《閃電成交》---銷售經(jīng)典推薦

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1--------講師：韓景安博客：http://韓景安(@hanjingan2007)QQ：805509477

2第一章：成交無處不在，成交無時不在目錄第二章：成交無套路—積極、自信、感恩、深沉第三章：我是變態(tài)買家第四章：我是變態(tài)賣家第五章：買家買什么？第六章：賣家賣什么？第七章：閃電成交九字真經(jīng)—臉厚心黑手抖心不抖第八章：閃電成交六字秘訣—聽話說話數(shù)錢第九章：閃電成交三字經(jīng)—一笑二誠三忍第十章：閃電成交三部曲—上帝，兄弟，親兄弟第十一章：實戰(zhàn)篇—閃電成交三十六計

3第一章成交無時、無處不在

4很多人認為，我不是業(yè)務(wù)員，我不做買賣，我也不是商人，銷售是很低級的活，我不需要學(xué)習銷售，更不需要學(xué)習成交。真是這樣子的嗎？其實，這想法是錯的！人一輩子在買賣中度過，正如魚兒離不開水一樣，成交好比空氣，所有人都離不開。人來了，銷售開始了，成交也開始了。人走了，銷售結(jié)束了，成交也結(jié)束了。

5當你呱呱墜地的時候，你完成了人生的第一筆成交，你選擇了一家醫(yī)院，他們把接生的服務(wù)銷售給了你，你們成交了，選擇在這家醫(yī)院，選擇了一張床，來到了這個世界。成交總是有人買單，你的爹地和媽米笑著來為你買單……

6從你牙牙學(xué)語的時候開始，幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)等等教育機構(gòu)不斷向你推銷教育，你選擇了這家學(xué)?；蛘吣羌覍W(xué)校，你選擇了讀3年或者讀4年，總之你被成交了，前前后后從幼兒園到大學(xué)甚至到研究生畢業(yè)，你成交了19年或者23年甚至更長時間。買單的仍然是你的爹地和媽米……

7當你大學(xué)畢業(yè)，意氣風發(fā)的去投簡歷，去應(yīng)聘，去面試的時候，你展示你的才能，展示了自己的本事，你被成交了，你的BOSS看上你了，你可以到他們公司上班了，你把自己銷售出去了。你的老板買單了！……

8當你遇見心儀的女孩子，你展示自己的風度，展示你的幽默談吐，展示你的車子、房子、票子、位子，你們成交了，你們結(jié)婚了，你把自己銷售出去了，你的老婆買單了！為了你們的終身幸福買單了！……

9有句話是這么說的，當你眼睛一睜一閉一閉一睜的時候，一天過去了，當你眼睛一閉永遠不再睜開的時候，一輩子過去了，你也完成了人生的最后一筆成交，你選擇了一家殯儀館，他們把火化的服務(wù)銷售給了你，你們成交了，你選擇在這家殯儀館，選擇了一把烈火，離開了這個世界！你的子女哭著來為你買單！……

10同時，在這《閃電成交》的課程里，我為大家透露一個不為人知的秘密：所有的那些白手起家成為億萬富翁的人，所有那些各行各業(yè)擁有最高收入的人，無一例外的都將他們的成功歸功于擁有了一個技能——成交。銷售，被稱為是富豪的必由之路李嘉誠16歲從推銷員做起，不斷成交，成交，成為了香港首富……臺灣的王永慶也是從銷售做起，不斷的成交，成交，成為了臺灣的經(jīng)營之神……比爾.蓋茨也是從銷售做起推銷他的軟件做起，不斷的成交，成交，成為了世界首富……事實證明，所有的老板都是成交方面的高手，他們不斷的成交生意，不斷的成交人才。所以，不會成交，當不了老板，不會成交，哪怕是當老板了，也是不夠資格的。

11所以，特別強調(diào)一遍：成交是所有各行各業(yè)成功人士的必備技能。

12很多人都說，成交是一錘子買賣，是短暫的。其實，成交是有延續(xù)性的。劉備推銷他的仁慈和義氣，成交了很多英雄豪杰，同時，劉備也在后來的戎馬生涯中數(shù)十年如一日的不斷的推銷，諸葛亮，關(guān)羽，張飛才會始終鞍前馬后唯馬首是瞻。假設(shè)一下，如果劉備桃園三結(jié)義之后，就認為張飛關(guān)羽就是他的人了，不在關(guān)注，不再施以仁義和義氣，估計歷史要重新改寫，關(guān)羽張飛可能最后會變成曹操的人了……老師推銷他的學(xué)問，成交了，你就是他的學(xué)生。但是哪一天你的老師不再推銷他們的學(xué)問了，也許，別的老師會向你不斷推銷他們的學(xué)問，時間一長，你將不再是他的學(xué)員，你將變成別人的學(xué)生了……一樣的道理,你推銷你的能力和家庭責任心，成交了,你結(jié)婚了.在以后的柴米油鹽的日子里你繼續(xù)成交你的家庭責任心，妻子永遠跟著你，哪一天你從此不再推銷了，或者哪一天你推銷你的家庭責任心給你老婆之外的女人，那你的老婆就不一定永遠是你的老婆了。同樣，你妻子推銷她的溫柔體貼，美麗動人，嫻淑大方，勤儉持家給你，你們成交了，你永遠是她的好老公.哪一天她覺得已經(jīng)結(jié)婚了,不需要再推銷了，停止推銷了，不再勤快，不再溫柔，當有別的女人在你放棄推銷的時候，把自己推銷給你老公，有時候，她的老公就變成別人的老公了。

13所以，在這里，不得不特別強調(diào)一下：客戶你是一輩子的客戶，成交是一種愛的延續(xù)。

14所以，特別強調(diào)一下：成交不是一錘子買賣，成交一直就在我們身邊。成交是有后續(xù)性和連續(xù)性的。

15OK，打住，已經(jīng)講了很多很多的例子證明你的一輩子從生到死都和銷售有關(guān)，和成交有關(guān)而且成交伴隨你一生如影隨形,不是你成交別人,就是別人成交你。這個時候,還有誰還會自信滿滿的認為，他的這輩子與銷售無關(guān)，與成交無緣？人的一輩子都是在銷售與成交中度過，事實無可辯駁,那么，在我們的《閃電成交》課程里，將為你公布銷售與成交不為人知的核心秘密，你不想知道嗎？你不想了解嗎？

16第二章成交無套路1、積極的心2、自信的心3、感恩的心4、真誠的心

17小故事：所有的武俠小說里面，最上乘的武功就是佛法，真正的佛法，對于一個和尚來說，不是說固定一天要念幾遍經(jīng)，也不是固定一天要敲幾下木魚。正所謂佛法無邊，酒肉穿腸過，佛祖心中坐。一個產(chǎn)品，從策劃、包裝、廣告、物流、客服話術(shù)到客戶簽收，把話說出去，把貨發(fā)出去，把錢收回來，是一個系統(tǒng)的過程。真正的銷售，真正的成交，對于一個銷售人員來說，也不是重復(fù)的對N個客戶說N遍同樣的話，也不是一字不差的按順序按步驟的向客戶介紹產(chǎn)品。最厲害的招式是無招勝有招。任何事情都是有方法，但是無招數(shù)。佛法如此，銷售如此，成交亦是如此。

18成交是一門技術(shù)，準確說，是一門藝術(shù)。成交，要懂得顧客的心理，要懂得人際關(guān)系，要有口才和說服力，要有心理素質(zhì),要有很豐富的肢體語言……什么是成交？成交是買家和賣家的腦力和口才等綜合素質(zhì)的較量。通俗的說，成交，就是買家賣家在產(chǎn)品或者服務(wù)上面，斗智斗勇，最后客戶把口袋里的錢掏出來交給賣家，賣家把錢放進他的口袋里的一個過程。對于成交而言，世界上最遙遠的距離，不是天涯海角，而是賣家和買家口袋之間的距離。

19成交的核心，成交的結(jié)果就是一個字，錢。五千年前我們的老祖宗就把成交的含義巧妙的隱藏在古老的漢字里面了。漢字的大寫的“錢”字的拆開來，就是兩把戈，也就是兩把匕首，一個金，也就是銷售本身就是賣家買家之間在一個產(chǎn)品上面唇槍舌劍的討價還價，討論到最后用金幣的形式成交。

20成交無套路。在乎用眼睛去觀察客戶的需求。在乎用心去挖掘客戶的內(nèi)在需要。在乎用口去解除客戶的抗拒。在乎用行動去讓客戶感到信任從而達到成交。

21凡事無對錯，成交無套路。買賣本應(yīng)該是皆大歡喜的事情?？蛻粲盟X得合適的錢購買到他所需要的產(chǎn)品來滿足自己的需求。賣家塑造自己的產(chǎn)品，滿足客戶的需求，換取客戶所支付的錢。成交的本質(zhì)是圍繞著錢和需求，賣家和買家各自找到他們的價值和需要。

22小故事：自信的心有自己的主見，走別人的路，讓別人無路可走

23有一句話是這么說的，自信者天下無敵，自卑者必死無疑。自我的一種認定和自我的一種肯定是必須的。小故事：有個年輕人開著車在半路上拋錨了，遠遠的看見遠處有一個小木屋，年輕人就想去那小木屋借把斧頭修理自己的小汽車。在往小木屋方向走去的路上，年輕人不斷的琢磨：那小木屋有主人嗎？如果有的話，那主人在不在呢？如果在的話，那主人有斧頭嗎？如果有斧頭的話，主人肯借給我嗎？……到小木屋的一路上不斷的冒出各種否定，不斷的否定暗示催眠自己，當年輕人敲開小木屋的門的時候，當小木屋主人開門問年輕人有什么事情的時候，年輕人大聲的吼道：“不要以為有斧頭就很了不起”，木屋的主人一頭霧水，看了年輕人的態(tài)度，說了聲：“神經(jīng)病”，就“嘭”的把門關(guān)上了。

24自卑的人在做任何事情之前，總覺得有千難萬險擺在前面，總是前怕狼后怕虎的，總是擔心自己不行，總是擔心自己做不好。當報著這種心態(tài)在做事情的時候，結(jié)果往往是非常糟糕的，當事情很糟糕的時候，自卑的人總是如釋重負：“你看，我說過我不行的，事實就是這樣子，看到了吧，我真的不行！”所以，自卑是一種慢性自殺。

25小故事：一個人要穿越一片沼澤地，因為沒有路，便試探著走，雖很艱險，左跨右跳，竟也能找出一段路來，可好景不長，沒走多遠，就不小心一腳踏進爛泥里，沉了下去。又有一個人要穿過沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過，沿著別人的腳印走一定不會有錯。用腳試著踏去，果然實實在在，于是便放心走下去。最后也一腳踏空沉入了爛泥。又有一個人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這么多人走了過去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。在銷售上看到最多的事便是“跟風”?？吹阶鲞@個方法有效，結(jié)果大家都一窩蜂地上。成交要根據(jù)自己的情況，不同的場合，不同的客戶，進行不同的溝通。盲目地和別人做一樣的事，結(jié)果就會像故事中的這幾個人一樣，都沉入沼澤中了。

26小故事：積極的心積極的心：半杯水的故事：執(zhí)著老掉牙的故事，兩個人同時看到半杯水，一個人說：“哎呀，只有半杯激情水而已?！绷硗庖粋€人說：“太好了，還有半杯水呢”樂觀其實，與水多水少無關(guān)，與心態(tài)有關(guān)。同樣的半杯水，有的人看到的是缺少的那一半，有的人看到的是擁有的那一半。人生，只看到缺少的那一半，就是在扼殺快樂，扼殺一種可能，就是在折磨自己。積極的心態(tài)在于，要看到擁有的那一半，總想著擁有的那一半。

27小故事：激情像禽流感，SARS有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。”激情像禽流感，sars,傳染給客戶。當你沒有激情向客戶介紹推銷你的產(chǎn)品的時候，客戶也同樣受到你的感染，沒有激情了解你的產(chǎn)品，更談不上成交。

28小故事：成功取決于你的態(tài)度，成交也是取決于你的態(tài)度一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：”這里如何？”老人家反問說：”你的家鄉(xiāng)如何？”年輕人回答：”糟透了！我很討厭?！崩先思医又f：”那你快走，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟?！焙髞碛謥砹肆硪磺嗄陠柾瑯拥膯栴}，老人家也同樣反問，年輕人回答說：”我的家鄉(xiāng)很好，我很想念家鄉(xiāng)的人、花、事物……”老人家便說：”這里也是同樣的好。”旁聽者覺得詫異，問老人家為何前后說法不一致呢？老者說：”你要尋找什么？你就會找到什么！”在管理實際中，心態(tài)很重要，當你以欣賞的態(tài)度去看一件事，你便會看到許多優(yōu)點，以批評的態(tài)度，你便會看到無數(shù)缺點。

29小故事：感恩的心臺灣“經(jīng)營之神”王永慶年輕時,曾在嘉義經(jīng)營米店,由于有多家同行競爭,如何爭取消費者購買“王家碾米廠”的產(chǎn)品讓王永慶煞費腦筋。最后，他想到了“服務(wù)”，以最貼心的服務(wù)勝出。王永慶不定時到客戶家“巡視米缸”，并估計能夠食用的天數(shù)記在小冊子上，等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。使用“王家碾米廠”的客戶看到王永慶細心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為長期客戶。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績最好的米店。你感恩客戶，客戶也會感恩于你！

30成交比較青睞真誠的人。小故事：真誠的心喬吉拉德曾說：“在這個世界上，我們靠什么去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以音容并茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉……但是，這些都是形式。我認為在任何時間、地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。”真誠，就是要用熱情去感染客戶，用真情打動客戶。真誠，還需要把客戶當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認真做好每一件應(yīng)該做的事，出現(xiàn)問題坦誠面對，你的客戶就會成為你的朋友。營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。

31第三章我是變態(tài)買家

32“葉公好龍”在成交過程中的啟示

33“越便宜越好，最好不要錢”的思考！3.1：我是變態(tài)買家在買賣的世界里，每個人扮演著兩種角色，不是買家就是賣家，這點你同意嗎？當我們作為買家的時候，你一定非常想，要是能花最少的錢，買到最好的東西，那該多好啊，是不是？甚至你會想，要是不花錢，也能買到最好的東西，那該多好啊，是不是？如果我是買家的話，我也經(jīng)常這么想。例子1：當你拿著100元大鈔，在路上，跟人家換10元錢的時候，90%的人不會要，哪怕你對天發(fā)誓這是真鈔，所有的人都會認為是假鈔，不然怎么會這么便宜。這么便宜，那肯定是假鈔。例子2：當你拿著100元大鈔，在路上，免費給過往的行人，100%沒人會要，他擔心你的免費是有企圖的，他希望天天有好事從天上掉下來，當哪一天天上真的掉下來的時候，他會覺得，天上是不可能掉下好事的。

34很多賣家和銷售人員還是抱怨，要是產(chǎn)品賣得低一點，再低一點，他的銷量肯定會直線上升，可是，3.1：我是變態(tài)買家買家是變態(tài)的——當你一個產(chǎn)品以最少的錢要賣給他的時候，他會說，既然買東西，一定要買最好的，最好的東西不可能是最便宜的。當你送給他的時候，他更不敢要。買家是變態(tài)的，他最后掏腰包成交的東西，不是免費的，也不是最貴的，而是他認為最有價值性價比最高的產(chǎn)品。便宜和優(yōu)惠只是客戶的一種習慣罷了。他們要的心中能買到好產(chǎn)品的一種安慰罷了。

353.1：我是變態(tài)買家小故事：某家珠寶公司周年慶，為了回饋廣大客戶和回饋社會，公司內(nèi)部安排幸運客戶抽獎，然后把貨真價實的小鉆石作為禮品用信封送到幸運客戶的手上。珠寶公司原以為所有的客戶會非常的驚喜非常的激動。悲催的事情發(fā)生了……幾乎所有的幸運客戶同時都認為天底下沒有那么好的事情，都毫不猶豫地把小鉆石扔到垃圾堆里……

36“朝三暮四”在成交過程中的啟示

37得到越多越好的思考小故事：掌管著美國好樂公司30億美元資產(chǎn)的副總裁艾麗莎.巴倫在年輕的時候曾當過一家糖果店的店員。來店里購物的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。有人好奇地問艾麗莎：“為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特別多嗎?”艾麗莎搖搖頭說：“我絕對沒有多給他們，只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然后再一點點地從磅秤上往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了?！笨蛻舻男膽B(tài)是微妙的。銷售其實就是一個攻心戰(zhàn)。誰掌握了顧客的心理，誰就是最后的贏家。她抓住了人們心理的微妙的變化，一點點地往上加比一點點往下拿對顧客的心理來說要舒服得多。天底下的所有贈品是客戶最難以拒絕的。贈品是促進成交的催化劑。

38買東西的時候你會不會和賣家討價還價？肯定的喜不喜歡討價還價？喜歡一毛不拔一分不降的你會不會接受？不會……各種問題，你都給出了準確的答案，天底下的所有客戶都有這種癖好或者習慣，為什么不按照這種習慣出牌呢？賣家說不賺錢，天底下的小豬都笑了。賣家說只賺10塊錢，鬼都不相信，何況是客戶？客戶死活認為你賺他的錢，但是具體不知道耶不可能知道你賺多少錢?？蛻粜枰氖莾?yōu)惠的感覺?？蛻粢氖怯憙r還價的快感?？蛻粲肋h知道買家沒有賣家精，他們要做的是能省就省，省多少算多少?？蛻艨偸前褷幦〉降膬?yōu)惠當做是賺到了便宜。拒絕了客戶的討價還價，等價于拒絕了客戶的購買熱情，等于拒絕了客戶的面子。不給客戶面子，客戶不給你銀子，理所當然。

39失敗的賣家很苦逼：他把價格定位在微利的價位，他相信真心能感動客戶，但是客戶把真心當驢肝肺，客戶要打折，客戶要贈品，賣家這個不行，那個沒有，客戶的心寒了，一連串的拒絕購買的欲望都被賣家的涼水澆滅了，你的客戶跑到你的對手那邊去了，你的客戶讓對手給成交了。當你抱怨生意越來越難，客戶越來越刁，賺的是面粉的錢，操的是百粉的心，生意難做年年做，面對女人，男人不能說不行，面對買家，賣家不能說不行！成功的賣家很牛逼：高價位塑造高品質(zhì)。哥只賣高品質(zhì)的產(chǎn)品，高品質(zhì)的產(chǎn)品從來價格都是不低的?？蛻粽饎恿耍膭恿?，購買的欲望蠢蠢欲動：客戶：能優(yōu)惠點嗎？賣家：嗯，回饋廣大上帝的厚愛，今天打8折，只限今天?？蛻簦河匈浧穯?？賣家：嗯，為了答謝廣大上帝的熱情和支持，前100名，贈送豪華精美大禮包。客戶美了，客戶樂了，我不掏錢誰掏錢！現(xiàn)在不掏錢，還等什么呢？成交不難，難在不會成交，難在你沒有摸透客戶的心思，賺白粉的錢操面粉的心，懂得客戶心思的賣家，成交是一件快樂的事情，面對買家，行也行，不行也行，只要買家說行什么都行！猴子朝三暮四的故事地球人都知道，客戶朝三暮四的消費心理，又有幾個人明白？客戶要的不僅僅是產(chǎn)品，還有的是產(chǎn)品購買過程中對被的尊重和被重視。

40選擇越多越好的思考所有的客戶都對比賣家，對比產(chǎn)品，其實，他們對比的不是賣家也不是產(chǎn)品，是在對比感覺。同樣一雙鞋子，明明喜歡A款，但是在沒有其他款式的對比下，總是覺得會不會有比A款更適合自己，當你拿出B款，C款……的時候，客戶更加堅定了買A款的信心，最后的結(jié)果就是成交。同樣一種款式，明明喜歡紅色，但是仍然還是猶豫不決，你拿出越多的顏色不出點評他們的不足，他能越快下決定他要的就是紅色的。所以，讓客戶沒有選擇的方法不是讓客戶只有一個選擇，而是讓有更多的選擇?？蛻粜枰嗟倪x擇，其實客戶的選擇仍然只是一個，客戶只是需要更多的選擇來否定，讓自己盡快的先決心購買已經(jīng)看中的產(chǎn)品而已。

41第四章我是變態(tài)賣家

42“越貴越好，最好天價”的思考3.1：我是變態(tài)賣家所有的賣家都恨不得拿最低成本的東西，賣最高的價格，最好是天價。拿個蘿卜，賣出人參的價格；拿塊石頭，賣出鉆石的價格；但是在銷售的過程中，有那個心沒那個膽，同時希望價格能低一點銷量能高一點。賣家也是變態(tài)的：想賣天價，但是為了成交，為了銷量，最后成交的價格不敢離成本太高。最后感慨：賺面粉的錢，操白粉的心。

43越賣越貴，最好是天價，也無可厚非，關(guān)鍵是如何塑造價值。合適的人，合適的時間，合適的對象，合適的情境。有這樣一個故事：徒弟問師傅，一碗米有多大價值？師傅說，要看這3.1：我是變態(tài)賣家碗米在誰手里。要是在一個家庭主婦手里，她加點水蒸一蒸，半個鐘頭后，米飯出來了，可能就是一塊錢的價值。要是在小商人手里，他把米好好泡一泡，再包成粽子，也許是四五塊錢的價值。要是到一個更有頭腦的商人手里，把它適當?shù)匕l(fā)酵、加溫，很用心地釀造成一桶酒，有可能是一二十塊錢的價值。所以，一碗米到底有多大價值，要因人而異。要怎麼立意。一塊普普通通的中秋月餅，普通包裝賣10元，換上高級的包裝可以賣1000.同樣包裝的月餅在平時的時候賣10元，在中秋節(jié)的時間段里，打上中秋吃月餅的傳統(tǒng)風俗，可以賣100.還是這塊同樣包裝的月餅在超市里賣100，在煙酒禮品店里，可以賣1000甚至更多。

44一瓶可口可樂在沃爾瑪超市的價格是2元在超市的價格是3元3.1：我是變態(tài)賣家在酒吧的價格是20元在沙漠的價格是?元產(chǎn)品價值的塑造，要看買家，也要看賣家看買家：你把保險兜售給窮人，飯都沒有得吃，人都快餓死了，保險有什么用？哪有錢買保險？你教女人如何賺錢？你教男人如何美容？對象錯了，價值也就沒了看賣家：你說賣個美容養(yǎng)顏的產(chǎn)品給客戶，客戶愿意掏100元買單你說賣讓青春永駐的產(chǎn)品給客戶，你說賣美貌青春給客戶，客戶愿意掏1萬元甚至更多你認為產(chǎn)品的價值是無限的你口中介紹的產(chǎn)品的價值是無限的客戶就會接受你這個無法用金錢衡量的產(chǎn)品。

45“越快越好，最后是馬上問馬上掏錢”的思考在做促銷活動的時候，3.1：我是變態(tài)賣家贈送現(xiàn)場，一大堆人舉著手要拿免費的贈品。每個賣家也希望自己賣東西的時候，客戶一了解馬上掏錢，馬上買單。最好是連了解都不用了解，馬上買單。但是這是不可能的，對一個產(chǎn)品要極盡耐心之能事，加點廣告，加點吹牛，加點贈品，加點優(yōu)惠……無論你怎么加，客戶都說要考慮考慮。而且，加得越多，客戶離開得越快。成交是一個把握火候的藝術(shù)性問題，不能催促，也不能等待。

46第五章買家買什么？5.1：買家買什么—物質(zhì)需要5.2：買家買什么—精神需要

47找客戶難！讓客戶心動更難?。≠I家在買什么？……讓客戶掏錢最難?。?！做為成交高手，你必須知道的三句話！買家買的不是產(chǎn)品,是包裝！買家買的不是包裝,是服務(wù)！買家買的不是服務(wù),是信任！

48只要是人，都有需求。在我們周圍甚至馬路大街上，我們都能看到和接觸到很多很多的人，其實我們看到的不是人，是需求，其實我們看到的不是需求，是鈔票。5.1：所以，我們要像挖“鈔票”一樣挖掘客戶的需求，每一個挖出來的需求買家買什么—物質(zhì)需要都是你能做生意的關(guān)鍵點和生意點，也就是常說的盈利增長點?！搬烎~”的感悟，知道魚兒喜歡吃什么，這才是最重要的一步。了解人們的快樂與痛苦，感知人們的煩惱和不快，明白人們的渴望和追求，就能找到人們的需求。男人好色，女人好美，老人愛健康，小孩要聰明

49客戶的需求就是我們的賣點5.1：為什么天底下的所有父母希望他們的孩子能成為神童，因為他們小時候買家買什么—物質(zhì)需要成不了神童，有種遺憾，想在孩子身上實現(xiàn)，所以《早教革命》之類的早教類產(chǎn)品就是他們的需求，他們的物質(zhì)需要。為什么天底下所有創(chuàng)業(yè)人都需要成功學(xué)，因為他們不夠成功，他們想要更加成功，他們想要創(chuàng)造更好更高的業(yè)績，他們在不斷尋找更好的方法，《閃電成交》課程能夠讓他們走出困境和迷茫，更好的倍增利潤，所以就成了他們的物質(zhì)需要。解決客戶的問題，是讓客戶毫不猶豫購買的關(guān)鍵。滿足了客戶的物質(zhì)需要，才是購買的關(guān)鍵，是成交的關(guān)鍵。

50所有的客戶都是有錢人很多銷售人員都會抱怨，產(chǎn)品賣不好，只要是因為經(jīng)濟不5.1：景氣，大家口袋里都沒有錢，生意不好做，錢不好賺。買家買什么—物質(zhì)需要順便提一下，所有的借口都是忽悠自己不能忽悠別人。準確說，所有的客戶都不差錢。他們之所有不肯掏錢，是因為你沒有讓他感覺到產(chǎn)品的價值。沒有人會掏100元的錢購買低于100元的價值的產(chǎn)品。比如，你在銷售我們這套《瘋狂成交》，你要是讓客戶明白，學(xué)會了這套系統(tǒng)的成交方法，你的業(yè)績會不斷放大10倍100倍！如果客戶明白了這點，他會在乎這套課程的價格到底是999還是699嗎？

51從眾心理是促使客戶成交的殺手锏。7.2：買家買什么—精神需要生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情形：一位女士打算去商場買衣服，經(jīng)過商場門前的廣場時，發(fā)現(xiàn)一群婦女正圍著在買什么東西。這位女士開始并沒在意，等她走近一看，發(fā)現(xiàn)原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急于收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，看見很多人在搶購襪子，結(jié)果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。

52買家買的是一種尊重，買的是一種習慣。喬·吉拉德是世界上最有名的營銷專家，被吉尼斯世界記錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。在商業(yè)推銷史上，他獨創(chuàng)了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳誦。7.2：吉拉德創(chuàng)造的是一種有節(jié)奏、有頻率的“放長線釣大魚”的促銷法。他認為所有已經(jīng)認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩買家買什么—精神需要和形式投遞，并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。1月份，他的信函是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上?！贝送猓贌o多余的話。即使遇上大拍賣期間，也絕口不提買賣。2月份，信函上寫的是：“請你享受快樂的情人節(jié)。”下面仍是簡短的簽名。3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關(guān)緊要，關(guān)鍵的是他不忘向你表示祝愿。然后是4月、5月、6月……不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。不少客戶一到節(jié)日，往往會問夫人：“過節(jié)有沒有人來信？”“喬伊·吉拉德又寄來一張卡片！”這樣一來，每年中就有12次機會，使喬伊·吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到這個家庭。喬伊·吉拉德沒說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬伊·吉拉德。

53小故事：7.2：相鄰的兩家衣服店，衣服都差不多，價格都差不多，銷買家買什么—精神需要量卻差很多甲：客戶來的時候很平靜，客戶買單的時候很開心，客戶沒有買單的時候很不開心乙:客戶來的時候很開心，客戶買單的時候很平靜，客戶沒有買單的時候：“沒關(guān)系，你可以多對比下，歡迎對比，歡迎下次光臨”

54小故事：兩輛中巴家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。7.2：坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此一進城往往是一家老少。買家買什么—精神需要101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費坐車。”102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了，聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她的車的人很少。點評：營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非，101號的做法似乎很傻，然而，最后卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的“傻人自有傻福”、“機關(guān)算盡太聰明”的例子，其中的道理還用多說嗎？

55第六章賣家賣什么？6.1：產(chǎn)品營銷6.2：概念營銷6.3：感情營銷賣產(chǎn)品是初級的賣概念是中級的賣感情是高級的

56賣家在賣什么？……賣家賣的不是產(chǎn)品,是需求賣家賣的不是需求,是概念賣家賣的不是概念,是感情

57賣點究竟在哪里一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹木，這種樹在整個雨林也只有一兩棵。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。青年將香味無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木———沉香。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過賣一年的木炭啊……點評：賣點究竟在哪里？這是營銷人經(jīng)常思考的問題。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個賣點。人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事———端著金碗討飯吃，拿來錦緞當抹布……如此等等。

58制造客戶需求，不要問客戶需要什么，而是告訴客戶他們需要什么銷售空氣凈化器的案例：直接告訴客戶，我們的產(chǎn)品凈化空氣，分解甲醛……產(chǎn)品質(zhì)量好，全國聯(lián)?！a(chǎn)品營銷價格合適，管用3年或者5年……結(jié)果可想而知：不需要，以后再考慮考慮，明天再說吧……直接告訴客戶：“我發(fā)現(xiàn)你家什么都有，高級的裝修，高級的家具，高級的家電，該有的都有了，唯一小小的缺憾是你的花崗巖地方會釋放出一些有害氣體，你的豪華裝修會釋放出甲醛一類的有毒氣體，現(xiàn)在市場上有一款能吸收有害氣體，凈化空氣的機器，一定能讓你的生活在豪華的基礎(chǔ)上更加環(huán)保更加健康，相信你肯定會感興趣的……”

59銷售《閃電成交》的案例：直接告訴客戶，為什么？為什么你總是覺得賺不到錢、生意很難做、銷售業(yè)績很差、生意很蕭條？為什么你付出成倍的努力仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？為什么同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人？為什么客戶總是拒你于千里之外？你還站在賺錢的大門口徘徊嗎？你想要嗎？你的客戶將會扎堆地把錢放進您的口袋？瞬間放大您至少10倍的收入？迅速建立起自己的賺錢機器？讓你的員工業(yè)績倍增？公司利潤實現(xiàn)翻滾式增長？這，就是秘密！誰越早知道這些秘密，誰就越早進入賺錢高速軌道！這些秘密都在《閃電成交》課程里面，你還會拒絕嗎？

60哥只賣貴的所有的買家對貴的東西總是又愛又恨的。當一個東西很貴的時候，他永遠也不會去懷疑產(chǎn)品的檔次和價值，但是價格永遠是他心中難以跨越的門檻。所有買家都需要你給他一個痛下狠心掏錢買單的理由。買家：怎么會這么貴？賣家：實話實說。便宜的東西就不來找你了。你是個對品質(zhì)有要求的人，拿便宜的東西來賣給你是對你的一種侮辱，地球人都知道，天底下是沒有又便宜又有品質(zhì)的東西。準確來說，低品質(zhì)的東西是用低價來滿足低要求的群體的。哥只賣貴的，哥只賣給懂得貴的品質(zhì)的你。哥只賣便宜的所有的買家對便宜的東西也總是是悲喜交加的。當買到便宜的東西的時候，所有人都會很開心，但是并不是所有人都很安心，他們需要你給他一個理由，讓他相信并不是所有人都有機會和權(quán)利買到又好又便宜的東西。買家：為什么你的東西會這么便宜?。抠u家：不便宜啊兄弟，你買的不是便宜你買的是實在。實在的人才會選擇實在的產(chǎn)品，哪些漫天要價的產(chǎn)品不見得質(zhì)量也都是一樣的，只是那驚人的價格是用來滿足那些虛榮的人的虛榮心的。這物美價廉的產(chǎn)品這和你居家過日子為人處世的實在一樣來的實用哦。哥只賣便宜的，實用才是硬道理哦。

61小故事：你的缺點就是你的優(yōu)點一個偏僻的山區(qū)里，有一個小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計可施。一天，村里來了一位精明的商人，他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長者獻了一條致富的計策。于是，長者馬上召集全村人，對村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時間長了，一定會感覺乏味。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會招來許多城里人。咱們呢，也可借此機會來做生意賺錢?！边@一計謀博得全村人的喝彩。從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。不久，那位商人便向新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動。從此，成千上萬的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來了可觀的財富。有經(jīng)營頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點。小山村的人趁機做各種生意，終于富裕起來了。過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時髦的服裝，住進建筑在景點外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。點評：當今中國各地政府都在忙著“招商”，卻又往往找不到自身的賣點。這則故事告訴我們“招商營銷”是多么重要

62客戶的糾結(jié)——又想在鬧市中又想靜一靜在客戶的心理中，沒有人想第一次吃螃蟹。對于產(chǎn)品，客戶不希望是第一個買這個產(chǎn)品的人，客戶又希望是唯一擁有這個產(chǎn)品的人?？傊Ｍa(chǎn)品很暢銷但又是唯一的。例子：一個賣家對買家進行了一系列介紹演示，就差解決最后一些小問題，就要買單成交了。甲銷售說：恭喜你，這是我們的唯一的款式，只有這么一個款式而且只有這么一個產(chǎn)品了。乙銷售說：這個產(chǎn)品總共有100套，如果你愿意的話你是第一個買這個東西的人……丙銷售說：這個產(chǎn)品非常的暢銷，在過去的一個星期里已經(jīng)銷售了1000多套了，你是第1001套，未來我們會繼續(xù)加推銷售1000套。對于甲，客戶會認為會不會只有我買，沒有別人穿，好壞沒有對比。對于乙，客戶會想我可不想第一個買這個東西，東西要是不流行我不就成了傻瓜。對于丙，客戶會想，之前有那么多人買了，說明這產(chǎn)品符合大眾的眼光，已經(jīng)有那么多人驗證產(chǎn)品這么好，我也不用擔心產(chǎn)品的質(zhì)量，而且后面還會有很多人買，這產(chǎn)品會越來越流行。

63保險賣的是承諾和愛心保險這一紙合同賣的就是：承諾、愛心！沒錯，保險賣的就是承諾和愛心，您也許會不信，承諾和愛心也能賣錢？可是仔細想想，您今天愿意每個月付給保險公司幾百元甚至更多，可不就是基于他們承諾有一天，你活得太久或是離世太早，保險公司會付給你當初合同所列的保額，從而幫助你體面度過老年生活或是幫助你的家庭能夠維持原先的生活水平。從這個意義上講，保險公司賣的豈非承諾莫屬？再者你大概記得，你在小的時候，你的父母或者爺爺、奶奶很疼你，逗著問你，"你將來長大了還會記得我們嗎？"你很認真地回答說，你將來一定會好好照顧他們。你當然記得，在你快結(jié)婚的時候,你立誓將來會好好照顧你的"愛人"，終生不移。曾經(jīng)山盟海誓的情景仍歷歷在目。不管你是做生意的，還是打工的；無論你是當官的還是被管的，你一天到晚都在忙，賺錢回來，還債、付房子、買菜、繳學(xué)費。你家中的老人安享晚年，小孩安心念書，借錢給你的銀行或朋友也樂得清靜，沒有打電話來摧交過期的貸款，大家都繼續(xù)樂業(yè)安居。你是個有信用的人，你一直在履行你的承諾。然而天有不測風云，你還未完成你的各種承諾就隨風附云而走了。你遺憾沒能繼續(xù)守信，履行你的承諾，內(nèi)疚不能再照顧你所關(guān)心愛護的人。但是如果在你離開之前，老早辦好一份保險，你就可不必這么遺憾內(nèi)疚，因為你知道保險公司將會出來幫助履行你對你所關(guān)心愛護的人的承諾。保險公司發(fā)給你的保險單，不只說出保險公司對你的承諾，保證你長命，也說出你對你所愛所關(guān)心的人的承諾，以及你的承諾的后盾。

64耐克Justdoit.只管去做阿迪達斯Impossibleisnothing.沒有什么不可能的彪馬Alwaysbeyourself.永遠保持真我鴻星爾克TobeNO1成就第一的夢想安踏keepmoving永不止步李寧anythingispossible一切皆有可能小故事：耐克的故事再好的鞋子也是有價格，運動精神才是無價的哥賣的不是鞋子，是運動精神賣個性，賣理想，賣夢想，賣激情……

65小故事：世界知名的體育品牌耐克，曾經(jīng)有過一個引起爭議的廣告——杰克是一個卡車司機，因為醉酒開車而撞死了行人，被判入獄。這時他的妻子帶著他們的孩子跟他辦理了離婚，離他而去！他在獄中非常孤獨，找不到一個朋友可以傾訴，幾乎患上了抑郁癥。由于他的良好表現(xiàn)，被提前釋放，然后出獄之后，他的整個世界已經(jīng)面目全非！他成了一個被拋棄的人！杰克沒有辦法，只能象個乞丐一樣到處流浪，每天喝的爛醉，他不去想未來，不再有任何追求。但是終于有一天，他突然想起了自己和妻子、孩子共同有過的的美好時光，他開始告誡自己不能墮落下去。他找到了一個出賣苦力的地方，每天能夠有十幾美元的收入。做了將近一個月的時間，他用自己攢下的錢買了一雙耐克的運動鞋犒賞自己！當穿上嶄新的耐克鞋的時候，他的臉上露出了多年不見的自信和微笑！耐克的這則廣告內(nèi)容無法去分析他的真?zhèn)危悄涂说倪@則廣告播出后引起了社會很多人的震動！因為，在這之前，還沒有一個品牌敢于把自己的產(chǎn)品作為一種精神信仰來宣傳，但是耐克做到了！盡管這個關(guān)于杰克的故事有待考證，但是耐克能夠把力量和精神元素注入品牌確實這是一個非常大膽的行為！在國內(nèi)，在很多青少年群體當中，耐克已經(jīng)成為一種對個性、自信執(zhí)著追求的象征。不少中學(xué)生，即使可以不吃不喝，但是卻不能夠長到18歲的時候還未擁有一雙屬于自己的耐克運動鞋！耐克成為一個時尚和獨立的標志！耐克對于他們來講，宣揚的是一種盡管去做，放大個性的精神昭示！還有成千上萬的人象杰克一樣，擁有了一雙耐克運動鞋是他們擁有這個世界的尊嚴的根本保證。在耐克變幻多樣的廣告里，淡化產(chǎn)品，突出精神境界成為一貫的風格。推銷腳上的鞋的耐克實際控制著消費者的大腦和信仰！耐克的做法其實對于所有的產(chǎn)品營銷和品牌傳播是一個啟發(fā)和榜樣。

66喝匯源果汁，走健康之路?！獏R源果汁清雅品位高貴氣質(zhì)?！Щ菡渲椴栉兜篮脴O了?！赋部Х葖寢尩倪x擇?！赋材谭郯偈?，正對口味?！偈驴蓸稢OCA-COLA—擋不住的誘惑?！煽诳蓸菲囈佑停乙燃t?！t牛飲料再好的飲料也是水做的，感覺，刺激才是無價的哥賣的不是飲料，是浮云！賣健康，賣品位，賣味道，賣愛心，賣能量……

67流水聲音賣高價費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉(xiāng)。點評：留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調(diào)的一點就是，只有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機，否則一文不值。

6816日下午，陳光標在香格里拉飯店宣布將于17日正式開售新鮮空氣。新鮮空氣的原產(chǎn)地分別來自井岡山、延安等10個紅色革命地區(qū)，玉樹、香格里拉等10個少數(shù)民族地區(qū)，甚至還有來自寶島臺灣的。而這種罐裝新鮮空氣售價為4至5元。陳光標曾說，“要把新鮮空氣放在每個城市，比如北京、上海、廣州等地，我要開陳光標新鮮空氣專賣店，500人左右的社區(qū)就開一個。我會把新鮮空氣壓縮成一個大罐子，大罐運輸?shù)矫總€大城市的專賣店來，然后把小罐對準輸液口的地方自動就壓縮進去了，壓縮只收取一塊錢，可以使用一個禮拜，同時還可以服務(wù)上門，就像送牛奶的一樣。這也可以解決更多的青年人創(chuàng)業(yè)、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，我建議大學(xué)生在每個社區(qū)可以開一個陳光標個人新鮮空氣專賣店。如果說經(jīng)過我們公司團隊考察，我可以從慈善基金里面拿出兩萬塊錢出來，幫扶青年創(chuàng)業(yè)開新鮮空氣專賣?！标惞鈽俗约河X得，這些"新鮮空氣"正式投入市場后，第一年銷售額過億沒問題。由此看來，新鮮空氣儼然已經(jīng)成了稀缺資源。

69小故事：有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調(diào)一樣，都6.2：是尾部帶著悠長的余韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是感情營銷為什么呢?后來，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：“身體還好吧?”如果跑運輸?shù)内w師傅去買，老王會說：“活兒多吧?”話語里透著理解和關(guān)心。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問候。老李后來因生意清淡，無奈只好改行了。要搞好營銷和成交不僅要深入市場調(diào)查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進行感情交流，達到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業(yè)務(wù)，不是只關(guān)心他口袋里的錢，而是在關(guān)心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶才會認可你的產(chǎn)品和服務(wù)。

706.2：小故事：感情營銷一條路的兩頭，有兩個報刊亭，甲乙兩個年輕人在賣報紙。甲賣得很好乙賣得很差小細節(jié)：每次甲都是雙手給客戶拿報紙，雙手給客戶找錢。每次乙都是單手給客戶拿報紙，單手給客戶找錢。關(guān)注客戶的情感，客戶關(guān)注你的生意。你給客戶面子，客戶給你銀子。

71刺猬法則：兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對6.2：方的溫暖而又不至于被扎。感情營銷刺猬法則主要是指人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。當客戶要來了解你的產(chǎn)品的時候，站得太遠，客戶覺得你不夠重視他。站得太近，客戶覺得你對他有企圖。站得不遠不近，客戶覺得你靠譜。把握和客戶的感情距離，是贏得信任的關(guān)鍵。

72賣真誠勝過好口才，神馬都是浮云，真誠才是硬道理。小故事：啞巴賣報刊6.2：啞巴賣報，三個姿勢：指著客戶，豎起大拇指，指著報感情營銷紙，豎起大拇指，把報紙塞給客戶，豎起兩個大拇指。成交了。很多人經(jīng)常對自己說，我口才不好我不會介紹產(chǎn)品。其實換個思路，口才非常好的人，普通話非常標準的人要么在電視臺上班，要么是專業(yè)的傳銷騙子，口才不好的，才讓客戶顯得真實真誠，跟你買東西會更放心。這樣，缺點就變成了別人無法模仿的優(yōu)點了。

73第七章閃電成交九字真經(jīng)：臉厚心黑手抖心不抖7.1：臉厚7.2：心黑7.3：手抖7.4：心不抖

74有個真實的故事：有個朋友第一次做電話營銷，客戶大聲的對他吼：滾！我不想再見到你。后來朋友就來找我說，這輩子永遠不再做銷售了！我問他，如果你第一次談戀愛，女孩子跟你說，不想再見到你。你會不會因此一輩7.1：臉厚子永遠不再談女朋友，永遠不娶老婆？朋友說，不會。我問他：搞定一個客戶，讓他跟你買一次單。搞定一個女孩子，讓他永遠跟你一輩子。哪個難度比較大。朋友說，當然是搞定女朋友啦。我說，那不就得了，搞定女孩子比搞定客戶的難度大，女孩子拒絕你，你都會繼續(xù)找下一個女孩子，客戶拒絕你，你為什么就不能繼續(xù)找下一個客戶呢？我說，談戀愛有時候都會被十次八次的拒絕，你都抱著一定要取老婆的決心，客戶拒絕你十次八次也是很正常的事情，何況客戶只拒絕你一次，你就失去了做銷售的信心，這是多么不應(yīng)該??！朋友說，客戶拒絕時候說滾，很傷人心。我說，有時候你遇見的女孩子說話更尖刻更難聽的都有，你都抱著一定要娶到老婆，為什么你就不能抱著一定要搞定客戶呢？客戶叫你滾，你很堅定的告訴客戶，我滾了之后明天我還會再來，你會感謝我給你推薦這么好的產(chǎn)品的。你的堅持，客戶印象很深刻，客戶沒有理由不尊重你。如果客戶讓你滾，你馬上就滾永遠不回來的，客戶鄙視你，不到三分鐘就把你忘記了。朋友說，我知道該怎么做了！

75銷售泡妞7.1：臉厚好女怕纏男。沒有主動找上門來的女友。沒有主動找上門來的客戶。很多客戶成交是被你的執(zhí)著所感動。一流的銷售高手肯定也是一流的泡妞高手。

767.1：臉厚天上不會掉下林妹妹哪怕真的有一天林妹妹真的從天上掉下來估計看見的人也會很多林妹妹也會選擇那個臉皮厚的，會說話的人營銷好比談戀愛，敢于提要求，敢于拉手，親嘴，進洞房，同樣，營銷要敢于介紹，敢于答疑，敢于要求購買，道理相通。

777.1：臉厚她是我女朋友PK她可能會成為我的女朋友

78薄臉皮沒感覺……不喜歡……7.1：臉厚沒時間……不合適……有男朋友了……厚臉皮厚臉皮，你得到的不僅是女友，老婆，婚姻還有……

797.1：臉厚他是我的客戶PK他可能會成為我的客戶

80不需要……薄臉皮我沒錢……不喜歡……7.1：臉厚用不著……我已經(jīng)買了一個了……厚臉皮厚臉皮，你得到的不僅是客戶，鈔票，前途還有……

81客戶想說不買不容易7.1：臉厚1.如果客戶說：“我沒時間！”那么你要說：“我知道，做為老板你肯定非常忙，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的提議……”2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”你就應(yīng)該說：“只要花25分鐘的時間！能夠為你們公司帶來更多的好處。時間你來定，什么時候方便就什么時候！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲茨憔蛻?yīng)該說：“是，如果你聽我講個3分鐘，我百分百肯定你會感興趣的哦，沒有了解的東西，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣。3分鐘，相信你會對我們這個產(chǎn)品非常感興趣的……”5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么你應(yīng)該說：“我相信我們的產(chǎn)品對你非常有幫助，我也相信我的介紹和我們的資料講解能夠給你帶來很多，當面講解是對你的一種尊重和負責哦，你看什么時候過去給你講解比較方便，星期一還是星期二？”6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么你就應(yīng)該說：“這不是錢的問題，我相信我的講解以及我們的產(chǎn)品能夠給你帶來超過10倍價格的價值，如果能夠讓你賺到更多的錢，更快的賺到錢，我相信你會考慮的，不是？”……

828.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么你就?yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么你就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太7.1：臉厚大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會很大的益處！”10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么你就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，有價值的，才會賣給你?！?1.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲茨憔蛻?yīng)該說：“先生，其實這產(chǎn)品的價值和對你的益處我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我弱弱地問一問：你顧慮的是什么？”12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么你就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么你就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，你就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

83你不買是你沒有看到產(chǎn)品的價值，那好我詳細給你介紹一遍！！7.1：臉厚你不買是我介紹得不好，那好，我再換個角度再給你介紹一遍??！你還是不買，那好，我不介紹了，我使用給你看，我操作給你看，反正我一定要讓你承認產(chǎn)品的價值，我一定要讓你買單。

84小故事：7.1：臉厚肯德基的創(chuàng)始人哈蘭.山德士，在66歲的時候開始二次創(chuàng)業(yè)，身穿白色西裝,打著黑色蝴蝶結(jié),一身南方紳士打扮的白發(fā)上校停在每一家飯店的門口,從肯塔基州到俄亥俄州,兜售炸雞秘方,要求給老板和店員表演炸雞.如果他們喜歡炸雞,就賣給他們特許權(quán),提供作料,并教他們炸制方法.開始的時候,沒有人相信他,飯店老板甚至覺得聽這個怪老頭胡謅簡直是浪費時間.桑德斯的宣傳工作做得很艱難,整整兩年,他被拒絕了１００９次,終于在第１０１０次走進一個飯店時,得到了一句"好吧"的回答.有了一個人,就會有第二個人,在山德士的堅持之下,他的想法終于被越來越多的人接受了.１９５２年,鹽湖城第一家被授權(quán)經(jīng)營的肯德基餐廳建立了,這便是世界上餐飲加盟特許經(jīng)營的開始.緊接著,讓更多的人驚訝的是,山德士的業(yè)務(wù)像滾雪球般越滾越大.在短短５年內(nèi),他在美國及加拿大已發(fā)展了４００家的連鎖店.

85所以特別強調(diào)一遍：7.1：臉厚拒絕的次數(shù)越多，成交的幾率越大。拒絕的次數(shù)越多，成就的分量越大。失敗乃成功之母，拒絕乃成交他媽。

86小故事：克爾曾經(jīng)是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業(yè)務(wù)員時，對自己很有信心。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的業(yè)務(wù)員都認為那些客戶是不可能與他們合作的。7.1：臉厚在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！庇谑撬麘阎鴪远ǖ男判娜グ菰L客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人都回答說：“不！”每一次，當這位商人說“不”時，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個月的最后一天，對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做?！笨藸栒f：“我并沒有浪費時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅韌不拔的神?！蹦俏簧倘它c點頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學(xué)費?！笨藸柾耆珣{著自己在挫折中的堅忍不拔的精神達成了成功的目標。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因為缺少這種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。臉厚的人往往是執(zhí)著的人，客戶跟你買的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的執(zhí)著！

87臉厚是拒絕的克星你對成交懷有恐懼感，你怕被別人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，7.1：臉厚你怕被拒絕后沒有面子，臉厚能搞定所有的猶豫。沒有拒絕，就沒有失敗，也同樣沒有成功。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。成交是數(shù)字游戲，拒絕越多，剩下的就是接受。成交的機會會越多，成功也越多，收入也越高。正如我們常說的：努力不一定成功，成功一定要努力換句話說：臉厚不一定成交，成交一定要臉厚要有這種想法，你賣東西給別人不是在求別人，而是在幫助別人，是在貢獻價值給別人，付出利益給別人，你怎么是求別人呢？比如我賣《閃電成交》課程給你，你會認為我賺到了，其實我認為你賺到了更多，你學(xué)會了一套觀念和成交技巧，讓你的業(yè)績倍增，你的企業(yè)效益倍增，怎么會是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益。

88總結(jié)：想一想看，為什么你被客戶拒絕了一兩次就掉頭就走？7.1：臉厚與其說那是因為你的臉皮不夠厚，還不如說是你沒有堅定解決客戶抗拒的信心和能力，內(nèi)心強大才是關(guān)鍵，不是產(chǎn)品沒有銷售出去，是你的信心沒有銷售出去。臉厚決定你要有強大的自我認定，自我催眠，自我暗示的能力。強大的自我認定，決定一個人的能力，決定一個人的成交能力。

897.2：心黑不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓。不以成交為目的的銷售也是耍流氓。目標一定要明確，非常明確！就是要把產(chǎn)品賣出去，就是要把錢收回來。談戀愛你不結(jié)婚，你玩弄了女孩子的感情銷售但是你不成交，你浪費了客戶的時間，你侮辱了客戶的智商。干掉客戶！客戶沒能掏腰包，是你的無能?？蛻魶]能得到你的產(chǎn)品給他帶來的價值，是你的無恥。

90該結(jié)婚的時候勇敢的提出來，不提，人家以為你在玩她。該成交的時候勇敢的提出來，不提，然家以為你在耍他。7.2：心黑出口要快，下手要準。很多銷售人員在成交的那一剎那，明明知道該成交了，但是他說不出口，下不了手，他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他懷疑自己是不是不應(yīng)該要求客戶成交。他那一剎那心里想客戶可能不會買，客戶會拒絕他，所以當他鼓起勇氣要求成交的時候，客戶會感受到他那種不自信甚至誤以為心虛的狀態(tài)，客戶會說，我再考慮一下吧。當你猶豫十秒鐘再提出來的時候，猶豫好比禽流感，馬上傳染給客戶，客戶在你猶豫十秒鐘后，客戶就要考慮考慮，也許永遠不再找你購買了?？蛻艉团⒆拥男乃际且粯拥?，非常的類似。男人應(yīng)該對自己狠一點，賣家也應(yīng)該對自己狠一點。你對客戶沒有信心，客戶對你也會喪失信心。

917.2：心黑成交沒有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個字：心黑對女友，愛要大聲說出來對客戶，成交，也要大聲說出來

92銷售的目的是成交。銷售不跟蹤，最終一場空。7.2：心黑美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?1，特殊的跟蹤方式加深印象；——為自己創(chuàng)造機會2，為互動找到漂亮借口；3，注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；4，每次跟蹤切勿流露出急切愿望——心急吃不了熱豆腐5，先賣自己，再賣觀念!——自己就是最好的產(chǎn)品

93“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有7.2：心黑3雙了，建議您試試，我?guī)湍纯从袥]有適合您的碼?！?正確)“這款產(chǎn)品迄今為止在全球的銷量已逾5000套。”“這款套裝一上市賣得就特別好，已經(jīng)銷售5萬多套了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了!”“這是我們品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店也只有幾件了，我給您介紹一下!”“這是我們品牌重點推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個款式早已經(jīng)賣空了，在我們店也只有2件了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有適合您品位的?！?正確)

94所以，特別強調(diào)一下：7.2：心黑不以成交為目的的銷售就是一種耍流氓。賣商品就是要成交，成交才是王道！

957.3：手抖手勢突破的不僅僅發(fā)音還有，語言，成交手勢語言是最有“屠殺”能力的。

96肢體語言（bodylanguage）又稱身體語言，是指通過頭、眼、頸、手、肘、臂、身、胯、足等人體部位的協(xié)調(diào)活動7.3：手抖來傳達人物的思想，形象地借以表情達意的一種溝通方式。肢體語言勝過千言萬語?？伎寄?？什么手勢客戶會露出笑容？什么手勢客戶很生氣？什么手勢客戶會和你翻臉？……大拇指，兩個大拇指，朝下的大拇指，小拇指，中指，各意味著什么？點頭、招手、大拇指、V型指，鼓掌……是最有殺傷力的

977.3：手抖讓你的手抖起來，讓你的全身抖起來。三流的賣家用口，描述產(chǎn)品多好多好二流的賣家用手，比劃產(chǎn)品多好多好一流的賣家，手口并用，產(chǎn)品多好多好。肢體語言的魅力孫悟空李小龍

98對自己產(chǎn)品的百分百崇拜，百分百自信。干掉自己才能干掉客戶，也就是干掉客戶之前先干掉自7.4：心不抖己。世界上最難搞定的客戶是不是別人，是你自己！我拿著摩托羅拉手機，告訴客戶世界上最好的手機是諾基亞，你會相信嗎？我在麥當勞吃飯，告訴你說肯德基的漢堡是世界上最好吃的，你會相信嗎？自己是魔，自己是佛。自己就是自己最好的客戶，自己就是自己最好的代言。你推薦給別人的東西，自己都不使用，怎么能說服別人？

99銷售前沒有做準備，你等于忽悠了客戶的智商。沒有傻買，也沒有傻賣。忽悠了客戶，等于忽悠了自己。7.4：心不抖凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。不打無準備的仗！銷售前，你要了解自己的產(chǎn)品有哪些特色和不足，同行的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點和缺點？客戶的需求在哪里？客戶會問什么樣的問題？客戶最在意什么問題？客戶會有哪些顧慮？……不斷匯總客戶經(jīng)常提問的問題，當客戶問起的時候?qū)Υ鹑缌?，客戶會覺得你專業(yè)，很靠譜。沒有哪個客戶會跟一竅不通的賣家買東西的。你不僅僅要成為客戶心目中的推銷員，更要成為客戶心目中的專家。不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢?如果說熱情是感動客戶的第一張名片，你的專業(yè)是打動客戶的第一張王牌。所有買家都喜歡跟專業(yè)的人買東西。哥買的不是產(chǎn)品，是服務(wù)，是專業(yè)，是放心。

100數(shù)字會讓客戶覺得你更專業(yè)，數(shù)字會讓客戶更加的信服你。比如《閃電成交》課程的內(nèi)容在網(wǎng)絡(luò)上傳播，一天有300人去聽課去了解，一個月有9000個客戶，一年有10萬個客戶去了解和學(xué)習。短7.4：心不抖短的三年時間里，間接的培訓(xùn)了30萬的客戶，服務(wù)了30萬的客戶?！堕W電成交》課程在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告宣傳，按一天100個中小企業(yè)和有創(chuàng)業(yè)夢想的個人訂購這套產(chǎn)品去學(xué)習去提升自己的業(yè)績，一年4萬的客戶群體，還不包含你網(wǎng)絡(luò)電子版本的資源分享免費下載觀看的部分，一年間接傳授了《閃電成交》里面的成交理念和方法，讓不可計數(shù)的企業(yè)突破利潤增長的瓶頸，讓不可計數(shù)的目標人群實現(xiàn)業(yè)績的倍增……

1017.4：心不抖不鳴則已，一鳴驚人“要么不動手，一動手沒有活口”全世界排名前十大的保險推銷員，全日本第一名的保險推銷員—原一平，在推銷他的保險的時候，有一個月是25天是在做準備，只有最后5天是在成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。

102沒有抱怨的客戶不是人，是人都會有抱怨客戶的抱怨埋下的是機會的種子。抱怨越多，機會越大。抱怨越多，需求越大。很多銷售人員面對客戶的抱怨手足無措，非常緊張，越是緊張，客戶的怨氣會越大，客戶越會覺得他的抱怨是有道理的，越會覺得你的不足是非常難以容忍。7.4：心不抖在客戶面前找借口等于“找死”，千萬不要在客戶面前“找死”比如某臺家用電器當客戶說，別人的產(chǎn)品是自動的，你的是手動的，你應(yīng)該說，手動的使用壽命更加長久，手動的環(huán)保而且人性化。當客戶說，別人的產(chǎn)品是手動的，你的產(chǎn)品是自動的，手動的更加耐用。你應(yīng)該說，21世紀了都流行自動化了，手動的產(chǎn)品我們十年前早就淘汰了，雖然自動的不能像手動的用個十年八年的，但是用個三年五年都是保證質(zhì)量的。（一）讓你的缺點變成優(yōu)點你的產(chǎn)品很貴——貴的東西才是最好的，好的東西能便宜嗎？你的介紹很一般，你的普通話很爛——這么爛的普通話還敢來賣東西，可見你是真誠的，那些普通話非常標準的不是CCTV的主持人就是專門電話營銷騙錢的騙子你的產(chǎn)品功能很單一——功能單一的產(chǎn)品往往是最實用的，你不是要買實用的東西嗎？（二）讓你的優(yōu)點變成亮點（人無你有，人有你優(yōu)）你的產(chǎn)品很便宜——你是最強悍的你的產(chǎn)品銷量是最大的，所以同質(zhì)量的東西你能夠拿人參當蘿卜的價格來賣，這不是你苦苦尋找的便宜又好貨嗎？你的售后很好——當人家假一賠十的時候你假一賠萬，當別人溫馨服務(wù)的時候你終身VIP服務(wù)見人說人話，見鬼說鬼話的應(yīng)變能力

103小故事：一只蝙蝠正在樹上休息，可能是一個好夢驚心，不小心掉了下來。這并沒有什么，不過可怕的是，在樹的下面有一個黃鼠狼的巢穴。正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。哎，你這只小鳥怎么長得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠。"7.4：心不抖蝙蝠急忙申辯道：“請等一下，黃鼠狼先生，我不是一只小鳥，你看這對翅膀，連一根羽毛都沒有長，鳥會沒有羽毛么?所以我是一只真正的老鼠啊！"“是嗎?讓我來看看。"它仔細端詳了一番，發(fā)現(xiàn)這蝙蝠的確像一只老鼠，便嘆了一口氣說：“咳，我還以為可以美餐一頓了呢，好吧，你滾吧，討厭的老鼠。"于是，蝙蝠幸運地死里逃生了。這只蝙蝠暗自慶幸自己命大，并為自己的聰慧洋洋得意。然而，它卻是一個大意而自負的家伙，以為再不會有什么危險了。沒想到，意外的情況又發(fā)生了。第二天，當它又在同一個枝頭做美夢的時候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽。黃鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就聽到丈夫說有一只老鼠掉在這里，今天又讓我遇到了，真是天意！對我來說，老鼠可是最美的佳肴??！"蝙蝠急忙叫道：“黃鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠?。?黃鼠狼太太從沒有聽說過蝙蝠的名字，它疑惑地說：“哦，你這只老鼠的名字可真與眾不同，沒關(guān)系，我這就來嘗嘗味道。"蝙蝠驚惶失措起來，張大翅膀說：“黃鼠狼太太，蝙蝠是屬于鳥類，我是一只地地道道的小鳥??！不信，請看這對翅膀，老鼠有翅膀嗎?"聽它這么說，黃鼠狼太太感覺它的樣子和老鼠真的有點不同，怪可怕的。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因為小鳥會倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終于死里逃生。見人說人話，見鬼說鬼話的應(yīng)變能力

104第八章六字秘訣：聽話說話數(shù)錢8.1:聽話8.2.1:說話—說什么話客戶會開心8.2.2:說話—說什么話客戶會動心8.2.3:說話—說什么話客戶會死心8.3.1:數(shù)錢—給自己數(shù)錢8.3.2:數(shù)錢—幫客戶數(shù)錢

105客戶是什么？客戶是上帝？上帝能給你錢嗎？8.1：聽話客戶是爹地，客戶是媽咪。上帝造人的時候，兩個耳朵一個嘴巴，就是為了讓你多聽少說。名言：除非你說出的話比沉默更有分量，否則就保持沉默如何聽客戶才會說？大部分的成交是聽出來的！聽客戶說喜歡的事情，客戶給你你喜歡的東西！好溝通是聽出來的，好業(yè)績也是聽出來的。

1068.1：聽話售=住+一+口=一方住口聽另一方說話銷售的秘訣在于傾聽？聽出客戶的口氣！聽出客戶的需求！聽出所有的抗拒！聽出所有的細節(jié)……

107祖國山河美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。好口才勝過千軍萬馬！

1088.2.1：說話—說什么話客戶會開心售=佳+口=一副好口才如何說客戶才會聽？大部分的成交是說出來的！客戶需要什么，你回答什么。這叫“點讀機”?？蛻舸蟾砰_了個頭，你就知道客戶的需求，客戶喜歡聽什么話，客戶愿意聽什么內(nèi)容，這叫“智能機”天底下的所有客戶需要的不是“點讀機”，而是需要一臺了解客戶需求，能讓客戶滿意的“智能機”

109考考你：如何稱呼你的客戶？8.2.1：大媽—啪！一個耳光，滾！說話阿姨—你想死啊，有那么老嗎？滾！大姐—別臭美了，有那么親嗎？滾！—說什么話客戶會開心小姐—啪！又一個耳光，你才是小姐，滾！美女—什么事？說……見到一位姑娘吧，首先你得夸人家漂亮，不漂亮的你可以說人家有氣質(zhì)，沒氣質(zhì)的你可以說人家有文化，文化不高的你可以夸她很賢惠……永遠有效的關(guān)鍵詞：美女，帥哥，老板，老大，X總，大姐……

110同樣是賣衣服，甲說：這衣服這么顯檔次，你穿上去馬上變漂亮了。乙說：你這么漂亮這么有氣質(zhì)，必須挑選合適的衣服才會搭配更加8.2.1：得體。說話丙說：你身材好，氣質(zhì)好，我們這件高品質(zhì)的衣服穿在你身上更顯—說什么話客戶會開心檔次。甲的衣服質(zhì)量很好，價格很實惠，甲每天重復(fù)著同樣的話術(shù)，但是總是賣不動，而且客戶來了第一次很少再來第二次。乙的衣服質(zhì)量一般般，價格一般般，乙每天重復(fù)著同樣的話術(shù)，卻總是賣得一般。丙的衣服一般般，價格總是居高不下，丙每天重復(fù)著同樣的話術(shù)，確賣得很好，而且很多客戶都是老客戶，有事情沒事情總來逛逛，每次逛的時候總會買一兩件回去。記住：夸產(chǎn)品的賣家是三流的夸客戶的賣家是二流的產(chǎn)品和客戶都夸的賣家是一流的。

1118.2.1：小故事：說話一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有—說什么話客戶會開心找到一雙是合腳的。店員對她說：“太太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大。”這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

1128.2.1：贊美是一招殺手锏，說話贊美越多，—說什么話客戶會開心客戶的智商會越來越低，對你抗拒和質(zhì)疑越來越少。贊美越多，客戶的情商會越來越高，對你的信任和接受越來越多。

1138.2.1：說什么話客戶會開心，除了贊美之外，就是和客戶討論同一個話題，和客戶溝通的內(nèi)容有共同的語言，也就是說在同一個頻道里面，是說話非常重要的?！f什么話客戶會開心把握好客戶的脈搏，摸準客戶的興趣，抓住客戶的脾性，才能知道客戶喜歡聽什么，講什么話客戶會開心，只要客戶開心了，一切都好談，一切都是那么的順其自然。如果你興致勃勃的說著自己喜歡的話題，客戶一點都不感興趣，同時，如果客戶說的話題，你一點興趣也沒有的話，那么，你們的溝通將會是一件非常尷尬的事情，沒有開心可言，對于客戶來說，說個話都不投機，鬼都不會跟你買東西，何況是人？

1148.2.1：顧客甲：你辣椒辣不辣?。啃∝湥罕９芾狈判陌?！甲：說話那算了吧，我吃不了太辣的。小販：…顧客乙：你辣—說什么話客戶會開心椒辣不辣啊？小販：不辣放心吧！乙：不辣算什么辣椒啊，不要了。小販：…顧客丙：你辣椒辣不辣啊？小販：不知道…丙：自己東西不知道，精神病。小販：……

115“猛龍過江”的啟示一道湯，湯上面漂一根大蔥，叫“青龍過江”8.2.1：一道湯，湯上面漂一個草根，叫“猛龍過江”說話一道湯，湯上面漂幾個草根，叫“群龍出?！薄f什么話客戶會動心……

116“房地產(chǎn)廣告”的啟示郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)---------享受田園風光8.2.1：緊鄰鬧市---------坐擁城市繁華說話—說什么話客戶會動心賣不動打折-------回報客戶還賣不動再打折---回報社會門口有保安-------管家式服務(wù)門口沒保安-------和諧的鄰里關(guān)系……

117利用新款產(chǎn)品進行客戶動心的塑造8.2.1：現(xiàn)在顧客越來越看中產(chǎn)品的款式是否是最新、最流行說話的，因此新款產(chǎn)品便是門店銷售中最大的賣點之一?！f什么話客戶會動心以下是正確運用新款產(chǎn)品進行價值塑造的話術(shù)?！靶〗悖@是最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)”小姐，您好，這是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適!'，(正確)

118利用促銷進行動心塑造利用促銷進行價值塑造是成交高手經(jīng)常用到的開場技巧，同時又提升業(yè)績很有效的方法。8.2.1：以下是利用促銷進行動心塑造的一些話術(shù)。說話“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時—說什么話客戶會動心候!”（正確)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場產(chǎn)品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！?正確)“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”(正確)

119案例1：客戶：你是做什么的？賣家：我們是專門培養(yǎng)神童的親子專家。8.2.1：客戶：培養(yǎng)神童？哦，具體是如何培養(yǎng)的？說話賣家：我們是把孩子培養(yǎng)的具體方法通過視頻教學(xué)錄制在光盤上，—說什么話客戶會動心讓所有的父母去學(xué)習的，然后給予指導(dǎo)的?！咐?：客戶：你們是做什么的？賣家：我們是賣光盤的?？蛻簦菏裁垂獗P？賣家：培養(yǎng)孩子的光盤客戶：多少錢？賣家：一套400客戶：哦，不需要。

120銷售谷歌推廣賬戶的賣家：張總，你好，我是大陽網(wǎng)絡(luò)公司的業(yè)務(wù)員小王。8.2.1：買家：（冷冷的）什么事？賣家：是這樣的，我現(xiàn)在給你介紹一個新的推廣技術(shù)。說話買家：不感興趣—說什么話客戶會動心賣家：是這樣的，這個技術(shù)非常的好，對你非常的有幫助買家：不要了賣家：你聽我說，這產(chǎn)品真的非常的好買家：別打我電話了，再打我就報警了（啪，電話掛掉了）賣家：張總，你好，我們有種推廣方法可以讓你們公司賺到更多的錢，愿意聽一聽嗎?買家：哦？真的？說說看賣家：如果客戶尋找你公司產(chǎn)品的時候，我們把你的具體信息展示給一個個客戶，你覺得這樣能搞定客戶？你能賺到錢嗎？買家：可以賣家：好，如果我具體的告訴你如何操作，你愿意花半個小時嗎？買家：可以，你馬上過來吧

121小笑話：個中國人和一個日本人來到新年廟會，他們先來到了玉帝廟。玉帝說，"說吧，我能滿足你們一個跟權(quán)利有關(guān)的愿望"日本人趕緊說："我要當世界之王"于是日本人成了世界之王。中國人接著說："把他帶到一萬年前去"8.2.1：于是日本人成了世界猴王。說話他們接著又來到了財神廟。財神說："說吧，我能滿足你們一個跟金錢有關(guān)的愿望"—說什么話客戶會死心日本人搶著說："我要很多很多錢"于是日本人有了很多很多錢。中國人接著說："我要他一直欠我錢"于是日本人的錢都還給了中國人。他們接著又來到了月老廟。財神說："說吧，我能滿足你們兩個跟愛情有關(guān)的愿望"日本人色瞇瞇的說："我要一個大美女"于是一個美女站在了他的面前。中國人接著說："把這個美女變成男人"于是美女馬上就變成了男人。日本人很生氣，為了不讓中國人搗亂，第二個愿望他叫中國人先說。中國人說："把他變成女人"于是日本人變成了女人。日本人沒有辦法，只能說："我不要當女人"于是日本人變回了男人。

122小故事：阿凡提在鬧市上租了一個房子開理發(fā)店。店主總是仗著8.2.1：店面是他租給的，每次剃頭都不給錢。有一天，店主又大說話腹便便地來了，阿凡提照例給他剃了光頭，邊刮臉邊問—說什么話客戶會死心道：“東家，眉毛要不要？”“廢話，當然要！”只見阿凡提嗖嗖兩刀，就把店主的兩道濃眉剃下來了說：“要，就給你吧！”店主氣得說不出話來，心中埋怨自己不該說“要”?！拔梗右灰?？”阿凡提又問。“不要！不要！”店主連忙說。阿凡提又是嗖嗖幾刀，把店主苦心蓄養(yǎng)的大胡子刮下來，隨手甩到地上。店主對著鏡子一照，整個腦袋光溜溜的，活像一個大燈泡。他氣急敗壞，但又無可奈何。

123小故事：有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而，晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。8.2.1：走進右邊那個粥店時，服務(wù)小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問道：“加不加雞蛋?"客人說加。于是小姐就給客人加了一個雞蛋。顧客里面有說加的，也有說話說不加的，大概各占一半。走進左邊的那個小店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，—說什么話客戶會死心盛上一碗粥。問道：“加一個雞蛋還是兩個雞蛋?"客人笑著說：“加一個。"再進來一個顧客，服務(wù)小姐又問一句：“加一個還是加兩個雞蛋?"愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。心理學(xué)上有個名詞叫做“沉錨效應(yīng)"：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是“加一個還是加兩個"的問題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在于：做事既給別人留有余地，更為自己爭取了盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝，我們做廣告、搞宣傳、推銷產(chǎn)品，更應(yīng)該注重傳向市場、傳向消費者的第一聲音，利用準確、鮮明和藝術(shù)的第一聲音——“沉錨效應(yīng)"獲得成功。讓客戶無法拒絕，沒有選擇才是最好的選擇，死心塌地的買單

124以下的話術(shù)就是正確地運用新款產(chǎn)品進行價值塑造的8.2.1：語言，讓客戶死心，無法拒絕。說話“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您喜歡這一款還—說什么話客戶會死心是喜歡那一款?”“小姐，這是我們的最新款，您喜歡高跟的還是低跟的?”“小姐，今年流行金色系，您喜歡金紅的還是金黃的？死活不能問客戶，好不好，要不要讓客戶沒有選擇才是最正確的選擇

125為什么麥當勞的服務(wù)員在詢問顧客喝什么的時候，不8.2.1：是問“您想不想要喝點什么”，而是問“您要喝可樂，果說話汁還是咖啡？”當你想讓對方買一件東西的時候，你應(yīng)該—說什么話客戶會死心把他可能買的都陳列好，讓客戶做一道選擇題，而不是判斷題。讓客戶做一道選擇題，而不是判斷題

126當你賣早教產(chǎn)品的時候8.2.1：你問：“你家的小孩子肯定非常可愛吧？”沒有人會給你回答NO說話的—說什么話客戶會死心你問：“你家的小孩子肯定非常的聰明吧？”沒有人給你回答NO的當你賣早衣服，化妝產(chǎn)品的時候你問：“你衣服搭配得這么好，肯定有很多小訣竅吧？”你問：“你這么清新淡雅，化妝保養(yǎng)方面肯定有很多小秘訣吧？”當你賣成功學(xué)產(chǎn)品的時候你問：“你這么意氣風發(fā)，你的業(yè)績方面應(yīng)該非常的不錯吧？”

127只要是客戶，就不要錯過，因為你錯過的不是客戶，是鈔票。8.3.1：數(shù)錢—給自己數(shù)錢小故事：有一家賣電腦的商店，店里面除了電腦以外還陳列著各種各樣的物品，有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品，軟件等等，非常之多，使得店里面都顯得非常雜亂，但這個店的生意卻非常的好。當客戶來購買電腦的時候，經(jīng)過一翻談判，客戶累了坐下來喝杯茶，會發(fā)現(xiàn)這里的茶味道非常的好。等終于談定了生意，顧客要走的時候，忍不住問店主用的是什么茶葉，這時店主就會送給客戶一包茶葉。顧客意外的得到店主的饋贈，心里當然特別的高興。其實，店主早已經(jīng)買好了很多茶葉存在店里。如果客戶是帶了孩子一起來的，那會引起孩子興趣的東西就更多了，店主到時候可以送的東西也就更多了。但是，店主并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時，店主才非常“慷慨”的送給客戶。事實上，很多客戶在購買了電腦之后都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問店主，是不是可以送點什么給他。因為感覺自己和店主做了宗大生意，總是有點什么東西贈送的??！店主是利用人們這一種想占小便宜回去的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”的送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。

1288.3.1：數(shù)錢—給自己數(shù)錢聰明的男人先讓女人占盡小便宜，然后贏得了女人的人。聰明的賣家先讓客戶占盡小便宜，然后贏得了客戶的心。優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)，種種“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。值得強調(diào)的是，例行的公開可占的小便宜已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜。實際上，有些特色優(yōu)惠，有些特色服務(wù)，我們雖然已有準備，但卻大可不必公開，等客戶開口提出要求以后再慷慨應(yīng)承，這樣效果反而更明顯。畢竟有3分小小的意外，才能收獲那分占到“小便宜”后小小的竊喜。深度了解你的客戶心態(tài)，你才能認識到他們的可愛之處，才能體會到成交藝術(shù)的巧妙所在。

129很多人會說，這東西別人賣199元，我賺不到錢?。?.3.1：很多人會說，這東西還有人賣99元，我活不下去了！數(shù)錢—幫客戶數(shù)錢別人的價格是別人的，你的價格你做主！走自己的路，讓別人打的去吧！你控制不了別人賣多少錢，你唯一能做的是塑造自己產(chǎn)品的價值，告訴客戶，什么樣的價值的產(chǎn)品值什么樣的價格。不要去相信低價優(yōu)質(zhì)的東西，也不要迷信質(zhì)優(yōu)的價格就高，理性的消費高品質(zhì)合理價格的產(chǎn)品。

1308.3.1：永遠把自己放在顧客的位置上數(shù)錢—幫客戶數(shù)錢“我們促銷的時間只有這2天，晚了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好……”(正確)

13110年的案例1美味、衛(wèi)生安全、健康8.3.2：數(shù)錢—幫客戶數(shù)錢豆?jié){機，999元，可以用十年，一年才99元，一年12個月，一個月才9元，一個月30天，一天才3毛，一家三口，一人一杯才1毛

132購買東西的時候，天底下所有的客戶都會說，太貴了。你可以告訴客戶，我們只賣貴的，對的東西有價值的東西都是不便宜的，低價格低品質(zhì)的東西我們不賣，我相信，我們賣這些東西給你的時候，你也是不會買的。同時，塑造產(chǎn)品的價值，幫客戶數(shù)錢分析價值，讓客戶知道在價值面前，你所付出的價格是很優(yōu)惠的。8.3.2：以《閃電成交》為例子，它包含了我本人十多年來每一天在現(xiàn)實生活中和網(wǎng)絡(luò)上做銷數(shù)錢—幫客戶數(shù)錢售的經(jīng)驗和總結(jié)，匯集了多年來在網(wǎng)絡(luò)上授課教學(xué)的精華和感悟。世界上很多大師的成交理念都包含在里面，你去上完這些該上的銷售訓(xùn)練才能得到的感悟，你所花的學(xué)費可能就不僅僅是用數(shù)以百萬計了，更不用說花多少的時間了，現(xiàn)在你只要花幾百元的投資，就能讀到我的《閃電成交》的教材，難道不值得嗎？太值得了。你還會覺得貴嗎？同時，如果你正確使用《閃電成交》里面教給你的方法，很可能因為你多學(xué)會一個成交技巧而每天多開發(fā)一名客戶。很可能因為你拓寬思路，每天多成交一名客戶。多成交一個客戶多賺1000元，一年就是36萬，如果你有業(yè)務(wù)員的，10個業(yè)務(wù)員一年就多賺了360萬，不僅讓你省了3年5年甚至10年的時間，還讓你的利潤倍增，企業(yè)或者個人業(yè)績快速增長，你還會覺得幾百元的投資貴嗎？另一方面，學(xué)習別人的錯誤，少走彎路，也是節(jié)省了一筆財富，《閃電成交》規(guī)避你在實戰(zhàn)過程中出現(xiàn)低級的錯誤，你會知道的，在客戶面前說錯了一句話，可能會讓想買的客戶變得猶豫，猶豫的客戶不想買了，如果這錯誤不去更正的話，一天損失一個客戶，一年就損失了36萬，如果你的營銷人員都和你犯同樣的錯誤的話，損失的可能不僅僅是360萬，有時候甚至是一個企業(yè)的崩盤，從別人的錯誤中學(xué)習，規(guī)避了很多不必要的損失，你還會覺得幾百元的投資貴嗎？

133第九章閃電成交三字經(jīng)：一笑二誠三敢9.1：笑，笑售=銷售9.2：誠，誠交=成交9.3：敢，敢情=感情

134笑售=銷售笑：微笑，笑容最高級的社會外交就是神采奕奕，笑容滿目。最高級的銷售成交也是神采奕奕，笑容滿目。感染力的微笑是讓客戶對你放下戒心的一劑良藥。給客戶的第一印象的不是你的產(chǎn)品品質(zhì)，也不是你的穿著打扮，而是你的笑容。而且第一印象永遠沒有第二次機會。第一印象良好，客戶才有心情和興趣去繼續(xù)深入了解。第一印象糟糕的話，基本上客戶已經(jīng)否定了你的人，已經(jīng)否定了你的產(chǎn)品。

135考考你：成功人士的共同點？因微笑而成功，不是因成功才微笑。因微笑而成交，不是因成交才微笑。

136微笑越多，成交的可能性越大。微笑越多，成功的可能性越大。

137微笑是一種習慣。有一個學(xué)員愁眉苦臉地問我：我產(chǎn)品一流，我價格一流，我誠信一流，微笑是一種習慣但是沒有人愿意買我的產(chǎn)品！我的生意很不景氣！這是為什么？我直接問他：我問：你會跟一個面無表情的木頭人買東西嗎？他說：不會我問：如果他的產(chǎn)品很好呢？你會買嗎？他說：不會我問：如果他的價格很優(yōu)惠呢？你會買嗎？他說：不會我問：如果他的信譽很高呢？你會買嗎？他說：不會我問：為什么？他說：說不出來，就是不想跟木頭人買東西，不爽！我說：OK，跟你聊天的3分鐘里面，沒見你一個笑容，微笑是一種習慣，，相信你對客戶和對我都是一樣的，沒有笑臉的賣家和木頭人沒有什么區(qū)別，你都不會和一個木頭人買東西，別人又怎么會愿意和一個木頭人買東西哦？我直接告訴他，如果你的微笑一流，我不能保證你賣出多少產(chǎn)品，賺回來多少錢，但是我能百分百保證，你會有越來越多的人買你的東西！記?。耗惝a(chǎn)品再好服務(wù)再好，但是你沒有微笑，沒有客戶感興趣和一個木頭人買東西的！

138小故事：一個下雨天的下午，有位婦人走進匹茲堡的一家百貨公司，漫無目的地在公司內(nèi)閑逛，很顯然是一副不打算買東西的樣子。大多數(shù)售貨員只對她瞧上一眼，然后就自顧自地忙著整理貨架上的商品。這時，一位年輕的男店員看到了她，立刻微笑著上前，熱情地向她打招呼，并很有禮貌微笑是一種財富地問她，是否有需要他服務(wù)的地方。這位老太太對他說，她只是進來躲雨罷了，并不打算買任何東西。這位年輕人安慰她說：“即變?nèi)绱?，我們?nèi)匀粴g迎您的光臨！”并主動和她聊天，以顯示自己確實歡迎她。當老太太離去時，這位年輕人還送她到門口，微笑著替她把傘撐開。這位老太太看著他那親切、自然的笑容，不禁猶豫了片刻，憑著她閱盡滄桑數(shù)十年的眼睛，她在年輕人的那雙眼睛里讀到了人世間的善良與友愛。于是她向這位年輕人要了一張名片，然后告辭而去。后來，這位年輕人完全忘記了這件事。但是，有一天，他突然被公司老板召到辦公室去，老板告訴他，上次他接待的那位老太太是美國鋼鐵大王卡耐基的母親。老太太給公司來信，指名道姓地要求公司派他到蘇格蘭，代表公司接下裝潢一所豪華住宅的工作，交易金額數(shù)目巨大。老板祝賀年輕人：“你的微笑是最有魅力的微笑！”點睛：卡耐基說過：“笑是人類的特權(quán)。”微笑是人的寶貴財富；微笑是自信的標志，也是禮貌的象征。人們往往依據(jù)你的微笑來獲取你的印象，從而決定對你所要辦的事的態(tài)度。只要人人都獻出一份微笑，辦事將不再感到為難，人與人之間的溝通將變得十分容易。

139微笑是一種符號，有一種魔力，在我們所知道的所有神仙鬼怪里面，只有一個神仙我們都不會忘記，那就是彌勒佛，讓你想忘都忘不了的，除了大肚子，就是微笑是一種符號笑臉。俗話說，“伸手不打笑臉人”，當一個人滿臉笑容的向你介紹一個產(chǎn)品的時候，哪怕你有1000個不喜歡，哪怕你有1000個不愿意，哪怕你有1000個不需要，你會罵他嗎？你說不出口你會打他嗎？你下不了手微笑，就是一種禽流感，能夠讓你在第一時間感染你周圍所有的人，包括你的客戶，笑臉能化解所有的抗拒！所有的客戶，沒有人會記住滿臉愁云的人。所有的客戶，沒有人會忘記滿臉微笑的人。

140八顆牙與成功的啟示。八顆牙與成交的啟示。9.1：笑全球最大的零售業(yè)經(jīng)銷商――沃爾瑪，他們的創(chuàng)始人把它的成功歸功于“八顆牙微笑”。他們選拔考核優(yōu)秀服務(wù)員的標準不但要微笑，而且必須得露出八顆牙，才算合格。笑臉并不難，難就難在經(jīng)常露出笑臉，養(yǎng)成一種習慣，變成一種符號。

141很多學(xué)員對我說，我是來銷售產(chǎn)品的，不是來銷售笑容微笑不用納稅的？微笑不浪費電我反問：你連微笑都不會，誰會相信你會銷售產(chǎn)品？不會微笑的人，鬼都不會跟你買東西，何況是人？笑臉是銷售的第一步，也許有很多人喜歡苦瓜，但是百分百沒有人會喜歡苦瓜臉！同時，百分百沒有人會喜歡和苦瓜臉的人買東西。微笑，不浪費電，不用交稅，能交朋友，能賺大錢，為什么不呢？

142誠交=成交誠：真誠，誠信小故事：喬吉拉德的故事

143小故事：在一個多雨的午后，一位老婦人走進費城一家百貨公司，大多數(shù)的柜員都對她不理不睬。但有一位年輕人卻過來問她是否需要一些幫助。真誠當她回答說只是在等雨停時，這位年輕人并沒有向她推銷什么東西。不過這位銷售人員也并沒有立刻轉(zhuǎn)身離去，而是拿給她一張椅子。雨停之后，這位老婦人向這位年輕人說了聲謝謝，并向他要了一張名片，幾個月之后這家店東收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫的，而她正是美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的母親。當這位年輕人收拾行李準備去蘇格蘭時，他已升格為這家百貨公司的合伙人了。這個例子是報酬增加律的最佳寫照，而報酬增加的原因，就在于他比別人付出了更多的關(guān)心和禮貌。真誠才是最好的服務(wù)。真誠才是成交最堅實的基礎(chǔ)。真誠才是博取客戶認可的必備武器。

144小故事：李嘉誠是世界華人首富，他有什么特殊的成功之道呢？沒有，他的核心成功秘訣只有一個字：誠。對此，他解釋道：“我絕不同意為了成功而不擇手段，如果這樣，誠信即使僥幸偶有所得，也必不能長久?！崩罴握\最初辦了一個塑膠廠，生產(chǎn)塑膠花。一次，有一位外商希望大量訂貨，提出的條件是要有富裕的廠家作擔保。李嘉誠白手起家，沒有背景，他跑了幾天，磨破了嘴皮子，也沒人愿意為他作擔保，無奈之下，李嘉誠只得對外商如實相告。李嘉誠的誠實感動了對方，外商對他說：“從你坦白之言中可以看出，你是一位誠實君子。不必用其他廠商作保了，現(xiàn)在我們就簽合約吧?！绷钊艘馔獾氖牵罴握\卻拒絕了對方的好意，他對外商說：“先生，能受到如此信任，我不勝榮幸之至！可是，因為資金有限得很，一時無法完成您這么多的訂貨。所以，我還是很遺憾地不能與你簽約?！辈涣希罴握\這番實話實說讓外商內(nèi)心大受震動，他沒想到，在“無商不奸，無奸不商”的說法為人們廣泛接受時，竟然還有這樣一位“出污泥而不染”的誠實商人，他決定即使冒再大的風險，也要與這位具有罕見誠實品德的人合作一回。他對李嘉誠說：“你是一位令人尊敬的可信賴之人。為此，我預(yù)付貨款，以便為你擴大生產(chǎn)提供資金?！边@樣，在外商的鼎力相助下，李嘉誠不僅擴大了生產(chǎn)規(guī)模，還拓寬了銷路，他由此發(fā)展成為塑膠花大王誠信乃做人之道，亦是成交之本。

145小故事：喬?吉拉德在十五年的時間內(nèi)賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬?吉拉德真誠故事的介紹，可供參考!記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！薄吧湛鞓?夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的?！蔽覀冋勚?，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人?！憋@然她很受感動，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！弊詈笏谖疫@兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營銷產(chǎn)品。

1469.3：敢敢情=感情敢：勇敢，果敢，感動近心者人近之。

147小故事：我做谷歌銷售的時候，有一次去對方公司，提前和對方老板約好了，但到公司后他不在，我只能等啊，給他打電話，他讓我再等等，我9.3：敢沒辦法走，只能在他們公司樓下等，天空下著雨，我在墻根打著傘站了3個小時，他給我打電話說他今天回不來了，讓我明天再來。說實在的，我當時心里非常生氣，但為了能做成這筆單，我只能強顏歡笑，在電話里說沒關(guān)系，我明天準時來。第二天，我準時按約定時間到他們公司，對方也在，我想，終于可以面對面談了，對方仔細問完有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié)后當即要簽合同，我有點奇怪，一般公司還要找?guī)准覍Ρ葘Ρ?，即便是要用你的東西，也要在價格上壓一壓，而對方幾乎沒有做這些，我當時說出了我的想法，對方聽后說，其實我昨天在辦公室里，確實有很重要的客人要接見，不方便見你，但我卻清清楚楚的看見你在我們公司樓底下站了3個多小時，直到確定我不能見你了才離開，這說明你是一個很守信、很敬業(yè)的人，我你打交道我放心。我聽后，樂了......這只是我在銷售中一個很有意義的小故事，和你分享一下，過去好幾年了，但我還能記起那天的雨，確實很大。

1489.3：敢情信任第一，產(chǎn)品第二感情為王，賣什么都是浮云，賣信任才是硬道理。一流的銷售人員花90%的時間去建立信任感，建立感情。最后只需要花10%的時間就能成交。三流的銷售人員花10%的時間去建立感情，所以最后用90%的力氣去成交，但都很難成交。所有的難題最后都是難在和客戶建立感情和信任上面。

149小故事：兩個農(nóng)民工男女朋友，只買一瓶灌裝的可口可樂，男的把可口可樂的拉手套在女的手指上：“親愛的，以后如果只要有一碗粥，我一9.3：敢情定撈干的給你喝?！迸⒆痈袆拥囊凰康亍Ｒ粚Ω晃谈黄?，男的給女的一個大大的鉆戒，女的暴怒：“說，是不是外面有人了心里有鬼了，不然為什么會給我買鉆戒？”所以，搞定女生，錢不是最好的辦法，同樣，買賣也是如此！為了成交，降價是最無效的辦法，降價是無底洞，降價是慢性自殺。當你不斷降價的時候，客戶是不會喊停的，他會認為你是個奸商，你有足夠多的利潤空間，不管你怎么降，他仍然認為你還賺他非常多的錢，而且你降得越爽快，他會越痛恨你認為你更是個不折不扣的奸商，故意把價格提高然后又降低。當你不斷降價的時候，他恨不得你把價格降到零，最好是你把東西送給他。哪怕當你決定把東西送給他的時候，他會認為你仍然是個奸商，沒事你不會送東西給客戶，哪怕是送給客戶，那東西肯定是個一文不值的垃圾。所以，打動客戶，靠的不是價格，是真誠。

150小故事：1英鎊打敗10萬英鎊在英國，有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定搬9.3：敢情到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。購買者聞訊蜂擁而至。住宅底價8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊了。價格還在不斷攀升。這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊?！鼻嗄瓴⒉痪趩?，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您！”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了?！崩先伺闹嗄甑募绨颍熬褪沁@個小伙子！”點評：營銷是一本大書。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。

151第十章成交可以像泡面一樣簡單嗎？

152第十章閃電成交三部曲8.1：把客戶當上帝8.2：客戶把你當兄弟8.3：把客戶當親兄弟

153上帝最大的弱點是渴望贊美，何況是人？每個人都知道，客戶是上帝，每個人都知道，上帝都是在天上的，所有，我們要學(xué)會把我們的客戶捧到天上去?？释澝朗侨说奶煨灾唬總€人都會因得到贊美而沾沾自喜。當我們聽到別人對自己的贊賞并感到愉悅和鼓舞時，不免會對說話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。而人與人之間的融洽關(guān)系也就是從這里開始的。贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵。贊美對方恰如其分，恰到好處，會讓對方感到很舒服；贊美得太多則會過猶不及，使對方產(chǎn)生抵觸情緒。

154上帝的標準才是唯一的標準。小故事：先有雞還是先有蛋?有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋?”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋?”第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫來第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋?”第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說：“客人先點雞，就先有雞;客人先點蛋，就先有蛋。”老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。點評：先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結(jié)果。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠是第一位的。

155去感動上帝，讓上帝佩服你喜歡你美國心理學(xué)家威廉·詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重?！闭嬲\的贊美，于人于己都有重要意義。所有的人都喜歡聽順耳的話，喜歡別人的贊揚，這是人性的共同弱點?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種基本愿望'而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。在銷售中，，如果能適當?shù)毓ЬS客戶，給他頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。但是一定要含蓄、得體，這其中的尺度很微妙，需要銷售人員用心去體會把握.說上帝喜歡聽的事情做上帝喜歡做的事情

156只要客戶信任你，你賣空氣他都會買單小故事：有兩家商店，同時裝修，同時開業(yè)，商店設(shè)備也大致一樣。但經(jīng)營了一年之后，甲店比乙店經(jīng)營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。為什么同時開業(yè)，同樣的“硬件”，但賺錢的情況卻不一樣呢?說來也簡單，甲店的老板喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老板的了解之中。所以，顧客要為家里的老人買餅干，他會說：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅干好消化。或者他會說：這位媽媽，小男孩吃這種餅干好，這種餅干加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……“漢森先生，夫人今天怎么沒來?”“病了?！蓖砩霞椎昀习寰妥屪约旱乃饺酸t(yī)生預(yù)約了漢森先生。他們一同出現(xiàn)在了漢森先生的門口。掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老板經(jīng)營得好，主要就是因為他和顧客常常閑聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對于商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經(jīng)營豈有不勝的道理？

157讓客戶，生是你的人，死是你的鬼成交本身就是在交朋友，最高明的策略是把客戶變成兄弟，因為客戶變成兄弟了，你也不需要什么技巧了，對兄弟賣東西是很自然的事情，跟兄弟買東西也是很自然的事情。小故事：一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪“地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？“鑰匙說：“因為我最了解他的心。”了解客戶的心，客戶永遠喜歡找知心的朋友買東西。

158第十一章實戰(zhàn)篇——成交三十六計

1591、瞞天過海主要是產(chǎn)品的包裝上面，新奇，出其不意，引起欲望。主要是針對標題黨或者廣告黨而言，只有客戶感興趣了，才有了后續(xù)的營銷，如果連見面溝通咨詢的機會都沒有，閃電成交也就是一片浮云。舉三個例子：1、男人和女人的故事2、房地產(chǎn)首付1萬的例子3、早教產(chǎn)品的概念包裝4、《閃電成交》的包裝

160看電影（一）一天一家小影院放映一片子。廣告寫有說明：一美女莫名暈倒，七男人強行拖入森林；等待美女的……眾人都覺很有吸引力，逐買票入場，等到電影放映時，大屏幕出現(xiàn)：《白雪公主》，眾人氣急敗壞的走了。故事1（二）隔天眾人再次路過小影院，見廣告有所變化。廣告寫有說明：一如花美女與七男人的數(shù)天驚濤駭浪般的銷魂（絕非《白雪公主》）。眾人這次覺得比上次更有吸引力，而且說明不是白雪公主，逐又買票入場。結(jié)果大屏幕出現(xiàn)：《八仙過海》眾人全暈在場內(nèi)了。（三）第三天當所有人都決定再也不進入這家影院的時候，卻看到廣告上寫道：本院為真情回報廣大支持國產(chǎn)大作的朋友特別吐血大放送！??！《七個可愛男孩和一對年輕夫妻曲折的故事》附言寫道：七個可愛的男孩趁年輕夫妻無防備的時候一個一個的進入他們的家卻反被年輕的夫妻所治服但最后卻出現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)情況丈夫被殺年輕美麗的妻子落入七個男孩的魔掌……本片情節(jié)曲折精彩感人為廣大有婚夫婦培養(yǎng)下一代所必看之佳作！??！大家聽說情節(jié)曲折精彩感人，而且還是可愛的男孩和年輕夫妻的故事，于是又都禁不住誘惑買票進場了。經(jīng)過漫長的等待之后，屏幕上終于出現(xiàn)畫面了——只見上面清晰的打出了3個大字：《葫蘆娃》眾人當時就全都吐血了~真不愧是吐血大放送……思維發(fā)散：女人國的秘密！一個未成年男人和一群女人在花園里的故事?！都t樓夢》5個女人和103個男人的故事—《水滸傳》

161在產(chǎn)品的策劃包裝上，例如我們的早教產(chǎn)品，課程全稱《雙語不用教與早教革命》包含了早故事2教領(lǐng)域最權(quán)威的四部課程《早教革命》《中華字經(jīng)》《漢字宮》《雙語不用教》賣產(chǎn)品核心是賣概念，我們的產(chǎn)品在銷售的過程中，有著各種各樣的標題包裝《天才的搖籃》《魔術(shù)早教》《早教黃金搭檔》《早教A計劃》《天才寶寶四部曲》《天才是如何煉成的？》……讓客戶不認為是是赤裸裸的想賣東西給他讓客戶取消所有的抗拒，毫無防備讓客戶對你的賣點感到好奇瞞天過海，客戶有了欲望，有了興趣你的介紹，接下來的成交就順理成章。。。。。。

162《閃電成交》的包裝酒香也怕巷子深，皇帝女兒也愁嫁故事3來自于草根,來源于實戰(zhàn),來源于真正互聯(lián)網(wǎng)上的成交話術(shù)很多成功學(xué)大師的包裝16歲從銷售基層做起20歲打破亞洲紀錄21歲打破世界紀錄22歲收入月超100萬懷揣100元白手起家窯洞一樣的家庭睡的是馬路吃的是饅頭走遍了全中國32個省市穿破了20雙皮鞋……

1632、圍魏救趙嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場里搞一次促銷活動。他已經(jīng)拜訪了四次，距離自己預(yù)想的活動時間越來越近了?？墒巧虉龅慕?jīng)理還是沒有想?yún)⑴c的意思，并且拒絕接見史密斯。不得已，史密斯只能尋找另外的突破口。經(jīng)過多方打聽，史密斯得知這位經(jīng)理是一個鐵桿籃球迷，并且還是公牛隊的球迷。于是在一個周五的下午，他通過經(jīng)理的秘書給經(jīng)理遞了一個紙條：在下周的比賽中，肯定是湖人隊戰(zhàn)勝公牛隊。不出五分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書請他進去。一進門，經(jīng)理就對他嚷道：“怎么可能是這樣呢?肯定是公牛隊大勝湖人隊。”史密斯等他嚷完后就說了自己的見解，并且認為公牛隊在下周是不會大勝湖人隊的。經(jīng)理聽起來非常仔細，也很積極。這個時候，他們根本就沒有談促銷的事情。談了兩個多小時以后，史密斯起身告辭，并且還拿出一張門票說：“票就在這里，要不，我們一起去看看?看誰說的是對的，怎么樣?”經(jīng)理非常高興地收下了門票，并且還說自己的判斷肯定不會錯。就在經(jīng)理拿下門票的時候，他說：“聽說你準備在我的商場里搞一次嬰兒用品促銷活動，這樣吧，我們一起好好準備準備。弄完之后，我們一起去看球賽，我要親眼看到我的公牛隊把你的湖人隊打得大敗?！碑斎唬黉N活動成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。一個成功的推銷員會掌握多種方法去和客戶建立起聯(lián)系。其實，很多客戶并不喜歡和滿口效益的推銷員在辦公室里談。對于推銷員而言，應(yīng)該認識到客戶其實也是人，一樣也要有和自己興趣相同的朋友的。推銷員應(yīng)該多花心思去了解客戶的愛好和興趣，在這上面找突破口，和客戶建立起相互珍惜的朋友關(guān)系，那個時候的生意就好做了！

1643、借刀殺人借競爭對手的“刀”，“干掉”客戶不管你銷售的是什么產(chǎn)品，百分之一百的客戶都會這么質(zhì)疑：一、怎么這么貴？二、有你說的這么好嗎？這種時候，太多的自我優(yōu)點解釋，客戶的抗拒都是很難消除，最好的方法，直接分析競爭對手目前的現(xiàn)狀，如果可行的話，主動推薦競爭對手的網(wǎng)站給客戶去對比，你無聲勝有聲，客戶對比完，心里就非常清楚了，接下來就是你的專業(yè)講解了。。。。。。借競爭對手的這把到獲取客戶購買的心！同時，競爭無處不在競爭是浪，大浪淘沙，競爭淘汰的都是喜洋洋，競爭剩下來的都是灰太狼當每個人還是蝌蚪的那一瞬間起，就注定在競爭的環(huán)境中成長。

1653、借刀殺人干掉競爭對手的最好的辦法是讓客戶主動去否定它。很多銷售人員認為干掉競爭對手，客戶才會買單，其實是錯的，只有把競爭對手的優(yōu)點展示給客戶，客戶才會真的發(fā)自內(nèi)心的買單。沒有哪個客戶是傻瓜，只有把客戶當成傻瓜的賣家才是真正的傻瓜所有的客戶都有貨比三家的劣根性，不管是貴的還是便宜的，所有的客戶都會做橫向縱向的對比，最后才掏錢買單的。真正要干掉你的競爭對手，不是把對手搞死，而是把對手搞活。當你歷數(shù)客戶的缺點ABC的時候，沒有哪一個客戶會真正的相信你，他們會想，我知道，你為了讓我買你的東西，故意說對方的缺點，故意把對方的弱點說得一文不值，但是對方是產(chǎn)品不行，可是你背后這么說人家，你是人品不行，我不會買差的產(chǎn)品，我更不會跟人品差的人買東西。人品差的賣家會有好產(chǎn)品？哪怕有我也不買。真正攻擊對手的招數(shù)是說對方好，如何的把對方的優(yōu)點列出來，然后直接告訴客戶，對手的產(chǎn)品也不錯，有如下優(yōu)點123，我們的產(chǎn)品也具備了這些優(yōu)點，同時，我們的新一代產(chǎn)品還具備一些附加優(yōu)點，比如456。

1663、借刀殺人還是那句話，天底下沒有傻買也沒有傻賣，具體分以下兩種情況：客戶還沒有了解對手的產(chǎn)品如果客戶沒有去了解對手的產(chǎn)品，你說出了對手的優(yōu)點，給客戶省了到對手那邊了解的時間，有的客戶聽了你的介紹后，在頭腦中馬上做對比，對比完之后馬上就買單。也有的客戶哪怕沒能馬上買單，與其讓客戶去了解對手的優(yōu)點，還不如提前向客戶具體介紹，對于沒能馬上買單的客戶接下來他肯定會去你的競爭對手那邊了解了解，他會發(fā)現(xiàn)，天哪，你對對方的優(yōu)點描述得絲毫不差，比競爭對手還了解他們自己的產(chǎn)品，他也會馬上回過頭來買你的東西?？蛻粢呀?jīng)了解對手的產(chǎn)品如果客戶已經(jīng)了解對手的產(chǎn)品，你對對手的優(yōu)點的真實描述，客戶馬上會判斷出你是個誠實的人，所有人都喜歡跟誠實的人買東西，客戶也會發(fā)現(xiàn)你是個人品很好的人，多少人為了把東西賣出去，把對手的產(chǎn)品說得和垃圾一樣，你卻說對方的好，OK，實在的賣家，產(chǎn)品好，人品和產(chǎn)品一樣好，哪個客戶會拒絕這樣的人呢？

1674、以逸待勞商場如戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)銷售也是如此客戶就是“敵人”“敵人”把你拋棄，忽略，不買單，只能說是你的準備不充分當場把客戶按掉，或者讓客戶在了解咨詢后最快的時間內(nèi)下單，你的網(wǎng)站是否攻心，你的話術(shù)時候強悍，這些都要在“敵人”到訪之前，在引導(dǎo)客戶流量來到你的網(wǎng)站之前，做好充足的準備，實現(xiàn)真正意義上的“以逸待勞”同時客服話術(shù)中，多肯定少承諾有的要求發(fā)票有的要求售后延長不斷的匯總問題，找出答案，以逸待勞不慌亂，有準備，客戶覺得你更專業(yè)，信任多幾分90%的客戶都會問同樣的問題！

1685、趁火打劫逆向思維，閃電成交一句膾炙人口的經(jīng)營名言：“旱則資舟，水則資車”。意思是說，天氣大旱時，雖然江河斷流了，但不要一哄而上，爭著去做車子的生意，相反，應(yīng)投資于舟船的收購、營造，因為“久旱必有久雨”，那時舟船自然是搶手貨。同樣的道理，鬧水災(zāi)的時候，也不必都搶著去做船運的生意，而應(yīng)投資于車子的經(jīng)營。

169用“人性”理念來成交自己的產(chǎn)品涉及到市場藍海紅海的問題，比如目前早教市場最為火爆是個大環(huán)境，市場上單獨銷售《中華字經(jīng)》《馮德全早教革命》《一分鐘速算》《雙語不用教》《巧虎》《洪恩英語》等等，應(yīng)該說早教市場群雄并起。一片火海的同時，絕大部分潛在客戶陷于選擇太多反而沒有選擇的困惑中，你的產(chǎn)品的全新組合，概念的重新定義，讓客戶在你的“借刀殺人”引導(dǎo)之后，毫不猶豫的選擇你，毫不猶豫的選擇你的產(chǎn)品。用新的概念，新的包裝，新的銷售方式“打劫”一個新的市場

1706、聲東擊西——讓客戶掏錢的最好的方法是不談錢小故事：有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買東西?！?/p>

1716、聲東擊西——讓客戶掏錢的最好的方法是不談錢一條街上有兩家電影院，在市場不太景氣的情況下，兩家影院的老板都使出渾身解數(shù)爭攬顧客。路南的影院推出了門票八折優(yōu)惠，路北的影院就來了個五折大酬賓。于是，路北的影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。路南影院的老板不甘坐以待斃，于是一賭氣，干脆來了個“跳樓大甩賣”——門票打兩折。按照常規(guī)，影院門票五折以下已經(jīng)毫無利潤可言了。路南影院打兩折的目的是為了把對手徹底擠垮，然后再進行“價格壟斷”。誰知他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優(yōu)惠，并且每人另送一包瓜子的優(yōu)惠。門票打一折是一元錢，一包瓜子少說也得一元，這等于是白看電影呀！路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對不能錯過，于是顧客紛至沓來，影院天天爆滿。這回路南影院的老板實在沒有實力參加競爭了，便宣告倒閉，關(guān)門了事。大家都以為路北影院這時會恢復(fù)競爭之前的價格，但這個送瓜子的“賠本生意”卻一直堅持了下來。半年多的時間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發(fā)了大財?shù)臉幼印Ｂ纺嫌霸旱睦习鍖Υ税偎疾唤?，費了一番周折之后，他終于弄清了真相。路北影院一元的票價要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家訂做的超咸型五香瓜子?？措娪暗娜顺粤斯献雍螅厝粫诳?，于是老板便派人不失時機地賣飲料。飲料也是經(jīng)過精心挑選的甜型飲料，結(jié)果顧客們越喝越渴，越渴越買。飲料和礦泉水的銷量大增——放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。這家影院老板實際上是采用了“聲東擊西”的賺錢術(shù)。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤點、迂回賺錢的策略。利潤點隱蔽得好，顧客認為你做的是“賠本生意”，他便會覺的自己錢花得值，從而也就會痛快地掏腰包。

1727、無中生有藍海不是等出來的藍海是炒作出來的好的概念是成功的一半，不管是《天才的搖籃》還是《杜云生2011大全集》，都是一種整合，整個互聯(lián)網(wǎng)上根本就不存在的概念，新鮮的概念的重要性遠遠大于新鮮的產(chǎn)品，無中生有的實戰(zhàn)應(yīng)用，讓你的產(chǎn)品獨一無二，讓你的藍海只為你開辟！產(chǎn)品的差異化概念的差異化，才能讓你在產(chǎn)品、話術(shù)上最快最好的拿下客戶！挖掘產(chǎn)品的功能，挖掘產(chǎn)品的市場挖掘更多的需求，成交的幾率更大

173沙漏在時鐘未發(fā)明前用來測量每日的時辰。時鐘問世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個人卻把它作為一種玩具來生產(chǎn)銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。后來，沙漏的需求越來越少，這個人的沙漏幾乎要停產(chǎn)了。有一天，這個人看到別人在長時間地打電話，并且因為無法控制話費而苦惱，一個構(gòu)思立刻浮現(xiàn)在他的腦海：做個限時3分鐘的沙漏。在3分鐘內(nèi)，沙漏上的沙就會完全落到下面來。把它裝在電話機旁，這樣打長途電話時就不會超過3分鐘，電話費就可以有效地控制了。這個東西設(shè)計上非常簡單，把沙漏的兩端嵌上一個精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機旁就行了。不打電話時還可以作裝飾品，看它點點滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。擔心電話費支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時間，售價又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯，平均每個月能售出3萬個。這項創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個大企業(yè)。找出自己商品的賣點，然后再結(jié)合消費者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點卻不是一下子就被發(fā)掘出來的。營銷者應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點，然后圍繞著這個做文章。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個家庭平臺，可是在后來的測試中卻發(fā)現(xiàn)它是一個極佳的游戲平臺，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。

1747、無中生有小故事：之前在萬利達電器事業(yè)部的時候，負責廈門的渠道開發(fā)。拜訪了N多電器的零售商，他們都有著各種品牌的電器，就是不愿意購銷萬利達的小家電。于是，找了幾個朋友，上演了一起“無中生有”的好戲。星期一，我鎖定甲電器零售商，他還是善意的推脫現(xiàn)在生意難做啊，已經(jīng)代理的電器品牌太多了，過兩天再考慮考慮之類的，我留下了名片：“好的，你什么時候想代理了可以隨時和我聯(lián)系，這是我的姓名和手機號碼?！毙瞧诙?，我讓我的朋友一個一個的去甲電器零售商那邊咨詢“有沒有萬利達的電水壺？”，“中秋了要團購了，有沒有萬利達的電磁爐？”、“我們老總說了，別的品牌不要，就要萬利達的”……星期三……星期四……星期五，電話響起來了，甲電器零售商非常急切的要代理我們的品牌的產(chǎn)品，越快越好，越多越好……以此類推，拿下了乙電器零售商，丙，丁……當他們的倉庫了堆滿了我們的貨的時候，想不好好賣，都不行了……

1758、暗渡陳倉成交貴在設(shè)身處地將心比心，攻心為上。很多人會問，如何跟客戶打成一片，我也想和客戶稱兄道弟啊。舉例子：一個小朋友坐在沙灘玩沙堆城堡，你站在旁邊給他唱歌跳舞講故事都是沒有用的，你要做的事情很簡單，脫掉鞋子，和他一樣坐在地上，和小朋友一起玩，甚至可能的話，堆出一座很漂亮的城堡，自然，小朋友認為你和他有一樣的愛好，做一樣的事情，而且還做出了他做不到的成績，他把你當朋友，把你當成偶像！同樣，對待客戶的邏輯也是這樣的。你的客戶談到他們家的孩子很激動，你也接過話題談你們家的孩子，比客戶更激動，客戶馬上拉進和你的距離。你的客戶談到開發(fā)客戶的方法和措施，你也接過話題談到如何維護客戶的具體方案，客戶會覺得找到共同語言，會把你當哥們！

1768、暗渡陳倉舉例一個小笑話：一淘寶賣家的一些小細節(jié)得罪了一客戶客戶留言：老板人真好啊，東西好，給我打了5折，還買一送一，最后還送給我一個精美的小禮物，謝謝了！從此，掌柜的東西就很難賣出去了。后來掌柜的留言：天哪，我哪里給你打5折了?。课夷睦锝o你買一送一了??？我哪里還給你送精美的小禮物?。磕銊e亂說啊，每個人都找我打5折還買一送一還找我要小禮品啊，這不是害死我嗎？……

1778、暗渡陳倉實戰(zhàn)案例：一批鞋油急需套現(xiàn)，眾人皆無良方。老板靈機一動，計上心來。他先進了一批廉價的雨傘，然后推出“高級鞋油試用價5元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結(jié)果，熱銷一空且獲利頗豐。當時，老板身邊的人也不理解，因為，以前買一贈一或打折降價的活動也不少，甚至鞋油1元錢打折也賣過，卻從沒有多大效果。先聽聽老板的解釋：最低價的雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在10元，是日常必需品。所以，雨傘在消費者眼中和10元人民幣無異。因此，促銷包的10元售價有了傘的抵消，對消費者來說，是一個穩(wěn)賺不賠的買賣。鞋油，雖然不好判定品質(zhì)，但白送且潛在收益很大——畢竟宣傳的是高檔鞋油。自然應(yīng)者如云。但雨傘的批發(fā)價不過4元，一盒鞋油成本為5角錢，這樣一個“買二送一”的套餐成本不過5元，穩(wěn)賺5元——100%的利潤率。故事中的“價值置換”在于：“明則賣鞋油，實則賣傘”。用戶的實際價值體驗是花10元買到了傘，在保證不吃虧的情況下，得到兩盒高檔鞋油。傘補償了消費者的付出，使之成為無風險交易，而所謂的高檔鞋油產(chǎn)生效用溢價，產(chǎn)生震撼的價值體驗。而賺錢的秘密在于：雨傘的批發(fā)價4元，一盒鞋油成本0.5元，“買二贈一”的總體成本為5元，穩(wěn)賺5元——100%的毛利率。顯然，利潤來源并不是“利潤=鞋油價格－鞋油成本－雨傘成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利潤=雨傘的一般售價－雨傘成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利潤歸根到底是賣傘賺來的，是傘的批發(fā)價和零售價間的差價。“掛羊頭賣狗肉”的思考

1789、隔岸觀火引導(dǎo)客戶去考核你的競爭對手，讓客戶了解了競爭對手，然后再針對客戶的內(nèi)心真正需求動手，客戶就不會再猶豫，不會再說考慮考慮，對比對比了。

179一個男人要在三個女郎中選定一位作為結(jié)婚對象，他決定做一個測驗，于是他給了每一位女郎五千元，并觀察她們?nèi)绾翁幚磉@筆錢……第一位女郎從頭到腳重新打扮，她到一家美容沙龍設(shè)計了新的發(fā)型，畫了美麗的妝，還買了新了首飾，為了那位男士把自己打扮的漂漂亮亮。她告訴他：她所做的一切都是為了讓他覺得她更有吸引力，只因為她是如此深愛著他……男人非常感動。第二位女郎采購了許多給那男士的禮物，她為他買了整套的高爾夫球球具，一些計算機的配件，還有一些昂貴的衣服。當她拿出這些禮物時，她告訴他之所以花這些錢買禮物只因為她是如此地愛他。男人也大為感動～第三位女郎把錢投資到證券市場，她賺了數(shù)倍于五千元的錢……然后把五千元還給那男人，并將其余的錢開了一個兩人的聯(lián)名賬戶。她告訴他：她希望為兩人的未來奠定經(jīng)濟基礎(chǔ)，因為她是如此地愛他……當然，那男人再度大為感動～他對三位女郎的處理方式考慮了很長的時間，然后他決定了……娶其中胸部最大的女郎為妻??！一個女人要在三個男人中選定一位作為結(jié)婚對象，她決定做一個測驗于是她叫每個男人拿五千元出戶頭，并觀察他們?nèi)绾翁幚磉@筆錢……第一個男人把錢又存了起來他告訴她,他是個顧家的男人絕不私自花費一分錢;女人非常感動~第二個男人把錢買了鉆石戒指向她求婚;他告訴她,他所有的錢都只為她一個人花;女人大為感動~第三個男人把錢買了好多東西孝敬了丈母娘,他告訴她,他愛她包括她的家人.女人相當感動~她對他們?nèi)撕茈y決斷,苦苦思考了很長時間,最后決定:她決定嫁給他們中最有錢的!一個買家要在三個賣家選擇一個購買產(chǎn)品。第一個賣家從頭到尾仔細介紹了產(chǎn)品的組成成分，產(chǎn)品的質(zhì)量如何的好性能如何的穩(wěn)定，買家很滿意。第二個賣家對比了所有同行的價格，指出了自己的產(chǎn)品價格在整個市場里是最低的最有競爭力，為客戶省了多少錢等等，買家很滿意。第三個賣家承諾了最好的服務(wù)，保證完善的售后體系以及客服服務(wù)在整個行業(yè)里面最好的，承諾讓客戶更放心更省心，買家很滿意。買家對他們?nèi)撕茈y決斷,苦苦思考了很長時間,最后決定:她決定購買他們中嘴巴最甜的夸她漂亮的那個賣家!客戶的需求千千萬萬形形色色，抓住客戶最在意的，成交有時候就是這么簡單。

18010、笑里藏刀計謀是為了贏得戰(zhàn)爭而設(shè)計的，而商戰(zhàn)本來也就是沒有硝煙的戰(zhàn)爭，那么營銷部門就應(yīng)該是運用計謀贏得戰(zhàn)爭的部門。商業(yè)戰(zhàn)爭中，"笑里藏刀"是被最廣泛運用的計謀之一。所謂的"禮貌待客"、"微笑服務(wù)"、"情感營銷"等等，無一不是為了出刀而先笑的。只是"刀"有大小，真正值得營銷人員用到"陰以圖之"的，應(yīng)該是出大"刀"的事了。近來，服裝市場競爭激烈，為了爭奪市場、爭奪客戶，營銷人員可謂"挖空心思"，那么"笑里藏刀"自然也就成為了香餑餑。例如：有品牌提出"百分之百換貨"、"開店送裝修、送貨架"，更有甚者干脆提出"只要你加盟，保證你盈利"。乖乖，以后服裝業(yè)不會發(fā)展到"只要你填表加盟，剩下的都交給公司來"吧？盡管天下人都知道"沒有免費的午餐"，卻還是有大把的人相信好事會落到自己的頭上。

18110、笑里藏刀在房價不斷上漲的今天，房地產(chǎn)的廣告不斷更新：比如打出廣告：“火熱開盤，2888元起”，2888寫的很大，金光閃閃，“起”小的和豆芽一樣，不仔細還真的看不出來。結(jié)果呢，很多人去咨詢，房價5000元一平米，每增加一層加100元。2888元的也有，這個樓盤最地層的1套，不能按揭，2000平米的，所有人都知道了，所有人都買不起。后來很多人對2888元不感興趣了，廣告又出來了“首付一房一萬，兩房兩萬，三房三萬”，很多人又來了，原來，首付都是30%，你先交一萬，在一年內(nèi)要把首付交齊，運用的是“先上車再買票”的笑里藏刀的策略。

18211、李代桃僵讓產(chǎn)品在對比中凸顯價值很多人產(chǎn)品賣不出去，抱怨產(chǎn)品質(zhì)量不夠完美，價格不夠低廉，售后不夠完美。顏色不夠鮮艷，包裝不夠豪華……當一個人要抱怨的時候，他能在三分鐘內(nèi)找到1000個借口，所有的借口只有一個人相信，那就是你自己，所有的借口也只對一個人有用，那就是讓自己更加失敗。設(shè)想：質(zhì)量全球最好，價格全球最低，售后全球最好，包裝全球最新……所有的所有都是全球第一，有這種產(chǎn)品嗎？哪怕有，這么完美的東西那還用你去銷售嗎？成交的關(guān)鍵有時候就是一些小細節(jié)，比如甲在賣燈的時候，你得設(shè)置3個不同層次的價格，告訴客戶，過日子實在，最貴的雖然多了很多細節(jié)，但終究只是裝飾，最便宜的雖然實惠，但畢竟成本的因素，總體品質(zhì)沒有達到最好，價格中等的去除了最貴的那些奢華，去除了最便宜的不足，是最適合的。

183介紹你的對手給你的客戶所有的產(chǎn)品都有同類產(chǎn)品。所有的賣家都有競爭對手。在客戶面前干掉對手不一定要你死我活，有時候也可以使很溫柔的。

18412、順手牽羊挖掘商機的重要性！以前我在做空調(diào)的推廣上，當客戶成交的時候，我會告訴客戶，空調(diào)的好處能夠制冷，但是很容易帶來空氣干燥的負面效應(yīng)，加濕器素稱“空調(diào)伴侶”，能夠解決空氣干燥的大問題，由于你已經(jīng)買了我們的空調(diào)，加濕器我們作為半賣半送的可以以5折的優(yōu)惠推薦給你，讓空調(diào)更加完美。當客戶接納了我們的建議之后，我們會繼續(xù)告訴客戶，空調(diào)、加濕器、空氣凈化器是人稱“新空氣三劍客”，讓空氣更清新，更溫和，更宜人。如果想讓我們的呼吸更具生活品質(zhì)，可以考慮空氣凈化器。到時候作為我們的VIP客戶，以及配套購買更優(yōu)惠的政策，空氣凈化器可以以市場4折的折扣供應(yīng)?！?/p>

18513、打草驚蛇小故事：推銷良機汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時機?！蓖其N員頗為不解，問：“這是為什么呢？”經(jīng)理說：“別忘了他是個好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛?！毙」适拢河形黄恋呐其N員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說這次不必急著買，以后我會再來，這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。

186導(dǎo)購員：“你好，你需要多大的彩電？”顧客：“我隨便看看?！睂?dǎo)購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的21寸彩電，現(xiàn)價599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款?！鳖櫩停骸?1寸599元真便宜，那你們好點的數(shù)字電視賣多少錢？”解析：一般消費者到柜臺后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時導(dǎo)購員不容易接話，為，靜默可能會導(dǎo)致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購語言設(shè)計里要突出“全市最低價”或“賣液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導(dǎo)購成功的一半。

18714、借尸還魂1970年，韓國巨富鄭周永投資創(chuàng)建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對于造船業(yè)來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：“造船，和造發(fā)電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什么了不起的！”不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那么容易得到。當時，外商沒有誰相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想。終于，他想出了一招：從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現(xiàn)在更是完全能夠勝任建造現(xiàn)代化大油輪的能力。經(jīng)他這么一游說，外商果然信以為真，很快就發(fā)出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單.訂單到手后，鄭周永立即率領(lǐng)職工日夜不停地苦干。兩年過后，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。成功的相關(guān)的成功例子的借用是促進客戶成交的助燃劑。

18815、調(diào)虎離山夜黑風急。大雨磅礴。葉孤城一襲白衣，一騎白馬，正急急趕往京城。路遇一家客棧，葉孤城止住了行程，進入了客棧?？蜅＠飻D滿了客人，看起來因雨歇息的人不少。葉孤城喊出客棧老板：“拿點魚給我的馬吃！”客棧老板奇道：“馬并不吃魚啊？！”葉孤城朗聲道：“不要緊，你拿去給我的馬就是?！笨蜅＠锏娜巳郝牭竭@奇怪命令，都紛紛跑去看馬吃魚。人群一下子就沒了不一會，......

18915、調(diào)虎離山案例：顧客：“這款42寸液晶電視，如果再便宜600元，我就買?！睂?dǎo)購員思考了一會兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”顧客：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事?！苯馕觯阂话銇碚f，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價格問題導(dǎo)致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。

19016、欲擒故縱北風與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認為自己的力量比較大。于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。北風一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺得脫下行人的衣服應(yīng)該綽綽有余。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風見此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被自己脫下來，便讓位給太陽。太陽最初把溫和的陽光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強烈陽光射向眾人，行人們開始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡。最后北風羞愧地向太陽認輸。營銷，更需要“巧"勁，“四兩撥千斤"。但另一個問題是“巧"勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環(huán)境和位置作一詳細的了解和把握，知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。客戶的堅持和冷漠，不妨讓客戶“飛”一會兒

19116、欲擒故縱你對客戶說：買吧，這東西好，很好，非常好，快，趕快……如果你是客戶，你會買單嗎，答案是肯定不會的。記住，所有人都有抗拒心理。比如：小孩子在地上哭，大人大聲命令：不許哭。小孩子哭得更兇了。也是這個道理。為什么你讓我買我就買？憑什么你讓我買兩個我就買兩個？到底是你付錢還是我付錢?。考热皇俏腋跺X，我就是上帝，憑什么你叫我做什么我就做什么？這就是客戶內(nèi)心的真是寫照。所有，在客戶正在考慮要不要掏腰包的關(guān)鍵時候，不同的作法有不同的效果：傻的買家心態(tài)很急，不斷提高語速，引導(dǎo)客戶購買的話越來越多說話速度越來越快，此時客戶的心態(tài)變了，他死死的認為你現(xiàn)在的所有行為只是為了讓我付錢，所有好的壞的通通往好的方向說。客戶會認為你是看在錢的面子上不是看在他的面子上，會更加惱火，催著催著，就把客戶催走掉了，催到你的對手那邊去了。

19216、欲擒故縱聰明的賣家是這樣做的：心急吃不了熱豆腐，買賣是基于信任的基礎(chǔ)上成交的。客戶最后能否做出掏錢的行為，需要的是再給客戶一次信任。比如早教產(chǎn)品：其實你也不用著急購買，再多對比對比總是好的，雖然孩子的教育刻不容緩，雖然孩子成材的價值非常重要，畢竟是399元的投資，還是值得再多一點點考慮的。話都說到這份上了，客戶咬一咬牙，錢固然重要，但是孩子的未來是用錢無法衡量的。小妹，買單！比如成功學(xué)產(chǎn)品：其實你再考慮考慮也是對的，雖然知識技能是無價的，499元能換來一生的口才和倍增的業(yè)績，但是499元的費用對你說多不多說少不少，你看呢？買家：不用考慮了，沒有什么事情比前程更重要了，買單！

19316、欲擒故縱某先生擁有一部老車已不能使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想：“這些家伙又來了，我絕不會上他的當。”由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份?！本褪钦f：“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算?！边@些話多么不堪入耳啊！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是：“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當?！笨墒钱斈莻€推銷員一看見他的汽車便說：“你這部車起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他便離去了。聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位來所期待的，所以，在這種得不到先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解

19417、拋磚引玉有一次，愛德華.查利弗為了贊助一名小朋友參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經(jīng)費，于是就前往當時美國一家數(shù)一數(shù)二的大公司拜會其董事長，希望他能解囊相助。在愛德華.查利弗拜會他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀念。所以當愛德華?查利弗一踏進他辦公室之后，立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華?查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小朋友們聽。董事長毫不考慮地就答應(yīng)了，并將當時開那張支票的情形，詳細地講給查利弗聽。查利弗開始并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對方一定很感興趣的事，結(jié)果呢?“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動問我今天來是為了什么事。于是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外，他非但答應(yīng)我的要求，而且還答應(yīng)贊助5個小朋友去參加童軍大會，并要我親自帶隊參加，負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務(wù)?！睈鄣氯A?查利弗說。這個故事很值得我們學(xué)習。在我們要見一個客戶時，要先通過調(diào)查知道他的一些興趣、喜好、經(jīng)歷什么的。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬不能小看這些話題，兩個人距離的拉近靠的就是這些。心理上的距離近了，其他的就好說了。開個頭，讓客戶做他喜歡做的事情，說他喜歡說的事情，你給他面子，他給你銀子

19517、拋磚引玉比如，當你在賣衣服的時候，你夸你的客戶穿著很有品位的時候，你問她如何做到搭配這么到位的時候，她分享了自己的心得，你不斷微笑點頭，點頭越多，分享的越開心，等到她話講完了，你補充上一句：“你講的太有道理了，相信我們的衣服在你的身上在你的搭配下，會顯得更加有氣質(zhì)”。最后，客戶開心的買了一件甚至幾件衣服回去，你從頭到尾沒有介紹過產(chǎn)品，卻也開心的成交了。比如，當你在銷售早教產(chǎn)品的時候，你問到：“你的孩子一定很乖很聰明，你一定有自己的一套培養(yǎng)方法吧？”狼看到獵物的時候，眼睛會發(fā)光。父母談到孩子如何聰明如何可愛如何培養(yǎng)的時候，眼睛也會發(fā)光。當你的客戶講得眉飛色舞的時候，別忘了，豎起你的大拇指，她會描述得更起勁。當客戶講完了，別忘了補充“你說得太好了，不亞于半個專家了，相信你的經(jīng)驗加上我們系統(tǒng)的早教培訓(xùn)課程，你的孩子會成長得更好更聰明，想不成為神童都很難”，你的大拇指，你的贊揚，客戶開開心心的買單。這就是點頭微笑拋磚引玉的魅力所在。

19618、擒賊擒王情景一：媽媽帶孩子來買小孩子衣服，夸孩子聰明可愛漂亮，不夸衣服不夸媽媽，買賣照樣成交。媽媽帶孩子來買大人衣服，還是夸孩子聰明可愛漂亮，比夸媽媽漂亮，衣服漂亮，來得更加有殺傷力，夸孩子的成交幾率是最高的。媽媽帶著小孩子來買玩具，小孩子也是重點，媽媽雖然是掏錢的主，但是是次要的，可以只和小孩子玩，當孩子玩得開心的時候，大人要走，小孩要買，不買就哭，一哭就成交，不怕父母不掏錢。因為，小孩子才是真正的“王”

19718、擒賊擒王不同的情景有不同的王當小孩子的父母請家教的時候，只顧展示自己的能力給小孩子的父母，只要父母認可了，孩子再不愿意也是無濟于事。

19818、擒賊擒王情景二：小情侶來買衣服，如果是來買男裝的話，夸女孩子漂亮溫柔，女孩子點頭開心了，她說哪一件就是哪一件，成交就是那么簡單。如果是買女裝的話，還是夸女孩子漂亮，穿上衣服更漂亮，女孩子點頭開心了，男孩子就掏腰包了，成交還是那么簡單。因為，女孩子才是真正的“王”

199小故事：有一次，法蘭克去拜訪一位客戶，他看見客戶5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，法蘭克很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事就過來打招呼，他說很久沒有買法蘭克的產(chǎn)品了。法蘭克并沒有急于向他推銷什么，而只是說他有個可愛的小女兒。這位顧客對法蘭克說：“看得出來你真是喜歡我女兒，如果方便的話，你晚上就來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近?！狈ㄌm克辦完事后，真的去參加那個小女孩的生日晚會了。晚會上大家玩得很開心，法蘭克一直到最后才離開，當然手里多了一筆訂單——那是一筆法蘭克從未有過的大訂單。法蘭克并沒有極力推銷什么，只不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關(guān)系并達到了自己的目的。推銷員要和顧客建立長久的合作關(guān)系，就要處理好和這個客戶的各種關(guān)系。這并不是利用感情，而是一種和顧客拉近距離的手段。同時這種方式還可以建立起彼此的信任。這些都是一個優(yōu)秀的推銷員的成長過程中所必須經(jīng)歷的。關(guān)注客戶最關(guān)注的事情，關(guān)心客戶最關(guān)心的人，客戶什么都可以給你，何況是錢？

20019、釜底抽薪威廉是位不動產(chǎn)的推銷員，負責推銷一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。威廉想將這塊地推薦給史蒂芬，他住在鬧市區(qū)，一天24小時生活在噪音中。威廉的理由是這塊地皮的價格、地點和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬對于噪音已經(jīng)習慣，大概不會太在乎這一點。威廉介紹這塊地給史蒂芬時說：“史蒂芬先生，這塊地皮的價錢比一般的要便宜些。當然，便宜有便宜的理由，就是會受到鄰近工廠噪音的干擾，其他的條件都與你要求的大抵相同?！辈痪茫催^地皮的史蒂芬做了一個決定，他說：“你特別提到噪音，其實，噪音對我不成問題。我現(xiàn)在住的地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗；而且這里的工廠下午5點就關(guān)門了，別的推銷員介紹地皮時，大部分都不會講缺點，像你這樣清楚我反而放心?！蔽覀兊暮芏嗤其N員在向客戶介紹產(chǎn)品時，都恨不得把什么都說成是完美無缺的。事實上，這樣的東西還沒有發(fā)明出來?，F(xiàn)在的很多客戶已經(jīng)不會只聽推銷員的一面之詞，而是自己會去考察后做選擇。推銷員也應(yīng)該是以誠為上。商品的優(yōu)點和缺點都應(yīng)該向客戶說明白。其實，客戶本人也清楚商品的哪些優(yōu)點和缺點是自己希望和不希望的。而誠實的推銷員會在客戶心中留下好的印象，并因此使客戶對他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。完美的東西都是浮云，哥賣的就是缺憾，一步打破客戶的信任防線。

20120、渾水摸魚招商戰(zhàn)術(shù)常用的方法某個品牌某個省級代理招商，不約而同的打進來很多電話咨詢，讓你分不清東西南北，然后中計。將計就計，比如兩家栗子店，同一家老板的例子。商界有人善搞“炒蛋戰(zhàn)術(shù)”，以便從中渾水摸魚。炒蛋戰(zhàn)術(shù)的作法是，先是東鱗西爪地亂扯一通，把對方攪得思路混亂，精力疲倦，使一個條理簡單的洽談變成十分復(fù)雜。然后借對方精神不佳之機迫使拍板，以達到自己的目的。攪和的人所以能夠取勝，關(guān)鍵在于困惑了對方，使他們對一些事情一時無法加以比較。對付攪和者的辦法是，要有勇氣說：“我們不明白”、“我們不了解”。堅持事情必須逐項討論。當攪和者誘你討論時，你要迫使他回到你的思路上來，且要讓他傾聽你的理由。

20221、金蟬脫殼金蟬脫殼原意是寒蟬在蛻變時，本體脫離皮殼而走，只留下蟬蛻還掛在枝頭。軍事上往往是在撤退的時候擔心敵人追擊而使出的誘敵之計。而我們銷售的過程中是不存在撤退這一說法的，所以我們可以理解成一種轉(zhuǎn)移?；蛘呤且环N常見的售后處理方式。我們還是打個比方。假使我們是在終端銷售，這個時候來了一個問題客戶，你怎么解決？有一些常見的問題是我們都可以解決的，但是還有些問題實際上是終端不能解決的。如果我們遇上的是這些難纏的客戶，你怎么辦？撤退是不可能的，跑得了和尚跑不了廟啊。而且我們還希望客戶進線二次購買呢。這個時候我們要想到我們是一個集體是一個系統(tǒng)，我們終端解決不了的問題我們可以讓客戶聯(lián)系我們的客服，聯(lián)系我們的廠家。所有人的心態(tài)都是店大欺客的，當廠家在做售后的時候，所有客戶的抱怨都會降低50%，火氣也會下降50%,而且還有受寵若驚的感覺，每想到小小的問題都能夠引起廠家的重視，所有的問題都變得無足輕重了。

203無無無無無無無無22、關(guān)門捉賊關(guān)門捉賊其實最主要的就是怕敵人逃跑，所以先斷敵人的后路?；蛘呶覀兂Ｕf的魚塘效應(yīng)，魚塘營銷。在我們銷售之中我們是不怕客戶逃跑的，但是我們依然擔心客戶的離開。我們雖然不能做到“關(guān)門”，但是我們可以采取一些手段去留住客戶。例如我們在終端銷售最擔心什么？巧婦難為無米之炊！既然客戶來了，我們又豈能輕易的放他們離開？在我們面臨單一個客戶的時候，我們往往可以說“姐，您進來吧，我拿給你看一下?！被蛘叩瓤蛻暨M來的時候我們又可以跟一句“姐，您坐吧?！逼鋵崳诳蛻糇碌哪且祸?，客戶已經(jīng)被你留住了。你自己也可以想一下，客戶是站著的時候走的幾率比較大還是坐著的時候走的幾率比較大？關(guān)門捉賊主旨是斷敵后路，但是用在我們銷售上邊就是想盡辦法留住客戶。營銷和談戀愛一樣，很難做到一見鐘情，馬上成交這樣的爽快，但是，留下盡可能多的客戶信息，是你日后搞定客戶的關(guān)鍵步驟。比如知道客戶是什么行業(yè)的，什么購買意向，通過發(fā)相應(yīng)的資料給客戶參考而得到客戶的聯(lián)系方式等等，只要魚兒進了你的魚塘，成交是早晚的事情。

20423、遠交近攻

20524、假道伐虢假道伐虢這個成語是一個典故，講的是春秋時候的故事。當時晉國想吞并兩個小國——虞和虢。當時這兩個小國的關(guān)系不錯，晉國不愿同時開戰(zhàn)把兩個小國聯(lián)系到一起。于是向虞借路，滅了虢，隨后又滅了虞。假道伐虢的關(guān)鍵就是借路。也就是說我們在銷售的時候與客戶溝通也要有借口。我們話務(wù)的回訪電話的借口就是服務(wù)，實際上我們想到的是二次銷售。能不能成功取決于借口用的好不好。還有話題如何去切入。我們在電話回訪中常常用到一種話術(shù)“姐，您現(xiàn)在使用我們產(chǎn)品效果怎么樣？”然后客戶開始回答。有的用的效果好的，有的用的效果不好的。用的效果不好的我們又要先開始解釋。到了這里，這條道就已經(jīng)借到了。下邊就是如何去切換。切換的方式大家都不一樣，其實萬變不離其中。只要銜接的好，話題不要轉(zhuǎn)變的太快，不要給客戶一種做作的感覺那么基本上就算是成功了。客戶的回訪，是二次營銷的關(guān)鍵。那些賣鐵觀音的客服小妹會很準時的在你茶葉快喝完的時候給你打電話，問你茶葉喝得習不習慣，言下之意，喝得習慣，要不要再買一些回去繼續(xù)喝。喝得不習慣，要不換種口味，總有你喜歡的。同時，適用于你魚塘里面的魚，經(jīng)常給他們問好，經(jīng)常給他們免費發(fā)放一些電子文件，當魚兒想吃東西的時候，自然就想起了你。

20625、偷梁換柱某樓房自出租后,房主便不斷地接到房客的投訴。房客說,電梯上下速度太慢,等待時間太長,要求房主迅速更換電梯,否則他們將搬走。已經(jīng)裝修一新的接房,如果再更換電梯,成本顯然太高;如果不換,萬一房子租不出去,更是損失慘重。幾天后,房主并沒有更換電梯,可有關(guān)電梯的投訴卻再也沒有接到過,剩下的空房子也很快租出。為什么呢？原來，房主在每一層的電梯間外的墻上安裝了一面大的穿衣鏡，大家的注意力都轉(zhuǎn)移到自己的儀表上面，自然感覺不出電梯的速度到底是變快了還是變慢了。再完美的東西，都會有投訴。如何轉(zhuǎn)換客戶的投訴變成滿意，關(guān)鍵在于抓住客戶的心理

20726、指桑罵槐當客戶說道競爭對手的亮點或者產(chǎn)品的時候，直接告訴客戶，這種技術(shù)或者這種風格我們2年前已經(jīng)淘汰了

20827、假癡不癲不推銷才是最強悍的推銷！不談銷售才是最強勢的銷售！唯不爭，天下莫能與之爭！

209小故事：美國第九屆總統(tǒng)威廉·亨利·哈里遜出生在一個小鎮(zhèn)上。他是一個很文靜又怕羞的孩子，人們都把他看作是傻瓜。鎮(zhèn)上的人常常喜歡捉弄他。他們經(jīng)常把一枚5分的硬幣生枚1角的硬幣扔在他面前，讓他任意撿一個。威廉總是撿那個5分的。于是大家都嘲笑他。有一天，一位婦人看他很可憐，但對他說：“威廉，難道你不知道1角要比5分值錢嗎？”“當然知道?！蓖f慢條斯理地說，“不過，如果我撿了那個1角的，恐怕他們就再也沒有興趣扔錢給我了?！毙」适拢阂粋€小伙子，裝得笨笨的，生意非常的好。好心人提示說，你得去學(xué)學(xué)算術(shù)，每次都給人家找錯錢啦，而且，每次都是多給人家找錢了，這樣子做生意，肯定非倒閉不可。年輕人憨憨的笑，因為只有他自己知道：“他要是每次都找對錢了，估計生意就不會這么好了”

21028、上屋抽梯英國小說家毛姆在窮得走投無路的時候，試了試一個奇怪的點子，結(jié)果居然扭轉(zhuǎn)了頹勢。在尚未成名之前，他的小說無人問津。即使書商用盡了全力來推銷，情況也不怎么樣。眼看生活越來越拮據(jù)了，他情急之下突發(fā)奇想，用剩下的一點錢在大報上登了一個醒目的征婚啟事：本人是個年輕有為的百萬富翁，喜好音樂和運動?，F(xiàn)征求和毛姆小說中女主角完全一樣的女性共結(jié)連理。廣告一登，書店里毛姆的小說一掃而空。一時之間洛陽紙貴，印刷廠必須趕工才能應(yīng)付銷售熱潮。原來看到這個征婚啟事的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結(jié)婚，都好奇地想了解女主角究竟是什么模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什么樣的女子能讓一個富翁這么著迷，再者他們也要防止自己的女友去應(yīng)征。從此，毛姆的小說銷售一帆風順。這也是一個成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發(fā)了顧客的好奇心理。在營銷實戰(zhàn)中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當一部分都是利用顧客的好奇心理的。挖好“坑”，讓客戶去“跳”

21128、上屋抽梯小張和同事在大街上閑逛，發(fā)現(xiàn)路旁有一家店門口很熱鬧。小張對同事說：“今天是什么節(jié)日啊，前面那么熱鬧?”同事說：“不知道!”等他們走近時，小張無意中向店里看了一下，發(fā)現(xiàn)里面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。于是兩人經(jīng)不住誘惑進去了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家店原來是賣女孩化妝品的。兩人正準備出動時，一位導(dǎo)購員走了過來：“先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修后重新開業(yè)，進店的都有禮品相送……”小張說：“什么禮品??？你們賣的都是女性用的，我們用不上！”導(dǎo)購員接著說：“不會的，這禮品你可以送女朋友??！”小張心想：“禮品還是拿著，也可以送人?。　毙埥舆^禮品，準備說聲謝謝便離開時，導(dǎo)購員又說：“先生，我送給你的護膚品最好配上這個！”說著，她指向展臺上的那瓶潔面乳。舍不得孩子套不著狼舍不得媳婦逮不住流氓

21229、樹上開花這叫樹上開花之計也，以借局布勢，力小勢大，鴻漸于陸，其羽可用為儀也。此樹本無花，而樹則可以有花，剪彩粘之，不細察者不易覺，使花與樹交相輝映，而成玲瓏全局也。

213小故事一、一個瀕臨倒閉的游戲廳，后來盤活了。別人一小時5元，他一個小時3元，但游戲廳只是規(guī)劃中的三圈中的一個餡，那么玩游戲的人必然會多，然后第二個圈讓一些人來擺設(shè)攤點，第三圈可以跟超市合作，談好第一批貨免費鋪貨，只要雇傭一個營業(yè)員即可，游戲入迷的人，雖然游戲每小時便宜了，但超市里的東西啊小吃啊每樣?xùn)|西貴幾毛錢，對于玩游戲的來說是沒有感覺的，這樣一個月下來，游戲廳扭虧為贏，短線帶動長線收入的計劃也成功了。

214小故事一、買濾芯送凈水器399買《閃電成交》送1999的現(xiàn)場培訓(xùn)門票

215有個兄弟賣燈，生意不好，前來請教。一問，原來燈都舍不得開，有人問的時候才演示。告訴他，一到晚上，把燈都打開。兄弟說，燈都一樣，有必要全部都打開嗎？回答，非常必要為什么這樣？氣勢也！燈全部打開之后，生意好轉(zhuǎn)。有兄弟賣鞋，款式不多，生意不好還是建議，全部展示出來生意好轉(zhuǎn)

21630、反客為主小故事：某公司公開宣稱求購一批布料，供作汽車內(nèi)部裝潢用，并指定參與競標的布商，務(wù)必派人員親赴該公司就其產(chǎn)品提供說明。當時參與競標的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業(yè)務(wù)代表，然而就在出席介紹產(chǎn)品的當天，他卻患了嚴重的喉炎，嗓音嘶啞，根本無法發(fā)聲。在面對著該公司董事長、董事以及手下許多高級干部進行產(chǎn)品說明時，魯先生發(fā)現(xiàn)自己的嗓音嘶啞難聽，再說下去，徒然白費力氣而已。最后實在無計可施，只好宣布放棄，并在黑板上寫著：喉痛聲啞，語不成聲，未能說明，敬請見諒。出乎意料之外的是，該公司的董事長卻突然起身說道：“好!那就由我來替你說吧！”說罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開始如數(shù)家珍地一一說明各類布匹的優(yōu)缺點，并和與會的干部就該公司所需布料質(zhì)地展開了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁，只能不時地點頭微笑，以表示自己的感激之情。一筆價值160萬的生意，竟然就這么做成了，魯先生簡直不敢相信天下會有這等的事。但是如果當時魯先生沒患喉炎，說不定這筆生意很可能無法達成。大多數(shù)人都因為一心急于說服對方，改變對方的想法，一逮著機會，就是滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給對方表達自己想法的機會。推銷員尤其容易犯這種毛病，事實上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。在他娓娓細訴自己的想法時，即使你對他的論點頗不以為然，也應(yīng)該抑制住自己心中的沖動，萬萬不能半途插嘴，打斷對方的話。畢竟，此時此刻對方真正關(guān)心的并不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無保留地宣泄出來。在這樣的情況下，你最好的應(yīng)對之道，當然是耐著性子，由衷地聽他傾吐心中的一切。要想說服別人，就要讓別人自己去說。

21730、反客為主小故事：有一個記者，竟然因為在吃飯時和一家著名點心店的服務(wù)生起了一點爭執(zhí)，而在一本休閑雜志上寫文章，極盡非難地批評這家點心店的食品難以下咽等并非事實的情形。點心店的員工看到這篇報導(dǎo)都很生氣，紛紛要求老板找律師去告那個記者。沒想到，老板非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發(fā)信給各大媒體，邀請他們來參觀一場“挑戰(zhàn)××雜志：傳統(tǒng)面食制作表演”。點心店特別休市一天不營業(yè)，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演。這一天，店里四處張燈結(jié)彩，喜氣洋洋，非常熱鬧.只見點心店老板一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細細長長、掛在手上一圈又一圈的面條；烙出的蔥油餅一層又一層、松松軟軟的，煞是惹人食指大動。在現(xiàn)場的記者都成了現(xiàn)成的評審，逐一品嘗之后，一個個伸出大拇指直夸好吃。這場大挑戰(zhàn)是贏定了，因為經(jīng)各媒體這么一報導(dǎo)，點心店的生意更加紅火了。要學(xué)會利用各種方式為自己的產(chǎn)品做宣傳。被人在報紙上批評，這本來并不是一件好事，可是這個老板卻將計就計，利用這個機會為自己的店做了個絕佳的廣告。在營銷之中，就要學(xué)會使用各種復(fù)雜情況為自己創(chuàng)造有利的條件。當客戶擔心或懷疑我們的不足，我們以不足為中心，進行重點講解和溝通。

21830、反客為主舉例子：比如我們的《閃電成交》課程，對象主要是做保險的或者其他銷售行業(yè)之類的，他們在快速倍增業(yè)績上面很困惑，但是他們同樣拒絕千篇一律的推銷。你想賺錢嗎？你想倍增你的業(yè)績嗎？你想學(xué)會閃電式成交的技巧嗎？《閃電成交》課程能夠讓你的業(yè)績不斷上揚，能夠讓你突破瓶頸，你還會猶豫嗎？反客為主抓住客戶的內(nèi)心最敏感最脆弱的點，一改以往要銷售就求人的卑微狀態(tài)。當客戶擔心或懷疑我們的不足，我們以不足為中心，進行重點講解和溝通。

21931、美人計我們周圍所能看到的報刊，廣告，都是以美女為主角的居多，美女效應(yīng)到處在應(yīng)用。我們?nèi)粘４蜷_網(wǎng)絡(luò)上的任何一個介紹產(chǎn)品的網(wǎng)頁，彈出來的客服都是以客服妹妹的形式出現(xiàn)美女效應(yīng)，讓人眼前一亮，沒有抗拒感。

22031、美人計小故事：古印度有個大財主摩訶密，他有7個女兒，均有沉魚落雁、閉月羞花的姿色。他將她們視如掌上明珠，每有賓客前來，必然讓她們出來炫耀一番。一天，一名來訪的賓客突然對摩訶密說：“我是這里最有名的裁縫，聽說您的女兒容貌絕色，但我發(fā)現(xiàn)，她們還沒有我做出的衣裳漂亮。”財主一聽，不免怒火中燒。這時，裁縫說：“我們打個賭，我將制作世界上最美麗的衣裳，讓您的女兒到我的店里來試穿。假如大家都說您的女兒比我的衣服漂亮，那我就輸給你500兩白銀，否則你就輸給我500兩白銀，怎么樣?”摩訶密一聽，立即答應(yīng)了。第二天，摩訶密帶著女兒們來到裁縫的店鋪。女兒們穿上裁縫的衣服，頓時周圍發(fā)出嘖嘖的贊嘆聲。在漂亮服裝的裝扮下，摩訶密的女兒顯得異常美艷。于是，人人都夸獎摩訶密的女兒美貌絕倫，同時也贊嘆裁縫的手藝巧妙精良。不過，當提到哪個更勝一籌時，大家一致認為摩訶密的女兒們更漂亮。得到了人們的肯定和500兩白銀，摩訶密非常高興。奇怪的是，輸了錢的裁縫似乎比他更高興。摩訶密很疑惑，便偷偷派人觀察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自從這次打賭后，沒幾天裁縫店里就擠滿了愛美的女子，人人都要購買裁縫的好手藝。而裁縫所賣的衣服也從打賭的那天開始，由1兩白銀變成了3兩白銀。

221小故事：臨邛首富卓王孫有個漂亮女兒卓文君。司馬相如為卓文君彈了一首《鳳求凰》，琴聲打動了屏風背后的卓文君，她偷看司馬相如后“心說而好之”。事后司馬相如讓“侍者”當紅娘，與文君連夜私奔到成都。卓文君與司馬相如面臨窘迫的生活，決定把車馬賣掉，到臨邛開酒店，文君當街賣酒。因為文君的美貌，吸引了眾多的人前來光顧，兩人的生活因為酒鋪生意的興旺而逐漸好轉(zhuǎn)。文君“當壚賣酒”的故事體現(xiàn)了漢代的“美女經(jīng)濟”效應(yīng)，因為美貌而多才的卓文君在大庭廣眾下賣酒，才會吸引更多的人前來買酒，才會使得她和司馬相如的生活狀況得到改善

222小故事：福建的鐵觀音電話銷售可以說是天下無敵，絕大多數(shù)的客服都是小妹，他們的電話對象全部是手機尾數(shù)888，666，999的老板們，雖然他們沒有讀過多少書，但是不用人家提醒，他們也不會對女孩子發(fā)脾氣，他們想罵人，但是他們說不出口，而且價格越高，他們的成功率越高，因為在女孩子面前，他們不想女孩子誤會他不要是因為價格的因素。

22332、空城計關(guān)鍵點：買空賣空，空手套白狼，虛則實之，實則虛之，虛虛實實，相輔相成。一個年輕人找到石油大王，讓石油大王把女兒嫁給他，石油大王問憑什么，年輕人答：我是總統(tǒng)的干兒子。石油大王欣然同意。年輕人又去找總統(tǒng)，要求總統(tǒng)認他做干兒子，總統(tǒng)也問憑什么，年輕人答：我是石油大王的女婿?？偨y(tǒng)也爽快地應(yīng)允了。網(wǎng)絡(luò)上，多少人見證，《閃電成交》讓他們的業(yè)績從零突破100，《閃電成交》讓他們的營業(yè)額增加了10倍……很多人信了，買了，學(xué)了，真的實現(xiàn)了……

224在我們公司有二十多個業(yè)務(wù)員，由于沒有銷售技巧，在前三個月里我每個月只能銷售兩到三臺凈水器，以至每個月的業(yè)績都列入公司倒數(shù)三名里。每天面臨巨大的壓力，但又找不到更好的方法，沒有人可以教我怎么做，前途一片茫然！正想打退堂鼓的時候，偶然間聽朋友提到破釜老師的《閃電成交》課程可以迅速提升銷售技能來提升收入，抱著試試看的態(tài)度買了一套，當晚連續(xù)看了六個小時，我被里面豐富的內(nèi)容深深的吸引！在以后的日子里我徹底應(yīng)用破釜老師教的閃電成交的話術(shù)，真的讓我做到了，把話說出去，把錢收回來。奇跡發(fā)生了，我當月的銷售業(yè)績翻了近三倍。當我分享給經(jīng)理后，經(jīng)理就號召全公司的人每天都學(xué)習破釜老師的課程，并且在三個月內(nèi)整個公司銷售業(yè)績提升了270%。透過不斷的學(xué)習，讓我的能力不斷的提升，我非常感謝破釜老師！同時希望更多的人能從破釜老師這里受益！—廈門安吉爾凈水器業(yè)務(wù)員林偉建從事人壽保險四年多的時間了，也接受了公司的很多培訓(xùn)，本來以為保險公司的培訓(xùn)是最好最有效的。在一次上網(wǎng)時無意間我被這個“25歲月收入超過7位數(shù)，27歲獲得財務(wù)自由”的銷售一線的閃電成交大師破釜老師吸引住了，當我聽完破釜老師的銷售培訓(xùn)課程后，發(fā)現(xiàn)上面有非常多的銷售技巧，是我以前從未知道的。領(lǐng)略到破釜老師的演講風采，我才知道什么才是真正的銷售。我運用破釜老師教的感情營銷話術(shù)和顧客服務(wù)法則，使我的老客戶主動為我轉(zhuǎn)介紹的客戶數(shù)超過我每個月新增的客戶數(shù)量。感謝破釜老師精彩演講課程，我個人業(yè)績成倍增長，團隊業(yè)績也增長160%，我掌握了很多銷售、行銷、管理、溝通方面的知識，這些課程對我的成長起到了關(guān)鍵性的作用。我建議做銷售的朋友一定要學(xué)習破釜老師的課程！—上海平安保險行銷部經(jīng)理陳宏

225作為培訓(xùn)公司的營銷顧問，對培訓(xùn)行業(yè)的老師可以說是了如指掌，破釜老師在培訓(xùn)行業(yè)的口碑是有目共睹的，他的課程是我接觸到的最有效，最實戰(zhàn)，最系統(tǒng)的，能夠最快速見效課程。在工作上，我運用了破釜老師的知識和演講技能，經(jīng)常給員工的培訓(xùn)，讓員工的能力有了很大的提升；更大的是通過營銷理念的學(xué)習，團隊的業(yè)績比以前翻了好幾倍，我的收入也倍增了幾倍，我們的團隊成為公司的冠軍！真誠的感謝破釜老師！是你讓我有成長，生命之所以有喜悅，就是因為有成長?！持嘤?xùn)公司營銷經(jīng)理董浩強一開始以為做銷售只要勤快努力就可以取得好的業(yè)績，當我是公司一名非常努力的業(yè)務(wù)員的時候，而我的收入?yún)s是不盡如意。于是我向公司的銷售冠軍請教，在他的分享中我發(fā)現(xiàn)他多次提到閃電成交，他告訴我要成為銷售冠軍你一定要學(xué)習破釜老師的課程。我聽他的話去買了一套《閃電成交》，能學(xué)習到這么優(yōu)秀的老師的培訓(xùn)課程，真是一件非常棒事情。課程教的方法和技巧真的太不可思議了，這些方法和技巧的如果是靠個人摸索可能要十年或二十年甚至是一輩子都摸索不出來的杜老師的開場白話術(shù)讓客戶快速的對我產(chǎn)生良好第一印象，大大提高了和客戶面談的機會！學(xué)完破釜老師的課程加以實踐，我的平均成交率提高了3倍以上。短短幾個月的時間，我發(fā)覺自己好像脫胎換骨一樣，對于我的人生我更知道怎么規(guī)劃，我的目標怎么去實現(xiàn)，而關(guān)于銷售的瓶頸更是能夠一一克服，親戚和朋友都驚訝我的表現(xiàn)，驚訝我的改變，甚至經(jīng)常他們也向我請教真的非常感謝破釜老師！朋友如果你想提升你的銷售能力倍增業(yè)績，破釜老師的創(chuàng)富課程一定能如你所愿。—三五互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)員駱曉蓉

226小故事：有個兄弟開了家牛肉店，剛開始生意不好，來求高招。我說，約好你的所有親朋好友，明天中午都過來吃牛肉面，免費的。第二天中午，朋友陸陸續(xù)續(xù)來吃面了，整個面館熱鬧的不行，很多過路的都停下來，好奇，然后都進來吃吃看。從此，每天都人來人往的非常熱鬧。房子開盤，買的人不多怎么辦？開放商得制造供不應(yīng)求的假象。開盤的時候人潮涌動，記住人潮里很有可能有開發(fā)商的七舅姥爺和他三外甥女，一副大家恨不得為了房子爭個頭破血流的架勢。還有一些房托故意往人堆里湊，聊天強調(diào)該樓盤的優(yōu)勢，鼓動一起下單做“鄰居”。銷售人員也會有意無意地告訴買房人，他們的房子馬上就脫銷了。其實這就是開發(fā)商利用購房者急切買房的心理，制造出樓盤暢銷的表象，給人一種“錯過這個村就沒這個店”的假象。唐宋說，對于開發(fā)商的這種“干擾”，我們購房者應(yīng)該有自己的主見，根據(jù)自己的實際需求來選擇，多方面調(diào)查和了解項目情況，心態(tài)盡量平和，保持頭腦冷靜，不要急于出手。

22733、反間計三位男士前來購買PDP電視，在選車的過程中導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽他一人說話，而對每一款型號都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚言要去別的店中看某某品牌。導(dǎo)購員由次判斷此人可能是“托”。為了證實，導(dǎo)購員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購員心領(lǐng)神會，為了留住生意，便乘購買人不在時，以商量細節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買，導(dǎo)購員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來拿。這個“托”聽此話定下心來，出去后，二話沒說就讓購買者下了剛才看到的那款PDP電視。【分析】由于顧客為了購買到黃金性價比的家電產(chǎn)品，一般會找一些業(yè)內(nèi)人士，如認識的業(yè)務(wù)人員、售后人員或?qū)译姰a(chǎn)品較為熟知的“專家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系特殊，再加上他們大多懂一些家電方面知識，因此購車人在買車時多愿意把他們當作“參謀”，為自己拿主意。導(dǎo)購員可以調(diào)動自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客“跑單”(跑單是指顧客聽完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購買了)。

22834、苦肉計以“愚”招客遠來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯了字母，而且語法不通，您難道沒注意嗎？”“不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個笨蛋，都來我這里買東西，趁機撈點便宜。真感謝這個廣告，它使我生意興隆?！背蕴澆攀钦嬲恼急阋?！

229美國費城西部的某條街上有兩家布料商店——紐約貿(mào)易商店和美洲貿(mào)易商店，這兩家店相對而開。由于同樣是賣布料的商店，兩家的老板常常出現(xiàn)爭吵，而爆發(fā)“價格戰(zhàn)”更是家常便飯。比如，紐約貿(mào)易商店的窗口突然掛出一個木牌，上面寫著“出售愛爾蘭亞麻被單，每床價格6美元”。這時，美洲貿(mào)易商店的窗口也掛出了一塊木牌“本店被單定價僅為5.9美元”！兩個老板互不相讓，不斷地降價，直到最后，他們其中有一個愿意認輸。這時，輸?shù)舻睦习逡欢〞斀执罅R，說獲勝的老板是瘋子。沒多久，這兩個老板的“事跡”就被宣揚開去，越來越多的人開始跑到這一帶來買東西。因為，每次在他們的“價格大戰(zhàn)”結(jié)束時，人們就能買到各式各樣物美價廉的商品。這樣的日子一直持續(xù)了30多年……后來，兩人中的一個老板突然去世了，一周后，另一位老板以年紀大為由也退休了。而此時，一個令人意想不到的真相浮出水面：這兩個平日相互咒罵的老板竟然是同胞兄弟！

230小故事二：1、有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里，他怎能不感動？2、零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。

23135、連環(huán)計小故事：霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人。”“你倆是怎樣合作的呢？”某人間?！柏惱呓执铮u一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍顏色。需求的挖掘是可以一環(huán)扣一環(huán)的需求是可以一遍一遍的深挖的比如銷售給年輕父母《天才是如何煉成的》，再記下來，可以銷售《如果當好天才的父母》……

232你的每一次售后服務(wù)是客戶下一次購買你的產(chǎn)品的售前服務(wù)。小故事：有個做紙品包裝生意的溫州朋友，他為人很熱情，生意不景氣，我經(jīng)常跟他說，除了賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù)，他大大咧咧的回答：“我們拼的是價格，客戶最關(guān)注的也是價值，而且紙品包裝有什么售后服務(wù)?！蔽腋f：“如果價格一樣的前提下，一個給你很多建議，比如紙制品如何儲藏，如何利用或者制作會讓成本更劃算，如何包裝讓客戶更心動，如何設(shè)計讓客戶更青睞，另一個什么服務(wù)都沒有，你選擇哪個？”朋友語塞……后來朋友采納了我的建議，把客戶能想到的沒有想到的都考慮到了，真正站在客戶的角度去省錢轉(zhuǎn)錢，他的價格比別人高，回頭客卻比別人多，生意比別人好?？蛻糇⒅劁N售時的價格，更注重銷售后的服務(wù)。

233很多人一直在研究如何追銷產(chǎn)品，如何二次銷售，如何實現(xiàn)真正的“連環(huán)計”，其實，真正低成本高效率的實現(xiàn)“連環(huán)計”的是你的售后。

23436、走為上計成交成功后不能有任何得意的表現(xiàn)出現(xiàn)在客戶的視線中,否則對方會有被宰的感覺。

23536、走為上計避開紅海，重新尋找藍海?；蛘咴诩t海中開辟自己的藍海。比如《閃電成交》課程所有廣告所有的講師都跟神一樣，16歲創(chuàng)業(yè)，20歲財富自由，25歲身家過億。都是跟是世界級別的大師學(xué)習交流，講的都是國際級別的專業(yè)術(shù)語和營銷策略，總是讓所有人敬畏，除了羨慕就是崇拜，可望而不可及，只有仰望的份兒。我們的《閃電成交》課程，內(nèi)容淺顯易懂，方法簡單實用，是實打?qū)嵉囊痪€草根根據(jù)自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得分享，讓所有渴望成功中找到引路人，而不是高高在上的神。

23636、走為上計避開紅海，重新尋找藍海?；蛘咴诩t海中開辟自己的藍海。比如在推廣某個電器或者手機如果你的競爭對手不斷的宣傳他們的賣點，智能化，外觀豪華高檔之類的。如果你再去宣傳同樣的賣點，很難打動客戶，因為客戶已經(jīng)眼花繚亂了。哪怕你真的比他們高檔，客戶也未必分辨得出來，也未必馬上買單。如果你的手機有防摔的功能，你就直接把手機往地上一摔，直接告訴客戶，所有的功能我們都有，但是耐摔的功能只有我們做的最好，一切都是浮云，品質(zhì)過硬才是硬道理。如果你的手機有防水的功能，你就直接把手機扔到水里，撈起來，然后給問客戶的手機號碼是多少，馬上打一個，直接告訴客戶，所有的功能都是浮云，掉在水里什么都沒有了，我們的防水功能才是最實惠的。

237--------商道高級講師:韓景安