如何銷售-黃金法則之十

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1、銷售的七大步驟1一、開場白：——銷售就是銷售自己。1（一）訪問前的準(zhǔn)備1（二）開場白的三要點(diǎn)：12、服飾得體：23、知識(shí)24、經(jīng)驗(yàn)：2二、探詢需求——銷售是問出來的不是講出來的。2銷售中探詢客戶需求的10大方向3三、說明好處——銷售就是販賣好處31、徹底了解商品與服務(wù)：32、FAB33、依賴的證據(jù)：3四、解除反對(duì)意見：——銷售就是解決問題；4五、締結(jié)（成交）——銷售就是幫助客戶成功。4總結(jié)如何銷售銷售的七大步驟1、開場白；2、探詢需求；3、說明好處；4、解除反對(duì)意見；5、締結(jié)（成交）；6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹；7、追求卓越服務(wù)。麥肯錫30秒原則，要求專家在30秒內(nèi)把結(jié)果說完。一、

2、開場白：——銷售就是銷售自己。（一）訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度：1、積極態(tài)度；2、服飾得體；能力：3、知識(shí)；4、經(jīng)驗(yàn)。成功=態(tài)度（120%）×能力（二）開場白的三要點(diǎn)：1、8種積極的態(tài)度：①強(qiáng)烈企圖心；②世上無事不可為；③過去不等于未來；④積極樂觀，看到有益的一面；⑤做事認(rèn)真、快速；⑥充滿熱忱；⑦100%的承擔(dān)全責(zé)；⑧永不懈怠。時(shí)刻保持巔峰狀態(tài)。2、服飾得體：①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據(jù)你的穿著來判斷。②衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。③人靠衣妝，馬靠鞍裝。3、知識(shí)①徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；②了解客戶購買好處與問題的解決，而非實(shí)產(chǎn)品?！春锰幣c解決方案

3、4、經(jīng)驗(yàn)：①客戶鑒證；②成功案例；③名人推薦。開白的三要點(diǎn)：1、介紹自己；2、詢問需求；3、說明好處。成功方法——開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”1、方法：①先寫再說；②不斷修改；③練習(xí)；④反復(fù)使用；⑤再修正。2、開場標(biāo)準(zhǔn)化好處；①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。二、探詢需求——銷售是問出來的不是講出來的。探詢需求：①首先，吸引注意力；②探詢的要點(diǎn)；③探詢的目的。銷售是用問的，不是用講的。沒有需求，就沒有銷售。（一）企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降底成本；3、更高利潤；4、提高生產(chǎn)力。客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。（二）如何探詢需求：1、首先，吸引注意力；2、探詢的要點(diǎn)；

4、3、探詢的目的。1、吸引注意力：①直接告知獲得好處；②幫助對(duì)方解決問題；③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。2、探詢的要點(diǎn)：①現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？）；②滿意（你的選擇滿意嗎？）③改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需求改進(jìn)？）；④解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）；⑤決策（你能夠決策嗎？）銷售中探詢客戶需求的10大方向1、您是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案；2、您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪兒？3、您是否想知道您的競爭對(duì)手的市場、廣告優(yōu)勢(shì)呢？4、您是否需要專門針對(duì)您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓你的銷售提升30%，利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案。5、您是否想知識(shí)為什么我們的產(chǎn)品好

5、過競爭對(duì)手，卻賣不過它？6、您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？7、您是否想知道10個(gè)低廣告高回報(bào)的方法？8、您是否需要專門針對(duì)您的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體？9、您需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？10、您是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案？三、說明好處——銷售就是販賣好處(可提供案例）1、徹底了解商品與服務(wù)；2、FAB；3、依賴的證據(jù)；4、站在客戶的立場；不要用形容詞，要用量詞。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移。1、徹底了解商品與服務(wù)：我的誓言：我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵、聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關(guān)

6、商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會(huì)上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕對(duì)他的關(guān)懷。2、FABF——是產(chǎn)品的特性；A——是產(chǎn)品的功能；B——是產(chǎn)品的好處。（風(fēng)馳的七大好處）3、依賴的證據(jù)：①客戶鑒證；②實(shí)物展示（案例）；③專家證言；④視覺證明；⑤統(tǒng)計(jì)資料；⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。4、站在客戶的立場：①老婦人關(guān)心的故事；②滿足需求。四、解除反對(duì)意見：——銷售就是解決問題；1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么？①價(jià)格太高；②不做廣告；③沒有需求；④不值得。——定義轉(zhuǎn)換①價(jià)高=高品質(zhì)；②沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理；③不需要=不太了解。2、整理出客戶非買不

7、可的理由與好處。五、締結(jié)（成交）——銷售就是幫助客戶成功。1、購買信號(hào)；2、成交的技巧。1、購買信號(hào)：①客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購買欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要。）②問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)。③客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)。④客戶開始算數(shù)字時(shí)。⑤客戶顯得愉快時(shí)。⑥客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí)。⑦與第三者商議時(shí)。2、成交的技巧：①要求成交法；②局部成交法；③二選一成交法；④對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的）；⑤承諾成交法；⑥假如成交法（假如達(dá)成方案）⑦行動(dòng)介入成交法；⑧試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢？⑨法蘭克成交法（對(duì)比