[精選]銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)課件.pptx

《[精選]銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)課件.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-----隊伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評估----區(qū)域開發(fā)、渠道管理----終端銷售管理----行程管理----促銷Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容崗位職責(zé)---公司需要、應(yīng)該做甚麼公司期望與素質(zhì)要求報表管理---需要報那些報表如何建立藥店、店員檔案；如何開發(fā)市場？工作量化法行程安排—線路拜訪促銷工作開展如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理OTC銷售隊伍的建設(shè)OTC銷售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原則基本以地域設(shè)置為主同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實醫(yī)院代表

2、的工作特點1.醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量2.醫(yī)院代表所能覆蓋(負(fù)責(zé))的醫(yī)院數(shù)量有限3.醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強，應(yīng)具備醫(yī)院背景4.每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5.每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院6.醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量7.醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握8.醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9.醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更

3、多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。OTC隊伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn)確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（keyAccountManagement）按管理的合理

4、跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù)工作量法藥店等級總數(shù)量拜訪頻率訪問總店次A級402次/周80次/周B級801次/周80次/周C級1801次/2周90次/周合計300家店250次/周工作量法每位代表每天拜訪至少15店次每周實際有4.5天進(jìn)行拜訪，周拜訪67.5店次則所需代表數(shù)為250÷67.5=3-4人OTC代表的崗位職責(zé)（1）建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的

5、主要特性/利益并能主動向消費者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達(dá)到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見OTC代表的崗位職責(zé)（II）對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點A.B級店進(jìn)行單獨銷量考核主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動明確活動主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計劃上

6、交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計銷量，所需禮品數(shù)等活動進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作嚴(yán)格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則及時，準(zhǔn)確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)（III）在指導(dǎo)，管理臨時促銷員時做到以下方面培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）及時，準(zhǔn)確完成各種報表如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主

7、管匯報OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試(應(yīng)聘信及簡歷)面試/測試決策招聘途徑專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu)人才交流會職業(yè)介紹所/獵頭公司媒體廣告內(nèi)部人士推薦行業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)接觸決策關(guān)鍵有最后的用人決定權(quán)？？？上崗之前至少需要誰的面試？“舉賢不避親”？抑或“任能不記仇”？背景調(diào)查對OTC代表的期望勤快！勤快！！再勤快?。。T