開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié) 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)

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1、開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)開(kāi)門(mén)紅半月小結(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)能否扭轉(zhuǎn)　　2012年的農(nóng)歷春節(jié)，來(lái)得比往年更早。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員小趙來(lái)說(shuō)，新年伊始短促的半月“開(kāi)門(mén)紅”，令銷售業(yè)績(jī)?cè)庥觥八颉?，著?shí)沒(méi)有往年那么紅火?！　　巴晖ǔ５蕉路莶胚^(guò)農(nóng)歷春節(jié)，從元旦開(kāi)始，”開(kāi)門(mén)紅”能打足一個(gè)月，今年的元旦與春節(jié)間隔太短，客戶忙的忙，休假的休假，扣除兩個(gè)法定的假期，展業(yè)時(shí)間也就半個(gè)多月，和去年相比，今年一月份的”開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)下降了30%。”小趙向記者坦言。　　根據(jù)慣例，一季度

2、的銷售額往往體現(xiàn)壽險(xiǎn)公司全年的首年保費(fèi)收入趨勢(shì)，并且個(gè)險(xiǎn)渠道的貢獻(xiàn)度在新業(yè)務(wù)價(jià)值上平均占到80%?！　≈档藐P(guān)注的是，為切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，杜絕銷售誤導(dǎo)，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保監(jiān)會(huì)于1月15日下發(fā)了《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）和《關(guān)于人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法>若干問(wèn)題的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），針對(duì)“炒停售”行為、“快返型”產(chǎn)品作出一系列重大調(diào)整。新政策會(huì)否在短時(shí)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)銷售構(gòu)成影響，引發(fā)市場(chǎng)無(wú)數(shù)猜想?！　　耙辉路菡箻I(yè)時(shí)間太短，業(yè)績(jī)很不理想，但沒(méi)關(guān)系，一季度還有后兩個(gè)月的時(shí)間，我有信心在二三月份把銷售額追

3、上去?！贝汗?jié)長(zhǎng)假剛過(guò)，小趙儼然一幅開(kāi)足馬力欲大施拳腳的架勢(shì)，期待今年的一季度能夠帶給自己一個(gè)名不虛傳的“開(kāi)門(mén)紅”?！　“雮€(gè)月的“開(kāi)門(mén)紅”　　截至記者發(fā)稿，全行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)尚未出爐，但采訪中獲悉，一月份短促的“開(kāi)門(mén)紅”，令諸多保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)歷了與小趙相同的遭遇，首月“開(kāi)門(mén)紅”銷售業(yè)績(jī)普遍下降了10～15%?！　』厥?011年初，受“銀保新政”這一政策變化帶來(lái)的負(fù)面影響，壽險(xiǎn)保費(fèi)首月“開(kāi)門(mén)紅”大幅下滑。數(shù)據(jù)顯示，2011年1月份全行業(yè)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)億元，較2010年1月份億元的保費(fèi)數(shù)據(jù)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。當(dāng)然，鑒于新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的全面實(shí)施和新舊標(biāo)準(zhǔn)的差異，目前具有參考價(jià)值的同

4、比數(shù)據(jù)尚未能獲得?！　∠啾戎拢M管2012年的首月“開(kāi)門(mén)紅”略微受到季節(jié)因素的影響，多數(shù)營(yíng)銷員仍然對(duì)于一季度的銷售狀況持有樂(lè)觀態(tài)度。　　“根據(jù)我們業(yè)內(nèi)調(diào)研的情況，壽險(xiǎn)業(yè)代理人渠道”開(kāi)門(mén)紅”會(huì)略好于預(yù)期，主要是由于部分公司提升了短期期繳產(chǎn)品的傭金率水平以刺激銷售，但銀保渠道增長(zhǎng)仍然面臨著較大壓力。”高華證券日前發(fā)布調(diào)研報(bào)告，預(yù)期2012年全年首年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入大約平均增長(zhǎng)12%?！　「鶕?jù)高華證券的調(diào)研，歲末年初之際，平安人壽等部分壽險(xiǎn)公司提升了短期期繳產(chǎn)品的傭金率水平。另?yè)?jù)記者采訪，部分壽險(xiǎn)公司同樣采取了臨時(shí)性的“提高點(diǎn)數(shù)”的傭金激勵(lì)政策以及誘人的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)政策

5、，但主要是針對(duì)十年期繳費(fèi)的養(yǎng)老金險(xiǎn)種，受訪營(yíng)銷員表示，“類似這樣的傭金激勵(lì)政策，是近年來(lái)的第一次?！薄　　拔覀?cè)?月12日至17日對(duì)北京、深圳的保險(xiǎn)公司進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，并與若干保險(xiǎn)代理人及銷售管理人員會(huì)面，年初兩周，北京和深圳的保險(xiǎn)代理人渠道首年保費(fèi)收入增長(zhǎng)相對(duì)強(qiáng)勁，預(yù)計(jì)1月份同比增幅應(yīng)當(dāng)能夠高于15～20%，因?yàn)榇蠖鄶?shù)壽險(xiǎn)公司在今年一季度增加了資源投入，特別是臨時(shí)性的傭金激勵(lì)機(jī)制和后勤支持。”高華證券研究報(bào)告稱?！　〗埂俺赐Ｊ邸薄　√嵘齻蚪鸨壤募?lì)機(jī)制，無(wú)疑給營(yíng)銷員注入了一針強(qiáng)心劑。但在今年年初，保險(xiǎn)公司乃至營(yíng)銷員慣用的“炒停售”做法，遭到了政策的限制

6、。　　保監(jiān)會(huì)1月15日下發(fā)的《辦法》和《通知》明確提出，保險(xiǎn)公司決定在部分區(qū)域停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的，不得以停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行宣傳和銷售誤導(dǎo)，并且該規(guī)定在下發(fā)之后立即施行?！　　巴Ｊ凼潜ｋU(xiǎn)公司慣用的銷售推動(dòng)方法，上述規(guī)定要求保險(xiǎn)公司不得以停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率為由進(jìn)行宣傳和銷售誤導(dǎo)，這將對(duì)保險(xiǎn)公司以往通過(guò)炒作推動(dòng)新單保費(fèi)在短期內(nèi)快速增長(zhǎng)的銷售方式有所遏制?！焙ＭㄗC券高級(jí)分析師董樂(lè)認(rèn)為，考慮到保險(xiǎn)公司仍然需要告知代理人某產(chǎn)品即將停售，代理人也有可能將該信息告知客戶，因此具體的執(zhí)行情況，仍然有待觀察?！　　俺赐Ｊ邸弊龇軌蛟诙啻蟪潭壬贤苿?dòng)銷

7、售，尚未得出可信的結(jié)論；限制“炒停售”的新規(guī)，能夠在多大程度上得以落實(shí)，同樣令監(jiān)管部門(mén)難以掌控。根據(jù)記者的親身經(jīng)歷，產(chǎn)品停售、限時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)等一系列促銷手段，在現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中屢屢出現(xiàn)，能否做到理性消費(fèi)，是擺在廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者面前的一重考驗(yàn)?！　　皦垭U(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期性的特征，并非一錘子買(mǎi)賣，未來(lái)的復(fù)利收益、紅利分配等狀況，通常具有不確定性，因此，收益不應(yīng)當(dāng)成為消費(fèi)者首要考慮的因素，同時(shí)，炒停售產(chǎn)品銷售時(shí)慣用的”新產(chǎn)品承保條件更趨嚴(yán)格”等理由，更有待消費(fèi)者的明辨與權(quán)衡。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇認(rèn)為，不論該產(chǎn)品停售與否，保障功能的強(qiáng)弱以及是否契合自身的需求，是

8、保險(xiǎn)消費(fèi)者首要考慮的因素。　　調(diào)整“快返型”　　自去