縣級營銷部如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構

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1、縣級營銷部如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構縣級營銷部如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構縣級營銷部如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構縣級營銷部如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構　　農村市場的卷煙銷量和結構都蘊藏著巨大潛力，挖掘農村卷煙市場，提升農村市場容量，提高農村卷煙銷售結構，是推動煙草經濟穩(wěn)定增長的重要途徑，也是鞏固行業(yè)發(fā)展的重要市場基礎。尤其是在當前國際金融危機持續(xù)影響，行業(yè)發(fā)展依然面臨嚴峻挑戰(zhàn)的新形勢下，進一步提升農村市場卷煙銷售結構,將有助于實現“卷煙上水平、稅利保增長”這一目標，也有助于夯實農網基礎及全面提

2、升農網運行質量和運行水平。筆者所在的柳江縣2500多戶卷煙零售客戶中有77%以上分布在農村，一直以來，該縣級營銷部廣泛調研、深耕農村，扎扎實實對農村市場進行深：人細致的調查研究，詳細掌握著轄區(qū)農村市場的消費特征，消費習慣、交通狀況、人口狀況、經濟水平、市場容量等情況。為此。筆者結合所在部門實際和一線工作經驗，淺談如何進一步提升農村市場卷煙銷售結構。一、影響農村市場卷煙銷售結構進一步提升的不利因素與城區(qū)相比，農村市場經濟發(fā)展水平較低、消費意識較落后，卷煙零售戶的經營理念也比較保守、文化素質偏低、經營能力相對滯后。柳江縣大

3、部分農村地區(qū)的消費水平遠低于城市，其卷煙銷售結構與之相比也存有較大差距。由于農村區(qū)域各片區(qū)經濟發(fā)展不平衡，部分農村地區(qū)的卷煙銷售結構仍不合理。農村市場，其影響卷煙銷售結構進一步提升的主要因素源于農村傳統的、且比較保守的消費觀念根深蒂固，消費心理滯后，短期之內很難轉變這種狀態(tài)。在整體經濟發(fā)展水平相對滯后的前提下，提高消費水乎，甚至超前消費，對于目前的農村來講都被認為是不切實際的，也是比較難以扭轉的現實境況。由于農民預期收入不穩(wěn)定，農村收入來源較單一，所得的收入不能滿足他們實際的消費需求。為此，收入預期的不穩(wěn)定也較大程度上

4、影響著農村市場消費結構的進一步提升。二、進一步提升農村市場卷煙銷售結構的相應對策1.盡快轉變營銷觀念，樹立提升卷煙結構信心。隨著農業(yè)稅的減免、國家加大支農助農力度、健全城鄉(xiāng)最低生活保障制度等政策措施的出臺，農民收入水平和預期收入的提高，一個帶有剛性需求的巨大農村市場將逐漸蘇醒。對于農村卷煙零售客戶來說，這是一個巨大的發(fā)展機遇。因為只有農村經濟發(fā)展了，農村零售業(yè)的發(fā)展才真正有了源頭活水。也無論農村宏觀的經濟走勢，還是煙草行業(yè)微觀的政策調整，都為農村卷煙零售客戶提升自己的銷售結構提供了可能性。因此，在此背景之下，一線的客戶

5、經理要澄清以往對農村市場的錯誤看法，不能單單認為只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上的區(qū)域才適合卷煙結構的提升；也要引導零售客戶逐漸轉變觀念，消除那種“農村不如城市，生活水平低，銷售不了較高檔次的煙”這一錯誤認識。努力把思想集中統一到對當前經濟形勢的正確認識上來，樹立提升卷煙銷售結構的信心。2．把握農村市場特點，了解農村卷煙消費需求。由于受經濟發(fā)展水平和消費習性等多方面因素的影響和制約，農村消費者在卷煙消費上表現出不同的消費特點。經濟發(fā)展較好地區(qū)，消費者一般消費其價位相對偏高的卷煙；經濟發(fā)展相對滯后地區(qū)，消費者則偏重于中低檔次卷煙的消費。這就

6、要求營銷人員要充分把握農村市場的特點，真正了解農村市場環(huán)境及需求狀況，以及農村卷煙消費者的消費習性和偏好。最好是能科學構建面向消費者的現代卷煙營銷體系，從研究消費者、服務消費者、引導消費者三個層面著手。全面把握農村卷煙市場的消費概況，盡量詳細的了解人口總量、經濟水平和消費習慣，重點掌握消費者的整體構成狀況和消費需求特點；深入分析消費者的消費變化趨勢、卷煙消費行為、卷煙購買行為等。即主要體現在“5W2H”中，即誰購買、在哪購買、購買周期是多長、購買品牌是哪些、購買的數量多少以及為什么要購買、為什么要購買這些品牌和規(guī)格等。

7、因此，在卷煙營銷過程中，客戶經理一定要先充分了解零售客戶所在地的市場情況，加強對卷煙消費者的分析研究，并將自己手中掌握的有關消費者的信息及時傳達給農村卷煙零售客戶，幫助他們及時調整經營思路。從而，根據這些情況有針對性地向他們推介相應卷煙品種，這樣才更有利于農村卷煙銷售結構的進一步提升和優(yōu)化。3．結合農村客戶實際，提升客戶卷煙經營能力。農村客戶經營素質的高低直接關系到農村市場結構的進一步提升與優(yōu)化。而要切實提升農村卷煙銷售結構，營銷人員需結合農村客戶的銷售能力和經濟承受能力等實際經營情況來相應的開展卷煙營銷工作。對于銷售

8、能力和經濟承受能力較強的客戶，不妨在高中檔卷煙的推介上下功夫，并用心給予經營指導，幫助他們穩(wěn)步提升卷煙銷售結構；對于銷售能力和經濟承受能力較差的客戶，在盡量保證卷煙貨源供應的基礎上，積極幫他們尋找各自合適的替代品牌，做好品類管理，增強他們抵抗單一品牌的市場風險能力。期間，對于品牌的替代，農村卷煙零售客戶一般只盯住在某一時間段內比較