吉利收購沃爾沃談判策劃(定稿1)

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1、南國商學(xué)院商務(wù)談判分析組員：鄧哲、陳彬、林江年、王國柱吉利收購沃爾沃過程概況出席本次談判雙方代表：吉利方：首席執(zhí)行官助理財務(wù)顧問市場總監(jiān)研發(fā)總監(jiān)福特方：CEO財務(wù)顧問技術(shù)顧問法律顧問翻譯顧問預(yù)計談判時間：2小時一、談判背景1、浙江吉利控股集團公司背景介紹(1)浙江吉利控股集團有限公司簡介浙江吉利控股集團有限公司是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)，1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，資產(chǎn)總值超過140億元。連續(xù)六年進(jìn)入中國企業(yè)500強,連續(xù)四年進(jìn)入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。集團總部設(shè)在杭州，在浙

2、江臨海、寧波、路橋和上海、蘭州、湘潭建有六個汽車整車和動力總成制造基地，擁有年產(chǎn)30萬輛整車、30萬臺發(fā)動機、變速器的生產(chǎn)能力。集團現(xiàn)有吉利自由艦、吉利金剛、吉利遠(yuǎn)景、吉利熊貓、上海華普、中國龍等八大系列30多個品種整車產(chǎn)品；擁有1.0L-1.8L八大系列發(fā)動機及八大系列手動與自動變速器。上述產(chǎn)品全部通過國家的3C認(rèn)證，并達(dá)到歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)，部分產(chǎn)品達(dá)到歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，吉利擁有上述產(chǎn)品的完全知識產(chǎn)權(quán)。集團已在國內(nèi)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近500個4S店和近600家服務(wù)站；在海外建有近300個銷售服務(wù)網(wǎng)點，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國家設(shè)廠進(jìn)行SKD/CKD組裝生產(chǎn)和銷售，累計實現(xiàn)海外

3、銷售十幾萬輛，位居中國轎車出口前列。(2)浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的目的l戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對技術(shù)和品牌的訴求。一直以來吉利汽車在價格和外觀上都給人以“草根”的印象，而要轉(zhuǎn)變這個形象，一定需要有出色的工業(yè)設(shè)計人才和品牌策劃人才。沃爾沃不僅在品牌上具有相當(dāng)大的價值，而且還把握住了汽車行業(yè)未來最大的兩個趨勢——安全和新能源。l民營企業(yè)走出去的一種方式。吉利是民營企業(yè)，打入國際市場更困難，但是只有進(jìn)入了歐美發(fā)達(dá)國家市場，才能夠越做越強。吉利需要打入國際市場的“通行證”，而收購品牌無疑是捷徑。所以代表品牌市場的沃爾沃就毫無疑問地成了吉利走出中國的橋梁。l學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場營銷模型。沃爾沃通過體

4、育營銷和大成本的營銷讓自己的品牌和“紳士精神、挑戰(zhàn)極限、高尚生活”緊密地聯(lián)系在一起，鎖定了追求生活質(zhì)量、關(guān)注安全和環(huán)境并且又不愛張揚的用戶群體。能夠近距離地學(xué)一學(xué)外資品牌的營銷策略，對吉利以及中國自主品牌的車企來說，都是未來走向世界的前提。l中國低成本優(yōu)勢。中國低廉的勞動力將進(jìn)一步降低沃爾沃轎車生產(chǎn)成本。1、福特汽車公司背景介紹（1）福特汽車公司簡介福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。福特汽車公司的歷史始于上個世紀(jì)初，憑著創(chuàng)始人亨利?福特“制造人人都買得起的汽車”的夢想和卓越遠(yuǎn)見，福特汽車公司歷經(jīng)一個世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑，已經(jīng)成長為第二大汽車公司。目前，它擁有許多世界著名汽車品牌：福特

5、(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、馬自達(dá)Mazda)轎車.此外，還擁有全球最大的信貸企業(yè)—福特信貸(FordFinancial)，全球最大的汽車租賃公司Hertz，和客戶服務(wù)品牌QualityCare。1999年，福特汽車在其全盛時期，花費了64億美元收購了沃爾沃，讓這個總部位于瑞典的豪華乘用車品牌成為福特旗下一個全資子公司。volvo汽車銷售額在過去數(shù)年來一直下滑。（2）福特汽車公司出售沃爾沃的目的l處于經(jīng)濟壓力。隨著2008年全球金融危機的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務(wù)債務(wù)為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口

6、，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務(wù)、改善財務(wù)狀況，重新實現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。l戰(zhàn)略性出售——發(fā)展福特品牌。為應(yīng)對2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號“一個福特，一個團隊”。l沃爾沃歷史使命已完成。沃爾沃最大的賣點是安全技術(shù)和環(huán)保技術(shù)?，F(xiàn)在，沃爾沃的平臺已經(jīng)和福特的平臺完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經(jīng)完成，沒必要再保留。一、雙方優(yōu)劣勢分析（1）浙江吉利控股集團公司優(yōu)勢2吉利財務(wù)狀況好。浙江吉利控股集團有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民

7、幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。2吉利背后的中國市場的確是塊誘人的蛋糕。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。2在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國并購案。2006年10月控股英國錳銅，2009