[精選]藥品銷(xiāo)售入門(mén)基礎(chǔ)培訓(xùn)課件.pptx

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1、藥品銷(xiāo)售入門(mén)撰稿人：何乙波2010年7月本次學(xué)習(xí)分八部份1.藥品知識(shí)基本定義2.基本常用行業(yè)術(shù)語(yǔ)及意思3.投標(biāo)流程4.處方藥銷(xiāo)售模式5.藥品進(jìn)醫(yī)院流程6.OTC銷(xiāo)售模式7.醫(yī)院分類(lèi)8.怎樣去做招商基本定義藥品相關(guān)知識(shí)定義藥品：是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的的調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥（化藥）或者功能主治（中成藥）、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。處方藥與非處方藥定義處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品；非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自

2、行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品，在國(guó)外又稱(chēng)之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物”（OverTheCounter），簡(jiǎn)稱(chēng)OTC，此已成為全球通用的俗稱(chēng)處方藥大都屬于如下情況剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察；可產(chǎn)生依賴(lài)性的某些藥物：如嗎啡類(lèi)鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。OTC藥大都屬于如下情況感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥；消化系統(tǒng)疾病用藥；頭痛用藥；關(guān)節(jié)疾病用藥；鼻炎等過(guò)敏癥用藥；營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑，如維生素、某些中藥補(bǔ)劑等。仿制藥品仿制藥品指仿制國(guó)家已批準(zhǔn)正式生產(chǎn)，并收載于

3、國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)（包括《中國(guó)生物制品規(guī)程》）的藥品品種。試行標(biāo)準(zhǔn)的藥品及受?chē)?guó)家行政保護(hù)的藥品不得仿制。生物制品生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、細(xì)胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)獲得的微生物、細(xì)胞及各種動(dòng)物和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類(lèi)疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。中藥保護(hù)品種中藥保護(hù)品種是指被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種，在保護(hù)期內(nèi)限由獲得《中藥保護(hù)品種證書(shū)》的企業(yè)生產(chǎn)；被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種如果在批準(zhǔn)前是由多家企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請(qǐng)《中藥保護(hù)品種證書(shū)》的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起6個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)，經(jīng)審核批準(zhǔn)可補(bǔ)發(fā)《中藥保護(hù)品種證書(shū)》，擅自仿制中藥保護(hù)品種的，以生產(chǎn)假藥依法論處

4、。國(guó)家基本藥物為了加強(qiáng)國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療體系改革，我國(guó)政府有關(guān)部門(mén)組織制訂了《國(guó)家基本藥物》目錄，其所列品種是專(zhuān)家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國(guó)臨床應(yīng)用的各類(lèi)藥物中通過(guò)科學(xué)評(píng)價(jià)，篩選出來(lái)的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格合理、使用方便等特點(diǎn)。醫(yī)保品種凡進(jìn)入《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《藥品目錄》）的品種成為醫(yī)保品種。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對(duì)國(guó)家《藥品目錄》甲類(lèi)藥品不得調(diào)整，乙類(lèi)藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)量總和控制在國(guó)家《藥品目錄》乙類(lèi)藥品總數(shù)的15%以?xún)?nèi)。對(duì)《藥品目錄》中部分藥品所

5、規(guī)定的支付限定范圍可以進(jìn)行調(diào)整，但不得取消。通用名指列入國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱(chēng)。已經(jīng)作為藥品通用名的，該名稱(chēng)不得作為藥品商標(biāo)使用商品名指經(jīng)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的特定企業(yè)使用的商品名稱(chēng)，必須是已申請(qǐng)注冊(cè)的商標(biāo)曾用名指屬原地方標(biāo)準(zhǔn)采用的名稱(chēng)，因原有名稱(chēng)不符合命名原則等原因而改為現(xiàn)今的通用名，那個(gè)曾使用過(guò)的名稱(chēng)即稱(chēng)為曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用舉例：商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對(duì)乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛各類(lèi)批準(zhǔn)文號(hào)使用字母化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”

6、，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J”。基本行業(yè)術(shù)語(yǔ)沒(méi)有明確官方定義，依行業(yè)習(xí)慣俗成什么是批發(fā)價(jià)行業(yè)習(xí)慣按藥品零售價(jià)除以1.15為批發(fā)價(jià)普藥定義這個(gè)中國(guó)特有名詞其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)明確的概念，普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場(chǎng)上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，價(jià)格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣普藥現(xiàn)狀目前我國(guó)現(xiàn)有的萬(wàn)余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國(guó)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城

7、鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?。物價(jià)定價(jià)主體：分政府統(tǒng)一定價(jià)（發(fā)改委統(tǒng)一定價(jià)）和政府指導(dǎo)定價(jià)（企業(yè)自主定價(jià)）備物價(jià)角度：有的省份需要備、有的不需要備問(wèn)題：凡是醫(yī)保品種都是政府統(tǒng)一定價(jià)對(duì)不對(duì)？醫(yī)保分類(lèi)從覆蓋率上講分國(guó)家醫(yī)保和地方醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保分甲類(lèi)和乙類(lèi)甲類(lèi)全額報(bào)銷(xiāo)乙類(lèi)一般報(bào)銷(xiāo)70—80%投標(biāo)流程投標(biāo)過(guò)程須重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)：1.時(shí)間1）遞標(biāo)書(shū)截止時(shí)間2）報(bào)價(jià)時(shí)間3）解密時(shí)間4）點(diǎn)配送時(shí)間2.重要規(guī)則1.報(bào)價(jià)規(guī)則2.入圍規(guī)則3