網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理第三章商品上架高校教學(xué)課件PPT.pptx

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商品上架第3章 商品上架：用良好形象彰顯店鋪專業(yè)度 商品上架：用良好形象彰顯店鋪專業(yè)度【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．掌握拍攝和處理商品圖片的方法掌握設(shè)計(jì)商品標(biāo)題、確定商品價(jià)格的技巧掌握在淘寶店鋪發(fā)現(xiàn)商品的步驟掌握設(shè)計(jì)商品詳情頁(yè)的技巧【實(shí)操實(shí)訓(xùn)】1．調(diào)整圖片參數(shù)對(duì)模特進(jìn)行美化發(fā)布商品設(shè)置商品詳情裝修 目錄CONTENTS商品的發(fā)布3.2商品圖片的拍攝與處理3.1商品詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)3.3 3.1.1拍攝商品圖片的器材P38使用的數(shù)碼相機(jī)最好具有合適的光感元件（CCD），具備手動(dòng)模式和微距功能，具有外接閃光燈的熱靴插槽，可以更換鏡頭。數(shù)碼相機(jī)三腳架是拍攝商品圖片不可缺少的主要附件，其主要功能是避免相機(jī)晃動(dòng)，以保證圖片的清晰度。三腳架在室內(nèi)拍攝圖片需要用到燈具，應(yīng)準(zhǔn)備3只以上照明燈，最好使用30W以上三基色白光節(jié)能燈，其價(jià)格比較便宜，色溫較好。燈具拍攝商品圖片需要用到拍攝臺(tái)。如果沒有專業(yè)的拍攝臺(tái)，可以靈活地使用桌子、椅子、茶幾或大一些的紙箱等物品來代替，光滑、平整的地面也可以作為拍攝臺(tái)使用。拍攝臺(tái)如果賣家的店鋪規(guī)模較大，并且有專業(yè)的拍攝場(chǎng)地，可以到照相器材店購(gòu)買專業(yè)的背景紙、背景布。規(guī)模較小的店鋪賣家可以到文具商店購(gòu)買一些全開的白卡紙，以此作為拍照的背景材料。背景材料 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式細(xì)小商品平面化商品有底座的商品正面取景側(cè)面取景背面取景底部取景頂面取景 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景正面拍攝是指從與被攝對(duì)象視平線或中心點(diǎn)一致的方位拍攝，用于表現(xiàn)被攝體的正面形象，能夠更完整，更全面地展示被攝體的形象特征。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景側(cè)面拍攝是從被攝體的斜側(cè)面或側(cè)面的方位進(jìn)行拍攝，側(cè)面又可以分為左側(cè)面和右側(cè)面，在攝影中側(cè)面的拍攝有利于勾勒被攝體的側(cè)面輪廓。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景背面拍攝是指從被攝體的背景進(jìn)行拍攝，攝影者從背面拍攝對(duì)象易于表現(xiàn)簡(jiǎn)約的畫面效果，強(qiáng)調(diào)畫面的生動(dòng)性，能為畫面營(yíng)造故事的氛圍。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景角度的變化俯拍平拍仰拍相機(jī)處于相對(duì)于商品來說較高的位置，視角朝下拍攝，通?？梢耘臄z到商品的頂部。相機(jī)所在的位置與商品放置高度很接近，鏡頭拍攝角度平緩，接近于0°。相機(jī)處于比商品放置高度更低的位置，視角朝上拍攝。 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P40通過兩條橫線與兩條豎線將畫面等分，這時(shí)4條線段就構(gòu)成了井字形，并在畫面中產(chǎn)生4個(gè)交點(diǎn)。拍攝者需要做的就是在畫面中將商品主體安排到任意一個(gè)交點(diǎn)的附近?！窬中螛?gòu)圖法中央構(gòu)圖法就是將被拍攝的商品主體安排在畫面的中心，以達(dá)到突出商品本身的目的?！裰醒霕?gòu)圖法 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P41對(duì)角線構(gòu)圖法就是將拍攝主體按照對(duì)角線呈現(xiàn)在畫面中，會(huì)讓畫面顯得更有活力。通常來說，條狀物體比較適合采用對(duì)角線構(gòu)圖法，也可以集合一些物品構(gòu)成對(duì)角線?！駥?duì)角線構(gòu)圖法三角形的穩(wěn)定特點(diǎn)使三角形構(gòu)圖法常被用于商品的組合拍攝中。在擺設(shè)要拍攝的商品時(shí)，我們可以使主要元素或者線條構(gòu)成三角形的形狀，從而完成三角形構(gòu)圖?！袢切螛?gòu)圖法 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P41留白構(gòu)圖法指畫面中要適當(dāng)?shù)亓舫鲆恍┛瞻?，重點(diǎn)突出商品本身。很多時(shí)候，網(wǎng)店商品圖片需要進(jìn)行一些裝飾性或說明性的處理，所以在構(gòu)圖時(shí)要留有足夠多的空白。●留白構(gòu)圖法 3.1.3商品拍攝P38-41 商品的發(fā)布01040302標(biāo)題價(jià)格類目屬性 3.2.1商品類目的選擇P46發(fā)布商品時(shí)，賣家必須為商品選擇正確的類目，才能保證商品的正常展示，讓商品能被消費(fèi)者搜索到。 3.2.1商品類目的選擇P46淘寶網(wǎng)為商品提供了分類齊全的類目選擇，賣家在發(fā)布商品時(shí)，需要根據(jù)商品的屬性選擇與之相符的類目。1 3.2.1商品類目的選擇P46有時(shí)同一件商品可能具備多種屬性，于是賣家可以將商品放置在不同的類目下，而選擇的類目不同，會(huì)給商品帶來不同的銷售效果。2 3.2.2商品屬性的填寫P46在設(shè)置商品屬性時(shí)，賣家要盡可能填寫完整。1在填寫商品屬性時(shí)，賣家要根據(jù)商品的屬性如實(shí)填寫。2 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計(jì)P47長(zhǎng)標(biāo)題導(dǎo)購(gòu)標(biāo)題 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計(jì)P47一般來說，商品標(biāo)題主要由核心關(guān)鍵詞、屬性關(guān)鍵詞和熱搜詞3個(gè)部分組成。●商品標(biāo)題的組成標(biāo)題組成部分含義作用示例核心關(guān)鍵詞（必須有）商品名稱，能說明商品是什么的詞讓買家通過標(biāo)題知道這件商品是什么，是不是自己需要的東西衛(wèi)衣、襯衣、拉桿箱等屬性關(guān)鍵詞介紹商品屬性的詞說明商品的顏色、材質(zhì)、風(fēng)格等韓版單肩斜跨、寶藍(lán)復(fù)古風(fēng)等熱搜詞與商品相關(guān)的、搜索量高的詞對(duì)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，增加商品被搜索到的概率，刺激買家購(gòu)買新款特價(jià)、包郵等 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計(jì)P49●關(guān)鍵詞的獲取在搜索下拉列表中選擇1參考百度指數(shù)2參考同行熱銷商品3利用生意參謀尋找4參考直通車系統(tǒng)推薦詞5更容易選擇的關(guān)鍵詞獲取方式 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計(jì)P49●設(shè)置商品標(biāo)題的原則0104充分利用標(biāo)題字?jǐn)?shù)限制關(guān)鍵詞不分先后順序0302關(guān)鍵詞緊密排列減少使用空格05標(biāo)題描述要真實(shí)設(shè)置商品標(biāo)題的原則 3.2.4商品價(jià)格的確定P49組合定價(jià)法折扣定價(jià)法階段性定價(jià)法低價(jià)位定價(jià)法高價(jià)位定價(jià)法心理定價(jià)法 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——組合定價(jià)法組合定價(jià)法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價(jià)，組合中的商品屬于一個(gè)大類。1商品大類組合定價(jià)連帶商品組合定價(jià)系列商品組合定價(jià) 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——組合定價(jià)法組合定價(jià)法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價(jià)，組合中的商品屬于一個(gè)大類。1商品大類組合定價(jià)相互關(guān)聯(lián)的商品確定某種商品的最低價(jià)格，充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，吸引賣家；確定某種商品的最高價(jià)格，充當(dāng)質(zhì)量和收回投資角色；給其他商品設(shè)置不同的價(jià)格，根據(jù)質(zhì)量差別合理化定價(jià)。 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——組合定價(jià)法組合定價(jià)法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價(jià)，組合中的商品屬于一個(gè)大類。1互補(bǔ)商品，需要與其他商品配合使用的商品降低連帶商品中購(gòu)買次數(shù)少、買家對(duì)降價(jià)比較敏感的商品價(jià)格；提高連帶商品中消耗較大、需要多次重復(fù)購(gòu)買、買家對(duì)價(jià)格提高不敏感的商品價(jià)格。連帶商品組合定價(jià) 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——組合定價(jià)法連帶商品組合定價(jià)左邊所列商品類目里哪些屬于需求量小、購(gòu)買次數(shù)少的商品？哪些屬于需求量大、購(gòu)買次數(shù)多的商品？ 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——組合定價(jià)法組合定價(jià)法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價(jià)，組合中的商品屬于一個(gè)大類。1既可以單獨(dú)購(gòu)買，又可以與其他商品配套購(gòu)買的系列商品。成套購(gòu)買、價(jià)格優(yōu)惠成套購(gòu)買可以減少流通費(fèi)用降價(jià)優(yōu)惠可以擴(kuò)大銷售系列商品組合定價(jià) 3.2.4商品價(jià)格的確定P50●商品定價(jià)策略——心理定價(jià)法心理定價(jià)法——賣家要考慮買家在購(gòu)物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。常見心理：以價(jià)格區(qū)分商品檔次、追求名牌、求廉心理、買漲不買落、追求時(shí)尚、對(duì)價(jià)格數(shù)字的喜好心理等。2分割定價(jià)法數(shù)字定價(jià)法同價(jià)定價(jià)法 3.2.4商品價(jià)格的確定P50●商品定價(jià)策略——心理定價(jià)法心理定價(jià)法——賣家要考慮買家在購(gòu)物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2分割定價(jià)法對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，使用小單位，讓買家產(chǎn)生一種“揀”到便宜的感覺。價(jià)格分割的兩種形式：用較小的單位為商品定價(jià)；用較低單位的商品價(jià)格比較法 3.2.4商品價(jià)格的確定P50●商品定價(jià)策略——心理定價(jià)法心理定價(jià)法——賣家要考慮買家在購(gòu)物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2受歡迎數(shù)字法：帶有弧形線條的數(shù)字（5、8）比不帶弧形線條的數(shù)字更容易被買家接受。商品定價(jià)時(shí)所用數(shù)字的頻率依次是5、8、0、3、6、9、4、7、1整數(shù)法：高價(jià)位商品非整數(shù)法：“差一點(diǎn)法”，9.9、39.9帶有零頭給買家便宜的感覺數(shù)字定價(jià)法 3.2.4商品價(jià)格的確定P50●商品定價(jià)策略——心理定價(jià)法心理定價(jià)法——賣家要考慮買家在購(gòu)物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2賣家將店鋪中一些價(jià)格相似的商品定成同樣的價(jià)格進(jìn)行銷售。適合貨真價(jià)實(shí)、需求彈性不大的必需品。同價(jià)定價(jià)法 3.2.4商品價(jià)格的確定P50●商品定價(jià)策略——折扣定價(jià)法折扣定價(jià)法——商品價(jià)格有一定的折扣，就會(huì)提升買家購(gòu)買商品的意愿。3折扣定價(jià)法定價(jià)策略適用商品薄利多銷定價(jià)壓低單位利潤(rùn)水平，以相對(duì)低廉的價(jià)格刺激買家的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率對(duì)社會(huì)需求量大、資源有保證的商品富有需求彈性的商品數(shù)量折扣定價(jià)對(duì)購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量的買家給予折扣，買的越多，折扣越大累積數(shù)量折扣：會(huì)員價(jià)一次性數(shù)量折扣心理性折扣定價(jià)利用買家喜歡打折、優(yōu)惠價(jià)和處理價(jià)的心理而采取降價(jià)促銷市場(chǎng)接受度較低有較大的庫(kù)存壓力、銷量又不高 3.2.4商品價(jià)格的確定P51●商品定價(jià)策略——階段性定價(jià)法商品周期市場(chǎng)需求銷售量利潤(rùn)額定價(jià)方式新品上市期買家對(duì)商品缺乏了解比較低比較低高價(jià)定價(jià)法：更新?lián)Q代快的商品滲透定價(jià)法：市場(chǎng)潛力大的商品，低價(jià)虧本中間定價(jià)法：銷售穩(wěn)定的商品商品成長(zhǎng)期需求量提升銷售增長(zhǎng)利潤(rùn)增加采取能讓店鋪實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)或目標(biāo)回報(bào)率的策略商品成熟期需求飽和銷售頂點(diǎn)→下降利潤(rùn)頂點(diǎn)將商品價(jià)格定的比同類商品低一點(diǎn)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，維持銷量、穩(wěn)定市場(chǎng)商品衰退期需求下降銷售下降替代品出現(xiàn)利潤(rùn)下降維持定價(jià)：維持成熟期的價(jià)格，給個(gè)好印象驅(qū)逐定價(jià)：降到無(wú)利可圖，把競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)逐出市場(chǎng) 3.2.4商品價(jià)格的確定P52●商品定價(jià)策略——低價(jià)位定價(jià)法低價(jià)位定價(jià)法——使用低價(jià)位定價(jià)法需要滿足的5個(gè)條件：進(jìn)貨成本低，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低（低成本才能支撐低價(jià)格）賣家能夠向買家充分說明價(jià)格便宜的理由存貨周轉(zhuǎn)速度快，所有商品都能賣掉買家對(duì)商品的性能和質(zhì)量很熟悉，價(jià)格便宜會(huì)吸引買家大量購(gòu)買店鋪必須在買家心目中享有較高的信譽(yù)，不會(huì)有經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品之嫌5 3.2.4商品價(jià)格的確定P49●商品定價(jià)策略——高價(jià)位定價(jià)法高價(jià)位定價(jià)法迎合買家求新、求異心理而進(jìn)行的高價(jià)定位標(biāo)志商品品質(zhì)高而進(jìn)行的高價(jià)定位標(biāo)志服務(wù)水平高而進(jìn)行的高價(jià)定位6 3.2.4商品價(jià)格的確定P49-52 3.2.4商品價(jià)格的確定P52●商品的漲價(jià)與降價(jià)商品漲價(jià)的注意事項(xiàng)1公開成本，說明漲價(jià)原因商品分批次部分提價(jià)一次性全部提價(jià)容易引起買家反感選擇適合的漲價(jià)時(shí)機(jī)買家知道成本上漲時(shí)、季節(jié)性商品換季時(shí)、節(jié)日習(xí)俗、年度交換時(shí)把握好漲價(jià)的幅度分段調(diào)整，每次不要超過10%附加饋贈(zèng)搭配附屬商品，讓買家覺得沒吃虧 3.2.4商品價(jià)格的確定P53●商品的漲價(jià)與降價(jià)商品降價(jià)的注意事項(xiàng)2選擇合適的降價(jià)理由控制降價(jià)幅度降價(jià)幅度維持在10%-20%＜5%，幾乎沒有效果，無(wú)法引起買家注意＞40%，說明大幅度降價(jià)的理由降價(jià)不要超過50%不宜頻繁降價(jià)引起提前買過的買家產(chǎn)生不公平的心理 目錄CONTENTS商品的發(fā)布3.2商品圖片的拍攝與處理3.1商品詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)3.3 3.3.1商品詳情頁(yè)的構(gòu)成P57商品的質(zhì)量認(rèn)證文件、標(biāo)準(zhǔn)商品制造商信息商品的特點(diǎn)、特性、賣點(diǎn)商品各角度的清晰圖片商品的詳細(xì)功能和用途商品是否適合自己商品附件清單商品規(guī)格、型號(hào)信息買家需要了解的信息 3.3.1商品詳情頁(yè)的構(gòu)成P58商品主圖位于商品詳情頁(yè)的頂端，買家在瀏覽商品時(shí)，最先看到的就是商品主圖。設(shè)計(jì)商品詳情頁(yè)的商品主圖時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題?！裆唐分鲌D充分使用圖片庫(kù)圖片清晰12圖片易于縮放添加主圖視頻34 3.3.1商品詳情頁(yè)的構(gòu)成P59賣家應(yīng)該基于商品的質(zhì)量，充分考慮目標(biāo)客戶的收入情況，了解目標(biāo)客戶能夠接受的價(jià)格區(qū)間，為商品設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格?！裆唐穬r(jià)格商品詳情描述就是在商品詳情頁(yè)中通過圖片、文字等形式闡述商品的功能和特性，主要用來向買家介紹商品。●商品詳情描述 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計(jì)P59買家在購(gòu)買一件商品時(shí)，對(duì)商品的認(rèn)知分為三個(gè)步驟，即從感性→理性→感性。要想使商品詳情描述更具說服力，在描述商品的過程中要注意遵循“五感”?！裰谱魃唐吩斍槊枋龅倪壿嬌唐吩斍槊枋鍪琴u家以“圖文混排”的形式向買家傳遞商品相關(guān)屬性信息的頁(yè)面，而圖片和文字都是靜態(tài)信息，這就要求賣家在設(shè)計(jì)商品詳情描述頁(yè)時(shí)要注意信息闡述邏輯。●商品詳情描述的格式設(shè)計(jì) 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計(jì)P60創(chuàng)意海報(bào)賣家要采用能夠展示公司品牌和商品特色的圖片。圖片可以是商品展示，也可以是公司的全景展示。1商品賣點(diǎn)/特性賣家應(yīng)突出商品獨(dú)特的賣點(diǎn)與作用，然后強(qiáng)調(diào)商品對(duì)買家的好處，即FAB法則：F（Feature，屬性）A（Advantage，作用）B（Benefit，益處）2 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計(jì)P62商品細(xì)節(jié)圖賣家可以利用放大等功能展示商品的質(zhì)量、工藝和做工。細(xì)節(jié)圖不僅是圖片，還可以加上必要的文案。4商品對(duì)比賣家可以通過與同行業(yè)其他商品的各項(xiàng)參數(shù)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)化自己商品的賣點(diǎn)。5模特/商品全方位展示通過其他方式對(duì)商品進(jìn)行全方位的展示，讓買家看到真實(shí)的商品使用效果，展示方式有多種。6商品規(guī)格參數(shù)商品規(guī)格參數(shù)包括長(zhǎng)、寬、高、重量、功耗等。3 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計(jì)P63商品包裝展示商品包裝細(xì)節(jié)一般根據(jù)商品的實(shí)際情況做具體展示，主要展示的是商品所使用的包裝材料、包裝方法及包裝風(fēng)格等。針對(duì)一些易碎怕濕的商品，賣家還可以展示商品包裝的結(jié)構(gòu)加固和防濕處理效果。7店鋪/商品資質(zhì)證書賣家可以展示一些表明賣家身份屬性的證書，以及商品的一些認(rèn)證標(biāo)識(shí)等，以展示店鋪的實(shí)力和商品的品牌。8企業(yè)實(shí)景拍攝賣家可以展示企業(yè)實(shí)景，特別是生產(chǎn)車間，多展示商品生產(chǎn)情況和機(jī)器設(shè)備等，讓買家認(rèn)可企業(yè)的實(shí)力。9售后保障/物流信息售后保障信息是為了幫助買家解決購(gòu)物過程中可能會(huì)遇到的一些已知或未知的問題，如是否支持7天無(wú)理由退換貨、發(fā)什么快遞、商品發(fā)生質(zhì)量問題如何解決、發(fā)票問題等。10