不多遇到開放型的人，可以馬上迎上去；遇到封閉型的人，可以等1-2分鐘。歡迎客戶關(guān)鍵點歡迎客戶的目的是要和客戶建立一個良好的初步關(guān)系，給客戶一個良好的第一印象。對待不同的

3、客戶都要用同樣的態(tài)度，像老朋友一樣，讓對方敞開心扉！歡迎客戶關(guān)鍵點-客戶的第一句話回答+一個便于回答的小問題。要以問號結(jié)尾！一次只提一個開放式問題向自己有利的方向提問注意你的非語言：眼神，表情，語速語調(diào)，動作！識別購買需求/動機關(guān)鍵點動機是人們行動的動力。需求是客戶制定的滿足其動機的方案動機：價值，安全，自豪，新奇，舒適，認(rèn)同客戶需求分為：主要需求，次要需求，和有條件的要求用利益或者恐懼可以影響和改變客戶的動機識別購買需求/動機提問和傾聽技巧開放式提問：5W1H封閉式提問：Y/N傾聽技巧：讓對方舒服，牢記關(guān)鍵點，感受對方的強烈程度識別購買需求/動機核心技巧要求你了解的需求必須

4、：全面，清晰，完整技巧：什么，……什么，為什么識別購買需求/動機技巧運用從全面到具體：您選購汽車時關(guān)心什么方面？不錯呀，在這些要素中，您認(rèn)為最重要的是什么？這些的確很重要，您還有什么其他條件嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？2，從具體到全面您選擇汽車時，最看重什么？您很專業(yè)！那么您除了這個還有什么嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？3，控制談話（感情認(rèn)同）鼓勵式：請您多告訴我一些。。。好嗎？建議式：我有一

5、個建議，我們先談?wù)刋XXX重述式：您的意思是說。。?？偨Y(jié)式：綜上所述，您在尋找。。。這樣的一輛車，是嗎？第一天內(nèi)容回顧關(guān)鍵點我們成功關(guān)鍵在于你的話點到了客戶動機點。只是在多數(shù)情況下我們是撞上的/或者是客戶告訴我們的。我們失敗在于我們沒有撞倒客戶的動機，也發(fā)現(xiàn)不了客戶的動機，或者知道客戶的動機而沒有能力影響和改變。由此可以看出我們銷售顧問的主要任務(wù)就是激發(fā)和強化動機了解客戶需求/動機是我們銷售流程最關(guān)鍵的一步！探尋動機的方法：什么，什么……為什么主要需求/次要需求/附加條件/動機介紹產(chǎn)品核心技巧介紹是在你了解客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，總體展示你給他提供的解決方案/客戶需要的利益。

6、6方位繞車介紹=總體特征+利益介紹的三個境界：理解，興趣，打動客戶。Lessismore！銷售利益核心技巧銷售利益就是把我們提供的方案的特征/功能和客戶想得到的利益（需求/動機）緊密地聯(lián)系起來！銷售利益=特征+功能+利益+輔助（論據(jù)/論證）開始：重述客戶的需求中間：銷售利益結(jié)尾：封閉式提問集體討論：中國客戶的購買寶馬汽車的動機是什么？你是BMW的職業(yè)銷售顧問無論對手多么強大，最重要的是將你的技藝發(fā)揮到最完美的境界！謝謝八月-2111:28:0811:2811:28八月-21八月-2111:2811:2811:28:08八月-21八月-2111:28:082021/8/311:

7、28:089、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:28:0811:28:0811:288/3/202111:28:08AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。八月-2111:28:0811:28Aug-2103-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。11:28:0811:28:0811:28Tuesday,August03,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。八月-21八月-2111:28:0811:28:0