惠泉啤酒經(jīng)銷商課程

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經(jīng)銷商與企業(yè)雙贏

1學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事快樂(lè)地參與奉獻(xiàn)你的體驗(yàn)

2課堂要求禁止吸煙課間休息洗手間緊急出口關(guān)閉移動(dòng)電話

3贏危機(jī)意識(shí)言行一致.執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)精神.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效益凡是相信自己一定會(huì)成功開(kāi)源.節(jié)流經(jīng)銷商贏的關(guān)鍵

4知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣經(jīng)銷商CASH法則圖Game演練人生追求什麼?成功的定義?你要成為什麼人?Knowledge專業(yè)知識(shí)Attidcive態(tài)度強(qiáng)烈的企圖心積極信念與價(jià)值觀Skill技巧人際溝通,行銷,激勵(lì)Habits習(xí)慣目標(biāo)設(shè)定,時(shí)間管理,人脈經(jīng)營(yíng).自我啟發(fā)

5改變就在一瞬間！

6團(tuán)隊(duì)(teamwork)TogatherEveryone每個(gè)人Achieve完成More更多…(教授裝石頭)Goal

7神舟11號(hào)火星登陸計(jì)劃(團(tuán)隊(duì)共識(shí)訓(xùn)練)目標(biāo):登陸火星A區(qū)(插上國(guó)旗.采集標(biāo)本)狀況:登陸艇著陸后故障,通訊器發(fā)生問(wèn)題;傷員1位無(wú)法行走.只能帶8樣物品,你的團(tuán)隊(duì)會(huì)如何選擇,并排列優(yōu)先順序:1.太空食物2.救護(hù)包3.照像機(jī)4.指南針5.黃金萬(wàn)兩6.攀登工具7.火星地圖8.氧氣筒9.帳篷10.家人照片11.信號(hào)彈12.取火工具13.通訊工具14.國(guó)旗15.水源16.采集工具17.電報(bào)機(jī)18.傷員19.雷射槍20.照明工具

8神舟11號(hào)火星登陸計(jì)劃(團(tuán)隊(duì)共識(shí)訓(xùn)練)人道主義型:2.救護(hù)包9.帳篷10.家人照片18.傷員技術(shù)導(dǎo)向型:3.照像機(jī)4.指南針6.攀登工具7.火星地圖11.信號(hào)彈12.取火工具13.通訊工具17.電報(bào)機(jī)20.照明工具目標(biāo)導(dǎo)向型:5.黃金萬(wàn)兩11.信號(hào)彈14.國(guó)旗16.采集工具(功利主義)19.雷射槍求生導(dǎo)向型:1.太空食物2.救護(hù)包15.水源8.氧氣筒9.帳篷11.信號(hào)彈13.通訊工具

9成員關(guān)系：決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短：1＋1＞2相安無(wú)事，彬彬有禮：1＋1＝2貌合神離，問(wèn)題成堆：0＜1＋1＜2雙方斗氣，躺倒不干：1＋1＝0矛盾激化，互相拆臺(tái)：1＋1＜0

10快速改變（重點(diǎn)是如何作）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造三贏共同愿景目標(biāo)用真誠(chéng)的內(nèi)心了解顧客需求了解自己的Ｕ．Ｓ．Ｐ．讓顧客滿意是成功關(guān)鍵成功企業(yè)經(jīng)營(yíng)

11經(jīng)銷商行銷6p四句口訣教授story不怕市場(chǎng)不景氣就怕自己不爭(zhēng)氣營(yíng)業(yè)額提升的三戰(zhàn)略策略:低成本,集中差異化

12以往啤酒作為一種消暑飲品，在夏季風(fēng)起云涌，冬季則銷聲匿跡。然而隨著環(huán)境的變化和時(shí)間的推移，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣在不斷改變，啤酒的淡旺季越來(lái)越不明顯，甚至在同一區(qū)域市場(chǎng)，某些市場(chǎng)是淡季，而某些市場(chǎng)是旺季的現(xiàn)象。現(xiàn)在的淡季市場(chǎng)不再是絕對(duì)的淡季市場(chǎng)，只是相對(duì)的淡季市場(chǎng)。

13品牌成長(zhǎng)分析管理威爾瑪服務(wù)IBM公關(guān)廣告質(zhì)量日本鋼板文化GE創(chuàng)新SONY形象麥當(dāng)勞企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)八構(gòu)面ａ、企業(yè)品牌的本質(zhì)--質(zhì)量ｂ、企業(yè)品牌的支持者服務(wù)ｃ、企業(yè)品牌的臉面----形象ｄ、企業(yè)品牌的依托----文化e、企業(yè)品牌的基礎(chǔ)----管理f、企業(yè)品牌的活力----創(chuàng)新g、企業(yè)品牌左臂----廣告h、企業(yè)品牌的右膀----公關(guān)

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15珠江啤酒、惠泉啤酒大力倡導(dǎo)啤酒的純生消費(fèi)概念，在國(guó)內(nèi)掀起一場(chǎng)啤酒純生化革命；金星啤酒提出“更淡爽、更營(yíng)養(yǎng)”的小麥啤酒概念，推出小麥啤酒；內(nèi)蒙金川啤酒提出啤酒保健概念，推廣其有特殊療效的保健啤酒都成為國(guó)內(nèi)啤酒概念營(yíng)銷的成功典范。

16品牌金字塔關(guān)系—服務(wù)—價(jià)值國(guó)際感、現(xiàn)代自由、激情專業(yè)產(chǎn)品系列品牌定位品牌性格核心企業(yè)形象CISMIVIBI商品8/5/2022

17品牌就是符號(hào)一個(gè)成功的符號(hào)，能整合和強(qiáng)化一個(gè)品牌的認(rèn)同，并且讓消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的認(rèn)同更加印象深刻。特別提出：1）視覺(jué)印象2）隱喻式圖像

18飲啤酒看性格(個(gè)人有特性;企業(yè)有品牌)愛(ài)喝摻混啤酒的人比較容易被新事物新情境所吸引，喜歡藝術(shù)，與人容易相處。但性格多變，難以把握自己。喝啤酒需要配點(diǎn)菜肴的人是位感官主義者，希望自己的伴侶外型能吸引人，從好的角度來(lái)看，是個(gè)遵守傳統(tǒng)的人，從不好的角度來(lái)看，是比較注重個(gè)人利益的人。喝啤酒喜歡聊天的人生活一般不拘小節(jié)，待人較誠(chéng)實(shí)，但又喜歡打聽(tīng)、收集周圍的瑣碎小事。偏愛(ài)大啤酒杯的人喜歡掌握全局，善于自我保護(hù)，努力為自己爭(zhēng)取最大利益，但又值得依賴。直接用啤酒瓶喝酒的人具有一定的沖勁，不愿受拘束，反應(yīng)較靈敏，且直率、坦城，但也往往因?yàn)閻?ài)直言，而不知不覺(jué)得罪甚至傷害別人。

19愛(ài)好喝冷凍啤酒的人性喜奢，對(duì)生活的要求比較苛刻。但個(gè)性比較熱忱，能讓他人感到愉快。喝啤酒愛(ài)加冰塊的人從某種角度看是位夢(mèng)想家：浪漫而又機(jī)智，待人隨和，但容易逃避現(xiàn)實(shí)。愛(ài)喝口味較重(黑啤)啤酒的人喜歡冒險(xiǎn)，具有崇高的理想和志向，但又喜歡沉迷于猜測(cè)人生的游戲。喝啤酒時(shí)，除了吸煙不做任何事情的人是位思想家，并能以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)待人待己，但性格有點(diǎn)頑固，不容易受他人支配，一旦認(rèn)定生活、工作的目標(biāo)，不大會(huì)改弦易轍。喜歡與朋友賜啤酒的人喜歡群居并喜歡社交，擅長(zhǎng)營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛，比較重視朋友的情誼。飲啤酒看性格(個(gè)人有特性;企業(yè)有品牌)

20喜力啤酒

21耐克的品牌認(rèn)同產(chǎn)品類別：運(yùn)動(dòng)和健身用品顧客特性：頂尖運(yùn)動(dòng)員，以及所有愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、關(guān)心自己健康的人產(chǎn)品功能：利用高科技開(kāi)發(fā)出來(lái)的運(yùn)動(dòng)鞋，具有優(yōu)異的功能益壽延年：透過(guò)強(qiáng)身健體，讓人們活的更長(zhǎng)壽

22延伸認(rèn)同品牌性格：刺激、活力、有主張、夠酷、有創(chuàng)意同時(shí)帶有攻擊性，健康強(qiáng)身并且追求卓越表現(xiàn)關(guān)系基礎(chǔ)：和耐克往來(lái)的人，都是一些肌肉結(jié)實(shí)、外形粗獷、在服飾和鞋子方面要求高的人商標(biāo)：倒勾符號(hào)廣告詞：JUSTDOIT企業(yè)聯(lián)想：耐克是有創(chuàng)意的公司、耐克對(duì)于運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)都很支持

23優(yōu)點(diǎn)訴求使用功能方面：利用高科技設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的鞋子，不但能增加舒適感，而且能讓運(yùn)動(dòng)員在運(yùn)動(dòng)是能有更杰出的表現(xiàn)品牌感覺(jué)方面：耐克讓人產(chǎn)生投入、活力和健康的感覺(jué)，而且耐克能讓運(yùn)動(dòng)時(shí)的表現(xiàn)更好顧客心理：主要是由著名運(yùn)動(dòng)員和耐克的品牌個(gè)性所帶來(lái)的

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25品牌的有效性判別ａ、品牌知名度ｂ、品牌的美譽(yù)度ｃ、品牌反映度ｄ、品牌注意度ｅ、品牌認(rèn)知度ｆ、品牌美麗度、ｇ、品牌傳播度ｈ、品牌忠誠(chéng)度ｉ、品牌追隨度

261.他人推薦法9.展銷會(huì)活用法2.影響力中心法10.策略合作銷售法3.攀親帶故法11.重復(fù)銷售法4.電話行銷法12.樣品追蹤法5.名冊(cè)利用法13.團(tuán)體開(kāi)拓法6.廣告徵集14.站點(diǎn)行銷法7.直接拜訪銷售法15.促銷活動(dòng)法8.偵察員活用法開(kāi)發(fā)顧客的18種技巧

27致富七大步驟:1.思想2.量大3.系統(tǒng)4.復(fù)制5.倍增6.時(shí)機(jī)7.馬上行動(dòng)

281.錢(qián)2.緣3.帥4.少年5.好嘴6.敢跪7.皮8.綿爛9.強(qiáng)10.敢死追女十訣:(閩諺)

29銷售心法(魔術(shù)game普克牌game)ａ、不要強(qiáng)拉馬兒去喝水。ｂ、不要賣空盒子。(羊story)ｃ、銷售是信心,傳遞情緒的轉(zhuǎn)移ｄ、銷售就是做人的行業(yè)ｅ、要讓顧客受到尊重;感覺(jué)擁有控制權(quán)。f、銷售是賣顧客問(wèn)題的解決答案面對(duì)終端

301.準(zhǔn)備階段。2.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。經(jīng)銷商銷售十大步驟：

316.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。7.解除反對(duì)意見(jiàn)。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。經(jīng)銷商銷售十大步驟：

32能站在對(duì)方的立場(chǎng)上問(wèn)，讓對(duì)方覺(jué)得被尊重(引導(dǎo)GAME)今晚你準(zhǔn)備去哪？有人請(qǐng)你吃飯嗎？開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)情景對(duì)話（1）情景對(duì)話（2）經(jīng)銷商銷售：如何引發(fā)顧客購(gòu)買興趣的問(wèn)句：

33封閉式提問(wèn)--無(wú)法否定事實(shí)連續(xù)三個(gè)或三個(gè)以上對(duì)方無(wú)法否定的問(wèn)句;加上一個(gè)希望對(duì)方同意或承諾的建議方案問(wèn)句

34封閉式提問(wèn)--二擇一法則你要用現(xiàn)金還是刷卡?你今天有空還是明天方便;我想去拜訪您?

35開(kāi)放式提問(wèn)5W2HWHY為何;為什么1.為什么你會(huì)認(rèn)為這樣是不合理的呢?2.為什么你覺(jué)得售價(jià)偏高呢?3.為什么你對(duì)于我們提供的服務(wù)不滿意呢?4.為什么你不愿意立即購(gòu)買呢?

36開(kāi)放式提問(wèn)5W2HWhat什么1.什么情況下你愿意配合公司的政策呢?2.你覺(jué)得什么的方式來(lái)處理你的問(wèn)題;你會(huì)較滿意呢?3.什么是你最迫切需要我們協(xié)助解決的問(wèn)題呢?4.請(qǐng)問(wèn)你知道是什么情況下造成沖突的呢?

37開(kāi)放式提問(wèn)5W2HWho誰(shuí);哪一位;哪個(gè)1.除你之外還有誰(shuí)知道這消息呢?2.請(qǐng)問(wèn)你知道是誰(shuí)負(fù)責(zé)採(cǎi)購(gòu)呢?4.請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)為你處理問(wèn)題的過(guò)程中讓你不滿意呢?

38開(kāi)放式提問(wèn)5W2HWhen何時(shí);什麼時(shí)候1.什么時(shí)候您發(fā)現(xiàn)問(wèn)題呢?2.何時(shí)到貴司拜訪較方便呢?3.請(qǐng)問(wèn)您何時(shí)能做決定呢?4.請(qǐng)問(wèn)您何時(shí)完成評(píng)估呢

39開(kāi)放式提問(wèn)5W2HWhere何地;哪裡1.請(qǐng)問(wèn)你您知道您的沒(méi)賺錢(qián)的原因在哪里嗎?2.請(qǐng)問(wèn)您公司在哪里?地址是…?3.請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們的服務(wù)哪里需要改善呢?4您希望在哪里購(gòu)買呢?

40開(kāi)放式提問(wèn)5W2HHow如何1.請(qǐng)問(wèn)我該如何處理您的問(wèn)題;您會(huì)滿意呢嗎?2.如何與你聯(lián)絡(luò)通知較好呢?3.請(qǐng)問(wèn)您如何評(píng)估採(cǎi)購(gòu)啤酒的方式呢?4.請(qǐng)問(wèn)您如何才能願(yuàn)意購(gòu)買呢的呢?5.如何做才能讓您能接受我們的政策呢?

41開(kāi)放式提問(wèn)5W2HHowmuch多少錢(qián)1.請(qǐng)問(wèn)你願(yuàn)意花多少錢(qián)購(gòu)買呢?2.請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為多少錢(qián)合理?3.您希望花多少錢(qián)買呢?

42塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是〞問(wèn)〞出來(lái)的！a.產(chǎn)品功能→產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。b.產(chǎn)品利益→產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益→ＷＩＩＦＭ對(duì)他有什幺好處？Ｆ特征、特色Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益Ｅ證明經(jīng)銷商銷售十大步驟：

43客戶利益分析公司產(chǎn)品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客戶特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益E證明經(jīng)銷商銷售十大步驟：

44產(chǎn)品介紹語(yǔ)型Ｆ：特色→因?yàn)椤粒簝?yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……Ｂ：利益→那也就是……Ｅ：見(jiàn)證→你可以了解到……經(jīng)銷商銷售十大步驟：

45舉例：因?yàn)椋ǎ疲┪覀兺鯁⒕蠋熓禽o導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富的臺(tái)籍老師，不僅輔導(dǎo)與服務(wù)超過(guò)三百家企業(yè)；而且他以互動(dòng)、小組討論以及激發(fā)心理的ＧＡＭＥ的上課方式達(dá)到課程的最大效益。這會(huì)使得（Ａ）上課學(xué)員不僅能充分吸收到課程，也能激勵(lì)起員工的行動(dòng)力，有別于其它教育訓(xùn)練單位；那也就是（Ｂ）在這樣效果下，您的主管將得到您希望他們擁有的知識(shí)與能力，相信貴企業(yè)在如此努力學(xué)習(xí)成長(zhǎng)下，必能營(yíng)績(jī)大幅提升，而且你也可以放心并了解到（Ｅ），如紫山集團(tuán)（食品業(yè)）、康踏集團(tuán)（鞋業(yè)）、騰達(dá)陶瓷、金蝶軟件（信息業(yè)）、東南早報(bào)（服務(wù)業(yè)）…等等上了王老師的課后都贊不絕，并推行了各項(xiàng)改善方案，提升本身的競(jìng)爭(zhēng)力…這些效益，在別家廠商上都得到了驗(yàn)證，老板，這是不是您所想要的呢？經(jīng)銷商銷售十大步驟：

46句型:贊美+認(rèn)同+關(guān)心+現(xiàn)實(shí)利益+社會(huì)價(jià)值+適當(dāng)理由+建議方案+反問(wèn)?解除反對(duì)意見(jiàn)ＡＫＩＤＯ策略

47成交ａ、直視對(duì)方眼睛微笑ｂ、問(wèn)句：『ｘ先生，什么原因讓你遲遲不能決定下訂單呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果我能解決這項(xiàng)問(wèn)題的話，您就可以立刻下決定了嗎？』☆熱鈕→是感性的情緒字眼經(jīng)銷商銷售十大步驟：

48成交成交條件：a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心。h.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。i銷售人員必須在聽(tīng)到拒絕之后繼績(jī)銷售。經(jīng)銷商銷售十大步驟：

49成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤：a.爭(zhēng)辯b.表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)→宗教、政治、批評(píng)c.攻擊對(duì)手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限經(jīng)銷商銷售十大步驟：

50購(gòu)買信號(hào)：a.當(dāng)客戶問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問(wèn)題b.當(dāng)客戶詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問(wèn)及交貨時(shí)間d.客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變肢體語(yǔ)言e.開(kāi)始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格經(jīng)銷商銷售十大步驟：

51培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度7大步驟1.了解顧客需求并超越價(jià)值2.建立企業(yè)品牌形象與文化3.設(shè)立規(guī)范化服務(wù)制度系統(tǒng)4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理與運(yùn)用5.與客戶建立交情6.與顧客心靈產(chǎn)生共鳴和互動(dòng)7.馬上行動(dòng),堅(jiān)持到底

52寫(xiě)出未來(lái)你會(huì)如何做

53總結(jié)Q&A合影留念