戴爾市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

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1、戴爾營(yíng)銷問題一、市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)其不同的需求和行為進(jìn)行銷售和服務(wù)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)基本策略，這是因?yàn)椤拔镆灶惥?，人以群分”，根?jù)消費(fèi)者在年齡、性別、收入、職業(yè)、居住、受教育程度、心理、行為等細(xì)分變量可以將消費(fèi)者劃分成有一定共同特征的不同小分著群體，最終得到細(xì)分市場(chǎng)，這樣有助于是企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)針對(duì)不同的客戶群體集中力量有的放矢的收到良好的效果，并發(fā)現(xiàn)和掌握更多的商機(jī)。?在用戶需求呈現(xiàn)多樣化、電腦市場(chǎng)走入細(xì)分或超細(xì)分的時(shí)代，對(duì)PC廠商提出了更為“精細(xì)”的要求，市場(chǎng)細(xì)分的變量有許多，一般認(rèn)為主要細(xì)分

2、依據(jù)是地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等四大類。下面我們根據(jù)這些細(xì)分變量對(duì)戴爾公司消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。1地理因素在中國(guó)這個(gè)大環(huán)境下，我們將地域劃分為城市消費(fèi)者和鄉(xiāng)村消費(fèi)者①城市消費(fèi)者：城市消費(fèi)者講究時(shí)代感，跟得上時(shí)代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能。②鄉(xiāng)村消費(fèi)者：看重的是實(shí)在、樸實(shí)，他們對(duì)電腦的外觀和多功能不是很重視。2人口細(xì)分①性別：男性和女性對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的，對(duì)PC產(chǎn)品一樣也不會(huì)例外。女性對(duì)于產(chǎn)品的外觀要求比較高，如顏色，形狀，體積等有較高的要求。而男性則不是很注重產(chǎn)品的顏色，他們注重的是實(shí)用功能，比如游戲。②年齡：由于不同

3、年齡斷的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對(duì)PC產(chǎn)品的需求也存在差異化。我們將消費(fèi)者按照年齡劃分為低年級(jí)學(xué)生，高年級(jí)學(xué)生，專業(yè)人士、一般私人用戶、家庭用戶和年長(zhǎng)消費(fèi)者。下面是我們對(duì)不同年齡的消費(fèi)者的需求進(jìn)行的細(xì)分：低年級(jí)學(xué)生高年級(jí)學(xué)生專業(yè)人士年長(zhǎng)消費(fèi)者一般私人用戶家庭用戶使用目的年齡●低年級(jí)學(xué)生：于兒童對(duì)于電腦產(chǎn)品的購(gòu)買可以歸因于父母親的購(gòu)買，他們主要是為了讓兒童能夠很好的學(xué)習(xí)，所以兒童電腦主要是在學(xué)習(xí)方面的功能對(duì)其他的功能要求較低，并且對(duì)于筆記本電腦要求質(zhì)量較輕?！窀吣昙?jí)學(xué)生：這一年齡斷的學(xué)生一般在18到25歲，他們之中購(gòu)買電

4、腦有的是父母出錢還有一部分是自己花錢購(gòu)買，他們對(duì)電腦產(chǎn)品的需求很大，由于大學(xué)生所處的環(huán)境和大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，大多數(shù)大學(xué)生是喜歡追隨潮流，并且產(chǎn)品的多功能要求較高，更新?lián)Q代較快，另外，由于大學(xué)生的專業(yè)要求，對(duì)某些與專業(yè)有關(guān)的功能有所要求，例如工程制圖，軟件開發(fā)......還有就是大學(xué)生中有許多電腦游戲的愛好者，這就對(duì)電腦的運(yùn)行速度和散熱性要求較高。●專業(yè)人士：他們購(gòu)買電腦等產(chǎn)品主要是用于工作需要，大多數(shù)是偏愛筆記本電腦，而且他們一般不會(huì)很在意價(jià)格，主要注重的是性能和質(zhì)量?！褚话銈€(gè)人消費(fèi)者：他們不會(huì)專注于臺(tái)式機(jī)還是筆記本機(jī)，不同的消費(fèi)者

5、隨著各自的個(gè)性需求不同的電腦產(chǎn)品?！窦彝ビ脩簦杭彝ビ脩粢话惚容^喜歡臺(tái)式機(jī)，而且會(huì)比較在意性價(jià)比，另外，家庭用戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求較高而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代較慢?！衲觊L(zhǎng)消費(fèi)者：這一階層一般代表60歲以上的退休的消費(fèi)者，由于電腦的成長(zhǎng)年數(shù)并不長(zhǎng)，所以這一階層的人有相當(dāng)一部分對(duì)電腦的了解不是很懂，他們對(duì)電腦的個(gè)性化要求或者多功能要求并不高，并且相當(dāng)注重價(jià)格和質(zhì)量。③用戶規(guī)模：戴爾的傳統(tǒng)的直銷（網(wǎng)絡(luò)直銷），是實(shí)行按訂單生產(chǎn)，通過(guò)電話網(wǎng)絡(luò)來(lái)接受訂單，這就需要對(duì)訂單量的大小進(jìn)行劃分，然而訂單量的大小通過(guò)用戶的規(guī)模來(lái)體現(xiàn)，下面是根據(jù)用戶的不同規(guī)模對(duì)消

6、費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行的細(xì)分?！翊笮涂蛻簦核饕ù笾行推髽I(yè)公司和政府及教育機(jī)構(gòu)，他們是需要不斷做出購(gòu)買決策的企業(yè)，一般會(huì)大量購(gòu)置產(chǎn)品。對(duì)于大、中型公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是主要考慮因素，對(duì)價(jià)格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)比較盲目，多通過(guò)廣告、評(píng)論、經(jīng)驗(yàn)、口碑來(lái)購(gòu)買。針對(duì)他們關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)，可以向訂貨商提供折扣來(lái)拉攏新客戶，保住老客戶。這樣的客戶一旦建立了信任，就可以長(zhǎng)期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識(shí)的培養(yǎng)這類客戶對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)和基本的維修知識(shí)，提高客戶的忠誠(chéng)度。然而對(duì)于政府，他們一般不重

7、視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，賣方實(shí)力以及企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化之類的特性，他們通過(guò)通過(guò)產(chǎn)品分析、測(cè)試等手段檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)置比較專業(yè)化。公司可以通過(guò)向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。公司為這類客戶提供法人購(gòu)買程序，租用協(xié)議等有效地長(zhǎng)期付款方式，以保持雙方信譽(yù)對(duì)等、財(cái)務(wù)支持、長(zhǎng)期合作的良性雙贏關(guān)系?！裥⌒涂蛻簦核饕前ㄐ⌒凸竞鸵话愕南M(fèi)者。他們一次性購(gòu)買的數(shù)量少，而且比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，他們根據(jù)他們的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點(diǎn)。3心理細(xì)分在進(jìn)行心理細(xì)分時(shí)我們根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的導(dǎo)向來(lái)

8、進(jìn)行劃分，我們將消費(fèi)者的高買導(dǎo)向分為：價(jià)格導(dǎo)向、質(zhì)量導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向、時(shí)尚導(dǎo)向，品牌導(dǎo)向。價(jià)格導(dǎo)向消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品是非常注重價(jià)格，可以說(shuō)價(jià)格是他首先考慮的因素，據(jù)有關(guān)資料顯示現(xiàn)在人們對(duì)電腦產(chǎn)品的普遍接受價(jià)格在4000到6000之間。質(zhì)量導(dǎo)向消費(fèi)者很看