建筑涂料分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理58786

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1、建筑涂料分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理58786建筑涂料分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理.txt38當(dāng)烏云布滿天空時(shí)，悲觀的人看到的是“黑云壓城城欲摧”，樂觀的人看到的是“甲光向日金鱗開”。無論處在什么厄運(yùn)中，只要保持樂觀的心態(tài)，總能找到這樣奇特的草莓。ChlnaChem一Ca!S設(shè)計(jì)概念對分銷渠道的設(shè)計(jì)決策，主要涉及兩方面:長度決策和寬度決策。長度決策渠道的長度是指渠道中中介機(jī)構(gòu)級數(shù)(或?qū)哟?的多少。級數(shù)越多，分銷渠道越長。渠道長度的決策首先應(yīng)從產(chǎn)品特性來篩選。對于價(jià)值低、能夠標(biāo)準(zhǔn)化制式生產(chǎn)的產(chǎn)品，由十企業(yè)可實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，質(zhì)量穩(wěn)定，‘直采用長渠道而對

2、技術(shù)性強(qiáng)、需求個(gè)性明顯繁多的產(chǎn)品，宜采用短渠道。其次還可以從市場集中度來分，對于消費(fèi)者數(shù)量較多、購買量大的產(chǎn)品，在目標(biāo)市場比較集中的區(qū)域，宜采用短渠道。反之，宜采用長渠道。寬度決策渠道的寬度是指企業(yè)在市場_上采用中間商的數(shù)量。數(shù)量越多，寬度越寬。渠道寬度可基本劃分為3種情況:1、密集性分銷。這是相對較寬的渠道，即盡可能多地選擇中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，達(dá)到隨處可買、廣泛占領(lǐng)市場的日的。由于中間商數(shù)目較大，渠道行為控制較難，并且出于利益考慮，中間商不可能為單一的產(chǎn)品做大規(guī)模推廣，因而需要企業(yè)具有較強(qiáng)的渠道控制與支持能力，提供統(tǒng)一的廣告宣傳

3、、人員促銷等市場行為。2、專營性分銷。該分銷屬窄渠道分銷，即只選擇一家經(jīng)銷商，只經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。多數(shù)適用于技術(shù)性強(qiáng)、需要一系列售后服務(wù)與技術(shù)支持的產(chǎn)品。該渠道企業(yè)與中間商相互依賴性強(qiáng)，對經(jīng)銷商的素質(zhì)要求高，要求能夠獨(dú)立運(yùn)作目標(biāo)市場。3、選擇性分銷。介于密集性與專營性之間，屬中等寬度分銷。企業(yè)從有合作意向的商戶中選擇條件良好的經(jīng)銷、零售公司做自己的經(jīng)銷商。該渠道可以有效利用市場空間，還可充分利用市場資源，但要求行業(yè)產(chǎn)品市場空間大，足以吸引較多中間商，且具有良好的市場競爭力，同時(shí)企業(yè)對市場還應(yīng)具有較強(qiáng)的開發(fā)規(guī)劃及協(xié)調(diào)能力。渠道設(shè)計(jì)外墻涂

4、料外墻涂料產(chǎn)品出廠時(shí)僅是半成品，后續(xù)工作如表面處理、涂裝作業(yè)、調(diào)色、補(bǔ)色等，需要較多的售后服務(wù)與較強(qiáng)的技術(shù)支持，因此宜采用短渠道分銷，以避免中間環(huán)節(jié)過多，層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致售后服務(wù)無人過問，客戶信息反饋失真。寬度策略方面，由十無論國內(nèi)還是國外，建筑涂料均依附于建筑業(yè)的發(fā)展，市場具有相對穩(wěn)定性，而外墻涂料大多具有集團(tuán)消費(fèi)群體的特征，因此，對大中城市等目標(biāo)消費(fèi)較大的市場傾向中等寬度的分銷策略，而對于小城鎮(zhèn)，宜采用渠i直較窄的專營性分銷策略。內(nèi)墻涂料(乳膠漆)雖然內(nèi)墻涂料可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，其涂飾基面、作業(yè)環(huán)境等也比較吻合，所需技術(shù)支持也較簡

5、單，但仍主張以短渠道為主。這主要從產(chǎn)品目標(biāo)市場集中度來考慮，而對小城鎮(zhèn)、分散農(nóng)村宜采用長渠道。寬度方面宜采用專營性分銷，在此分銷體系的下一級渠道中則應(yīng)達(dá)到密集性分銷。這種方式對經(jīng)銷商的要求就是增強(qiáng)配送能力。實(shí)際操作中，應(yīng)該將日標(biāo)市場中專營商的職能轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌团c服務(wù)巾心。渠道管理建筑涂料自身的特性決定了其短渠道、選擇性為主的外墻涂料分銷策略，以及短渠道、專營性與密集性結(jié)合為主的內(nèi)墻乳膠漆分銷策略，這使對分銷渠道管理的難度加大。對分銷渠道的管理涉及以下兒個(gè)重要方面:1、渠道選擇。對渠道中間商的選擇主要側(cè)重于其經(jīng)營素質(zhì)與文化，而非一定是眼前

6、的規(guī)模，經(jīng)營信譽(yù)好，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上再考慮基本的商業(yè)經(jīng)營條件2、業(yè)績評估。應(yīng)從經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性等三方面定期對運(yùn)營商業(yè)績進(jìn)行評估，可使企業(yè)對產(chǎn)品、經(jīng)銷商、模式進(jìn)行總結(jié)和反思，以便及時(shí)調(diào)整;3、協(xié)調(diào)監(jiān)督。4、渠道調(diào)整。分銷渠道一旦設(shè)定便不易調(diào)整。這是因?yàn)榍篮彤a(chǎn)品分銷是社會了解企業(yè)的第一窗口，對渠道的調(diào)整容易造成市場混亂并累及企業(yè)信譽(yù)。在基本分銷渠道穩(wěn)定的前提下，對業(yè)績低下、擾亂市場的經(jīng)銷商堅(jiān)決予以撤銷;由于市場環(huán)境、消費(fèi)方式的變化，企業(yè)也必須對分銷渠道的策略重新評估，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。在中國涂料市場由成長邁向成熟的發(fā)展時(shí)期，

7、對分銷渠道的選擇和控制是為廠商雙方在市場競爭中求生存、求發(fā)展提供良好的機(jī)遇，這種思路下的分銷渠道設(shè)計(jì)與管理無論對生產(chǎn)商還是銷售商都大有裨益。.(李冠中)化工文摘2002年10月37